互惠原理——沒人願意欠人情債
互惠原理認為，我們應該儘量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。概括起來就是一種行為應該用一種類似的行為來回報。但"類似行為"是一個很廣泛的概念，在這個範圍之內到底應該採取什麼行動也還是有相當大的靈活性，因此一個小小的人情造成的負債感導致人們報以一個大出很多倍的好處的現象也是常常可以看到的。學會這招，讓你在生意場上游刃有餘！
互惠原理也就是受人恩惠就要回報，這在所有的社會組織中都是不可缺少的元素，否則人類將無法發展。因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切不會被遺忘。 互惠原理可以讓人們答應一些在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。
惠原理的威力之大，可以把另外一個通常也會影響人們依從性的因素 – 對提出請求者的印象 –完全掩蓋住。 互惠原理的威力在於，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠然後再提出自己的要求，也會大大提高我們答應這個要求的可能。
一般來說，整個社會對不遵守互惠原理的人的確都有一種法子內心的厭惡。而那些反方向破壞互惠原理的人—只給予卻不給人回報機會—也會遭致人們的厭惡。 在家庭或友誼這樣的長期關係中，赤裸裸的互惠交換是沒有必要也不受歡迎的。儘管如此，如果長期以來雙方之間的交換都處於一種不平等狀態，也是很容易招致一方的不滿。
應用
1. 募捐：
2. 問卷調查：
3. 小費：
4. 推銷：
b) 安利公司的另外一種形式的免費試用策略：一種叫做"霸格"的方法，就是一組各種各樣的安利產品，推銷員們把這些東西用一個特製的盤子或是塑料袋裝著帶到顧客家裡。在安利內部流通的保密手冊中，推銷員被告知把"霸格"留在顧客處"24、48或72小時，不收任何費用，不要讓主婦有任何思想負擔。只是告訴他你想要她使用這些產品…沒有人會拒絕這個提議。" 那些接受並使用了"霸格"的顧客陷入了一個不得不面對互惠原理的尷尬境地。很多顧客在他們的負債感面前乖乖投降，買下了那些他們已經試用了的一部分產品。
c) 拒絕-退讓策略：如果顧客拒絕買我的東西，我也應該抓住這個機會獲取一些他們的朋友的名字，然後在上他們朋友的門的時候，就可以應用喜好策略了。
d) 顧客買一樣東西的時候，可以選擇買一年、兩年或三年的服務合同，雖然知道沒人會買三年的合同，但是金牌推銷員總是會在一開始鼓吹那個最貴的計劃，如果被拒絕的話，至少他還有機會兜售比較便宜的一年的計劃。（拒絕-退讓+對比原理）
5. 銷售a) 對高檔商品情有獨鍾的零售商，先帶可能的顧客去看最奢侈的產品，如果顧客買下來了，商店自然是大賺了一筆；即使顧客不想買，他們也還可以再提議一個價格比較合理的型號。 6. 政治：政治的每一個層面上都可以看到互惠原理的影子： a) 在最上層的政界，政客們都念念不忘把互相提攜和吹捧放進自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣。給別人幫忙來建立人脈關係。
5. 銷售
6. 政治：
b) 在另一個層次上，不論是公司還是個人都喜歡以各種明目給執法和立法的官員幫忙或贈送禮品，與此同時一系列的法律也被制定出來對這些行為加以限制。現在則是免費旅遊、子女親屬學習和工作機會等方式。
c) 水門事件：拒絕退讓策略的應用：水門事件是一件極其荒唐的政治行動，但是他之所以會被尼克松政府通過，是因為行動的提出者在此之前提出了兩個更加極端大膽的建議，需要的人力和物力分別是這個行動的幾十倍和幾倍。在被拒絕之後，這個是他修改之後的第三版。那些只聽了他第三個計劃的人，都不同意這個計劃，而聽了他前兩個計劃的人，則認為第三個計劃還是可以接受的。
7. 管理a) 經常在各種場合送核心員工一些小禮物。在聖誕節的時候給員工和他的家人買些小東西，在生日的時候送員工禮物，都會使得員工在心理上對上司產生負債感，從而在跳槽時產生猶豫。 8. 借錢a) 先借兩倍的錢，如果被拒絕，再借想要借 到那麼多的錢。9. 獻血 a) 打電話找義務獻血者，現提出要求他們至少在三年的時間內每六個星期獻一品脫的血，然後才提出要她獻血一次的要求。 防範： 要記住的很重要的一點就是，那個想要憑藉互惠原理（或任何其他的影響武器）來使我們答應他要求的人並不是我們真正的對手。那個被他利用的原理才是我們真正的對手。 由於一概拒絕他人的恩惠或讓步是不可能的，因為你不知道誰是善意的誰是在利用規則。 所以另一個辦法似乎更可行一些。如果他人最初的提議是我們想要的，我們就接受它，但我們接受的只是這個提議本身，而不是他人想要這個提議去扮演的角色。 也就是，當你意識到這個人開始要求回報的時候發現他開始的恩惠看起來像個詭計，那麼我們也不必回報他。因為互惠原理指出了恩惠必須用恩惠來報答，但沒有說詭計也必須用恩惠來報答。
閱讀更多 吾得視野 的文章
