李乐然，三帅六将金牌讲师，将帅堂秘书长，抖音短视频VLOG达人，中国国际电子商务中心特聘专家，中国新零售团队裂变特训营执行导师。
今天由他来为大家讲解关于微商团队管理的干货。
以下分享来自李乐然老师亲身实践所得，希望对大家有用。
三帅六将金牌讲师李乐然
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三帅六将作为培训机构，一年要接触非常多行业内的品牌方以及团队长。最近，有一个团队长向我抱怨，她说：“乐然老师，为什么我感觉2019年微商特别难做呢，我觉得我的代理越来越不听话了，他们经常产生一些负面的情绪或者在我的群里面公开抱怨。有的好不容易通过招商的方式进来了，但是做不了三个月就慢慢的放弃了。哎呀，我为什么这么点儿背总是招到这么多容易放弃的代理。是不是我招募的代理个个都有问题啊。”
后来，我跟她开玩笑说：“小姐姐，你不要抱怨，毕竟抱怨解决不了任何问题，很多时候新代理的信心和他的情绪，最主要的是由老大建立的。心理学上有一个罗森塔尔效应，这个案例非常的经典：美国的社会学家和科学家到一所学校，随机挑选了50个学生，然后跟这个学校的老师和校长说：“这50个人是我们通过大数据筛选出来的，他们特别的有潜力，未来都有可能成为栋梁之才。听到这个消息，校长和老师对这些学生格外的关注，经过八个月，老师不断的培养，不断地表扬，不断地关注他们。结果八个月以后，这50个同学的成绩普遍提升了超过50分。”
但是这个学校的校长和老师不知道的是，这50名同学实际上并不是大数据精准筛选，而是随机挑选。只是因为他们在日常教学中更加的关注，这50个孩子，他们得到任何的提高，任何的成长立刻都能得到正确的反馈，老师马上会表扬他，平时更多地关注他，他心里面慢慢的获得了胜任感和成就感，进而也认为自己可以胜任这个事儿，于是他获得了乐趣和成就，越做越好，所以通过这个案例能够知道，你与其希望招募到更多优秀的代理，不如自己培养自己的普通代理，让他们变得优秀，而这条路才是大多数人可以走的路。
讲到这里，这位团队长小姐姐陷入了沉思，她说：“老师，快帮我分析一下，为什么我的团队的家人就这么负面，这么抱怨，这么容易放弃呢，究竟是什么导致的？”我就问她：“当初这些人作为新人刚刚加入的时候，你是怎么说的，你又是怎么做的呢？”小姐委屈的告诉我，我跟他们都说的很好啊，我让他们要加油，我的团队肯定能挣钱的，然后我就把他拉群里面啦，平时可能没有那么多时间管他，反正在大群里面。他不断的在群里面活跃，然后说话。我觉得挺好的，大群里面天天有课，他也能学习和成长，怎么做着做着，对自己就没信心就放弃就开始抱怨了呢。我说问题恰恰就出现在这里。
我们一起来回顾一下新人从愿意加入到最后进入大群的整个过程，你就明白是怎么回事儿了。新人刚刚有意向要加入准备付钱的时候，你立刻告诉他，咱们这个事业肯定能赚钱，这样子就会给新人一个错觉，他对这个事业的期待值无限的高，但事实是不是交钱进来就能赚钱呢，我们发现并不如此，他还是需要付出相应的努力，还需要一定时间的成长。第二个，我们想都没有想直接拉到大群，可能作为团队长，我们的时间和精力有限没有办法，不像当初让他加入我们这个团队的时候，给他承诺的那样天天一对一帮扶。我们只能通过大群不断的影响他以及大群里的课程，让他获得成长。可是你知道吗，哪有那么容易就融入大群，并且学习和提高呢。
所以，我们贸然的把一个新人瞬间拉到大群，我们就会发现问题慢慢就出来了，一个新人一开始并没有接触微商这个行业，他也从来没有进过任何一个群，里面几百人，每天几千甚至上万条信息，光这些做法他都表示非常的不习惯，甚至有些人比较反感。同时在大群里面他发现所有出单的人都是老人。所有出单的人都是有资源的人，所有出单的人都是本身这个做得比较好，沟通能力比较强，表现欲比较强的人，他就会感到自卑。
看到群里面每天都有人疯狂爆单，而自己却完全不能出单，于是特别着急，之前给他规划的很多路径，他也没那个耐心去等待了，于是开始非常着急，疯狂的复制老大的朋友圈，其实小白刚进来，不知道该怎么干的时候又没有人辅导，又很着急，于是只能复制转发朋友圈，而不知转发朋友圈，完全是错误行为，他将会大大的损伤朋友圈里面的所有的这些人脉。因为他的转变太突然，别人接受不了。
二，不断的复制老大朋友圈这个做法，你会发现发不了几天，新人不仅不能产生订单，甚至以往他发个自拍，还有很多人点赞。而现在纯广告硬广告刷屏的朋友圈，连一个点赞都没有，这个时候他会特别慌，他会内心彷徨。而又由于自己的工作能力弱，他想要成交，打第一个电话，别人可能说不需要。打第二个电话，别人可能说你怎么老烦我。打第三个电话，别人有可能嘲讽他，你是不是加入了什么组织，以后别给我打电话了。你会发现两三次以后的冷嘲热讽，新人一定会渐渐失去信心和动力，这样就会导致慢慢放弃。
对话进行到这里，这个小姐姐不好意思了，她惭愧地低下头，说：“但是我还是觉得谁不得面对这些压力，谁不会面对这些失败呢，我也是这样过来的呀，失败不应该是成功之母嘛。”我说：“小姐姐，失败是成功之母，这句话本身并没有错，但是不适用于所有人。你会发现，并不是所有人都能够承受得了这些失败，尤其是新人内心并不强大，对我们这个事业期待值过高的人，他本来以为躺着就能赚钱，没想到这么艰难，他自然而然就会放弃。也并不是所有人都能成长为团队长，但是他只想在这份事业中能够做的顺心。赚点零花钱，这一点我们还可以帮助他的。”
所以你会发现，作为团队长，我们千万不能要求所有的人面对失败，面对抗拒，面对挫折，都能够坚持到底，因为他不是我们。他还需要成长，他还需要历练。作为团队长，我们应该做的是让每一个新人尽可能做正确的动作，尽可能保护他，尽可能让他不要损害人脉资源，尽可能提前告诉他你接下来将会遇到的问题和困难。而遇到这些问题和困难，你可以怎么应对，如果应对不了，你可以向我寻求帮助，这才是让新人能够顺利成长最关键的理念。
所以小姐姐以后再也不要跟新人说，失败是成功之母，因为失败不可能成为大多数人的成功之母。你发现我们都是平凡人，面对多次失败，没有几个人还能坚持得住。更不要说这份事业，并不是说企业里面上班，我可以直接管到你我可以直接要求你我可以直接面对面关心，我们都在微信的两端相隔万里。你并不知道哪一个小小的挫折就可以击溃他，我们要做的是不断的让他做正确的动作，在正确的动作里面获得客户的正反馈，比如用你的方法对方就能够回应，也有你的沟通方式，对方就有可能下单，不断一步一步的正确方法，让新人更快的建立信心，而所有的这些信心就让他能够坚持下去，所以失败不是成功之母，成功才是成功之母。
小姐姐这个时候一拍大腿，仿佛恍然大悟，说：“那老师，你是说我要不断的去培养新人的信任感，在一开始新代理刚加入的时候，就给他最正确的指导和扶持，而不是过后了，出现问题以后再来去纠正他，对吗？”我说你说的太对了，在团队管理中，所有的工作要做在前面，在新人一加入的时候，我们就给予最正确的引导，所以正确的发圈儿铺垫最正确的价值观，最正确的应对一的方式，最正确的产品介绍话术。当你把前面的工作做完以后，前面的工作做扎实，以后你发现后面的问题就会越来越少，反之前面你的功夫做的非常少，到后面，你要花费成倍的时间来解决这些问题，甚至有的时候你连解决的机会都没有，因为对方直接放弃了。
所以在团队管理，关于新人成长的板块儿中，我们要多向军队学习，多向部队学习。我们发现所有人参军入伍，并不是穿上军装的第一天就给你扔到大部队，扔到那里面去历练，你发现作为一个普通老百姓，你穿上军装，我的思想并没有跟上这个变化，我的身体也不具备那样的身体素质，我也没有办法跟老兵去抗衡，在那里呀，我会施展不开，而军队的做法是，所有的人入伍以后，一定先要经过三个月的新兵训练营，在这三个月时间里面，不断的把部队的文化导入进去，不断的把一个合格军人的素养导入进去，不断的教育，不断的历练，不断的执行，你慧发现三个月以后再加入到老部队，他就能够适应了。
讲到这里啊，这个小姐姐特别开心，特别激动，她摇动着我的手说：“乐然老师，那你快告诉我，我应该如何建立新兵训练的这种规范，这种标准进入流程。我希望把新兵训练的整套流程全部导入到我的团队。”我说：“好，你不要着急，接下来啊，我就给你介绍一下新人成长系统我们如何搭建。”
关于新人成长系统的第一个环节，叫做管理期望值，也就是增加一个面试环节，提到面试环节，大家首先想到的是企业在招聘的时候，像人力资源行政总监这一类的人在做。大家知不知道面试环节最重要的是什么呢，其实进入到面试环节，这个员工已经基本上通过笔试，通过背景调查，通过了很多基本的要求，有时对方基本满足了我们企业招聘的条件，那面试环节实际上不仅是在招聘员工。更重要的是让对方能够用更平和的心态，来面对接下来的工作，这才是HR的重中之重。
我们在关于企业的一份调查报告中发现，其实为什么很多员工容易离职容易放弃，做不了几天就走了。最大的原因是现实和理想不符，当初我们写招聘信息招聘广告的时候会美化。我们现有的条件会把工资写成一个区间，比如说你给的工资是7000到15000。那对方很容易理解为这个工资最起码是折中的，工资我就不说15000了，有可能是12000对吗，那没有一万二，一万也行，但实际上我们往往设置的是7000的工资，各位对吗，所以对方期望过高，现实与理想不符，是导致员工离职的最重要的原因，是经过调查和数据报告分析的。而我们作为微商也是同样的道理。
很多的新人在决定加入我们团队之前，他一定认真查看了上级的朋友圈，基于信任基于一种渴望基于实现梦想。于是加入了我们团队，但是我们很多朋友圈有一些美化在里面，并不全是这样，也并不那么容易，我们很多时候展示的是结果而非努力。需要刻苦努力付出的过程，我们没有办法在朋友圈展示。这就导致代理非常容易认为，我是不是像你一样，天天这里旅游，那里旅游，这里玩，那里玩，又能学东西，又能交朋友，还能轻轻松松躺赚。但事实上各位并不是这样，这也是代理加入进来超不过一个月，很多时候发圈儿越来越少，超不过三个月，基本上不发圈儿了，甚至很多产品都没有怎么卖出去，因为期望过高。所以第一个环节管理期望值。
那么如何管理期望值，这里我们有三个做法，第一个是调整心态，第二个是明确规则，第三个是邀请进群，产生仪式感。我们先从第一个调整心态开始讲起，我们要明确的告诉代理，我要跟你说三件事情，如果这三件事情你都能答应，那么我将会给你一个能够获得我们新兵成长营的特训资格。
第一个问题就是：我们这个平台确实可以赚到很多钱，但是我想告诉你，并不是所有的人都能在这个平台赚钱，往往这些赚到钱的人都是勇于付出的人，所以我想告诉你，你想挣多少，完全取决于你付出多少，想要得到，先学会付出。你做好吃苦的准备了吗？
第二点叫做明确规则，我们可以这样跟即将加入的新代理说，即将加入的这个社群，特别的友爱，群里面所有的家人都正能量，都非常的努力，而且都有梦想。所以我们要融入团队，在里面就不要抱怨，不要有负面情绪，如果你有任何想要解决的事情，直接私聊你的直属上级，如果你实在有问题解决不了，你也可以联系到我，我相信我所有的直属都一定会用心帮助到你，那么我们有任何事情，不要在群里公开讲。在群里我们都要维护这个群的文化，我们都要努力让这个群变得更好。
同时我们还可以把公司以及我们团队的很多的规则和红线跟对方做说明，这件事情叫做先说断后不乱。很多时候代理很迷茫啊，加入到我们大群里面他犯了很多忌讳，但是我们平时没有讲，那么当他触犯了，我们也不能讲。因为你前面没有说，后面突然说人家不服。所以所有人在新人还没有加入之前，就让他先确定，我了解了团队的文化和规则，我不会触犯。做这样的保证，再拉进去，你发现后续出现问题的概率就低了很多，所有人在群里面都会为这个群更加美好而贡献自己的价值。
第三点，我们要做一个特别有仪式感的东西。各位你们知道吗，很多时候新人都是批量进群的，一下子拉进去并没有做这样的心理建设，你发现中国人还是非常讲究仪式感的。就像一个女人，她在嫁人的时候，并不以自己领了结婚证就知道，我嫁给你了，有没有嫁人，通常是以有没有结婚仪式作为这个起点。所以我想告诉大家，当通过一场结婚仪式以后，女人才知道，她的心态才会转变成我现在是我老公的妻子。同时我是婆婆的儿媳，而且我即将成为孩子的妈妈，她才开始做好这样的心理准备，所以仪式感非常重要。这里我们建议大家可以在邀请进群的时候做一个正式的邀请函。
邀请函的制作也非常的简单，我们可以用特别好用的工具微商水印相机直接下载模板，向新人要到他的准确姓名，以及对方的好看的照片，我们就能在一分钟之内生成这个邀请函，其实代理第一次收到这个东西，他还是满满惊喜的。同时他能感受到你对他的关注，你对他的重视，这一点非常重要。
刚才是我们关于面试环节的具体操作，那么接下来是不是要拉到大群里面呢，这个时候不要着急，我们首先有一个先锋团，要让所有的新人在进大群之前，先感受我们的文化，具备基本的素养，完成朋友圈的铺垫，这一点非常的重要。那么我们要建立一个新人成长爆破营。好，那么接下来我就完整的告诉大家，我们建了这个新人群该如何管理，如何授课，如何进行表扬，如何进行激励，如何完成文化的植入以及让代理，感觉到有胜任感和成就感。
首先最重要的是确定我们这个新人成长爆破营的价值观即营训。这里的营训我们推荐大家一句：成长比成功更重要。我们要在新人成长的过程中弱化财富，注重成长和蜕变，这一点比直接获得财富更重要，新人刚加进来，不要立刻马上就让他发广告，立刻出单儿。需要告知对方，首先你不要想任何东西，你必须让自己成长，成长以后，所有的这些财富自然而然就会来。所以不要操之过急。
那么，当我们新兵成长爆破营统一好价值观以后，接下来我们来看一下建群的形式，这里我们建议大家大团队长牵头建群，小团队长轮流值班的形式来管理社群。因为我们大团队长往往精力有限，我们的管理边际有限，所以这个时候我们建议大团队长牵头组建，完成第一天的授课和欢迎仪式。接下来每一天具体的辅导和培训，由小团队长轮流值班，你发现我们小团队长在培训代理的同时，自己也获得了锻炼。而每一次他们使用的课件都由大团队长统一发放。所有的小团队长在这个过程中会逐渐成长，未来他会把新人成长的这套系统贯彻下去，因为所有的东西都流程化，标准化，简单可复制。
可能我们也有一部分团队长在新人入群之前，也做了相应的培训，但是大家会发现我们很多人的培训，往往只有授课，成年人光听授课，又在微信的另一端，你会发现所有人都是听着很激动，想想很感动，走起路来就摇动，回到家里，一动不动。这是大多数成年人学习的普遍情况，那么我们这次培训的模块如何设置才能避免这种情况呢，我们用五天课程加上两天辅导出结果这样的培训模块儿来组成，也就是五加二，普训加特训的形式。
那么，究竟我们五天课程如何设置才最科学，最能够让新人接受，并且最符合新人的情况呢？你出了五堂课，大家可以参考和借鉴，我们建议第一次课程可以聚焦于心态和梦想，我们让所有人知道努力付出和最后的结果是成正比的，并且所有人要知道我们这个平台就是能够让你实现梦想的平台，我们用心态和梦想激发信任的斗志。那么第二节课我们可以给予新人销售工具，销售工具包括什么呢？销售工具包括我们的产品介绍工具包，包括我们公司简介工具包，包括日常的一些话术，做微商经常使用的工具，比如说微商水印相机。
那么第三节课讲什么呢，我们重点建议大家可以讲朋友圈铺垫，因为大多数新人他本身微信里面的好友就不够多，他的资源就那么多，如果因为朋友圈没有发好。你会发现疯狂刷屏，硬广告，过度承诺等等，这些方式无异于自杀一样，所有的资源，因为他们这样的错误做法，全部被屏蔽了，被拉黑了。本身人就少，还出现屏蔽和拉黑，资源就更少了，不放弃才怪，对不对。所以我们要教给大家正确的朋友圈铺垫方式，用软着陆的方式，一开始不能让所有人反感。所以我们第三节课是朋友圈的基础知识。
那么第四节、第五节就聚焦于具体的技能。第四节我们可以讲沟通方法，因为最终五加二七天时间要出结果。所以沟通技巧很重要。第五节课可以教会吸粉引流的一些基本技能，因为很多的家人在加入我们这个团队之前有一个顾虑，就是微信好友很少，不知道能不能卖出去，没有信心。所以当他知道我们其实有很多方法，你的所有的好友是在做的过程中不断增加的。那么对方就会特别的心安。所以我们这五节课是认真思考之后设计出来的，大家可以借鉴并且可以着重开发。
前五天的课程呢，我们往往聚焦于信任，在刚刚入群的时候，我们每天晚上抽一个小时进行授课。白天的时间和最后两天的时间，我们主要进行重点帮扶。大家还记不记得我们帮扶的时候是由谁来执行呢，帮扶的时候是小团队长轮流值班，每一次都讲固定的课程，每一次都固定那一天，他去值班，慢慢让他形成标准，然后再做轮换，那我们具体帮扶哪些内容呢，第一个就是监督小白发圈儿。第二个在群里做鼓励，做激励，做打气和加油。第三个，我们提前把大群的文化导入到我们心灵成长的这个爆破营小群。让人提前能够适应大群的节奏，和那些文化一样，所有人能够为更快融入大群做好准备。
那么，相信经过我们七天精准的帮扶，再加上非常专业的课程以及我们一对一去指导我们新人快速成长，很多人在这个过程中就能够出第一单。而这里我们也给出毕业标准，在这个过程中，谁出第一单，谁就能够从群里面毕业。我们发现大多数的团队，你可能设置了课程，但你并没有设置具体实践出结果出一单的毕业标准，大家知道新人在七天以内出第一单，这个对他整个微商生涯来说意义有多么重大，当他敢于去聊客户，出第一单，所有的这些信息都完全建立了。当他做完第一单他一定迫不及待赶紧出第二单第三单出第四单第五单。而这个喜悦他也忍不住会马上跟别人去分享。所以出第一单完成零到一的突破非常重要。
好，一定有人忍不住问我：老师如果在辅导的七天之内，如果这个新人并没有出单，该怎么办呢？这里我们采用的方法是留级制。也就是说新人如果七天内辅导没有出单，我们让他进下一期的社群。比如说我们第二期的新人成长爆破营继续学习，继续辅导，直到出单为止。各位，你们知道吗，在整个新兵成长爆破营的打造过程中，你会有无数的素材产生，作为团队长，你可以把每一个细节全部发到朋友圈里面，比如新人今天入群，比如新人获得结果，比如新人认真听课，比如小团队长细心帮扶和鼓励。你知道吗，所有的这些素材都将成为你招商最重要的素材和最重要的资本，因为你真的负责任，真的利他。
最后，我们给大家讲第三点，叫做毕业仪式，也就是完成从新兵成长爆破营到大群的整个衔接。为什么要有仪式呢，刚才老师已经举了例子，因为仪式感带来确定的让对方已经做好准备我现在已经合格了，所以我现在可以加入大群了，让他从心理上和身体上做好准备。我们接下来一步一步来说一下毕业仪式应该怎么做。
当我们在新人群里面辅导学员出单以后，我们要做的第一件事儿是小群通报。那么很多人可能会说，老师为什么不在大群通报，为什么要在小群里面先通报呢。我想告诉大家，其实新人出第一单，在大群里面算不上什么大事儿，根本都不值得通报，大家也不会觉得他有多厉害，他得不到相应的尊崇感。但是小群完全不同，小群比大群更容易引发共鸣，作为观望者，在辅导之下，我没有出单。但是我身边儿跟我同样起点的人，他却出了单。他很努力，于是更容易引发共鸣，于是让所有没有出单的人就会开始自我要求，我也要努力一些，像他一样，因为他跟我一样，甚至不如我，但是他却出单了，我们的做法就是发一个通知红包，然后立刻情况说明。
做完小群通报以后，接下来我们做第二件事情。作为值班的小团队长，我们立刻通知这一个代理的直属上级，告诉他：恭喜你，你的小伙伴出单了，赶快去表扬一下吧，夸夸他。那我们上级要怎么做呢，很简单，首先私信给对方发一个红包，恭喜对方成交。并且给他发一个毕业证。也就是我们用微商水印相机制作的毕业证，接下来我们又在朋友圈里面大胆的，大方的去塑造这个新人，他非常努力，非常用心，现在出了第一单，我们期待他更好的表现，我们用这种方式营造尊崇感，同时这也是最重磅的招商素材，所有的新人在这里都能够出单，你说谁不愿意加入你呢。
做完第二件事情，接下来我们做第三件事情。叫做大群欢迎，由你的直属上级直接把你拉进大群，然后我们号召所有大群的家人都给你发红包，一定要发带名字的红包雨。用这种非常震撼的仪式感去欢迎新人，你发现当新人带着成就来到这个大群里面，他更有信心，更有勇气接受大家。倘若不是这样，你发现拉到大群以后，他会被铺天盖地的红包和复制信息搞得晕头转向。而如果当一个人带着成就感进来，他的感觉完全不同，他觉得这是应该的，他觉得自己身上是有光芒的，他更有信心做好这些事情。
毕业仪式的最后一件事情，就是邀请这个新人在群内在大群去做分享。那么这个分享分享什么呢，分享自我介绍以及出单的经验。各位这个事情非常的重要，你会发现很多新人贸然加入一个群，加入一个组织，他是不敢突然说话的，每个人都会有防备心理，每个人都有自卑心理，他是不敢直接当众讲话，因为他生怕说错。他觉得自己没有资格讲话，一个新人如果这么压抑的待在一个大群里面，时间长了，他就会自我放弃，就再也不会讲话了，所以我们一定要鼓励刚入群的新人立刻开始第一次公开讲话，这一点非常的重要，而最好的公开讲话就是自我介绍以及出单分享。
所以，当群里的红包不仅有关于他名字欢迎入群的红包雨，还有欢迎他邀请他自我介绍和分享的红包雨。那对方的心就会完全打开，才能够真正的融入到群里面，融入到集体里面，融入到这种浓厚的氛围和文化里面。那么他也更有信心，在这条路上走得更好。
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