李樂然，三帥六將金牌講師，將帥堂秘書長，抖音短視頻VLOG達人，中國國際電子商務中心特聘專家，中國新零售團隊裂變特訓營執行導師。
今天由他來為大家講解關於微商團隊管理的乾貨。
以下分享來自李樂然老師親身實踐所得，希望對大家有用。
三帥六將金牌講師李樂然
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三帥六將作為培訓機構，一年要接觸非常多行業內的品牌方以及團隊長。最近，有一個團隊長向我抱怨，她說：“樂然老師，為什麼我感覺2019年微商特別難做呢，我覺得我的代理越來越不聽話了，他們經常產生一些負面的情緒或者在我的群裡面公開抱怨。有的好不容易通過招商的方式進來了，但是做不了三個月就慢慢的放棄了。哎呀，我為什麼這麼點兒背總是招到這麼多容易放棄的代理。是不是我招募的代理個個都有問題啊。”
後來，我跟她開玩笑說：“小姐姐，你不要抱怨，畢竟抱怨解決不了任何問題，很多時候新代理的信心和他的情緒，最主要的是由老大建立的。心理學上有一個羅森塔爾效應，這個案例非常的經典：美國的社會學家和科學家到一所學校，隨機挑選了50個學生，然後跟這個學校的老師和校長說：“這50個人是我們通過大數據篩選出來的，他們特別的有潛力，未來都有可能成為棟樑之才。聽到這個消息，校長和老師對這些學生格外的關注，經過八個月，老師不斷的培養，不斷地表揚，不斷地關注他們。結果八個月以後，這50個同學的成績普遍提升了超過50分。”
但是這個學校的校長和老師不知道的是，這50名同學實際上並不是大數據精準篩選，而是隨機挑選。只是因為他們在日常教學中更加的關注，這50個孩子，他們得到任何的提高，任何的成長立刻都能得到正確的反饋，老師馬上會表揚他，平時更多地關注他，他心裡面慢慢的獲得了勝任感和成就感，進而也認為自己可以勝任這個事兒，於是他獲得了樂趣和成就，越做越好，所以通過這個案例能夠知道，你與其希望招募到更多優秀的代理，不如自己培養自己的普通代理，讓他們變得優秀，而這條路才是大多數人可以走的路。
講到這裡，這位團隊長小姐姐陷入了沉思，她說：“老師，快幫我分析一下，為什麼我的團隊的家人就這麼負面，這麼抱怨，這麼容易放棄呢，究竟是什麼導致的？”我就問她：“當初這些人作為新人剛剛加入的時候，你是怎麼說的，你又是怎麼做的呢？”小姐委屈的告訴我，我跟他們都說的很好啊，我讓他們要加油，我的團隊肯定能掙錢的，然後我就把他拉群裡面啦，平時可能沒有那麼多時間管他，反正在大群裡面。他不斷的在群裡面活躍，然後說話。我覺得挺好的，大群裡面天天有課，他也能學習和成長，怎麼做著做著，對自己就沒信心就放棄就開始抱怨了呢。我說問題恰恰就出現在這裡。
我們一起來回顧一下新人從願意加入到最後進入大群的整個過程，你就明白是怎麼回事兒了。新人剛剛有意向要加入準備付錢的時候，你立刻告訴他，咱們這個事業肯定能賺錢，這樣子就會給新人一個錯覺，他對這個事業的期待值無限的高，但事實是不是交錢進來就能賺錢呢，我們發現並不如此，他還是需要付出相應的努力，還需要一定時間的成長。第二個，我們想都沒有想直接拉到大群，可能作為團隊長，我們的時間和精力有限沒有辦法，不像當初讓他加入我們這個團隊的時候，給他承諾的那樣天天一對一幫扶。我們只能通過大群不斷的影響他以及大群裡的課程，讓他獲得成長。可是你知道嗎，哪有那麼容易就融入大群，並且學習和提高呢。
所以，我們貿然的把一個新人瞬間拉到大群，我們就會發現問題慢慢就出來了，一個新人一開始並沒有接觸微商這個行業，他也從來沒有進過任何一個群，裡面幾百人，每天幾千甚至上萬條信息，光這些做法他都表示非常的不習慣，甚至有些人比較反感。同時在大群裡面他發現所有出單的人都是老人。所有出單的人都是有資源的人，所有出單的人都是本身這個做得比較好，溝通能力比較強，表現欲比較強的人，他就會感到自卑。
看到群裡面每天都有人瘋狂爆單，而自己卻完全不能出單，於是特別著急，之前給他規劃的很多路徑，他也沒那個耐心去等待了，於是開始非常著急，瘋狂的複製老大的朋友圈，其實小白剛進來，不知道該怎麼幹的時候又沒有人輔導，又很著急，於是只能複製轉發朋友圈，而不知轉發朋友圈，完全是錯誤行為，他將會大大的損傷朋友圈裡面的所有的這些人脈。因為他的轉變太突然，別人接受不了。
二，不斷的複製老大朋友圈這個做法，你會發現發不了幾天，新人不僅不能產生訂單，甚至以往他發個自拍，還有很多人點贊。而現在純廣告硬廣告刷屏的朋友圈，連一個點贊都沒有，這個時候他會特別慌，他會內心彷徨。而又由於自己的工作能力弱，他想要成交，打第一個電話，別人可能說不需要。打第二個電話，別人可能說你怎麼老煩我。打第三個電話，別人有可能嘲諷他，你是不是加入了什麼組織，以後別給我打電話了。你會發現兩三次以後的冷嘲熱諷，新人一定會漸漸失去信心和動力，這樣就會導致慢慢放棄。
對話進行到這裡，這個小姐姐不好意思了，她慚愧地低下頭，說：“但是我還是覺得誰不得面對這些壓力，誰不會面對這些失敗呢，我也是這樣過來的呀，失敗不應該是成功之母嘛。”我說：“小姐姐，失敗是成功之母，這句話本身並沒有錯，但是不適用於所有人。你會發現，並不是所有人都能夠承受得了這些失敗，尤其是新人內心並不強大，對我們這個事業期待值過高的人，他本來以為躺著就能賺錢，沒想到這麼艱難，他自然而然就會放棄。也並不是所有人都能成長為團隊長，但是他只想在這份事業中能夠做的順心。賺點零花錢，這一點我們還可以幫助他的。”
所以你會發現，作為團隊長，我們千萬不能要求所有的人面對失敗，面對抗拒，面對挫折，都能夠堅持到底，因為他不是我們。他還需要成長，他還需要歷練。作為團隊長，我們應該做的是讓每一個新人儘可能做正確的動作，儘可能保護他，儘可能讓他不要損害人脈資源，儘可能提前告訴他你接下來將會遇到的問題和困難。而遇到這些問題和困難，你可以怎麼應對，如果應對不了，你可以向我尋求幫助，這才是讓新人能夠順利成長最關鍵的理念。
所以小姐姐以後再也不要跟新人說，失敗是成功之母，因為失敗不可能成為大多數人的成功之母。你發現我們都是平凡人，面對多次失敗，沒有幾個人還能堅持得住。更不要說這份事業，並不是說企業裡面上班，我可以直接管到你我可以直接要求你我可以直接面對面關心，我們都在微信的兩端相隔萬里。你並不知道哪一個小小的挫折就可以擊潰他，我們要做的是不斷的讓他做正確的動作，在正確的動作裡面獲得客戶的正反饋，比如用你的方法對方就能夠回應，也有你的溝通方式，對方就有可能下單，不斷一步一步的正確方法，讓新人更快的建立信心，而所有的這些信心就讓他能夠堅持下去，所以失敗不是成功之母，成功才是成功之母。
小姐姐這個時候一拍大腿，彷彿恍然大悟，說：“那老師，你是說我要不斷的去培養新人的信任感，在一開始新代理剛加入的時候，就給他最正確的指導和扶持，而不是過後了，出現問題以後再來去糾正他，對嗎？”我說你說的太對了，在團隊管理中，所有的工作要做在前面，在新人一加入的時候，我們就給予最正確的引導，所以正確的髮圈兒鋪墊最正確的價值觀，最正確的應對一的方式，最正確的產品介紹話術。當你把前面的工作做完以後，前面的工作做紮實，以後你發現後面的問題就會越來越少，反之前面你的功夫做的非常少，到後面，你要花費成倍的時間來解決這些問題，甚至有的時候你連解決的機會都沒有，因為對方直接放棄了。
所以在團隊管理，關於新人成長的板塊兒中，我們要多向軍隊學習，多向部隊學習。我們發現所有人參軍入伍，並不是穿上軍裝的第一天就給你扔到大部隊，扔到那裡面去歷練，你發現作為一個普通老百姓，你穿上軍裝，我的思想並沒有跟上這個變化，我的身體也不具備那樣的身體素質，我也沒有辦法跟老兵去抗衡，在那裡呀，我會施展不開，而軍隊的做法是，所有的人入伍以後，一定先要經過三個月的新兵訓練營，在這三個月時間裡面，不斷的把部隊的文化導入進去，不斷的把一個合格軍人的素養導入進去，不斷的教育，不斷的歷練，不斷的執行，你慧發現三個月以後再加入到老部隊，他就能夠適應了。
講到這裡啊，這個小姐姐特別開心，特別激動，她搖動著我的手說：“樂然老師，那你快告訴我，我應該如何建立新兵訓練的這種規範，這種標準進入流程。我希望把新兵訓練的整套流程全部導入到我的團隊。”我說：“好，你不要著急，接下來啊，我就給你介紹一下新人成長系統我們如何搭建。”
關於新人成長系統的第一個環節，叫做管理期望值，也就是增加一個面試環節，提到面試環節，大家首先想到的是企業在招聘的時候，像人力資源行政總監這一類的人在做。大家知不知道面試環節最重要的是什麼呢，其實進入到面試環節，這個員工已經基本上通過筆試，通過背景調查，通過了很多基本的要求，有時對方基本滿足了我們企業招聘的條件，那面試環節實際上不僅是在招聘員工。更重要的是讓對方能夠用更平和的心態，來面對接下來的工作，這才是HR的重中之重。
我們在關於企業的一份調查報告中發現，其實為什麼很多員工容易離職容易放棄，做不了幾天就走了。最大的原因是現實和理想不符，當初我們寫招聘信息招聘廣告的時候會美化。我們現有的條件會把工資寫成一個區間，比如說你給的工資是7000到15000。那對方很容易理解為這個工資最起碼是折中的，工資我就不說15000了，有可能是12000對嗎，那沒有一萬二，一萬也行，但實際上我們往往設置的是7000的工資，各位對嗎，所以對方期望過高，現實與理想不符，是導致員工離職的最重要的原因，是經過調查和數據報告分析的。而我們作為微商也是同樣的道理。
很多的新人在決定加入我們團隊之前，他一定認真查看了上級的朋友圈，基於信任基於一種渴望基於實現夢想。於是加入了我們團隊，但是我們很多朋友圈有一些美化在裡面，並不全是這樣，也並不那麼容易，我們很多時候展示的是結果而非努力。需要刻苦努力付出的過程，我們沒有辦法在朋友圈展示。這就導致代理非常容易認為，我是不是像你一樣，天天這裡旅遊，那裡旅遊，這裡玩，那裡玩，又能學東西，又能交朋友，還能輕輕鬆鬆躺賺。但事實上各位並不是這樣，這也是代理加入進來超不過一個月，很多時候髮圈兒越來越少，超不過三個月，基本上不髮圈兒了，甚至很多產品都沒有怎麼賣出去，因為期望過高。所以第一個環節管理期望值。
那麼如何管理期望值，這裡我們有三個做法，第一個是調整心態，第二個是明確規則，第三個是邀請進群，產生儀式感。我們先從第一個調整心態開始講起，我們要明確的告訴代理，我要跟你說三件事情，如果這三件事情你都能答應，那麼我將會給你一個能夠獲得我們新兵成長營的特訓資格。
第一個問題就是：我們這個平臺確實可以賺到很多錢，但是我想告訴你，並不是所有的人都能在這個平臺賺錢，往往這些賺到錢的人都是勇於付出的人，所以我想告訴你，你想掙多少，完全取決於你付出多少，想要得到，先學會付出。你做好吃苦的準備了嗎？
第二點叫做明確規則，我們可以這樣跟即將加入的新代理說，即將加入的這個社群，特別的友愛，群裡面所有的家人都正能量，都非常的努力，而且都有夢想。所以我們要融入團隊，在裡面就不要抱怨，不要有負面情緒，如果你有任何想要解決的事情，直接私聊你的直屬上級，如果你實在有問題解決不了，你也可以聯繫到我，我相信我所有的直屬都一定會用心幫助到你，那麼我們有任何事情，不要在群裡公開講。在群裡我們都要維護這個群的文化，我們都要努力讓這個群變得更好。
同時我們還可以把公司以及我們團隊的很多的規則和紅線跟對方做說明，這件事情叫做先說斷後不亂。很多時候代理很迷茫啊，加入到我們大群裡面他犯了很多忌諱，但是我們平時沒有講，那麼當他觸犯了，我們也不能講。因為你前面沒有說，後面突然說人家不服。所以所有人在新人還沒有加入之前，就讓他先確定，我瞭解了團隊的文化和規則，我不會觸犯。做這樣的保證，再拉進去，你發現後續出現問題的概率就低了很多，所有人在群裡面都會為這個群更加美好而貢獻自己的價值。
第三點，我們要做一個特別有儀式感的東西。各位你們知道嗎，很多時候新人都是批量進群的，一下子拉進去並沒有做這樣的心理建設，你發現中國人還是非常講究儀式感的。就像一個女人，她在嫁人的時候，並不以自己領了結婚證就知道，我嫁給你了，有沒有嫁人，通常是以有沒有結婚儀式作為這個起點。所以我想告訴大家，當通過一場結婚儀式以後，女人才知道，她的心態才會轉變成我現在是我老公的妻子。同時我是婆婆的兒媳，而且我即將成為孩子的媽媽，她才開始做好這樣的心理準備，所以儀式感非常重要。這裡我們建議大家可以在邀請進群的時候做一個正式的邀請函。
邀請函的製作也非常的簡單，我們可以用特別好用的工具微商水印相機直接下載模板，向新人要到他的準確姓名，以及對方的好看的照片，我們就能在一分鐘之內生成這個邀請函，其實代理第一次收到這個東西，他還是滿滿驚喜的。同時他能感受到你對他的關注，你對他的重視，這一點非常重要。
剛才是我們關於面試環節的具體操作，那麼接下來是不是要拉到大群裡面呢，這個時候不要著急，我們首先有一個先鋒團，要讓所有的新人在進大群之前，先感受我們的文化，具備基本的素養，完成朋友圈的鋪墊，這一點非常的重要。那麼我們要建立一個新人成長爆破營。好，那麼接下來我就完整的告訴大家，我們建了這個新人群該如何管理，如何授課，如何進行表揚，如何進行激勵，如何完成文化的植入以及讓代理，感覺到有勝任感和成就感。
首先最重要的是確定我們這個新人成長爆破營的價值觀即營訓。這裡的營訓我們推薦大家一句：成長比成功更重要。我們要在新人成長的過程中弱化財富，注重成長和蛻變，這一點比直接獲得財富更重要，新人剛加進來，不要立刻馬上就讓他發廣告，立刻出單兒。需要告知對方，首先你不要想任何東西，你必須讓自己成長，成長以後，所有的這些財富自然而然就會來。所以不要操之過急。
那麼，當我們新兵成長爆破營統一好價值觀以後，接下來我們來看一下建群的形式，這裡我們建議大家大團隊長牽頭建群，小團隊長輪流值班的形式來管理社群。因為我們大團隊長往往精力有限，我們的管理邊際有限，所以這個時候我們建議大團隊長牽頭組建，完成第一天的授課和歡迎儀式。接下來每一天具體的輔導和培訓，由小團隊長輪流值班，你發現我們小團隊長在培訓代理的同時，自己也獲得了鍛鍊。而每一次他們使用的課件都由大團隊長統一發放。所有的小團隊長在這個過程中會逐漸成長，未來他會把新人成長的這套系統貫徹下去，因為所有的東西都流程化，標準化，簡單可複製。
可能我們也有一部分團隊長在新人入群之前，也做了相應的培訓，但是大家會發現我們很多人的培訓，往往只有授課，成年人光聽授課，又在微信的另一端，你會發現所有人都是聽著很激動，想想很感動，走起路來就搖動，回到家裡，一動不動。這是大多數成年人學習的普遍情況，那麼我們這次培訓的模塊如何設置才能避免這種情況呢，我們用五天課程加上兩天輔導出結果這樣的培訓模塊兒來組成，也就是五加二，普訓加特訓的形式。
那麼，究竟我們五天課程如何設置才最科學，最能夠讓新人接受，並且最符合新人的情況呢？你出了五堂課，大家可以參考和借鑑，我們建議第一次課程可以聚焦於心態和夢想，我們讓所有人知道努力付出和最後的結果是成正比的，並且所有人要知道我們這個平臺就是能夠讓你實現夢想的平臺，我們用心態和夢想激發信任的鬥志。那麼第二節課我們可以給予新人銷售工具，銷售工具包括什麼呢？銷售工具包括我們的產品介紹工具包，包括我們公司簡介工具包，包括日常的一些話術，做微商經常使用的工具，比如說微商水印相機。
那麼第三節課講什麼呢，我們重點建議大家可以講朋友圈鋪墊，因為大多數新人他本身微信裡面的好友就不夠多，他的資源就那麼多，如果因為朋友圈沒有發好。你會發現瘋狂刷屏，硬廣告，過度承諾等等，這些方式無異於自殺一樣，所有的資源，因為他們這樣的錯誤做法，全部被屏蔽了，被拉黑了。本身人就少，還出現屏蔽和拉黑，資源就更少了，不放棄才怪，對不對。所以我們要教給大家正確的朋友圈鋪墊方式，用軟著陸的方式，一開始不能讓所有人反感。所以我們第三節課是朋友圈的基礎知識。
那麼第四節、第五節就聚焦於具體的技能。第四節我們可以講溝通方法，因為最終五加二七天時間要出結果。所以溝通技巧很重要。第五節課可以教會吸粉引流的一些基本技能，因為很多的家人在加入我們這個團隊之前有一個顧慮，就是微信好友很少，不知道能不能賣出去，沒有信心。所以當他知道我們其實有很多方法，你的所有的好友是在做的過程中不斷增加的。那麼對方就會特別的心安。所以我們這五節課是認真思考之後設計出來的，大家可以借鑑並且可以著重開發。
前五天的課程呢，我們往往聚焦於信任，在剛剛入群的時候，我們每天晚上抽一個小時進行授課。白天的時間和最後兩天的時間，我們主要進行重點幫扶。大家還記不記得我們幫扶的時候是由誰來執行呢，幫扶的時候是小團隊長輪流值班，每一次都講固定的課程，每一次都固定那一天，他去值班，慢慢讓他形成標準，然後再做輪換，那我們具體幫扶哪些內容呢，第一個就是監督小白髮圈兒。第二個在群裡做鼓勵，做激勵，做打氣和加油。第三個，我們提前把大群的文化導入到我們心靈成長的這個爆破營小群。讓人提前能夠適應大群的節奏，和那些文化一樣，所有人能夠為更快融入大群做好準備。
那麼，相信經過我們七天精準的幫扶，再加上非常專業的課程以及我們一對一去指導我們新人快速成長，很多人在這個過程中就能夠出第一單。而這裡我們也給出畢業標準，在這個過程中，誰出第一單，誰就能夠從群裡面畢業。我們發現大多數的團隊，你可能設置了課程，但你並沒有設置具體實踐出結果出一單的畢業標準，大家知道新人在七天以內出第一單，這個對他整個微商生涯來說意義有多麼重大，當他敢於去聊客戶，出第一單，所有的這些信息都完全建立了。當他做完第一單他一定迫不及待趕緊出第二單第三單出第四單第五單。而這個喜悅他也忍不住會馬上跟別人去分享。所以出第一單完成零到一的突破非常重要。
好，一定有人忍不住問我：老師如果在輔導的七天之內，如果這個新人並沒有出單，該怎麼辦呢？這裡我們採用的方法是留級制。也就是說新人如果七天內輔導沒有出單，我們讓他進下一期的社群。比如說我們第二期的新人成長爆破營繼續學習，繼續輔導，直到出單為止。各位，你們知道嗎，在整個新兵成長爆破營的打造過程中，你會有無數的素材產生，作為團隊長，你可以把每一個細節全部發到朋友圈裡面，比如新人今天入群，比如新人獲得結果，比如新人認真聽課，比如小團隊長細心幫扶和鼓勵。你知道嗎，所有的這些素材都將成為你招商最重要的素材和最重要的資本，因為你真的負責任，真的利他。
最後，我們給大家講第三點，叫做畢業儀式，也就是完成從新兵成長爆破營到大群的整個銜接。為什麼要有儀式呢，剛才老師已經舉了例子，因為儀式感帶來確定的讓對方已經做好準備我現在已經合格了，所以我現在可以加入大群了，讓他從心理上和身體上做好準備。我們接下來一步一步來說一下畢業儀式應該怎麼做。
當我們在新人群裡面輔導學員出單以後，我們要做的第一件事兒是小群通報。那麼很多人可能會說，老師為什麼不在大群通報，為什麼要在小群裡面先通報呢。我想告訴大家，其實新人出第一單，在大群裡面算不上什麼大事兒，根本都不值得通報，大家也不會覺得他有多厲害，他得不到相應的尊崇感。但是小群完全不同，小群比大群更容易引發共鳴，作為觀望者，在輔導之下，我沒有出單。但是我身邊兒跟我同樣起點的人，他卻出了單。他很努力，於是更容易引發共鳴，於是讓所有沒有出單的人就會開始自我要求，我也要努力一些，像他一樣，因為他跟我一樣，甚至不如我，但是他卻出單了，我們的做法就是發一個通知紅包，然後立刻情況說明。
做完小群通報以後，接下來我們做第二件事情。作為值班的小團隊長，我們立刻通知這一個代理的直屬上級，告訴他：恭喜你，你的小夥伴出單了，趕快去表揚一下吧，誇誇他。那我們上級要怎麼做呢，很簡單，首先私信給對方發一個紅包，恭喜對方成交。並且給他發一個畢業證。也就是我們用微商水印相機制作的畢業證，接下來我們又在朋友圈裡面大膽的，大方的去塑造這個新人，他非常努力，非常用心，現在出了第一單，我們期待他更好的表現，我們用這種方式營造尊崇感，同時這也是最重磅的招商素材，所有的新人在這裡都能夠出單，你說誰不願意加入你呢。
做完第二件事情，接下來我們做第三件事情。叫做大群歡迎，由你的直屬上級直接把你拉進大群，然後我們號召所有大群的家人都給你發紅包，一定要髮帶名字的紅包雨。用這種非常震撼的儀式感去歡迎新人，你發現當新人帶著成就來到這個大群裡面，他更有信心，更有勇氣接受大家。倘若不是這樣，你發現拉到大群以後，他會被鋪天蓋地的紅包和複製信息搞得暈頭轉向。而如果當一個人帶著成就感進來，他的感覺完全不同，他覺得這是應該的，他覺得自己身上是有光芒的，他更有信心做好這些事情。
畢業儀式的最後一件事情，就是邀請這個新人在群內在大群去做分享。那麼這個分享分享什麼呢，分享自我介紹以及出單的經驗。各位這個事情非常的重要，你會發現很多新人貿然加入一個群，加入一個組織，他是不敢突然說話的，每個人都會有防備心理，每個人都有自卑心理，他是不敢直接當眾講話，因為他生怕說錯。他覺得自己沒有資格講話，一個新人如果這麼壓抑的待在一個大群裡面，時間長了，他就會自我放棄，就再也不會講話了，所以我們一定要鼓勵剛入群的新人立刻開始第一次公開講話，這一點非常的重要，而最好的公開講話就是自我介紹以及出單分享。
所以，當群裡的紅包不僅有關於他名字歡迎入群的紅包雨，還有歡迎他邀請他自我介紹和分享的紅包雨。那對方的心就會完全打開，才能夠真正的融入到群裡面，融入到集體裡面，融入到這種濃厚的氛圍和文化裡面。那麼他也更有信心，在這條路上走得更好。
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