“薇婭現象”背後是物的力量的興起，而物的力量最終以精神的方式呈現，物完全塞到了人的精神世界裡。任何一次技術革命都會帶來巨大的壟斷，可能以公司的方式出現，也可能是個人力量的興起。在新一輪的技術革命裡，一個個體可能達到的最大峰值是什麼？許知遠想從薇婭身上找到答案。
在去年的“雙十一”中，薇婭達成了 27 億的成交量。27 億背後聯絡了一個巨大的網絡，這個網絡的運轉將形成新的中國社會。許知遠對此不太瞭解，但很好奇：人怎麼面對這個巨大的力量？因為那巨大的力量像個黑洞，可能吞噬掉人所有東西，卻也能給人賦加很大的力量。
做商家跟粉絲的橋樑
許知遠：你從小講話就很快？
薇婭：沒有這麼快，但這幾年下來，我就變得講話語速很快。所以他們跟我說一會兒聊天的時候，語速要放慢一點點，快的話有時候就聽不清楚了。直播的節奏很快，我們的粉絲也很奇怪，我們直播間跟其他直播間的區別是，來我們直播間的都是來買東西的，這也是我很惆悵的一個地方。有時候你在開玩笑，他們就說你別開玩笑了，趕緊上鍊接，導致我節奏也很快。他們希望你能節奏快一點，想趕緊看下一個，看有什麼東西要買。
許知遠：那想打破它嗎？
薇婭：嘗試過。但是我發現他們好像沒有特意想打破，因為電商直播就是購物平臺。其實也可以娛樂，但是沒必要把它完全娛樂化，來的粉絲需求是不一樣的。我們這個職業很特殊，很多人來問我，你們到底算什麼，是網紅嗎？其實我覺得不算網紅明星，就是個主播。電商主播跟其他主播還不一樣，主播的話，最開始大家都是泛娛樂，唱歌、跳舞、打賞，包括遊戲直播。但是我們電商直播就是賣產品，這個職業是新時代延伸出來的。
許知遠：你什麼時候清晰地意識到這個職業跟別人的不一樣，它是獨特的電商主播？
薇婭：真正讓我意識到，應該是今年（指 2019 年，下同）。我從內心深刻地覺得，這個轉變發生了。以前我們都悄悄的，沒有人知道這個行業。其實 2016 年開始的時候我們很艱難，外界對直播都不看好。行業內懂直播的人說，直播是一時起來的，肯定起得快，落得也快，活不了多久。那時候很難，因為沒有商家願意來直播，覺得來直播賣東西很低端。那時候直播平臺包括淘寶直播也不是那麼規範。最開始我們的產品只有衣服，後來有了零食，再有了“生活”，每一個轉變都很艱難。
其實我最開始是賣衣服的，為什麼突然間會賣零食，是因為有一天在直播裡面跟大家聊天，我吃了一個麵包，有人說麵包看著好好吃，是哪個牌子。他說你能跟那個牌子講一下嗎，他要團購，便宜點我們都買。後來我就想試一下，去找商家。到現在我都感謝那個商家，因為他當時給了我很大信心，他說我要去嘗試。我當時真的是自己跟他去談，那時候我們團隊才幾個人。我說你的蛋糕能不能給我們便宜一點點，就比你平時最低價再便宜 5 塊錢。然後那個老闆說，你們能賣多少份？其實那時候我的粉絲才十幾萬。我說，1000 份。他說，1000 份能賣掉嗎？我說，嘗試一下。後來貨上了 7 秒鐘就賣光了。那個老闆就覺得這是一個新的行業，他很有信心，比報名參加一些活動錢要來得快。之後他的同行也來了，很多零食類目的人願意來嘗試。這是一個轉機。
我們經常做的事情就是砍價，跟去菜場買菜，去買衣服一樣，靠自己蒙。但是真的會被罵，有的商家說你們太不專業，砍價砍那麼低。然後我們就意識到得讓專業的人來做這件事，自己不行。於是我們就開始找一些在食品行業待了很多年的負責人，搭建了食品類目的一個團隊。這個團隊就看工廠，看成分，看價格。從最開始的幾個人發展成了一個專業的團隊。後來我們在淘寶直播做了第一場“零食節”。那時候淘寶直播也沒人做這個，我當時想做“零食節”是因為粉絲會經常來問，你今天有零食嗎，明天有零食嗎。本身我是個賣衣服的，那時候還不是每天賣零食，我就想著做“零食節”，就一場直播，賣 100 多樣零食。效果很好，大家也很喜歡。到今天為止，我的“零食節”就精簡到 50 樣東西，沒開始那麼多了，也是一個過程。
為什麼說今年我覺得這個職業變化了，因為今年越來越多人知道直播了。以前不瞭解直播的人，帶著質疑的人，帶著罵口吻的人，他看了直播，會了解直播。也有不同的聲音，有人說直播很低端，直播就是電視購物；有人說直播就是騙子，坑蒙拐騙誰買；有人說這就是網紅的東西，誰買網紅東西。我也收到一些娛樂綜藝節目的邀請，我越來越想知道我們到底是誰。你是明星嗎？也不可能。喜歡我而來買我東西的人不長久，我在這個行業待了三年了，我覺得只有產品才能留住人，信任非常難建立，一個產品就會毀掉你。我們的工作就是做商家跟粉絲的橋樑。我的定位很簡單，我就是你身邊的朋友，你需要什麼，我以我們現有的能力去團購，去幫你把關，就是我幫你試我幫你選，減少你選試的過程。除了買賣以外，我和粉絲間也有陪伴的關係。
您來採訪我的時候，我是很開心的，但又害怕。我想讓更多人瞭解這個行業，但又怕當很多人知道這個行業，卻又沒有認真去關注以後，會帶來很多質疑。就是很複雜的一個心理，這也是一些活動邀請我，我想去又不想去的原因。我想去給電商直播站臺，告訴他們這個行業就是現在興起的一個東西，它有很多讓我們自豪的點。當然其中也有很多讓大家覺得不規範的點。我怕那些不知道全部的人，一聽說你一晚賣多少錢，就開始質疑。
扶貧不是一次性的事
許知遠：最讓你不舒服的質疑是什麼呢？
薇婭：公益。我 2016 年開始做公益，那時候完全沒有人知道。最開始沒有想過哪天我專門為公益而去做直播。就像小時候學校組織捐款，你很願意參加，有那個心，但不知道怎麼做。第一次做公益是官方組織的。2016 年的時候我還是小主播，比我厲害的主播有很多。那一年有一個官方活動，跟浙江 4 臺一起，我印象很深刻。那一年發水災，仙居的楊梅都很好，但全部爛地上沒有人買，大量楊梅滯銷。當時就組織主播去賣，我報名了，這是挺有意義的事情，我說去試一下。
當天下著雨，天氣很冷，我穿了雨衣，踩著泥巴，到了那個地方，給大家現場直播。我們就講這個地方今年很慘淡，結果底下全是罵聲，那時候我有點接受不了。我們直播間平時都很和諧的，這次怎麼會有那麼多罵聲。他們罵我們作秀。“那地方窮嗎？我看這地方並不窮。”“我覺得沒有我家窮，我們老家那邊更窮。”也有人說你做公益，你自己捐錢，幹嘛要讓我們買，你在道德綁架。後來那次直播我自己買了 200 箱楊梅就送了。那次直播下來，我差點沒繃住。
我覺得我是個心理素質比較好的人，能想得通問題的人，但那次有點沒繃住，因為整場直播都在懷疑我的人格品質，這點我接受不了。這本來是一件好事，為什麼他們不接受？後來我們就覆盤，想問題到底在哪。第一，這是一個新的方式，不該在直播間講；第二，價格確實貴，當時他們定的價格比一般市場要貴，我們不好意思跟他們砍價，就逆著頭皮，覺得楊梅好就去賣了。但是做電商直播還是要從“品”來下手，不用管扶貧不扶貧，先要讓他們信任這是個好事情。後來我就去各地方的縣跟縣長去溝通。
我們第一次嘗試找的是安徽碭山縣，因為我是安徽人。找縣長聊的時候，他們說你賣我們的梨子。我去到一個農戶家裡面，他們有梨膏，梨做成的。梨膏不分季節，我說我賣，因為水果會有路上快遞等各方面的問題，賣梨膏好。然後我就跟縣長說，我不希望通過一場直播賣多少錢，我希望你能有一個品牌出來，這樣除了我直播賣一次以外，只要你這個品還是好品，就不會我今天賣完就算了。縣長非常聰明，他很快就吸收了我跟他講的東西，當時就搭建了一個產業園，召集了當地縣一些做過電商的龍頭品牌，做了培訓，組建了一個品牌。大概在兩個月的時間內完成了品牌的搭建。
後來他來到了我直播間，自己來直播賣梨膏，性價比非常高，上來就賣了 2 萬份。我們也沒講是助農，直播裡也不講扶貧了，只是買賣。因為品好了，也沒有什麼不自信的地方。2 萬份賣完之後他說不能加貨，死都不加，他說要保證品質。這讓我挺震撼的。他要保證品牌的品質，你們說東西好，才會再來，而且產能有限，團隊也就那麼多人，如果一味地想賣更多，後面發貨就會太晚。到現在三年多了，那個品上個月在一場直播上賣了 9 萬份，已經成了網紅品，沒有人還會覺得這是在扶貧。其實這是我想做的事情。
但是這個過程挺難的。當地的政府很支持，但農民伯伯沒有標準化思維，不知道每一個果子怎麼樣發貨，不知道每一個包裝要完整。農民伯伯在弄的時候，差不多的也就放進去了，賣出去以後，粉絲就會很傷心，他又不知道你在扶貧。做了幾場以後，粉絲能接受了，他會覺得東西又好，又在扶貧，有了共同參與感。我們想要的扶貧，不是一次性的事情，而是後面可以再繼續。粉絲收到東西后的反饋，我心裡還是比較在意的，對外界的一些言論，其實我不是那麼在意，因為我覺得是正常的。我有時候換位思考，如果我不理解這行業，我也會那麼想。
閒暇是一種罪惡
許知遠：什麼時候突然發現，直播一場的銷售會讓你震驚無比——原來會有這樣的事情發生？
薇婭：在外界看來，很多人覺得這是突然的，在我看來很平淡。就像現在有人說薇婭你有 1000 萬粉絲，我說我有 1000 萬粉絲了，就是從零到 1000 到 2000 到 5000 這樣一點點累積的。到今天也沒有感覺到突然哪天能賣很多，我對數字沒有那麼清晰的一個概念。反而我現在很怕賣多，我很怕聽到別人說薇婭你能賣多少，我很不想看到那個數字，因為數字越大，我的壓力越大。我這種矛盾心沒有人能理解。之前有個記者採訪我，他的標題就用了一句我的話，我說沒有人能理解我。
許知遠：會覺得很神奇嗎，有時候你一個人可以超過整個機構？當然你後面有團隊，但是以你為代表的一個（形態），超過了我們過去傳統意義上可能一打的百貨公司。
薇婭：我覺得這不是我的功勞，是這個時代造就的，包括團隊。現在人都有很懶的毛病，習慣了你幫我去選，自己就不去看了。我沒有想過這個問題，我從來沒覺得自己有多神奇。
許知遠：你其實是個傳奇，你不覺得嗎？
薇婭：我沒覺得，我覺得我有很多不足，真的。我老公經常說：“你有一點特別不好，你在團隊面前老是製造壓力。”我在反思，我永遠活在一個很緊迫的環境下，很緊張的，很怕自己做得不對，很怕自己做得不足。
許知遠：處在一種永恆的焦慮裡面，是嗎？有時候感覺閒暇是一種罪惡，閒暇是個問題。
薇婭：就不能閒下來，覺得時間過得很快。也是個過程，我記得 20 來歲的時候比現在要好一點。20 來歲，我覺得我要幹事情，當時也有緊迫感，但不像現在這樣，可能覺得可以去玩一玩，想去哪裡走一走。但到現在這個年紀，就覺得我在創業期，我就要拼，我就要站起來跑。
許知遠：但是也沒有一個終點，一直在跑，並沒有終點。
薇婭：我覺得要對得起自己，不想讓自己留下遺憾，覺得你當時沒有努力。
許知遠：那你的命運是不是就是一直跑跑跑，最後突然在途中結束了這一切？
薇婭：我在想，有可能到老了以後，也不說老了以後吧，到孩子長大以後，可能心態就會變化，但目前我的心態沒有變化。其實我也覺得這樣是不對的，我應該讓自己閒下來，有時候勸自己要閒下來，但是我做不到。沒有人能理解我，我很希望有人站在我的角度來替我想。我每走一步，身邊就有很多朋友給我建議，面對不同的聲音，有時候我自己也疑惑。感覺我講的都不對，說努力就有人說你過於努力，也不是好事情；說要閒下來也不行，有人說你不負責任。但是有一點我不疑惑，就是我是主播。我的職業我從來不會疑惑，我的工作就是幫你選品。
許知遠：如果他們站在你的角度，你希望他們跟你說什麼呢？
薇婭：我很希望有個人來告訴我說，你要不要放棄，要不要停下來，你要不要去平衡。因為我現在完全平衡不了，我控制不了自己。外人覺得我是個很冷靜的人，我的團隊都覺得我很冷靜，心態很好，處理事情的能力很強，但是有時候我自己在保持一種質疑的態度。
許知遠：其實你有種感覺，就是用很冷靜的方式，生活在一種瘋狂裡面。
薇婭：可以這麼說，這個詞我覺得形容得很準確。
許知遠：我也挺好奇的，如果你跳出來，突然停下來，是什麼樣。
薇婭：如果停下來，我肯定會很著急。因為我是沒有人幹事情或者別人幹得不對就自己要去做的那種人。
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