日本有一家以大米為主題的網紅店叫做AKOMEYA。因為它定位高端，其中一家分店開在寸土寸金的東京銀座，毗鄰奢侈品牌愛馬仕，AKOMEYA也因此被譽為大米店中的愛馬仕。在日文裡，KOMEYA就有大米的意思。AKOMEYA目前擁有11家門店，依然還在培養期，預計門店到達30家以上可實現整體盈利。由於門店位置不同，每家店的盈利情況不盡一致。AKOMEYA銀座店虧損較大，每年將近虧損一億日元（約合人民幣633萬元），而開在新宿NEWOMAN百貨店一層的門店開業當年就實現盈利。AKOMEYA除了賣大米之外，還經營餐廚用品、生活家居、食品飲料、甚至服飾和餐廳。
這兩年，中國零售業興起一股跨界之風。我們將以AKOMEYA為案例，解讀日本零售業的跨界經營之道。
一、瞄準單身女性，以大米為中心選品客單價90-120元，綜合毛利率44%
AKOMEYA有一個樸素理念：吃是人們生活的核心，而大米是吃的核心。因此，將大米開成連鎖店，這種貌似腦洞大開的生意模式，在日本企業看來再平常不過。在選品上，AKOMEYA是以“大米-餐桌-生活”這樣的邏輯展開佈局的，最終形成食品、雜貨、餐飲三大部分。
食品：除了大米之外，AKOMEYA還銷售各類包裝食品，包括罐頭、調味品、飲料、酒水、乾貨等。食品能佔到大概八分之一的面積。AKOMEYA食品部分的毛利率可以達到34.5%。
雜貨：AKOMEYA的雜貨是以廚房為場景進行選品的，包括各種鍋類，電飯鍋、砂鍋、甚至是傳統的鐵鍋等；杯具類，各種材質和造型的杯子，比如玻璃杯、陶瓷杯、保溫杯、錫器、茶具、酒器等；碗筷類，不同場景下使用的碗筷，以及鍋鏟、湯勺等；廚房周邊，大到圍裙、桌布，小到研磨胡椒顆粒的木槌，以及刨生芥末的刨子等。換而言之，日本老百姓的廚房用品基本上可以在這裡一次性購齊。
除了廚房用品之外，在AKOMEYA Lakagu店還有文具、文創、挎包等生活家居品AKOMEYA Lakagu店分為上下兩層，合計大概有1000平方米，其中第二層整層為生活家居品類，可視為餐桌向生活的延伸。據瞭解，AKOMEYA雜貨品類的毛利率可達44.5%。
餐飲：AKOMEYA還在門店內部開闢了數十平方米的餐廳，提供少數套餐和飲品。餐飲部分的毛利率比較高，可以達到70.5%。一家AKOMEYA門店的綜合毛利率為44%，但他們覺得這個利潤率不夠高，主要是食品部分毛利率有點低，未來將重點開發自有品牌以提升毛利率。據瞭解，AKOMEYA自有品牌商品銷售佔比20%。
在定位上，AKOMEYA比普通超市消費要高。以大米為例，它只賣日本官方評定的特A級大米，甚至達到了寧缺毋濫的地步。每年8月至10月，一些優質的特A級大米可能會斷貨，這個時候往往是AKOMEYA“青黃不接”的時候。
AKOMEYA的主流客群是單身女性，客單價折算成人民幣為90-120元。AKOMEYA的主流客群大概保持在一個月來店兩次的購物頻率。
AKOMEYA的商業邏輯
大米引流，食品拉銷售，雜貨賺錢
AKOMEYA雖然從名稱、LOGO、店招、門店設計等方方面面傳遞出“大米店”的形象，但如果你以為它的主要收入靠大米，那就大錯特錯了。據瞭解，大米的銷售只佔到AKOMEYA營業額的5%。
那麼，AKOMEYA的盈利模式到底是什麼？
AKOMEYA主要靠包裝食品和雜貨來賺錢。他提供了這樣一個數據：從銷售額來看AKOMEYA食品和雜貨的比例為6：4，但從利潤額來看，二者的比例為3：7。
這也就是說，雜貨品類貢獻了大多數的利潤額。“畢竟，賣保溫杯比賣大米賺錢“，如果用一句話來總結AKOMEYA的盈利模式，那就是：靠大米吸引客流，靠食品拉動銷售，在雜貨上面賺錢。
大米是AKOMEYA的靈魂，雖然銷售額佔比不高，但卻是消費者來這家店的理由。日本消費者在食用大米的時候不會買已經加工好的精米，而是為了追求新鮮度將糙米（玄米）現場加工為精米，甚至會在精米中摻入一些糙米來攝取營養物質。
AKOMEYA一項服務就是現場幫助消費者加工精米，並且根據摻入糙米的比例分為玄米（純糙米）、三分、五分、七分、白米（純精米）等幾個等級，消費者可根據自己的口味和飲食習慣來選擇不同的級別。除了在研磨等級上的區分，AKOMEYA經營大米的品種有25-30種，分別是各地具有代表性的高端品牌。
大米的現場加工成為AKOMEYA最具體驗性的部分，AKOMEYA將它設置在門店最裡面的角落，形成一個磁石點，帶動周邊的包裝食品銷售。為了增強體驗，AKOMEYA在大米加工的區域製作一個玻璃櫥窗，來展示不同成分以及不同品種的大米。
此外，AKOMEYA還會贈送一本64開的手冊來介紹各地大米的營養成分、風味以及烹煮方式，還會配上在AKOMEYA店內銷售的器具，形成很好的關聯營銷。這本小冊子，既是大米說明書，也是印刷精美的DM海報，更是AKOMEYA的宣傳冊。大部分日本當地消費者選擇現場加工的大米，而一些外地遊客或者需要送禮的話，AKOMEYA也可以將大米分裝成帶AKOMEYA標誌的450克禮盒裝。據瞭解，AKOMEYA賣的大米價格大概是日本普通超市的2-3倍。作為一個突出品質感的零售店，AKOMEYA還有一個利潤來源就是禮盒銷售。相互贈送伴手禮是日本居民的習俗。AKOMEYA的設計師團隊會根據不同的主題，比如七夕、情人節以及日本其它傳統節日設計出非常精美的禮盒和包裝材質，店員會根據送禮對象的不同，在店內搭配不同商品包裝成禮品組合，以滿足顧客的送禮需求。也就是說，AKOMEYA還是一個禮品解決方案的提供商。一家AKOMEYA門店的盈利水平如何？我們以新宿NEWOMAN店為例，這家210平方米的門店日均銷售額為100萬日元，摺合人民幣6萬餘元。
跨界銷售通俗理解就是一種商品的延伸銷售，就像買了手機所以還的買手機殼一樣。日本消費者對於“器物”有著非常細分且專業的需求。器物者，工具也。日本消費者對各類用具的細分需求到了無以復加的地步，並且由此延伸出巨大的市場。比如，喝水的杯子，根據不同場景和材質就有很多種；做飯用的廚具也是分門別類；甚至一些生活用具，比如收納筐、紙巾盒、抱枕、玩偶、雨傘等等細分品類可以開發出海量商品。所以我們可以看出AKOMEYA是通過大米的一個點來帶動整個生活家居相關產品的銷售。
這是一種跨界思維也是最簡單有效甚至有點暴力的創新思維。其實跨界銷售的模式在生活中也無處不在。筆者知道上海有一家很有名氣的足療連鎖店就在賣大米，一年竟然能賣到五十噸以上銷售收入過百萬元，成為即主業以外一個不小的效益增長點。今年來大家都覺得實體經濟越來越難，看了日本這家”不正經“的米店你有什麼想法。關注我，關注黑龍江水稻種植合作社聯盟，也許你也能跨界。
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