优惠券是什么？一张白纸，加印“N折”、“抵扣NN”的大字，然后铺天盖地的散开！1886年，美国亚特兰大市的一位药剂师约翰·彭伯顿发明了“可口可乐”，不过这种口味奇特的饮料在当时并不受欢迎，销量始终上不去
两年后，约翰·彭伯顿把“可口可乐”股权转卖给经营药房生意的商人艾萨·坎德勒
艾萨接手之后，谋划了一次刺激可口可乐销量的“营销计划”
艾萨印作一批命名为“免费试饮优惠券”，通过街头发放、杂志夹带、邮件直邮等方式共发放了836万份，按照当时美国人口除以份数来计算，平均每9人就有一个可以享受免费的可口可乐
随着知名度的逐渐提高，可口可乐的销量直线上升，最后发展为风靡全球的饮料产品
在此次“营销计划”中，优惠券处于核心地位，其商业逻辑就是“由点到面”、“先名后利”商家做生意是为了盈利，如何使盈利最大化，则一直是商业中研究的主要问题
在商业逻辑上，我们把“消费者愿意支付的最高价格”减去“实际支付的价格”的差额称之为“消费者剩余”
消费者剩余越小，盈利越高
例如，麦当劳的一份炸鸡套餐售价30元，成本10元；我们假设济宽裕的“甲”愿意支付购买、经济一般“乙”只愿意支付20元购买
第一种情况：商家定价30元
则利润为30-10=20元（乙不愿意购买）第二种情况：商家定价20元
则利润为（20-10）x2=20元（甲乙同时购买）比较之后发现，第二种情况盈利要高于第一种，但是第二种盈利并非“盈利最大化”，甲手中还存在10元的“消费者剩余”
在这种情况下，商家开始引入优惠券，发明第三种销售方式：定价30元，并通过“大数据检索”向“乙”发送10元优惠券，刺激“乙”消费，此时满足甲乙两类人都愿意支付的条件
这样总利润为：甲（30-10）+乙（30-10-10）=30元，结果高于前两种方案
这种区别对待的销售模式被称为“价格歧视”，又叫“价格差别”，它可以帮助商家从不同消费者身上赚取差额利润，实现利润最大化
商家定期推出不同套餐并配套相应优惠券，交叉销售，不断刺激顾客消费
长此以往，顾客就会逐渐降低对优惠券的敏感度，只记得使用优惠券会比门店价格低廉
优惠券的另一打法在于，它只降低了商品“实际成交价格”、并未降低“商品原有价格”和“品牌价值”
如果直接降价，则会让顾客觉得产品价值在下降，或者说产品本身就值这么点钱，用户会在心底给产品贴上“低价标签”，直接拉低产品定位
日后再想提价，顾客可不会买账
二战时候，艾森豪威尔签署二战结束盟约用的是派克钢笔、麦克阿瑟接受日本投降签字用的是派克钢笔、1972年尼克松访华赠给毛泽东的也是派克钢笔
后来使用派克钢笔，就成了身份和地位的象征，派克也走向了高端市场的销售路线
但20世纪90年代，受美国经济危机的影响，钢笔市场销量下滑，为了挽救公司业绩，当时派克公司CEO詹姆斯·彼特森做出了一个决定：拓展和开发低端钢笔市场，推出了一款每支售价仅3美元的钢笔
结果，派克公司的营业额不但没有提升，反而持续走低
这种做法让派克钢笔的用户感觉受到了愚弄和羞辱，原来用派克笔是一种高贵身份的象征，现在用派克笔成了跌身份的象征
这种做法，很快让派克公司失去了大量的销售市场
优惠券的商业价值毋庸置疑，其玩的形式也层出不穷
商家今天出一个“满300减50”、“满500减100”，明天出一个“七折八折”、“买二赠一”，后天再出一个“零门槛抵扣”，“随机立减”
这背后或有“先提价、再发券”、或有“去存量、赚名气”、或有“贴心精品热销”
我们无法预估下一次优惠券的花样是怎样，但我们可以了解优惠券背后的商业打法
“自古真情留不住，偏偏套路得人心”
各位小主，你帐户的优惠券多吗？
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