隨著帶貨一哥、一姐李佳琦、薇婭的火爆、讓越來越多的人關注到直播帶貨這條銷售新路子。
直播賣貨不僅漸漸成了商家及平臺賣貨的標配，也成了運營人員必備的技能。
所以，不管你是商家還是運營新手小白，如果你對直播賣貨很感興趣，請看完這篇文章。
圖：直播間拍攝於3月16日
普通個人或商家不必如此專業
我將把我在直播賣貨中的一些初級經驗，毫無保留的分享給各位，作為小白看完了至少對直播帶貨有個基礎性的認知。
當然本文不做具體告知哪些平臺可以開直播賣貨、怎麼創建直播場次、商品怎麼上下架、怎麼設置活動等等。
一是太簡單了，二是不同平臺有差異，三是希望各位自己實操一遍，主動去學習。
若後續有空，我再抽時間把快手、抖音、淘寶直播和騰訊直播四個平臺的直播賣貨具體流程再介紹一下。
簡單來說，我把直播賣貨總結為三個字：人、貨、場。
當然這三個字，在很多行業都有不同的解讀，那麼直播帶貨方面怎麼理解呢？
01
直播賣貨三字經：人
既然是直播賣貨，那麼有哪些人會參與進來呢？這些人應該要做些什麼呢？
1、主播
首先不管是直播還是賣貨，肯定要有主播。
那麼主播應該怎麼選擇？是自己培養，還是外借？
a、主播該怎麼選？
關於主播應該怎麼選擇、需要具備什麼能力，很多都不是特別清楚，我覺得至少包含兩個方面。
主播形象
直播賣貨首先得看人，人長得什麼樣？是需要男性還是女性？是90後還是80後？
關於這一點，商家或者是平臺，得考慮自身賣什麼的？或者你自己對主播是如何定位的？
比如你做母嬰商家，正常情況下一定是選擇一名30歲左右的已婚女性會比較好，因為無論是外在形象還是育兒經驗都有。
但是，如果你想以理科男的方式，做科學測評，兒童專家的角色，也可以用男性主播。
服裝是電商的半壁江山，年齡層次上就有孩子、青年、老年的差異，而款式上又有潮流、二次元、大碼，具體類目上又分鞋子、內衣等。
而這些因素也就決定了，你是選擇活潑可愛的、性感的還是穩重踏實的、帥氣的、有個性的主播。
賣貨能力
當然光有長相還不行，我們來看直播賣貨這個字，其實是直播+賣貨。
所以，作為主播不僅要會直播，關鍵還得把貨賣出去的。
這就需要主播具備口語表達能力、肢體表現能力以及特殊情況的應變能力，能隨時調節現場的氣氛和觀眾互動。
更重要的是有節奏的引導用戶去下單購買，這意味著主播對粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號召力和信任感。
b、培養還是租用？
那麼既然知道了自己想要什麼樣的主播，接下里是自己培養還是租借呢？
培養
如果你自己是商家，自己在平臺上開播自己賣，那最好是建議自己培養，甚至是自己親自上場。
因為自己培養，掌控性更強溝通也方便。
尤其是一些淘寶、拼多多的商家，都是自己店裡面的店員出鏡。
租借
直接找直播機構合作的好處是，方便快捷。
因為主播本身就有銷售經驗，有不同的形象、能力的可選，直播效果不好，可以立馬停止。
一般按照一場直播多少個人、多少小時來算錢，個別的還會談銷售提成。
其實租借這種模式，我覺得更適合電商平臺來做，一次性導入，不管好壞總之見效快。
另外我知道大家會擔心一點，就是主播離職的問題。
其實不管是自己培養還是租借，都會遇到這種情況無法避免的。
正常的操作就是簽署各種利益綁定、違規處罰的規章協議。
雖然主播一定會單飛，但是作為機構或者商家要想清楚，除了不可抗力因素外，主播為什麼要離職？
2、商家
有了主播，就得考慮賣貨，那麼貨哪裡來呢？自然是找商家來提供了。
有的主播自己就是商家，而有的電商平臺或者直播機構，需要進行招商。
在招商的過程中，核心考驗的是兩點。
a、產品
商家的產品SKU是否足夠豐富？有多少爆款？能不能滿足我們消費者的需求，產品的優惠力度上大不大？
b、服務
有些主播一場直播就能賣出成千上萬單貨物，那麼商家是否具備短時間發貨的能力。
如果商品出現了問題，商家服務能不能到位，要不要考慮先交一筆保證金等等。
因為一旦商品出問題服務跟不上，下一次主播再播的時候，直播間就會變成對峙公堂了，很影響銷售。
3、客戶
有了主播、有了商品，接下來就要考慮賣出去，自然就得考慮到消費者。
所以，我們要思考消費者需要什麼產品，期待什麼樣的活動，會因為什麼而感到驚喜。
消費者在直播中，會因為什麼而下單，什麼樣的時令節氣需要什麼，最近正在追哪些全網爆款。
這些都是作為主播在選品、直播過程中，要注意表現出來的地方。
畢竟，直播最終是為消費者服務的。
而且隨著主播慢慢積累了客戶或者是粉絲之後，更應該瞭解粉絲需要什麼，喜歡什麼。
4、運營
幾乎所有的人都容易忽略了直播過程中，最重要的角色，那就是直播運營。
尤其是對於許多觀眾或者初級小白來說，會以為只要一個主播就能把所有的事情搞定了。
如果你是個體戶，當然也許有這個可能性，在快手也很常見。
但若是大型商家或者平臺的話，直播運營扮演的角色，重要性其實和主播相當。
如果細分的話，一場直播賣貨涉及是多方面的，比如策劃、招商、客服、商品運營以及現場直播運營。
簡單點來說的就是兩部分，臺前和幕後。
a、臺前
大家都知道李佳琦、薇婭都有自己的小助理，那麼他們扮演的角色是什麼？
其實有很多，比如直播間的氛圍引導，粉絲互動答疑，樣品試吃、試穿、試用。
還有可能沒有出鏡，但要隨時協助主播拿貨，擺放樣品、補妝等等事宜，所以這個屬於臺前的直播運營。
b、幕後
而在幕後，主播直播中的燈光道服化，商品的上下架、改價、發放優惠券、設置抽獎、贈送禮品、設置庫存等等。
還有需要隨時聯繫合作商家，確認物流、客服、發貨、商品臨時優惠的調整。
直播結束後，還要進行直播的覆盤，次日直播計劃、資料宣傳、官方活動、商務對接等安排。
所以，真正一場大型的直播，不僅需要的人多要乾的活也不輕鬆。
02
直播賣貨三字經：貨
貨的好壞，直接決定了直播賣貨的成敗，商家畢竟也是靠賣貨吃飯的，那麼貨的角度可以分為兩個部分來講解。
1、賣什麼
a、你有什麼貨源
不管你是自己有貨源，還是依賴於招商合作，都要根據自己手中掌握的資源來決定賣什麼，越是獨家資源，競爭優勢就越大。
而自己如果就是貨源方，在定價、發貨、生產、科普、優惠政策等方面，也就佔有很大的優勢。
b、粉絲需要什麼
如果你是賣時尚女裝的，除了自己推薦式賣貨，更要知道當前的用戶或者是粉絲喜歡什麼，他們對你有沒有什麼樣的需求反饋。
比如要求你再做次某商品專場之類的，或者是粉絲對那種型號、款式多次提出了加購補貨的意見。
c、什麼東西好賣
商家也好，平臺運營也罷，既然直播賣貨，就得對商品有極強的敏感性。
時刻關注當下的流行趨勢、時下熱點、淘寶熱銷、抖音爆款，還有時令節氣、海外潮牌等等。
基於這些因素，要麼反向引導自己的生產線加快爆品開發設計，要麼直接找到有一手貨源的商家。
圖天涯：直播間衣服
2、怎麼賣
有了貨源之後，接下里就要考慮這些貨怎麼和主播賣出去。
肯定不是因為直播，上架就會被秒殺的，快手、淘寶上有很多失敗的案例。
一場直播中，有許多商家幾乎是0銷量。哪怕是賣貨一哥李佳琦，也都有滑鐵盧的時候，所以賣貨的環節設計很重要。
a、賣多少
有的商品是賣的越多越好，而有的低價款、組合款的商品是為了引流的。
比如9.9元5斤蘋果包郵，作為引流款，可能就只有500份。
當然，一些淘寶商家為了沖銷量和排名，可能會做不限量。
所以，商家要搞清楚自己的目的，同時哪些商品承擔著引流款的角色，哪些普通款、利潤款。
另外，一週做幾場直播，每週大概賣多少款商品，哪些是重點介紹的款式，每場要播多久都是要根據自己的業務來確定。
b、優惠是什麼
除了做限量搶購外，優惠福利是電商賣貨的標配。
有沒有組合裝、套裝、禮包裝的產品，單品上面有沒有折扣、優惠券的，全場是否還有滿減、滿贈等優惠政策。
這些具體的方案，要根據每場活動的商品、目的來商討制定。
03
直播賣貨三字經：場
我們習慣於把主播直播過程中所處的環境籠統的叫做直播間，但其實這裡面也包含了很多的場景。
比如直播間是怎麼樣佈置的，直播間氛圍如何等等，所以接下來我們圍繞直播賣貨的場從三個方面和大家分析。
1、基礎設施
a、直播間佈置
主播絕大部分時間都屬於直播間駐點賣貨，所以直播裡面應該怎麼設計是有講究的。
把主播放在一個什麼樣的場景中，突出什麼樣的形象，會對交易產生潛移默化的影響。
比如李佳琦標誌性的口紅背景牆，就會讓粉絲對他產生信任和羨慕，也在時刻凸顯他口紅一哥的身份實力。
而賣茶、賣衣服、賣視頻的，直播間的佈置肯定不是什麼粉粉嫩嫩，都要根據自身的業務來定。
核心目標是，既要讓粉絲看著舒服，又要有信任感。
圖天涯：最簡單的直播間
另外，直播間除了自己打造以外，也有專門的直播機構可以租用直播間。
但是，按照我個人的經驗來說，其實沒多大必要。個人或商家自己佈置一下，入門級的直播只要一部手機，一個支架，一張桌子就可以了。
b、直播外場預熱
直播賣貨不只是直播間需要打扮，其實還有很多基礎直播配套需要設計。
比如直播相關的賬號創建，微淘、微博、微信等內容的發佈及更新，提前做好海報、文字、短視頻等活動的預告。
比如李佳琦在直播前後，粉絲微信群、公眾號、微信助理號、微博號、快手號、抖音號、微淘號都會有各種活動的預告、回訪、短視頻的剪輯。
2、直播場地
我們剛才提到大部分的主播都是駐點直播，但也有個別的主播屬於旅遊、評測、探店等類型的。
包括駐點主播偶爾也需要出去戶外直播，其中就有兩種戶外賣貨的場景。
a、產地溯源
比如水果生鮮一類的商品，農民現場採摘、主持人現場試吃，包括現場採訪遊客，就會比較有代入感、感染力。這也是多地會把直播賣貨加入到豐收節、採摘節的原因之一。
b、走進工廠
服裝、日用家居、美妝、電器等這些產品，特別適合做實驗室探秘、走進生產車間、基地。採訪寫研發人員、看看車間高精尖技術，會更加有信任感。
所以場景不同，直播的講解方式、流程設計、產品展示以及優惠政策都要隨之改變。
3、直播互動
如果一場主播只有主播純介紹、純推銷，失敗的可能會很大，那麼直播間裡面應該怎麼做互動，才能輔助賣貨呢？
我從三個小方面，為大家解答。
a、優惠福利
快手商家在賣貨的時候，會在網紅和自己的直播間裡面發快幣紅包，少則幾百，多少上十萬。
而淘寶直播間有關注有禮、抽獎、發紅包、金幣、優惠券等多種互動優惠，不同功能承擔的角色不同，所以需要直播運營提前策劃好整個直播流程。
比如紅包發多少，發幾次，分別在什麼時候發。
其中快手講究的是人氣，點贊越多、小紅心刷的越多，就容易上熱門。
包括一些在微信內的直播平臺或者一些小商家，剛開始直播的時候，一定學會利用抽獎、免單、發紅包的方式，引導用戶分享到朋友圈、微信群中。
b、產品展示
試吃試用
直播間和直接看詳情頁的區別在於，有真人現場為你演示、講解以及使用。
所以，一個食品怎麼吃、怎麼擺盤，用戶才會流口水。
一款洗衣液怎麼洗，才能展示快速除汙的能力。
每個主播都有自己的風格，每個產品也有自己的賣點表達方式。
有的主播喜歡叫賣吶喊、暴力拆解，這種講解方式看起來土，但有時候就是很有效。
嘉賓助陣
另外，大家都看過李佳琦、薇婭的直播間經常有明星大咖露臉，這也是直播當中嘉賓助陣的一種玩法。
利用嘉賓本人的名氣或者其他的特長優勢，向消費者推薦，對賣貨會有拉動作用。
現如今，多地鄉縣市的政府官員領導，也參與到直播帶貨中。
c、答疑解惑
剛才提到的優惠福利、產品展示是從商品的角度來說的，那麼直播間還得關注用戶。
除了閒聊家常減少距離感以外，最重要的是圍繞當天的播貨，隨時解答用戶的問題。
比如X款式有沒有貨，我175穿哪款合適，X的穿起來會不會小等等，主播既要專業又要給粉絲感覺到被服務。
對於大主播來說，這也是為什麼要配助理的原因之一。
可以現場幫忙解答，人氣旺的直播間，也可以直接配上客服在直接評論區幫忙回覆。
那麼以上，就是我們直播賣貨過程中，我們需要注意的問題和流程。
最後
因為涉及人、事、物之多，所以不管大小團隊，開播前後都要提前籌備和覆盤。
直播團隊每人要有每場要有直播腳本，物品賣點清單、團隊商家聯繫表等等。
所以，一場專業且成功的直播，離不開每個環節的配合和超長髮揮。
我們看到的只是主播在鏡頭前的2、3個小時，但其實背後投入的人力、物力、財力比我想象的要多。
最後，誠如開篇提及說明的，本文主要是讓大家對直播賣貨有個框架性的瞭解。
具體怎麼開播怎麼設置創建、有準備哪些設備，有怎麼投放引流，商品上要設置多少的優惠券合適、怎麼展示等等。
後續我們會結合具體的個案來為大家展示，如果覺得有用的話，給村子點個贊，轉發吧。謝謝！
—— THE END ——
end
閱讀更多 PMTalk產品經理社區 的文章
