來源| 多知網
文| 任雪芸
1月22日，武漢宣佈“封城”的前一天，粉筆宣佈線下全面停課，同時，張小龍做了一個“糾結但踏實”的決定：將選擇權交給學員。
具體來說，學員可以做出以下選擇：一，所有線下學員可以選擇無條件退款；二，線上線下全場五折，本質上相當於如果學員不選擇退款，可以選擇上一個同樣天數的線上班+同樣天數的線下班。
放在當時，這是一個“冒險”的決定，假如學員全部選擇退費，僅國考面試線下班就涉及1.59億元，這還不算省考筆試班的費用。”
“作出這個決定後，我們內心非常踏實。”袁東說。
後來的退費結果，遠比想象中要樂觀——80%以上的國考面試學員選擇從線下轉到線上。不僅如此，在未對外開放報名的情況下，粉筆從線下轉型線上的報名鏈接中，還湧入了1000名左右的新學員。
袁東表示，疫情期間，粉筆在線課程同比增長超100%，平均到課率90%以上。雖然疫情延緩了粉筆線下擴張的速度，但其全年的營收目標並未調整。
01、瞬間湧入的1000名新學員
對於線上起家的粉筆而言，從技術層面講，從線下轉型線上並不是難事。
但難題卻轉向了“師資緊缺”上。
2月10日，粉筆線上面試班上線。按照計劃，粉筆工作人員會在徵求已報名學生的同意後，後臺操作將線下課程轉移到線上。意料之外的問題出在外部，當時報名通道上線後，外部千餘名學員湧入，很快搶光了第一期面試班的名額。
“當時我們對學員線下轉線上的熱情估計得比較保守，大部分的準備都在退費層面，新增超出意料。”袁東表示。
再加上，為了保證學習效果，粉筆在轉到線上後，由12人一班改成了10人一班。“這樣老師對每個學生的關注度、學生的練習次數都會得到有效加強。” 這也意味著需要更多師資投入到國考線上面試班的教學中。
站在商業的角度，新增報名人數當然是越多越好。“但我們的決策依據是以人為本，以用戶的利益為根本，沒有好老師堅決不開班，這是紅線。”袁東說。
“我們又把整個粉筆師資全部的攏了一遍。”接下來，粉筆做了兩件事：一，選擇暫停對外銷售線上面試班，優先滿足已經報班學員的需求。二，壓縮了部分省考筆試班的需求，將這部分師資調用到線上面試班。這兩項措施解決了眼下的師資難題。
不過，師資這一難題或將持續延伸至線下。
正常情況下，國考面試會在2月陸續開展，而這一時期也是省考筆試班的準備期。往常，公考機構會根據國考面試的時間和省考筆試時間進行課程安排。疫情打破了原有的時間順序，這也就意味著，國考面試和省考筆試間的時間間隔將會大幅壓縮，公考機構將面臨在短時間內消化現有學員的難題。
根據粉筆的方案，部分未退費的線下轉線上的面試班學生還可以在線下開課之後重新再參加培訓。
也就是說，數萬名國考線下面試學員和省考線下筆試學員將會在疫情過後一併湧來，這是袁東現階段比較擔心的問題。
除了將線下面試班轉到線上，針對當前省考筆試，粉筆還推出了一個獨立的“線上全日制雙師班”，售價是線下班的六到七折。
“現在在線雙師班的報名情況還是不錯的。從數據來看，在一定程度上彌補線下的部分損失。”
值得注意的是，粉筆線上的產品體系較為多元，可以滿足不同層次學員的需求。除了在線大班、在線小班，還有售價幾十元的會員班、售價299元的闖關班。其中，會員產品是2018年下半年推出。
02、在線到課率90%背後
目前，粉筆據已經結束的國考面試線上課統計，到課率達到了90%以上。達到這個數據並不容易，袁東在電話裡分析了這個現象。
當前是國考準備期，學生存在備考的硬需求，對於考生而言，選擇線上面試班是當前唯一出路，在考試的重壓下，學生學習的熱情高漲，自驅力也達到高峰。
此外，這與粉筆線上起家的基因息息相關。袁東講了以下三點原因：
一，粉筆的高標準、高強度、多場景的師資培訓體系。
“通常線上課堂中，老師和學生之間的交流更強、互動更為便捷，而線上教學需要老師具備更強的控場能力，要持續追蹤學生的思維路徑，整體能力要求更高。”
袁東告訴多知網，粉筆的老師自入職以來便會接受線上和線下兩個場境的考核。“他們本身就具備了線上的經驗，在切換場景時相對自如一些。”
二，粉筆較為成熟的助教體系。
助教老師負責作業的檢查，以及把作業檢查的相關結果進行彙報，將學生的“學”與“習”形成閉環。粉筆專兼職助大多是從有高分經驗考生中招聘、選拔、培訓而來的人。袁東說。
三，線下全部教務老師轉線上。
教務老師要在服務方面進行配合，比如考勤、講義派送、學生反饋、師資對接等服務。
此外，從直播平臺體驗來看，粉筆早在2014年就已啟用自有研發的直播平臺，線上學習體驗非常好，這也對到課率起到了重要作用。
03、疫情期間的關鍵任務：儲備老師
2019年，粉筆營收突破15億。
袁東算了一個數字，如果員工的人均產值在60萬，未來想實現30億的營收目標，粉筆最少也需要5000名左右的員工。
當下粉筆的人才結構是以教研老師為核心，保守測算，按照60%的配比至少需要三千名教師。
張小龍一直把人才視為公考培訓領域中的王牌，在他看來“誰抓住了人才，包括老師、技術，誰就能夠佔領市場。”
袁東表示，這也是2019年下半年以來粉筆管理層的核心戰略之一。“粉筆未來佔領市場的關鍵還是在供給側，系統化、規模化、可持續的提供優質師資是我們工作的重中之重。”
粉筆的教師在上崗之前，會經歷一個“漫長”的培訓期。從入職到正式“出營”授課，平均是180天。
也就是說，現在疫情期間的老師，至少是去前下半年前招聘的。現在疫情期間招聘的老師，則是在為今年下半年做儲備。
去年下半年，粉筆在全國20多個省份的985高校中招聘了近400名管培生和儲備教師。
嚴控人才准入門檻是粉筆招聘的第一法則，在供給側，學生對優秀師資的渴望顯而易見，所以，我們傾向在985、211高校裡進行招聘。”
在師資培訓層面，粉筆形成了一套體系，“180天培訓週期”會經歷以下環節。
首先會在總部師資培訓學院進行統一的教研教學培訓，其次，根據地域的不同，通過篩選的老師還會被派到地方分校，採用師徒制的方式管理和培訓。
背後的邏輯在於，總部培訓能夠最大效率的保證師資培訓的標準化，而分校培訓則能夠根據不同省份的情況對老師進行個性化的培養和提升。
值得一提的是，無論是線上還是線下，粉筆的老師都需要通過線上、線下兩個環境的考驗，並且要完成不同班型的課堂試講。這場長達半年的培訓才算最終完成。
而在老師進入課堂之後，內部還會舉辦定期和不定期的抽查，為每一位老師建立個性化成長檔案，保證教師的能力處在一個持續提升的狀態。
袁東自然明白這樣做師資培訓週期長且成本高，不過，在他的認知中，一個強有力的師資隊伍是粉筆賴以生存、發展的核心，不能有絲毫懈怠。
疫情期間，粉筆招聘老師的節奏也沒有降低。2月以來，粉筆已經完成了幾十場線上宣講會，收到了上萬份簡歷。通過篩選的老師，會在每個月的15號建立教師個人檔案，並安排其進入總部進行統一培訓。
04、彎道追擊？“獲得寶貴的戰略緩衝時間”
疫情對公考培訓格局將帶來什麼樣的影響？
“對於粉筆來說，我們獲得了寶貴的戰略緩衝時間。”袁東說。
“我們沒有好老師不會開班，一定要保證學員滿意度、通過率的情況之下才能夠開班。今年國考面試班招生火爆，很多學員就沒有搶到名額。對於粉筆來講，線下擴張速度最大的瓶頸在於師資，需要時間的累積。這段戰略緩衝時間有利於我們提升供給產能。”
“疫情之後對線下格局影響有多大，主要就看我們這段時間老師的招聘速度和培養速度。”
也就是說，疫情期間粉筆重點進行師資儲備，在疫情結束後，再對線下市場再次發起進攻。
袁東認為：未來整個公考的市場將會朝向721發展，7指的是70%，即頭部企業會吃掉70%的市場份額，第二名會佔據20%，其他的企業只能爭奪剩餘10%的市場份額。未來這一局面將會首先呈現在線上領域。
在線上公考領域，粉筆已經佔據相對比較有利的位置了。
值得注意的是，在袁東看來，海量的用戶轉移到線上利弊並存，如果只是為了應急把線下學員搬到線上，並未對線上學習場景做出一些針對性的改變，很有可能傷害用戶的體驗和口碑，這其實是有很大的潛在風險。
“疫情期間，海量用戶湧入線上，各家機構八仙過海、各顯神通。但潮水退去，才知道誰是真正的價值創造者，誰是匆匆過客”
從宣佈停課的那一天起，張小龍一直想著為疫情做點兒事。
第一個想到的是捐款，當時公司已經放假了，為此，財務還在假期特地跑到了公司籌款。最後，疫情期間粉筆累計捐款200萬，除此之外，粉筆為全國各大高校捐贈了1531節免費的公開課。
粉筆的理念是：但行好事，莫問前程。但行好事就需要久久為功。袁東說：粉筆從來沒有給任何一個員工定過業績考核。“踏實走好每一步，永遠盯住學生的學習體驗和效果，這是粉筆一直在做並且會持續做下去的事情。
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