原文来自Lenny’s Newsletter，作者Lenny Rachitsky
原文链接：https://www.lennyrachitsky.com/p/how-to-kickstart-and-scale-a-marketplace-9ee
“起初，我们考察了最大的市场平台公司：eBay、Craigslist和Amazon，发现他们的两个共同点：（1）供给十分充足；（2）产品和品牌非常平庸。我们从中得到的经验是，供给最重要。因此，我们决定将工作重点放在供给上，推迟了品牌塑造和产品优化，直到我们有了一定流动性。其他数十家初创公司转移发展方向后，结果相继证明其失策。早期创造规模化供给高于一切。”
——桑德·丹尼尔斯Thumbtack
第2步：确定专注于平台哪一侧
一旦决定了如何限制平台范围（依据地理位置或类别），下一步便是决定将大部分资源放在平台的哪一侧，即增加供给（例如遛狗人）或增加需求（例如，养狗人）。
从这项研究中，我获得的第二个主要经验是：绝大多数成功的市场，都将其几乎所有资源集中在早期的供给提升上 （我采访的17家公司中有14家，占比80％）。
在所有案例中，公司发现自身要么供给拉动内需，要么口碑很好，足以产生足够需求。余下的三个案例（Rover、TaskRabbit、Zillow）中，有明显迹象表明供给不是问题，因此资源迅速转移到了需求上。而且，其中一个案例引人深思：公司意识到他们根本不是平台型企业。
早期，绝大多数成功的平台型企业都将大部分精力集中在创造供给上。
在线活动策划服务平台Eventbrite：
“早期，我们只专注于推动供给。我们发现供给拉动需求。准确地说，活动主办方为网站带来访问量。大多数活动组织者都有一些自身带来的内需。我们还认为，供给侧是最难获得的方面，因为活动票据（至少在美国）通过单一平台出售，因此我们首先将重点放在供给。”
——塔玛拉·门德尔松
打车软件公司Lyft：
“毫无疑问，在Lyft，供给增长打开了需求增长。”
——本杰明·劳齐尔
送餐服务平台DoorDash：
“当我开始研究我们这类平台的发展演变时，发现剧本是一样的：开餐厅→雇派送人员→吸引顾客。最大的增长杠杆永远是供给，即餐厅。餐厅带来了需求。”
——迈卡·莫劳
手工艺品电商Etsy：
“早期，人们非常关注卖方。平台需要卖方和商品来建立足够的供给，以吸引买方。而且，早期卖方也是买方。供给直接创造需求。双方实际上都是同一个人。”
——尼基·斯卡斯塔德；丹·麦金利
送餐服务平台Caviar：
“餐厅、餐厅、餐厅。在食品方面，餐厅（我们的供给）推动了需求，因为餐厅拥有自己的品牌，因而客人想从那里订餐。”
——戈库·拉贾兰
生鲜杂货代购平台Instacart：
“我们总是在需求之前就进行供给。”
—马克斯·马伦
送餐服务平台GrubHub：
“要想扩大规模，我们总是首先投入供给侧。”
——凯西·温特斯
然而，在少数（3/17）案例中，供给增长可以自主实现，需求很快成为主要制约因素。我的假设是，当你可以为“供给侧”提供非常容易、灵活、高额的收入时，就会发生这种情况。或者，就房地产估价服务网站Zillow而言，其供给实质上是利用公开、已有的数据（即地区和税务稽核员的记录）发挥新的作用。
宠物保姆服务平台Rover：
“对我们来说，需求才是稀缺资源。我们从来没有受供给限制。供给很容易。这就是市场的环境——如果你是爱狗的人，而且在家办公，能额外挣50美元也不是小数目，那么为什么不考虑加入Rover呢？这并不难。更难的是需求，因为我们必须改变客户的行为，说服人们克服让陌生人看狗的心理障碍，就像Airbnb一样。”
——大卫·罗森塔尔
人力共享平台TaskRabbit：
“TaskRabbit从未受供给限制。我们的候补名单上有成千上万的人可提供服务，但是需求侧更具挑战性。最终，我们开始向新供给方收取申请费，从而试图降低申请量、提高质量，同时管控背景调查和其他入职成本。”
——布莱恩·罗滕贝格
房产平台Zillow：
“我们的情况有些奇怪，因为我们起初获取的供给不算真正的供给。我们用的是公共数据，以此来获取需求，需求再反过来获取实际供给 （列表）。没有需求，我们无法获得列表。”
——内特·莫奇
最后，从艺术家众筹网站Patreon学到的重要一课：有时最好承认自己不是商业平台。
“很多人都误以为Patreon是一个商业平台。我不怪他们——Patreon团队大部分人有一阵子都认为Patreon是个商业平台。幸运的是，我们及时纠正了愿景和指标，以适应产品市场匹配度的实际情况。意识到我们不是平台，这一点是我们做过最好的事。这样，我们能够从路线图中删除“发现”功能（找创作者来承诺捐赠），因为我们意识到随着创作者的成长，“发现”让我们与创作者渐行渐远，这与Etsy的“毕业问题”相似。现在，我们能专注于构建一个App和开发者的平台（类似于Wordpress/Salesforce/Shopify/Segment等）。这是YouTube、Facebook及其竞品做不到的。”
——塔尔·拉维夫
如果你仍认为自己的企业是一个平台，那么现在你已经确定了如何限制平台范围（地理位置或类别），并选择了侧重的一方（多数可能是供给）。现在，你需要建立初始的供需关系。在接下来的两篇文章中，我们将深入探讨这些平台如何实现早期的供需增长——包括12种最常见的增长杠杆、最有效的策略以及一系列精彩的故事。敬请关注！
小测试：你能猜出现在哪种增长杠杆最常用于大多数市场的早期供给驱动：SEO、推荐、单边侧重、直销、利用现有网络还是效果营销？无需回答——看看自己猜不猜得到。如果你想作弊，该系列上一篇文章中有答案。
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