社群概念

2018年上半年，在其他行业普遍运用的社群运营，开始在教培行业崭露头角。

两年来，尽管有不少中小机构也在不断尝试以各种方式来开展社群运营，不过结果大多都是无疾而终，在我接触过的100多个不同城市、不同机构的社群当中，我看到的是：套路古板、流于形式；过度裂变、家长反感，费尽力气、转化极低。从而让不少机构还未做，便开始打退堂鼓，人人都在搞社群，社群做都烂了，是否还适合我们？

最近热播的电视剧《安家》，徐姑姑不穿西装卖房的原因是，不入流的中介也西装革履，却不干人事，导致人们对一身正装的中介反感。西装本无罪，在一开始它是一种职业化的表现，而现在却成为客户反感的标签。可见市场中一直存在着：劣币驱逐良币。

社群运营亦是如此，它作为一种基于社交的运营模式，本身带有独到的优势，能够在社交关联中，传递信息、链接成员、扩大规模，本身是好的，然而，当一部分走捷径的运营者，在摸清规律后，套路用户，使群成员丧失对社群信心之后，市场开始对社群运营开始反感，饱受诟病。

目前，有很多教大家做社群运营的书籍以及公众号文章，内容往往写的比较复杂，但是在培训机构当中，往往难以展开实施。其实，线下机构要想做好社群运营，没那么困难。

有着日本经营之神称号的松下幸之助曾经提出过水库式经营法，而社群运营便是与此具有异曲同工之妙。通过社群，把原本零零散散的个体聚齐起来，在运营的过程中，根据企业需要，完成有效支配。因此社群不仅仅是招生工具，它还在人才储备、内部管理、客户维系方面均可产生效果，在这里，我们从客户维系以及招生层面展开后面的分享。

只有揭开社群的面纱，看到本质，才能更好的运营它。在抛去社群所对应载体工具特性之外，社群本身就是社交，因此善于社交、善于处理人际关系，特别在线下，本身就具有号召力，能够团结一帮人一起做事的人，在社群运营工作中更加具有优势。一个社群，就是一个小社会，社群关系的处理，也是人与人之间关系的处理。

在现实人际交往中，有的人取胜靠的是：擅长表演、满满套路；有的人取胜靠的是：真诚实在、贴心服务。在社群运营中，我个人秉承的理念是：可靠内容、踏实服务、真诚付出，知人性、理解人性、善用人性。

闭环设计

许多文章在讲社群时，一般重点围绕裂变引流来展开，可以看到很多机构在建群、裂变上下了不少功夫，然而当群建好之后，却无从开展。因此，机构在运营社群时，不仅要在局部掌握运营方法，能够从整个出发、统一布局、形成闭环十分重要。

我所理解的社群运营闭环应该包含：前期规划、种子获取、裂变引流、社群维护、生源转化、复盘总结六个工作环节，其中部分社群为了能够延长周期并满足长远目标，甚至可以在裂变中引入初次裂变、二次裂变及多次裂变；在生源转化中也可以分为阶段性转化及终极转化。

前期规划

为何那么多社群最终无疾而终，是方法的问题、客群的原因还是地理因素？其实，都不是！大多数社群的失败，从开始拉群就已注定。目标是什么，时间做多久，运营形式是什么？不少人是没有想清楚的，而是一味从形式上去模仿别人做过的，甚至连海报、话术都不改，自然只能浮在表面、流于形式，看不到内在逻辑所在。

做社群，乃至大部分运营工作，应当从结果倒推过程，再从过程演练得到结果，并在实践中不断修正，完成版本升级。因而社群要想有结果，应该要从规划开始。

规划时，需要明确五点：我的客群、我的团队、我的渠道、我的时间、我的目标。

我的客群：社群首先需要根据我们想要的结果来配对对象；然后思考这些对象的特征、需求以及自己拥有的初始人数。明确并分析清楚，有利于后面的排兵布阵。

我的团队：

线下开课的机构，不少老师都觉得工作繁忙，导致机构安排的很多工作被搁置、拖延、遗忘。而社群要想得到结果，必须要付出时间来运营，因此安排对应人员时间、工作事项，甚至对应集体引流来的社群流量，如何分配好各个课程顾问所负责的生源，尤为重要。

我的渠道：社群运营并不能无中生有，因此；我们拥有的宣传渠道有多少，决定了社群的启动、社群内容的外化。一般线下渠道包含海报、传单、广告以及跟其他门店的异业合作；线上渠道包含朋友圈、自己拥有的自媒体以及与其它渠道合作的自媒体等。由于每种渠道的特性存在差别，在宣传与外化时应摸清特征，并做针对性设计。

我的时间：任何事物从开始到收获都有时间规律，有些可延长或加速过程，但客观规律不能打破。社群也是如此，它有兴衰过程、有生命周期。因此，做社群一定要明确时间节点，从生命阶段开始，到从什么阶段开始，到什么阶段结束，只有清楚自己的时间规划，才不会轻易放弃，无疾而终。

我的目标：不少人做社群一位贪大；流量越多、转化率越高当然越好，如果不设定值目标，一味追求，反倒可能用尽招数、涸泽而渔，导致社群难以长期维持。在分析客群、团队、时间、渠道之后，机构需要结合自身发展需要，来确定社群运营目标。

种子获取

如同农民春耕前的选种。机构社群运营从无到有，也讲究种子用户的选取。

我在朋友圈往往见到不少机构，直接创建群，然后将群二维码抛到群里，这种方式虽然可快速建立起群，特别是在微信改版之后，扫码进群上限升级为200人，通过朋友及渠道宣传，短时间邀请人员达到200人也并不惊讶。而这种方式的弊端在于，如果宣传时没有区分客群，可能会造成人人可进群，甚至一开始就潜伏了竞争对手的人在里面。显然这样的群，本身就没有完整种子用户筛选，稻子、麦子混为一谈不说，甚至还混有稗子，为后面的运营埋下麻烦，甚至影响收成。

要做一个精品的社群，精耕细作，优选种子必不可少。一般建议遵循的选种原则是：一是找准一个开启的时间节点；二是寻找愿意并积极参与的人；三是寻找愿意分享且敢于给意见的人。时间节点能够起到激发需求的效果，只有客户群有需要，才有参与的可能；愿意参与的人能方便在群开始的时候，便调动成员积极性，进而养成健康的群文化氛围，有利于对后续进群成员的带动；而分享决定了群后面的规模拓展到多大，敢于给予意见才能让运营者不断精进。

明确原则之后，在运营时，需根据前期规划时列的目标、内容、形式来在客源中找种子用户。为了有效完成该项工作。第一步应通过朋友圈、自媒体这些渠道来宣传造势，提前预热，如同惊蛰雷声一响，让客户群体开始蠢蠢欲动。第二步应在预热后，明确第一批成员的门槛，突出稀缺性。在这两步完成之后，一是大多数情况下，有客户群体开始主动咨询，二是对于运营者及机构课程顾问应当从老生、关系到位的生源入手，开始点对点或者小规模的私聊。这样的动作，不仅利于对种子用户的选取，更是一种市场调查工作，能够在沟通中，得知客户的需求以及活动设计是否合理，从而能够在还未产生大面积影响时，及时对内容修正与调整，有利于整体运营把控。

结合在社群规划时定下的目标，以及后续裂变时打算使用的裂变方式，确定种子用户人数，并完成筛选与邀请，然后统一拉群。拉群后，虽在点对点沟通时已经告诉用户咱们的内容计划与安排，但是在入群时，还需要再次强调，群是做什么的，群规是什么；同时不断去训练成员养成两种习惯，一是统一回复的习惯；二是乐于分享的习惯。对于这波种子用户，用心服务、投入真诚，让他们充分信任机构，并能够以恰当的方式跟机构提意见，这对后续的裂变、维护以及转化，都有至关重要的作用。

裂变引流

目前在各家机构都存在流量荒的现状下，裂变时看着群成员蹭蹭上涨的时候，的确是一件非常令人开心的事情。关于裂变的招数、课程也层出不穷。在微信生态下，主要的裂变模式包含：转发海报扫码入群、老成员邀请新成员入群。对于第一种来说，规模性裂变选择的会比较多，借助建群宝生成活码，通过利益诱惑设置，完成种子成员的转发；甚至先是借助任务宝，通过公众号裂变，初步完成用户获取，然后再引流入群，反复裂变。这种模式对于很多人手较少，且运营逻辑掌握不透，以及种子用户、渠道不足的机构来说，很难做成。先撇开是否会被封不谈，目前这种玩法层出不穷，很多家长也深知套路，因而即使有大量转发，也是收效甚微，结果存在不可预测性，往往很难达到裂变的目标。对于老成员邀请新成员入群的方式来说，往往能够保障裂变所达到的效果，而它的前提条件是需要群里老成员比较信任，或者设置的激励条件要极具诱惑性，否则会出现不买账的局面。

在当前市场环境下，我们每个人都可能在做裂变以及被裂变；是什么导致裂变？从用户的角度去思考，一种是主动的，即你喜欢他，所以你帮他推荐，或者是你觉得他有趣，所以你帮他推荐，总之是因客户内在因素，或者是满足个人情感需求来实现的裂变；还有一种是被动的，虽然不谈多么喜欢、多么有趣，可是对方设置了诱饵，能够按照裂变规则完成，即可得到，进而引发了裂变。总得来讲，运营者的诱惑、用户的信任、产品的趣味，三者满足一种便可能产生裂变，而大多数裂变也是围绕这三点来展开的，如果恰好时间节点选取的比较好，同时还能设计出合理的行动方案，裂变效果还能进一步突显。

举几个例子，去年11月份的时候，讯飞输入法里面有个小功能，输入文字可以形成带文字的表情，首次出现在我们一个校长群里，看起来非常有趣，正因为这个小小的功能其他输入法没有，一下子让群里不少校长都主动下载了讯飞输入法，这正是趣味性所产生的裂变。教培行业是否可以设计出这样的趣味产品或者趣味环节呢？再如，年末的支付宝集五福，瓜分5亿现金红包，单从每个人可获得的金额来说，大多数人都是几元钱，而所付出的“工作量”可远不止几元钱的价值，不过还是有大量人员参与。可见，这种利益、趣味，配合时间节点、情感满足、行动方案组合的模式，裂变效果更佳。再如，不少人都使用过买票软件抢过火车票，抢票时分享给亲友，便可获得加速包。如此种种，皆是裂变的形式，而效果其实也在慢慢变差。

之前在许多校区线下分享时，我的一个观点是：市场及运营工作，有着创新者生、陈旧者死的特点。因此做运营需要懂人性，知道客户到底需要什么。为何创新者生、陈旧者死，对于趣味因素所引发的裂变，人们往往会有喜新厌旧的过程，头三天还有意思，三天之后索然无趣。同样利益诱惑驱动的裂变，往往里面设置较多的陷阱，或多机构运营高度同质化，都是相似内容、相似服务、送相似东西，导致用户丧失参与信息、疲于对裂变规则的应付，从而造成效果越来越差。

因此，在裂变时，需不遗余力的去思考，用户眼前最强烈的需求是什么，提供的内容如果不是当下客户的需求，就无法引起用户的参与。而用户需求，不是用我们去猜测用户需要什么，能够猜准的都被人做完了，比如期中考试、期末考试之前的辅导，大家都知道孩子与家长有这个需求，所以竞争力很大；因此，发现客户需求，需要深入客户一线，去跟他们聊天，去发现他们最近在涉及到产品相关的事物上，存在哪些困难，这些可能客户自己都没有想着去得到满足，而如果我们在运营时，能够满足，那么取得的效果就是可观的。同时，思考别人有没有玩过，趣味性够不够强，别人玩过的东西，能不能在自己这边创新，给用户带来别样的感觉。如果做不到，那么最可靠的模式还是用心服务，靠真诚投入获取客户的信任，从而产生回报。

当然在裂变设置时，还有一些方法与技巧，比如价值塑造、突出稀缺性；具体是指发现需求了，要把自己设计出来的产品能够对客户需求满足的点描述出来，并让客户的需求被被解决之后，感到非常满足。同时，即使再有价值的东西，无限量免费给到别人，都可能会被看低。因此，限时、限量的技巧，可以加速裂变的速度与提升效果。

社群维护

如果社群的目标，仅仅是为了导流，可以说裂变结束，社群便可终止。而对于大多数社群来说，目标还是建立口碑、转化学员、维系客户。因此，维护是社群运营的重点工作。

相比裂变来说，有人认为维护更难。这完全可以理解，裂变只要方案设计好，短时间便可以完成，而对于维护来说，是相对较漫长的过程。

与线下组织如出一辙，每个社群都有自己的特征与群文化；可在群刚刚建立以及裂变完成时，这种特征与文化是不显现的，对于大多数群成员来说，他们彼此是陌生的，甚至对群主及运营人员都是陌生的。如同我们刚开始加入一个组织，一切都比较陌生。因此如何加速成员间的熟悉程度，建立信任感，较为考验运营者。

在这里，我给大家提供五个维护动作。

第一个动作是确定目标：每个人在群里存在，要么就是随性不管；要么是需要得到他所需要得到的。也因为此，他才会进入到这个群。因此，在群建立好之后，除了公布群规，培养群文化之外，还得明确群价值、提供内容、确定目标，这么做的目的是能够把群生命周期控制在自己的手中，而不是漫无目的的运营。

第二个动作是私聊服务：社群交流的优势在于信息传递便捷，不需要每个人单独沟通，即使付出再多，也是一直博爱的展现，因此只是在群里沟通，难免会造成给客户的单独关爱不够。因此对于运营者来说，应当加强与群里成员的私聊，在私聊过程中通过关爱、问题解决来建立情感，然后在群里在抓住机会去单独认可，这是群成员的存在感便可以建立起来，进而愿意给运营者更多的支持。私聊是一件技术活，也是同行即使在群里“偷师”也难以学习到的软功夫。不少运营还不错的群，都不只是依靠在群里消息的沟通，他们会把私聊放在重要的位置上。

第三个动作是引导鼓励：一个讲学习的社群，即使有新鲜感，随着时间的延续，也会变得较为枯燥，因此当群活跃度降低是，适当的引导鼓励尤为重要。引导可以是从政策层面，对考试解析以及学生未来工作生活上来进行引导，比如我们提供在群里的打卡题，通过往年的分析，他们所对应的知识点，在考试中占比是多少？哪些是拉分项，决定孩子考试差距的呢？鼓励可以当第一个孩子提交时，或者表现尤为不错，打卡时间最长的孩子，都可以在群里给他们赞扬与鼓励，从而把打卡变成动力。同时鼓励不仅可以是精神上的鼓励，还可以根据打卡群体特征，设置积分，达到积分之后，可兑换奖品，当然奖品是需要该年龄阶段学生所喜欢的。

第四个动作是优化内容：这个环节尤为重要，对于培训机构来说，我们的产品就是教学内容，因此内容是第一要素，只有提供自己的优质内容，才能让这些原先对机构并非十分了解的群成员，对机构增进了解。因此机构投放在社群里面的内容，实际上也是体验课的一种形式，会被有需要的家长拿来研究。

完整的内容可以是习题+答案+微课讲解；习题可以让学生领取或者发生PDF版本自己打印，答案可以使用goodnotes书写出来，对于微课讲解，目前伯索云学堂在微课录制上广受好评，它可以支持PDF/PPT导入，然后在产品自身设计的电子白板上板书手写，语音讲解。当习题讲解完成之后，可一键式转发到微信群或朋友圈，操作非常方便；同时还可以形成二维码，贴在PDF上，供全网任何扫码设备扫码观看。这种能够集课程制作与课程传输为一体的系统，非常能够节约机构老师忙碌的时间。另外它还有一个强大的功能在于，录制好的微课在分享出去之后，学生除了可以看到视频讲解之外，还可以允许机构在讲解视频下方添加软文或者宣传海报，从而将内容与营销融入一体，起到不错的宣传作用。

目前不少机构在社群运营时，所采用的内容要么是引入第三方提供的标准化成品，要么是只有习题+答案，这些看似对社群运营造成不了影响，其实还是流于形式。线下校区运营时，教学部门与市场部门之间无论如何交融，受到教学模式的限制，两者间是存在鸿沟的。而线上教学的实现，能够将教学当中的优势部分，展现在市场当中，从而增进转化的可能，这便是OMO模式应用的一种形式。

第五个动作是设置门槛：通过门槛来突显稀缺性，是市场与运营工作中惯用的手法。不少群运营者在对待“不听话”、“不响应”的群成员时，往往采取的方式是直接踢人出群。在没有违背群规的时候，踢人多可惜，踢了可能意味彻底的丢失，甚至会得罪人，造成负面传播。对待这个问题处理上，可以是回复的人，响应的人，可以得到发布的内容或资料，而未完成响应的人，则得不到。

生源转化

引发用户购买的路径是什么？常规来说，课程顾问与家长的首次接触、再次接触、多次接触、线下试听到完成购买，全程都是以课程顾问本身业务水平的高低，来促成报名过程。而在社群当中，除了课程顾问与家长单点联系之外，家长与家长之间其实也有更多的联系机会，因此影响家长购买心智的，不仅仅是课程顾问所控制，还有身边家长的一言一行。

在经济学里面有个词叫：外部性，也叫外部经济，简单的来讲就是一人或多人行为与决策，会对另外一人或多人产生受益或受损的影响。如果是受益，则称为：正向外部性。而在社群转化中，正向外部性恰恰与转化率直接相关。

我们分析一家，如果没有社群，由于信息差或者信息的封闭性，导致家长对机构的其他评价不了解，那么他对机构的判断，完全是课程顾问传递的，课程顾问传递得当，符合他的内心预期，则产生成交。而有了社群，会发生什么情况，一方面是课程顾问的信息传递，一方面无论是主动还是被动，他还会受到另一方面来源于家长间的信息传递。如果两种信息传递的声音都是告诉他，应该购买，那么产生成交的可能性则大大增加，而如果一种声音告诉他该购买，另外一种告诉他不该购买，他可能就会回归理性，反复权衡对比，从而降低成交的可能性。我在一些机构的群里，就遇到过一些家长就会把握也当成家长，问我该机构的课程怎么样，老师教的好不好之类的。

既然社群会造成这种外部性，那么如何引导其产生正向外部性，则直接决定转化率。

我们常常看到一些互动效果好，内容质量较高，教师态度较为负责的社群，会有家长咨询并报名，产生成交，这种成交因为没有刻意的人为因素干扰，可称作为自然转化。自然转化率其实也是社群健康程度的反馈，我所在的一些群，自然转化率能够达到4%-10%之间。自然转化率是不是就不存在上文我们讲到的外部性？当然不是。社群良好文化、活跃度以及家长直接、间接的良好反馈，都是正向外部性的反应。因此，在存在大量新生群体的社群里，有负面声音是非常忌讳的，这种情况，非常考验运营者的智慧。不仅不可有大量负面信息存在，运营者还应当潜移默化的塑造自身形象，看似对群里一个孩子的关爱，其实大量成员都看得见，看似对一个孩子的教育观点与指导方式，其实也在深入一批家长的内心。这种影响方式有点“狐假虎威”的滑稽，不过它的确会有效果，不禁意就会造成口口相传。

上文提到社群成交一方面是课程顾问主导，一方面是正向外部性；如何做到二者结合呢？可以采取A/B群、线下接触的模式来提高转化。在社群维护的环节我们提到一种维护方式叫私聊服务，在转化环节中，我们也可以采用私聊方式来转化。在课程顾问主导的购买过程中，你会发现，接触次数会决定成交概率，这其实在所有的交易行为中都存在。所谓一回生、二回熟，第一次接触客户对我们是一个印象，再次接触可能产生好感，三次接触后开始有了信任。这种多次触点其实不好建立，在没有可行性理由下，课程顾问主动与客户发生的触点，往往都会被客户所无情拒绝与漠视，造成课程顾问内心非常受打击。而在社群环境下则不一样，社群里面的内容本身就是连接点，把握住它，就可以与家长建立沟通的桥梁，多次触发，产生信任，匹配需求，最终收获成交。而在这里加速成交的模式便是A/B群的建立，把私聊情况良好的大群家长们，再单独拉个小群为B群，由于已判定他们本身就带有强烈的购买意愿，因而在群里发出成交命令时，便可开启成交模式。对于原先大群里面尚未成交的家长，那么B群里面的“铁杆粉丝”则会不断影响他们。由于线上交流的方式始终没有线下见面容易增进情感，因此应找到一切机会，拉群里的学员拉到线下交谈，从而完成转化。

刚才是基于同类同价格产品，采用的提高转化率措施。如果产品与价格还可以改动的情况下呢？现阶段家长对报课回归理性，对于不少家庭来说，学费也是不少的一笔支出，短期可能无法决定。而如果首次购买的价格较低呢，是否考虑的因素就会降低很多。因此社群还可以通过低价产品引发复购来增加转化。高级化妆品往往都有小样来供消费者尝试。教育产品也可以有小样，只是教育产品难以标准化，因而小样虽然价格低，可依然需要更为精细的服务、更优质的内容以及更好的体验感来征服还在犹豫报长期课的家长，使他们降低心理防御，完成成交。

案例解析

上文虽把社群的各个环节做了分析，考虑到不少机构没有有效的运营过社群，很难对其中所提出的方式方法产生理解，为此，我们设定条件，模拟一家机构来做案例解析。

通过对该机构的情况的了解，知道该机构主要开展的业务为初中数理化学科培训，期望对初一数学学科通过社群运营方式完成招生引流与客情维护。目前拥有2位教师主要代初一数学课程，拥有课程顾问2名，距离暑期还剩3个月的时间，机构初一学员140名，其中120名报了数学课程，2名课程顾问通过梳理，无法准确确定初一未报名学员名单，只是A拥有初一未报名学员量约为200名，B拥有初一未报名学员量约为300名。除此之外，机构并没有其他线上宣传渠道。计划暑期通过社群运营来完成60名新生的招生工作。其实在实操过程中，运营者自己对机构情况更为了解，因此制定目标相对来说更为准确、客观。

按照常规社群运营转化率来倒推，社群转化率可达到20%-30%，招60名新生，为完成目标，群规模需要做到300人。根据现有课程顾问所掌握的准新生生源数来说，一是无法准确确定未报名学员名单，二是即便是确定了，可能由于很长时间未联系，导致家长不愿进群，或者进群后不愿配合，甚至退出，因而难以满足300人的社群人数设定，因此需要裂变引流来完成。按照3倍的裂变引流效果来计算，完全通过种子用户的裂变，则需要种子用户的人数达到100人。从人教版初一下册知识点来看，相交线与平行线、二元一次方程（组）、不等式与不等式组都具有一定挑战性。因此需要老师及时对学生掌握动向以及学校检测结果的获取，根据学校开展进度，来启动社群运营。

如果平日与学生、家长关系维护的不错，那么直接可以把老生作为种子用户培养，如果平日关系维护不是特别理想，则需要完成对种子用户的筛选与培养。操作流程：第一步预热，用伯索云学堂将二元一次方程（组）当中的经典题讲解录制出来，发送到老生班级群里，以及朋友圈当中，让家长陪伴学生观看。并注意查看伯索微课点开的点击率。第二步私聊，先跟熟悉的老生家长聊关于微课讲解孩子看的情况，孩子是否看懂了，有什么改进意见等，从而他们口中得到需求反馈，来调整产品及运营思路。第三步宣传：制定一张配有二元一次方程（组）的海报，海报明确三点，一是题目：开启二元一次方程（组）训练营；二是形式：经典习题+微课讲解+牛师点评；三是稀缺：全城招募前100位学员参与。同时将老师录课的视频，已录制好的成果界面，也在朋友圈进行发送。

与此同时，在群里或线下家长会中，一是说明目前孩子学习该知识点的普遍情况，二是说明问题出在哪里，三是该知识点在未来孩子学习中的重要性。征求人员，自主报名，免费参加。如果存在有老生学员未报名的情况，则通过私聊来了解具体情况。对于未在机构就读的准学员来说，一是私聊来邀请之前的意向学员参与；二是邀请朋友圈及微信主动要求参与的学员参加。

将群名设定为：某某教育二元一次方程（组）训练营。学员都进群之后的话术参考：欢迎大家参与本次的二元一次方程（组）训练营，该知识点作为初中数学学习的难点，在近三年中考占据分数分别为：XX分、XX分、XX分；因此我们采用习题+微课+点评的方式，为孩子们提供免费公益训练。为了更好的保障与维护孩子们学习，大家入群后：（1）更改昵称，以学校+姓名方式，如一中王军；（2）不允许发广告，否则会被请出群；（3）认真对待，叮嘱孩子完成练习；（4）收到消息按要求回复。请大家收到回：收到，谢谢。

在正式训练前一天，公布习题练习时间，比如周一到周五，每天下午2点前发布练习，8点公布答案，家长对照批发后，拍照上传群里，9点发布微课讲解。

对于种子群来说，仅仅这样还不够，对拍照上传进来的作业，教师需要花时间来点评，做的好的在群里表扬，如果为进一步加强关系，还可以私下鼓励学生与家长；对于出现问题的，私下耐心讲解，小问题可以在群里直接讲解，并给孩子勉励。在教师抽空的时候，可以围绕孩子打卡情况，将感悟与群里家长分享，展现自己的专业度、教育情怀，同时拉近与家长的距离，不让社群流于形式。

当完成对这批种子用户的培养之后，再开启不等式专题，开启第二个训练营。开始前还是先跟部分认可度较高的家长私聊：某某爸爸/妈妈，上次二元一次方程训练营，看您家孩子完成的很认真，对这块知识点掌握很扎实了。现在我们老师打算给孩子们开展不等式专题训练营，老师们说服务精力有限，因此校方给了400个名额，由老学员邀请身边新学员入群，您看看您身边哪几个孩子合适？当家长允诺的时候，进一步沟通：某某妈妈/爸爸，麻烦您先跟您邀请的家长说一下这个群只是给孩子们提供打卡学习的公益群，他身边有合适的孩子想学习，也可以提前跟我们联系。在完成沟通之后，再在原先的群里发布：我们通过回访调查，大家对上次训练营比较满意，不等式也是本学期的重难点，因此校方决定重新开启不等式训练营，这次为了更多家庭受益，更多孩子免费参与，麻烦大家分享出去，邀请身边三位家长入群。愿意分享并参与本次训练营的回：1。在打卡前3-5天，在朋友圈分享上一次打卡群里家长们的各种好评，分享不等式打卡的意义，同时制作海报，海报中可以写：转发海报集赞38个或邀请三位同年级学员入群即可免费参与，群里点评精力有限，本次服务400名学员。

在打卡前1天，选在早上8:30-9:30的时间段，在原先群里发送：上次跟大家沟通的不等式打卡群，老师们已准备好资料与微课讲解。需要大家邀请三位同年级好友入群，准备的好请回：我已准备好。这时可将回复的家长拉入新群里。为了方便管理，可分为1群与2群。邀请家长入群之后，将打卡的公告分享到群里，并请邀满三人进群的家长回：我已邀满三人进群。与此同时，朋友圈可以转化入群动态，同时可以邀请之前未报名的意向家长参与。在本次打卡的过程中，还可以采取积分奖励、分组学习等方式，促进邀约同时提高打卡参与度。一般情况下，30-50人的老生可轻松完成200人的裂变。

在完成裂变之后，继续重复上轮在种子用户群里的维护，由于这次打卡的人数较多，老师服务起来应该比较有压力，因此找固定的时间来做群里点评，课程顾问老师注意与家长的私聊沟通，完成对群里打卡数据的统计。甚至可以将全部或部分孩子打卡的图片收集起来，整理成文档，最后打印出来，以便在对家长进行攻单时使用。当不等式打卡完成之后，邀请学员到线下来，组织打卡内容测评，完成结营仪式，并将暑期课程、暑期活动植入其中。

这是一个非常常规化的案例，并且已经十多家机构得到实践。根据案例以及上文所讲到的思路来执行，达到预期60人的招生效果并不难。当然，一是需要彻底执行、不中途放弃；二是需要不照搬照抄，加上自己的思考。

复盘总结

对于运营这类工作来说，很难有标准答案，也无法在第一次就做的足够完美，需要不断复盘与总结。伴随着科技的发展，现在的运营与市场工作，已经不再是传统意义上的策划、分析、宣传；而是在每一步操作中，都应结合数据来反馈执行的是否正确，这也是“增长黑客”的技能。因此复盘时，将整个操作过程中得到的数据进行归纳、分析，思考那些动作是有利于数据增长的，哪些是造成不良影响，可以不做的。这样才能在下一轮社群运营工作中不断升级，而不是一味重复，等待对手来学习。

大多数社群没有做下去，并非运营招数有多难；对于线下培训机构来说，我们原本就有天然的内容优势，因此运营起来并不难，不需要学习太多复杂的招数，只需要认真投入、坚定执行就可以得到效果，然而，很多线下机构社群运营者，都会选择中途突然放弃，或投入不足、流于形式，最终导致群变成死群，或者沦为发资料、发广告的工具。此外，一款完整的线上教学软件非常重要，一定要有自己的课程内容产生，而不是借用第三方的打卡内容，因为社群只是运营的媒介，机构的真正目的应该在运营中去外化自己。而伯索云学堂不仅具备便捷、强大的录课功能；还支持线上作业的批改，从而完成服务流程；支持线上直播互动课程的开展，在社群运营中适当开设这样的直播课程，更加有助于老师与孩子情感的增进；同时还支持教研备课、网校商城，将教师的每一份工作都记录留档，并可重复使用，从而使运营与教学更有体系。

閱讀更多 教培圈小五 的文章

關鍵字: 美好，一直在身边 机构 运营