社群概念

2018年上半年，在其他行業普遍運用的社群運營，開始在教培行業嶄露頭角。

兩年來，儘管有不少中小機構也在不斷嘗試以各種方式來開展社群運營，不過結果大多都是無疾而終，在我接觸過的100多個不同城市、不同機構的社群當中，我看到的是：套路古板、流於形式；過度裂變、家長反感，費盡力氣、轉化極低。從而讓不少機構還未做，便開始打退堂鼓，人人都在搞社群，社群做都爛了，是否還適合我們？

最近熱播的電視劇《安家》，徐姑姑不穿西裝賣房的原因是，不入流的中介也西裝革履，卻不幹人事，導致人們對一身正裝的中介反感。西裝本無罪，在一開始它是一種職業化的表現，而現在卻成為客戶反感的標籤。可見市場中一直存在著：劣幣驅逐良幣。

社群運營亦是如此，它作為一種基於社交的運營模式，本身帶有獨到的優勢，能夠在社交關聯中，傳遞信息、鏈接成員、擴大規模，本身是好的，然而，當一部分走捷徑的運營者，在摸清規律後，套路用戶，使群成員喪失對社群信心之後，市場開始對社群運營開始反感，飽受詬病。

目前，有很多教大家做社群運營的書籍以及公眾號文章，內容往往寫的比較複雜，但是在培訓機構當中，往往難以展開實施。其實，線下機構要想做好社群運營，沒那麼困難。

有著日本經營之神稱號的松下幸之助曾經提出過水庫式經營法，而社群運營便是與此具有異曲同工之妙。通過社群，把原本零零散散的個體聚齊起來，在運營的過程中，根據企業需要，完成有效支配。因此社群不僅僅是招生工具，它還在人才儲備、內部管理、客戶維繫方面均可產生效果，在這裡，我們從客戶維繫以及招生層面展開後面的分享。

只有揭開社群的面紗，看到本質，才能更好的運營它。在拋去社群所對應載體工具特性之外，社群本身就是社交，因此善於社交、善於處理人際關係，特別在線下，本身就具有號召力，能夠團結一幫人一起做事的人，在社群運營工作中更加具有優勢。一個社群，就是一個小社會，社群關係的處理，也是人與人之間關係的處理。

在現實人際交往中，有的人取勝靠的是：擅長表演、滿滿套路；有的人取勝靠的是：真誠實在、貼心服務。在社群運營中，我個人秉承的理念是：可靠內容、踏實服務、真誠付出，知人性、理解人性、善用人性。

閉環設計

許多文章在講社群時，一般重點圍繞裂變引流來展開，可以看到很多機構在建群、裂變上下了不少功夫，然而當群建好之後，卻無從開展。因此，機構在運營社群時，不僅要在局部掌握運營方法，能夠從整個出發、統一佈局、形成閉環十分重要。

我所理解的社群運營閉環應該包含：前期規劃、種子獲取、裂變引流、社群維護、生源轉化、覆盤總結六個工作環節，其中部分社群為了能夠延長週期並滿足長遠目標，甚至可以在裂變中引入初次裂變、二次裂變及多次裂變；在生源轉化中也可以分為階段性轉化及終極轉化。

前期規劃

為何那麼多社群最終無疾而終，是方法的問題、客群的原因還是地理因素？其實，都不是！大多數社群的失敗，從開始拉群就已註定。目標是什麼，時間做多久，運營形式是什麼？不少人是沒有想清楚的，而是一味從形式上去模仿別人做過的，甚至連海報、話術都不改，自然只能浮在表面、流於形式，看不到內在邏輯所在。

做社群，乃至大部分運營工作，應當從結果倒推過程，再從過程演練得到結果，並在實踐中不斷修正，完成版本升級。因而社群要想有結果，應該要從規劃開始。

規劃時，需要明確五點：我的客群、我的團隊、我的渠道、我的時間、我的目標。

我的客群：社群首先需要根據我們想要的結果來配對對象；然後思考這些對象的特徵、需求以及自己擁有的初始人數。明確並分析清楚，有利於後面的排兵佈陣。

我的團隊：

線下開課的機構，不少老師都覺得工作繁忙，導致機構安排的很多工作被擱置、拖延、遺忘。而社群要想得到結果，必須要付出時間來運營，因此安排對應人員時間、工作事項，甚至對應集體引流來的社群流量，如何分配好各個課程顧問所負責的生源，尤為重要。

我的渠道：社群運營並不能無中生有，因此；我們擁有的宣傳渠道有多少，決定了社群的啟動、社群內容的外化。一般線下渠道包含海報、傳單、廣告以及跟其他門店的異業合作；線上渠道包含朋友圈、自己擁有的自媒體以及與其它渠道合作的自媒體等。由於每種渠道的特性存在差別，在宣傳與外化時應摸清特徵，並做針對性設計。

我的時間：任何事物從開始到收穫都有時間規律，有些可延長或加速過程，但客觀規律不能打破。社群也是如此，它有興衰過程、有生命週期。因此，做社群一定要明確時間節點，從生命階段開始，到從什麼階段開始，到什麼階段結束，只有清楚自己的時間規劃，才不會輕易放棄，無疾而終。

我的目標：不少人做社群一位貪大；流量越多、轉化率越高當然越好，如果不設定值目標，一味追求，反倒可能用盡招數、涸澤而漁，導致社群難以長期維持。在分析客群、團隊、時間、渠道之後，機構需要結合自身發展需要，來確定社群運營目標。

種子獲取

如同農民春耕前的選種。機構社群運營從無到有，也講究種子用戶的選取。

我在朋友圈往往見到不少機構，直接創建群，然後將群二維碼拋到群裡，這種方式雖然可快速建立起群，特別是在微信改版之後，掃碼進群上限升級為200人，通過朋友及渠道宣傳，短時間邀請人員達到200人也並不驚訝。而這種方式的弊端在於，如果宣傳時沒有區分客群，可能會造成人人可進群，甚至一開始就潛伏了競爭對手的人在裡面。顯然這樣的群，本身就沒有完整種子用戶篩選，稻子、麥子混為一談不說，甚至還混有稗子，為後面的運營埋下麻煩，甚至影響收成。

要做一個精品的社群，精耕細作，優選種子必不可少。一般建議遵循的選種原則是：一是找準一個開啟的時間節點；二是尋找願意並積極參與的人；三是尋找願意分享且敢於給意見的人。時間節點能夠起到激發需求的效果，只有客戶群有需要，才有參與的可能；願意參與的人能方便在群開始的時候，便調動成員積極性，進而養成健康的群文化氛圍，有利於對後續進群成員的帶動；而分享決定了群后面的規模拓展到多大，敢於給予意見才能讓運營者不斷精進。

明確原則之後，在運營時，需根據前期規劃時列的目標、內容、形式來在客源中找種子用戶。為了有效完成該項工作。第一步應通過朋友圈、自媒體這些渠道來宣傳造勢，提前預熱，如同驚蟄雷聲一響，讓客戶群體開始蠢蠢欲動。第二步應在預熱後，明確第一批成員的門檻，突出稀缺性。在這兩步完成之後，一是大多數情況下，有客戶群體開始主動諮詢，二是對於運營者及機構課程顧問應當從老生、關係到位的生源入手，開始點對點或者小規模的私聊。這樣的動作，不僅利於對種子用戶的選取，更是一種市場調查工作，能夠在溝通中，得知客戶的需求以及活動設計是否合理，從而能夠在還未產生大面積影響時，及時對內容修正與調整，有利於整體運營把控。

結合在社群規劃時定下的目標，以及後續裂變時打算使用的裂變方式，確定種子用戶人數，並完成篩選與邀請，然後統一拉群。拉群后，雖在點對點溝通時已經告訴用戶咱們的內容計劃與安排，但是在入群時，還需要再次強調，群是做什麼的，群規是什麼；同時不斷去訓練成員養成兩種習慣，一是統一回復的習慣；二是樂於分享的習慣。對於這波種子用戶，用心服務、投入真誠，讓他們充分信任機構，並能夠以恰當的方式跟機構提意見，這對後續的裂變、維護以及轉化，都有至關重要的作用。

裂變引流

目前在各家機構都存在流量荒的現狀下，裂變時看著群成員蹭蹭上漲的時候，的確是一件非常令人開心的事情。關於裂變的招數、課程也層出不窮。在微信生態下，主要的裂變模式包含：轉發海報掃碼入群、老成員邀請新成員入群。對於第一種來說，規模性裂變選擇的會比較多，藉助建群寶生成活碼，通過利益誘惑設置，完成種子成員的轉發；甚至先是藉助任務寶，通過公眾號裂變，初步完成用戶獲取，然後再引流入群，反覆裂變。這種模式對於很多人手較少，且運營邏輯掌握不透，以及種子用戶、渠道不足的機構來說，很難做成。先撇開是否會被封不談，目前這種玩法層出不窮，很多家長也深知套路，因而即使有大量轉發，也是收效甚微，結果存在不可預測性，往往很難達到裂變的目標。對於老成員邀請新成員入群的方式來說，往往能夠保障裂變所達到的效果，而它的前提條件是需要群裡老成員比較信任，或者設置的激勵條件要極具誘惑性，否則會出現不買賬的局面。

在當前市場環境下，我們每個人都可能在做裂變以及被裂變；是什麼導致裂變？從用戶的角度去思考，一種是主動的，即你喜歡他，所以你幫他推薦，或者是你覺得他有趣，所以你幫他推薦，總之是因客戶內在因素，或者是滿足個人情感需求來實現的裂變；還有一種是被動的，雖然不談多麼喜歡、多麼有趣，可是對方設置了誘餌，能夠按照裂變規則完成，即可得到，進而引發了裂變。總得來講，運營者的誘惑、用戶的信任、產品的趣味，三者滿足一種便可能產生裂變，而大多數裂變也是圍繞這三點來展開的，如果恰好時間節點選取的比較好，同時還能設計出合理的行動方案，裂變效果還能進一步突顯。

舉幾個例子，去年11月份的時候，訊飛輸入法裡面有個小功能，輸入文字可以形成帶文字的表情，首次出現在我們一個校長群裡，看起來非常有趣，正因為這個小小的功能其他輸入法沒有，一下子讓群裡不少校長都主動下載了訊飛輸入法，這正是趣味性所產生的裂變。教培行業是否可以設計出這樣的趣味產品或者趣味環節呢？再如，年末的支付寶集五福，瓜分5億現金紅包，單從每個人可獲得的金額來說，大多數人都是幾元錢，而所付出的“工作量”可遠不止幾元錢的價值，不過還是有大量人員參與。可見，這種利益、趣味，配合時間節點、情感滿足、行動方案組合的模式，裂變效果更佳。再如，不少人都使用過買票軟件搶過火車票，搶票時分享給親友，便可獲得加速包。如此種種，皆是裂變的形式，而效果其實也在慢慢變差。

之前在許多校區線下分享時，我的一個觀點是：市場及運營工作，有著創新者生、陳舊者死的特點。因此做運營需要懂人性，知道客戶到底需要什麼。為何創新者生、陳舊者死，對於趣味因素所引發的裂變，人們往往會有喜新厭舊的過程，頭三天還有意思，三天之後索然無趣。同樣利益誘惑驅動的裂變，往往裡面設置較多的陷阱，或多機構運營高度同質化，都是相似內容、相似服務、送相似東西，導致用戶喪失參與信息、疲於對裂變規則的應付，從而造成效果越來越差。

因此，在裂變時，需不遺餘力的去思考，用戶眼前最強烈的需求是什麼，提供的內容如果不是當下客戶的需求，就無法引起用戶的參與。而用戶需求，不是用我們去猜測用戶需要什麼，能夠猜準的都被人做完了，比如期中考試、期末考試之前的輔導，大家都知道孩子與家長有這個需求，所以競爭力很大；因此，發現客戶需求，需要深入客戶一線，去跟他們聊天，去發現他們最近在涉及到產品相關的事物上，存在哪些困難，這些可能客戶自己都沒有想著去得到滿足，而如果我們在運營時，能夠滿足，那麼取得的效果就是可觀的。同時，思考別人有沒有玩過，趣味性夠不夠強，別人玩過的東西，能不能在自己這邊創新，給用戶帶來別樣的感覺。如果做不到，那麼最可靠的模式還是用心服務，靠真誠投入獲取客戶的信任，從而產生回報。

當然在裂變設置時，還有一些方法與技巧，比如價值塑造、突出稀缺性；具體是指發現需求了，要把自己設計出來的產品能夠對客戶需求滿足的點描述出來，並讓客戶的需求被被解決之後，感到非常滿足。同時，即使再有價值的東西，無限量免費給到別人，都可能會被看低。因此，限時、限量的技巧，可以加速裂變的速度與提升效果。

社群維護

如果社群的目標，僅僅是為了導流，可以說裂變結束，社群便可終止。而對於大多數社群來說，目標還是建立口碑、轉化學員、維繫客戶。因此，維護是社群運營的重點工作。

相比裂變來說，有人認為維護更難。這完全可以理解，裂變只要方案設計好，短時間便可以完成，而對於維護來說，是相對較漫長的過程。

與線下組織如出一轍，每個社群都有自己的特徵與群文化；可在群剛剛建立以及裂變完成時，這種特徵與文化是不顯現的，對於大多數群成員來說，他們彼此是陌生的，甚至對群主及運營人員都是陌生的。如同我們剛開始加入一個組織，一切都比較陌生。因此如何加速成員間的熟悉程度，建立信任感，較為考驗運營者。

在這裡，我給大家提供五個維護動作。

第一個動作是確定目標：每個人在群裡存在，要麼就是隨性不管；要麼是需要得到他所需要得到的。也因為此，他才會進入到這個群。因此，在群建立好之後，除了公佈群規，培養群文化之外，還得明確群價值、提供內容、確定目標，這麼做的目的是能夠把群生命週期控制在自己的手中，而不是漫無目的的運營。

第二個動作是私聊服務：社群交流的優勢在於信息傳遞便捷，不需要每個人單獨溝通，即使付出再多，也是一直博愛的展現，因此只是在群裡溝通，難免會造成給客戶的單獨關愛不夠。因此對於運營者來說，應當加強與群裡成員的私聊，在私聊過程中通過關愛、問題解決來建立情感，然後在群裡在抓住機會去單獨認可，這是群成員的存在感便可以建立起來，進而願意給運營者更多的支持。私聊是一件技術活，也是同行即使在群裡“偷師”也難以學習到的軟功夫。不少運營還不錯的群，都不只是依靠在群裡消息的溝通，他們會把私聊放在重要的位置上。

第三個動作是引導鼓勵：一個講學習的社群，即使有新鮮感，隨著時間的延續，也會變得較為枯燥，因此當群活躍度降低是，適當的引導鼓勵尤為重要。引導可以是從政策層面，對考試解析以及學生未來工作生活上來進行引導，比如我們提供在群裡的打卡題，通過往年的分析，他們所對應的知識點，在考試中佔比是多少？哪些是拉分項，決定孩子考試差距的呢？鼓勵可以當第一個孩子提交時，或者表現尤為不錯，打卡時間最長的孩子，都可以在群裡給他們讚揚與鼓勵，從而把打卡變成動力。同時鼓勵不僅可以是精神上的鼓勵，還可以根據打卡群體特徵，設置積分，達到積分之後，可兌換獎品，當然獎品是需要該年齡階段學生所喜歡的。

第四個動作是優化內容：這個環節尤為重要，對於培訓機構來說，我們的產品就是教學內容，因此內容是第一要素，只有提供自己的優質內容，才能讓這些原先對機構並非十分了解的群成員，對機構增進了解。因此機構投放在社群裡面的內容，實際上也是體驗課的一種形式，會被有需要的家長拿來研究。

完整的內容可以是習題+答案+微課講解；習題可以讓學生領取或者發生PDF版本自己打印，答案可以使用goodnotes書寫出來，對於微課講解，目前伯索雲學堂在微課錄製上廣受好評，它可以支持PDF/PPT導入，然後在產品自身設計的電子白板上板書手寫，語音講解。當習題講解完成之後，可一鍵式轉發到微信群或朋友圈，操作非常方便；同時還可以形成二維碼，貼在PDF上，供全網任何掃碼設備掃碼觀看。這種能夠集課程製作與課程傳輸為一體的系統，非常能夠節約機構老師忙碌的時間。另外它還有一個強大的功能在於，錄製好的微課在分享出去之後，學生除了可以看到視頻講解之外，還可以允許機構在講解視頻下方添加軟文或者宣傳海報，從而將內容與營銷融入一體，起到不錯的宣傳作用。

目前不少機構在社群運營時，所採用的內容要麼是引入第三方提供的標準化成品，要麼是隻有習題+答案，這些看似對社群運營造成不了影響，其實還是流於形式。線下校區運營時，教學部門與市場部門之間無論如何交融，受到教學模式的限制，兩者間是存在鴻溝的。而線上教學的實現，能夠將教學當中的優勢部分，展現在市場當中，從而增進轉化的可能，這便是OMO模式應用的一種形式。

第五個動作是設置門檻：通過門檻來突顯稀缺性，是市場與運營工作中慣用的手法。不少群運營者在對待“不聽話”、“不響應”的群成員時，往往採取的方式是直接踢人出群。在沒有違背群規的時候，踢人多可惜，踢了可能意味徹底的丟失，甚至會得罪人，造成負面傳播。對待這個問題處理上，可以是回覆的人，響應的人，可以得到發佈的內容或資料，而未完成響應的人，則得不到。

生源轉化

引發用戶購買的路徑是什麼？常規來說，課程顧問與家長的首次接觸、再次接觸、多次接觸、線下試聽到完成購買，全程都是以課程顧問本身業務水平的高低，來促成報名過程。而在社群當中，除了課程顧問與家長單點聯繫之外，家長與家長之間其實也有更多的聯繫機會，因此影響家長購買心智的，不僅僅是課程顧問所控制，還有身邊家長的一言一行。

在經濟學裡面有個詞叫：外部性，也叫外部經濟，簡單的來講就是一人或多人行為與決策，會對另外一人或多人產生受益或受損的影響。如果是受益，則稱為：正向外部性。而在社群轉化中，正向外部性恰恰與轉化率直接相關。

我們分析一家，如果沒有社群，由於信息差或者信息的封閉性，導致家長對機構的其他評價不瞭解，那麼他對機構的判斷，完全是課程顧問傳遞的，課程顧問傳遞得當，符合他的內心預期，則產生成交。而有了社群，會發生什麼情況，一方面是課程顧問的信息傳遞，一方面無論是主動還是被動，他還會受到另一方面來源於家長間的信息傳遞。如果兩種信息傳遞的聲音都是告訴他，應該購買，那麼產生成交的可能性則大大增加，而如果一種聲音告訴他該購買，另外一種告訴他不該購買，他可能就會迴歸理性，反覆權衡對比，從而降低成交的可能性。我在一些機構的群裡，就遇到過一些家長就會把握也當成家長，問我該機構的課程怎麼樣，老師教的好不好之類的。

既然社群會造成這種外部性，那麼如何引導其產生正向外部性，則直接決定轉化率。

我們常常看到一些互動效果好，內容質量較高，教師態度較為負責的社群，會有家長諮詢並報名，產生成交，這種成交因為沒有刻意的人為因素干擾，可稱作為自然轉化。自然轉化率其實也是社群健康程度的反饋，我所在的一些群，自然轉化率能夠達到4%-10%之間。自然轉化率是不是就不存在上文我們講到的外部性？當然不是。社群良好文化、活躍度以及家長直接、間接的良好反饋，都是正向外部性的反應。因此，在存在大量新生群體的社群裡，有負面聲音是非常忌諱的，這種情況，非常考驗運營者的智慧。不僅不可有大量負面信息存在，運營者還應當潛移默化的塑造自身形象，看似對群裡一個孩子的關愛，其實大量成員都看得見，看似對一個孩子的教育觀點與指導方式，其實也在深入一批家長的內心。這種影響方式有點“狐假虎威”的滑稽，不過它的確會有效果，不禁意就會造成口口相傳。

上文提到社群成交一方面是課程顧問主導，一方面是正向外部性；如何做到二者結合呢？可以採取A/B群、線下接觸的模式來提高轉化。在社群維護的環節我們提到一種維護方式叫私聊服務，在轉化環節中，我們也可以採用私聊方式來轉化。在課程顧問主導的購買過程中，你會發現，接觸次數會決定成交概率，這其實在所有的交易行為中都存在。所謂一回生、二回熟，第一次接觸客戶對我們是一個印象，再次接觸可能產生好感，三次接觸後開始有了信任。這種多次觸點其實不好建立，在沒有可行性理由下，課程顧問主動與客戶發生的觸點，往往都會被客戶所無情拒絕與漠視，造成課程顧問內心非常受打擊。而在社群環境下則不一樣，社群裡面的內容本身就是連接點，把握住它，就可以與家長建立溝通的橋樑，多次觸發，產生信任，匹配需求，最終收穫成交。而在這裡加速成交的模式便是A/B群的建立，把私聊情況良好的大群家長們，再單獨拉個小群為B群，由於已判定他們本身就帶有強烈的購買意願，因而在群裡發出成交命令時，便可開啟成交模式。對於原先大群裡面尚未成交的家長，那麼B群裡面的“鐵桿粉絲”則會不斷影響他們。由於線上交流的方式始終沒有線下見面容易增進情感，因此應找到一切機會，拉群裡的學員拉到線下交談，從而完成轉化。

剛才是基於同類同價格產品，採用的提高轉化率措施。如果產品與價格還可以改動的情況下呢？現階段家長對報課迴歸理性，對於不少家庭來說，學費也是不少的一筆支出，短期可能無法決定。而如果首次購買的價格較低呢，是否考慮的因素就會降低很多。因此社群還可以通過低價產品引發復購來增加轉化。高級化妝品往往都有小樣來供消費者嘗試。教育產品也可以有小樣，只是教育產品難以標準化，因而小樣雖然價格低，可依然需要更為精細的服務、更優質的內容以及更好的體驗感來征服還在猶豫報長期課的家長，使他們降低心理防禦，完成成交。

案例解析

上文雖把社群的各個環節做了分析，考慮到不少機構沒有有效的運營過社群，很難對其中所提出的方式方法產生理解，為此，我們設定條件，模擬一家機構來做案例解析。

通過對該機構的情況的瞭解，知道該機構主要開展的業務為初中數理化學科培訓，期望對初一數學學科通過社群運營方式完成招生引流與客情維護。目前擁有2位教師主要代初一數學課程，擁有課程顧問2名，距離暑期還剩3個月的時間，機構初一學員140名，其中120名報了數學課程，2名課程顧問通過梳理，無法準確確定初一未報名學員名單，只是A擁有初一未報名學員量約為200名，B擁有初一未報名學員量約為300名。除此之外，機構並沒有其他線上宣傳渠道。計劃暑期通過社群運營來完成60名新生的招生工作。其實在實操過程中，運營者自己對機構情況更為了解，因此制定目標相對來說更為準確、客觀。

按照常規社群運營轉化率來倒推，社群轉化率可達到20%-30%，招60名新生，為完成目標，群規模需要做到300人。根據現有課程顧問所掌握的準新生生源數來說，一是無法準確確定未報名學員名單，二是即便是確定了，可能由於很長時間未聯繫，導致家長不願進群，或者進群后不願配合，甚至退出，因而難以滿足300人的社群人數設定，因此需要裂變引流來完成。按照3倍的裂變引流效果來計算，完全通過種子用戶的裂變，則需要種子用戶的人數達到100人。從人教版初一下冊知識點來看，相交線與平行線、二元一次方程（組）、不等式與不等式組都具有一定挑戰性。因此需要老師及時對學生掌握動向以及學校檢測結果的獲取，根據學校開展進度，來啟動社群運營。

如果平日與學生、家長關係維護的不錯，那麼直接可以把老生作為種子用戶培養，如果平日關係維護不是特別理想，則需要完成對種子用戶的篩選與培養。操作流程：第一步預熱，用伯索雲學堂將二元一次方程（組）當中的經典題講解錄製出來，發送到老生班級群裡，以及朋友圈當中，讓家長陪伴學生觀看。並注意查看伯索微課點開的點擊率。第二步私聊，先跟熟悉的老生家長聊關於微課講解孩子看的情況，孩子是否看懂了，有什麼改進意見等，從而他們口中得到需求反饋，來調整產品及運營思路。第三步宣傳：制定一張配有二元一次方程（組）的海報，海報明確三點，一是題目：開啟二元一次方程（組）訓練營；二是形式：經典習題+微課講解+牛師點評；三是稀缺：全城招募前100位學員參與。同時將老師錄課的視頻，已錄製好的成果界面，也在朋友圈進行發送。

與此同時，在群裡或線下家長會中，一是說明目前孩子學習該知識點的普遍情況，二是說明問題出在哪裡，三是該知識點在未來孩子學習中的重要性。徵求人員，自主報名，免費參加。如果存在有老生學員未報名的情況，則通過私聊來了解具體情況。對於未在機構就讀的準學員來說，一是私聊來邀請之前的意向學員參與；二是邀請朋友圈及微信主動要求參與的學員參加。

將群名設定為：某某教育二元一次方程（組）訓練營。學員都進群之後的話術參考：歡迎大家參與本次的二元一次方程（組）訓練營，該知識點作為初中數學學習的難點，在近三年中考佔據分數分別為：XX分、XX分、XX分；因此我們採用習題+微課+點評的方式，為孩子們提供免費公益訓練。為了更好的保障與維護孩子們學習，大家入群后：（1）更改暱稱，以學校+姓名方式，如一中王軍；（2）不允許發廣告，否則會被請出群；（3）認真對待，叮囑孩子完成練習；（4）收到消息按要求回覆。請大家收到回：收到，謝謝。

在正式訓練前一天，公佈習題練習時間，比如週一到週五，每天下午2點前發佈練習，8點公佈答案，家長對照批發後，拍照上傳群裡，9點發布微課講解。

對於種子群來說，僅僅這樣還不夠，對拍照上傳進來的作業，教師需要花時間來點評，做的好的在群裡表揚，如果為進一步加強關係，還可以私下鼓勵學生與家長；對於出現問題的，私下耐心講解，小問題可以在群裡直接講解，並給孩子勉勵。在教師抽空的時候，可以圍繞孩子打卡情況，將感悟與群裡家長分享，展現自己的專業度、教育情懷，同時拉近與家長的距離，不讓社群流於形式。

當完成對這批種子用戶的培養之後，再開啟不等式專題，開啟第二個訓練營。開始前還是先跟部分認可度較高的家長私聊：某某爸爸/媽媽，上次二元一次方程訓練營，看您家孩子完成的很認真，對這塊知識點掌握很紮實了。現在我們老師打算給孩子們開展不等式專題訓練營，老師們說服務精力有限，因此校方給了400個名額，由老學員邀請身邊新學員入群，您看看您身邊哪幾個孩子合適？當家長允諾的時候，進一步溝通：某某媽媽/爸爸，麻煩您先跟您邀請的家長說一下這個群只是給孩子們提供打卡學習的公益群，他身邊有合適的孩子想學習，也可以提前跟我們聯繫。在完成溝通之後，再在原先的群裡發佈：我們通過回訪調查，大家對上次訓練營比較滿意，不等式也是本學期的重難點，因此校方決定重新開啟不等式訓練營，這次為了更多家庭受益，更多孩子免費參與，麻煩大家分享出去，邀請身邊三位家長入群。願意分享並參與本次訓練營的回：1。在打卡前3-5天，在朋友圈分享上一次打卡群裡家長們的各種好評，分享不等式打卡的意義，同時製作海報，海報中可以寫：轉發海報集贊38個或邀請三位同年級學員入群即可免費參與，群裡點評精力有限，本次服務400名學員。

在打卡前1天，選在早上8:30-9:30的時間段，在原先群裡發送：上次跟大家溝通的不等式打卡群，老師們已準備好資料與微課講解。需要大家邀請三位同年級好友入群，準備的好請回：我已準備好。這時可將回復的家長拉入新群裡。為了方便管理，可分為1群與2群。邀請家長入群之後，將打卡的公告分享到群裡，並請邀滿三人進群的家長回：我已邀滿三人進群。與此同時，朋友圈可以轉化入群動態，同時可以邀請之前未報名的意向家長參與。在本次打卡的過程中，還可以採取積分獎勵、分組學習等方式，促進邀約同時提高打卡參與度。一般情況下，30-50人的老生可輕鬆完成200人的裂變。

在完成裂變之後，繼續重複上輪在種子用戶群裡的維護，由於這次打卡的人數較多，老師服務起來應該比較有壓力，因此找固定的時間來做群裡點評，課程顧問老師注意與家長的私聊溝通，完成對群裡打卡數據的統計。甚至可以將全部或部分孩子打卡的圖片收集起來，整理成文檔，最後打印出來，以便在對家長進行攻單時使用。當不等式打卡完成之後，邀請學員到線下來，組織打卡內容測評，完成結營儀式，並將暑期課程、暑期活動植入其中。

這是一個非常常規化的案例，並且已經十多家機構得到實踐。根據案例以及上文所講到的思路來執行，達到預期60人的招生效果並不難。當然，一是需要徹底執行、不中途放棄；二是需要不照搬照抄，加上自己的思考。

覆盤總結

對於運營這類工作來說，很難有標準答案，也無法在第一次就做的足夠完美，需要不斷覆盤與總結。伴隨著科技的發展，現在的運營與市場工作，已經不再是傳統意義上的策劃、分析、宣傳；而是在每一步操作中，都應結合數據來反饋執行的是否正確，這也是“增長黑客”的技能。因此覆盤時，將整個操作過程中得到的數據進行歸納、分析，思考那些動作是有利於數據增長的，哪些是造成不良影響，可以不做的。這樣才能在下一輪社群運營工作中不斷升級，而不是一味重複，等待對手來學習。

大多數社群沒有做下去，並非運營招數有多難；對於線下培訓機構來說，我們原本就有天然的內容優勢，因此運營起來並不難，不需要學習太多複雜的招數，只需要認真投入、堅定執行就可以得到效果，然而，很多線下機構社群運營者，都會選擇中途突然放棄，或投入不足、流於形式，最終導致群變成死群，或者淪為發資料、發廣告的工具。此外，一款完整的線上教學軟件非常重要，一定要有自己的課程內容產生，而不是借用第三方的打卡內容，因為社群只是運營的媒介，機構的真正目的應該在運營中去外化自己。而伯索雲學堂不僅具備便捷、強大的錄課功能；還支持線上作業的批改，從而完成服務流程；支持線上直播互動課程的開展，在社群運營中適當開設這樣的直播課程，更加有助於老師與孩子情感的增進；同時還支持教研備課、網校商城，將教師的每一份工作都記錄留檔，並可重複使用，從而使運營與教學更有體系。

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