據說有這樣一個故事：19世紀的倫敦，有個盲人乞丐在街邊乞討，旁邊掛了個牌子，寫著“我什麼都看不見”，願意幫助他的路人寥寥。結果當時著名的浪漫主義詩人喬治·戈登·拜倫（George Gordon Byron）路過，在牌子上加了幾個字，變成“春天來了，可是我什麼都看不見”，立刻就多了許多願意慷慨解囊的人。
我們不深究這個故事的真偽，但故事背後想傳達的訊息在於，多了“春天來了”這幾個字，就讓一個本來和周圍健全路人幾乎毫無關係的乞丐，產生了某種意義上的連接——你們都看得見，唯獨我看不見。建立了這種連接後，人與生俱來的同理心就再難讓他對正在發生的事情坐視不理。這就是呼喚同理心的作用。
如果說，減小說服面積的技巧，主要是在說服者與被說服者針鋒相對的情況下使用，那麼這個技巧則剛好相反，是當你要講述的內容或價值和在場多數人看起來沒什麼直接利益關係的時候要使用的技巧。
對平等權利抱有熱忱和追求的公民，都聽過美國黑人民權運動領袖馬丁·路德·金髮表的那篇著名的演講《我有一個夢想》。儘管當時的美國種族歧視相當嚴重，白人黑人平等的觀念不近白人之情，但這篇演講還是藉由呼喚同理心，感動了眾多白人。就好比，演講中提到：
我夢想有一天，這個國家會站立起來，真正實現其信條的真諦：“我們認為真理是不言而喻的，人人生而平等。”
我夢想有一天，在佐治亞的紅山上，昔日奴隸的兒子將能夠和昔日奴隸主的兒子坐在一起，共敘兄弟情誼。
我夢想有一天，甚至連密西西比州這個正義匿跡，壓迫成風，如同沙漠般的地方，也將變成自由和正義的綠洲。
我夢想有一天，我的四個孩子將在一個不是以他們的膚色，而是以他們的品格優劣來評價他們的國度裡生活。
今天，我有一個夢想。我夢想有一天，亞拉巴馬州能夠有所轉變，儘管該州州長現在仍然滿口異議，反對聯邦法令，但有朝一日，那裡的黑人男孩和女孩將能與白人男孩和女孩情同骨肉，攜手並進。
——馬丁·路德·金
短短几句說辭，反覆地提到了“孩子”，構建起孩子們能歡聲笑語的世界的畫面，勾引起白人聽眾內心深處與黑人之間的共情——不論膚色、種族，都會有或者將會有自己的骨肉和小孩，也都會有想要守護孩子、為孩子構建美好家園的宏願。於是白人也就明白，黑人終究與他們相同，都有著人間之情、愛子之心。
這就是呼喚同理心，說服者藉由鏈接聽眾的生命經驗，訴說著彼此都可能遭遇過或者即將遭遇的不得已，最終讓聽眾對說服者發生共鳴、對說服者的遭遇產生共情和同理心，進而信服其觀念。
怎樣把道理講深刻？
關於這個問題，今天我想和你分享的一個關鍵的觀念就是，要把道理講深刻，講通透，講出獨特的味道，重點不在於強調它“是什麼”，更重要的是，你要講清楚它“不是什麼”。
什麼意思？
這一次，我們還是先以電影來舉例。我們都知道，每部電影除了主角之外，還會有很多個不同的人物，其主要功能當然是為了支撐起一個足夠豐富的故事。但是回想一下你看過的電影，你會發現另一件事，那就是，所有的配角，多多少少都有和主角的相似之處。
比如在2018年轟動全國的《我不是藥神》，除了徐崢飾演的主人公，你會注意到，圍繞在他周圍的人物，基本都和他在某一些特質、處境上頗為相似。
有的和他一樣婚姻不幸，被周圍人欺負，但依然堅強地為孩子扛起了家庭；有的和他一樣勇敢，為了自己在意的人甘願去冒很大的風險。
甚至還有的角色和他一樣從事違反法律的藥品販賣工作，也一樣的“盜亦有道”。
換句話說，這裡的每一個角色，如果在另一個平行宇宙，其實都有機會成為主角那樣的英雄。但最終，他們沒有成為藥神，這就意味著，除了勇敢，除了反抗，除了“盜亦有道”的冒險精神，還有某些更深層次的特質，讓主角成了最後的那個英雄。
而對於這種特質的深刻敘事，在某種程度上，正是通過展示出主人公與其他角色之間的差別，通過呈現他們在相似境遇下的不同選擇，以至於最終不同的人生軌跡，來實現的。
這也是講故事永遠離不開這些配角的其中一個原因——因為，主角像他們，卻又不是他們的地方，正是作品藉以傳達出主人公深層次特質的地方。很多時候，做好這一點，電影的表達自然也就深刻了起來。
事實上，《我不是藥神》的編劇鍾偉老師，在接受採訪時也確實是這麼說的：
我接手之後改變了人物關係……然後設置了四個病人和主角的人物關係……而周邊其他角色也是做了外化，做成了主角潛在優點的性格外化，只是沒有被激發出來。他有勇敢，勇敢是黃毛這個角色。有信仰，所以用牧師做代表。他被損害、侮辱，但是他懂得奉獻，這個特點如果發揮到極至就是劉思慧的形象。還有就是不埋怨，為了親人可以自己犧牲自己，這是呂受益。
呂受益身上看到程勇一些雞賊、精明的東西，同時也能看到軟弱、善良的一面。所以，把程勇潛在特點外化成四個人，這四個人就像天使一樣引領程勇往前走，把他從一個平凡的小市民，成長為一個英雄……
——《我不是藥神》
而回到思考與表達，其實也一樣。所謂道理想得深、講得深，就是能更準確地把握事物的本質。而這種把握，在缺乏比較的情況下很難被凸顯，因此如果我們想把一個道理講得深邃通透，最好在細節處、在極端情況下、在與相似的東西進行不斷的對比。
比如，在日常生活中，我們都知道當一個道德的人要怎樣做。但是在電車難題、牧羊人難題這樣的道德困境中，當你的選擇在某些時候不同於他人的時候，才能更深刻地展現出你的道德觀念。
這也是俗語說“真理越辨越明”的原因，通過不斷地製造相似，然後加以分辨和區別，我們才得以進行更深的論述。
而很多人之所以講東西講不深，就是因為一味地強調自己的觀點如何如何，卻沒注意到，真正能讓大家聽明白你想講的道理的本質的，是它與其他相似的觀點的那一點微妙的差異。
所以我說，要把道理講深刻，重點不在於強調它“是什麼”，更重要的是，你要有意識地去講清楚它“不是什麼”。
“不是什麼，而是什麼”。這不僅是一個在表達時可以套用的句式，更是你在組織自己的論述時，可以拿來用的一種思考方式。
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出版時間：2019年
出版社：江蘇鳳凰文藝出版社
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