据说有这样一个故事：19世纪的伦敦，有个盲人乞丐在街边乞讨，旁边挂了个牌子，写着“我什么都看不见”，愿意帮助他的路人寥寥。结果当时著名的浪漫主义诗人乔治·戈登·拜伦（George Gordon Byron）路过，在牌子上加了几个字，变成“春天来了，可是我什么都看不见”，立刻就多了许多愿意慷慨解囊的人。
我们不深究这个故事的真伪，但故事背后想传达的讯息在于，多了“春天来了”这几个字，就让一个本来和周围健全路人几乎毫无关系的乞丐，产生了某种意义上的连接——你们都看得见，唯独我看不见。建立了这种连接后，人与生俱来的同理心就再难让他对正在发生的事情坐视不理。这就是呼唤同理心的作用。
如果说，减小说服面积的技巧，主要是在说服者与被说服者针锋相对的情况下使用，那么这个技巧则刚好相反，是当你要讲述的内容或价值和在场多数人看起来没什么直接利益关系的时候要使用的技巧。
对平等权利抱有热忱和追求的公民，都听过美国黑人民权运动领袖马丁·路德·金发表的那篇著名的演讲《我有一个梦想》。尽管当时的美国种族歧视相当严重，白人黑人平等的观念不近白人之情，但这篇演讲还是借由呼唤同理心，感动了众多白人。就好比，演讲中提到：
我梦想有一天，这个国家会站立起来，真正实现其信条的真谛：“我们认为真理是不言而喻的，人人生而平等。”
我梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。
我梦想有一天，甚至连密西西比州这个正义匿迹，压迫成风，如同沙漠般的地方，也将变成自由和正义的绿洲。
我梦想有一天，我的四个孩子将在一个不是以他们的肤色，而是以他们的品格优劣来评价他们的国度里生活。
今天，我有一个梦想。我梦想有一天，亚拉巴马州能够有所转变，尽管该州州长现在仍然满口异议，反对联邦法令，但有朝一日，那里的黑人男孩和女孩将能与白人男孩和女孩情同骨肉，携手并进。
——马丁·路德·金
短短几句说辞，反复地提到了“孩子”，构建起孩子们能欢声笑语的世界的画面，勾引起白人听众内心深处与黑人之间的共情——不论肤色、种族，都会有或者将会有自己的骨肉和小孩，也都会有想要守护孩子、为孩子构建美好家园的宏愿。于是白人也就明白，黑人终究与他们相同，都有着人间之情、爱子之心。
这就是呼唤同理心，说服者借由链接听众的生命经验，诉说着彼此都可能遭遇过或者即将遭遇的不得已，最终让听众对说服者发生共鸣、对说服者的遭遇产生共情和同理心，进而信服其观念。
怎样把道理讲深刻？
关于这个问题，今天我想和你分享的一个关键的观念就是，要把道理讲深刻，讲通透，讲出独特的味道，重点不在于强调它“是什么”，更重要的是，你要讲清楚它“不是什么”。
什么意思？
这一次，我们还是先以电影来举例。我们都知道，每部电影除了主角之外，还会有很多个不同的人物，其主要功能当然是为了支撑起一个足够丰富的故事。但是回想一下你看过的电影，你会发现另一件事，那就是，所有的配角，多多少少都有和主角的相似之处。
比如在2018年轰动全国的《我不是药神》，除了徐峥饰演的主人公，你会注意到，围绕在他周围的人物，基本都和他在某一些特质、处境上颇为相似。
有的和他一样婚姻不幸，被周围人欺负，但依然坚强地为孩子扛起了家庭；有的和他一样勇敢，为了自己在意的人甘愿去冒很大的风险。
甚至还有的角色和他一样从事违反法律的药品贩卖工作，也一样的“盗亦有道”。
换句话说，这里的每一个角色，如果在另一个平行宇宙，其实都有机会成为主角那样的英雄。但最终，他们没有成为药神，这就意味着，除了勇敢，除了反抗，除了“盗亦有道”的冒险精神，还有某些更深层次的特质，让主角成了最后的那个英雄。
而对于这种特质的深刻叙事，在某种程度上，正是通过展示出主人公与其他角色之间的差别，通过呈现他们在相似境遇下的不同选择，以至于最终不同的人生轨迹，来实现的。
这也是讲故事永远离不开这些配角的其中一个原因——因为，主角像他们，却又不是他们的地方，正是作品借以传达出主人公深层次特质的地方。很多时候，做好这一点，电影的表达自然也就深刻了起来。
事实上，《我不是药神》的编剧钟伟老师，在接受采访时也确实是这么说的：
我接手之后改变了人物关系……然后设置了四个病人和主角的人物关系……而周边其他角色也是做了外化，做成了主角潜在优点的性格外化，只是没有被激发出来。他有勇敢，勇敢是黄毛这个角色。有信仰，所以用牧师做代表。他被损害、侮辱，但是他懂得奉献，这个特点如果发挥到极至就是刘思慧的形象。还有就是不埋怨，为了亲人可以自己牺牲自己，这是吕受益。
吕受益身上看到程勇一些鸡贼、精明的东西，同时也能看到软弱、善良的一面。所以，把程勇潜在特点外化成四个人，这四个人就像天使一样引领程勇往前走，把他从一个平凡的小市民，成长为一个英雄……
——《我不是药神》
而回到思考与表达，其实也一样。所谓道理想得深、讲得深，就是能更准确地把握事物的本质。而这种把握，在缺乏比较的情况下很难被凸显，因此如果我们想把一个道理讲得深邃通透，最好在细节处、在极端情况下、在与相似的东西进行不断的对比。
比如，在日常生活中，我们都知道当一个道德的人要怎样做。但是在电车难题、牧羊人难题这样的道德困境中，当你的选择在某些时候不同于他人的时候，才能更深刻地展现出你的道德观念。
这也是俗语说“真理越辨越明”的原因，通过不断地制造相似，然后加以分辨和区别，我们才得以进行更深的论述。
而很多人之所以讲东西讲不深，就是因为一味地强调自己的观点如何如何，却没注意到，真正能让大家听明白你想讲的道理的本质的，是它与其他相似的观点的那一点微妙的差异。
所以我说，要把道理讲深刻，重点不在于强调它“是什么”，更重要的是，你要有意识地去讲清楚它“不是什么”。
“不是什么，而是什么”。这不仅是一个在表达时可以套用的句式，更是你在组织自己的论述时，可以拿来用的一种思考方式。
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出版时间：2019年
出版社：江苏凤凰文艺出版社
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