著名谈判专家、广东省东方谈判发展研究院院长武向阳在其著作《谈判兵法》中首创提出了“谈判3.0思维模式”的概念，得到了业界人士的一致好评，许多读者纷纷表示谈判3.0思维让自己受益匪浅，有效地指导了自己的生活和工作。今天，我们就来聊聊谈判3.0思维模式。
什么是谈判3.0思维模式？
谈判3.0的思维模式是积极正面的顶层设计思维模式，按照“以终为始”的原则，基于对人性的理解，对谈判目标的理解，对谈判对手需求的把握，对竞争格局的认知，通过系统分析，把谈判理念、终极目标设定好，把谈判对手心目中理想的完整需求描述清楚，把实现目标的关键要素和主要矛盾罗列出来，把潜在的问题和风险预见到，从而根据目标去配置资源，缺什么补什么，倒排时间表，形成一个通俗易懂的“剧本”，然后让谈判团队成员按照“剧本”上的分工扮演好自己的角色。
崭新的谈判3.0思维模式，关注的是人文精神，以人为本。双方谈判的目的是为了实现共赢，通过沟通交流，持续创造价值，并能够关心对方的感受与需求。双方的着眼点是双方真正的需求，而不是立场。谈判双方摒弃尔虞我诈、玩弄巧术。
于是，谈判不再是你赢我输的游戏，更不是你死我活的斗争，而是彼此深度关心、深度理解、深度促进从而深度融合、深度接纳。在这里，谈判已经演变成一种新的价值创造方式，让谈判双方、利益相关者以及更广层面的社会和自然环境，都能获取价值，赢得更多。
谈判3.0思维模式，是利他主义思想的体现与发扬，是典型的“无我”，这也是道家修行的最高境界。
我们以分橙子为例。两个人如何分一个橙子呢？既不是争，也不是一人一半，而是要先放下自己，走出自己的世界，尝试走进对方的世界，看清楚对方脑海中究竟需要什么。
比如，面对一个橙子，你要问对方，你想要什么？如果对方说，他想要橙子肉，那你会不会把橙子肉全部给他？其实，别人喜欢吃橙子肉，你未必喜欢；别人梦寐以求的东西，对于你来说也许一点都不重要。
所以，如果对方喜欢橙子皮，那就都给他；如果对方想要整个橙子，也都给他。因为你根本不想要橙子，而对他手里的苹果、香蕉、西瓜已经关注很久了。这时，你们可以交换，各取所需。这就叫“共赢式谈判”。
谈判3.0思维模式其实是融合了中国传统哲学的“思利及人”的“道”以及西方谈判的“术”而形成的一个独创体系，简称“谈判3.0理论体系”。也可以这样理解，谈判3.0思维模式也就是领袖谈判思维，也称“谈判3.0思维模型”。用一个目前比较时髦的概念来讲，就是“顶层设计思维模式”。
简单来说，顶层设计就是为了一场谈判的共赢结局，寻找一套可操作的系统性解决方案的过程。
思维模式决定着人的行为总和，不同的思维方式就会形成不同的行为模式，不同的行为模式会形成不同的生活和工作习惯，不同的习惯会造就人不同的品格和特点。所以一个人若想要获得成功，收获丰盛的生命，就必须要首先改变自己的思维模式。
基于此，我们在处理各种人际关系时，如何可以更好的秉持谈判3.0思维模式，就显得尤为重要。
在下一期内容中，我们将会分享谈判之“道”，即“思利及人”。“思利及人”道出了从“思利”到“得利”的客观规律——“得利”要从“利及人”中来。也就是说，帮助别人，才能成就自己；帮助别人，就是成就自己。
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广东省东方谈判发展研究院院长 武向阳
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