春天背后，都是洗牌。没上线的机构最多能坚持两个月，“干掉”这些机构的因素包括房租、人力成本、学生退费、生源流失以及延期开学导致的预约课程失效、资金断裂、教师辞职……
疫情下的培训机构
IT培训机构兄弟连创始人李超在一封内部信中称：「因公司现金流问题，即日起兄弟连北京校区停止招生，同时员工全部遣散」，「当前全国正处在疫情之中…这对资金储备少，包袱重，一直亏损的兄弟连无疑是雪上加霜。节前咱们勒紧裤带，缓发工资、全体动员，就是为了节后招生旺季打个翻身仗。哪知这次疫情来的如此凶猛、猝不及防，把我们的计划全部打乱。」
这并不是这个寒冬中的特例。松鼠AI创始人栗浩洋在朋友圈发文，「我们全国2千多家学校仍旧要全员服务，收入却跌到1折，在线学生大增但总部都是免费反而增加成本。本来够活2年的账上3.2亿现金，如果没收入只够6个月。下决心做坏人，全员3.5折工资5个月，最核心高管零工资，一月统一半折。」
一瞬间，众多从业者措手不及，怨声四起，「什么时候是个头啊」。抱怨的背后是现实难题，退费挤兑，业务暂停，线上教育的挤压，「春招」无限期延后，没有营收支出照常，一个接一个，无人幸免。
赛伯乐投资集团教育产业基金合伙人程子婴表示，这次疫情只是扮演了最后一根稻草的角色，线下机构面临的问题，是长久以来一直存在的。
从等死到求生
没有源源不断的新生源，中小型机构姑且用线上运营手段「看住」现有学员。吉峰在营口创办了两家K12辅导和一家少儿英语。疫情期间，他将少儿英语全线停课，外教直播上课且对用户免费。「学员年龄小，线上教学困难，效果也不见得好。另外家长对于课消也不着急，免费直播的同时我们做前期的招生工作，搜集家长资源，准备试听课，等到线下开课之后集中排课。」
但是面对更加严峻的K12业务，「我们返工做的第一件事情就是重启『买课增课』活动，以往我们只会在双十一做大型的优惠活动，交一万块钱学费，赠送2500块钱的课程，相当于打了八折。认可我们的家长会觉得活动比较难得，买了课程即便暂时不消耗，也可以留到疫情结束后线下上课。」
然而，疫情期间续费量照比往常仍然大大降低，大多数线下教育机构的现状「基本上都是靠现金流撑着。」如若遇到家长提出退费，加上房租、工资等固定支出不减，机构很容易遭遇现金流断裂。
吉峰称，「虽然这个月我们仍然给员工照常开支，但是我们也在观望。担心减薪之后将面临人员流失，小地方不好招人。」他判断疫情之后会有一波招生高峰期，线下教育反而会迎来爆发性增长。「目前来看，三个月我们可以挺一挺，但是期间肯定会有一批同行倒下。」
不过令人欣慰的是，前来退费的家长并不多。「家长就是冲着线下来的。」吉峰坦言，这也是即便在线教育飞速发展，但是由于需求的分散，家长的排斥，线下教育市场仍然牢牢占据整体教育市场营收规模「大头」的原因。
回顾过去，如今教育行业所面临的困境或许能从老牌教育巨头身上找到一些答案。2003年，已经从事培训行业的张邦鑫建立了「奥数网」。北京市禁止培训机构线下开课之后，随即有170万中小学生涌了进来，这为学而思达下了基础。
由于当时在线教育模式和技术不成熟，在线教育市场并未迎来真正的爆发。17年过去之后，疫情不仅为在线教育带来了巨大的利好，甚至会加快教育市场格局剧变。例如一位创业者表示「没有疫情，可能大多数线下公司会『安乐死』，疫情的出现在逼迫他们转型，把三年后再考虑的事情，提前到了现在。」
比纯线上更有优势
如果你去研究天猫双十一历年数据，女装品类排行榜靠前的位置，头几年几乎被茵曼、韩都衣舍等「淘品牌」占领；但最近三四年，第一名回到了优衣库等从线下起家、与「淘品牌」对应的所谓「传统品牌」手里，而且Top10里的「传统线下品牌」也多起来了。线下起家的大企业，一旦反应过来，往线上调头，可以抢回曾经丢掉的份额。
然而，线下教育品牌转型线上，最难的在于决心。从前，它们靠地面课堂活得很滋润，对于线上，它们「可以不在乎」，「可以不会」，也「可以不想会」。还有些人对线上教育的心态是，内心焦急但心生抗拒，认为它过于疯狂，或者过于「烧钱」。
但在疫情下，可以想见，线下业务占比越重的教育企业，转型线上的动力会越足。因为，不转，就面临着巨额退款，失去用户，失掉阵地。因此，这一次，摆在它们面前的是，「不得不」线上。
发力线上，不是一蹴而就的，但是只要它们迈出了这一步，并不断优化成本结构、提升效率，最终，它们会比纯在线教育公司有优势。
在线进化的三条路径
危机之下，藏有转机。面对线下教育机构的猛烈进攻，线上教育企业可以如何进化，以形成持续的竞争优势？
总体而言，线上教育要形成护城河，需要进行由技术支持的结构性调整。我们看到的线上教育产品的进化路径有三种：
- 从供给端，增加优质教育资源供给，优化成本结构和提高效率；
- 从需求端，把互联网特性利用到极致，提供线下难以带给用户的体验；
- 在教育内容上做创新，拓展收费类教育内容的外延。
第一种路径：从供给端来看，扩大优质教育资源供给，为不同群体的受教育者提供更多更好的教育选择，是教育供给侧的核心。如果在此基础上，能够利用技术手段，来优化教育产品的成本结构、提高效率，则是更理想的状态。
以在线教育“洋葱学院”为例：
它把课程体系，拆解成很多小的知识点，并用互联网的方式，把课程内容变成中小学生能够轻松接受的10分钟左右的动画视频。虽然制作一次动画视频的成本比较高，但后续基本不占人力成本，可以供无限多的用户使用，边际成本接近于零。
而线下却很难出现边际成本接近于零的产品。不论是小班课还是一对一精品辅导，在用户增加的同时，就不得不增加老师的投入。这就能解释为什么在一对一辅导产品市场，大部分企业都没法挣钱，因为增加一个学生，就得增加一位老师。唯二从一对一中挣到钱的新东方和学而思，靠的是规模优势。它们通过大班课吸引用户关注，过滤一次成本结构。当用户有了品牌信任度，体验过课程之后，再推荐一对一的课程。
第二种路径：从消费端来看，用户在线上可能会倾向于选择能够更好地利用碎片化时间，更具互动性、更能满足个性化需求的教育品牌。
洋葱学院利用技术实现了教育的个性化，在线上创造了一种与学生的直接联系。它通过用户在线学习的行为，了解用户集中精力的程度，记录用户的学习结果，也能根据试题结果给用户调整课程进度和题目难度。它在实现了个性化的同时，也提升了效率。这些努力，在线下是很难规模化实现的。
第三种路径：在收费教育内容上做创新，拓展收费类教育内容的外延。
你可以把它理解为，充分发挥线上可以随时随地学习的便利，然后把线下偏长尾的学习需求搬到线上。
以“得到”为例：
你可以在上面跟着巴菲特学看财报，了解天文通识，也可以学习如何管理自己的皮肤、处理亲子关系。在线下，要就这些话题召集一群人开一门培训课，是件很难的事情。把它们搬到线上，难度则大幅下降。你甚至会惊讶地发现，许多我们以为的小需求，都有广大的受众。
一个值得探讨的话题是：和零售行业一样，线下教育机构批量上线的时候，也有线上教育平台开始去到线下，这会是条好走的路吗？
不难想到，线上平台去线下，能够丰富用户的体验。我们看到的挑战是，教育品牌从线上转型线下需要去思考：线上和线下业务究竟谁是谁的漏斗，谁是谁的补充，也需要去解决线下单位效率不高的问题。
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