和原著日剧《卖房子的女人》相比，《安家》差在哪儿？

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“卖房子的人”

我妈最近在追剧，看《安家》，有时会把我叫来一起看：“来来来，你们卖房子是这样的吗？”虽然我从事的是一手房市场的营销策划，没有卖过一套房子，但在我妈和绝大多数人眼里，也就是一个“卖房子”的。

在大家眼里，一手房、二手房都差不多。

虽然没有看完就来评论显得不太礼貌，但因为本人很喜欢日剧原版的《卖房子的女人》，对比之下，难免心有起伏。于是想从业内角度，来谈谈《安家》与原著的差距。这种差距很有代表性，它表面上是影视剧的差距，实则是职业文化的差距，更深层面或许是国民精神的差距。

《安家》购买了日剧版权，进行了本土化创作。简单和日剧进行比较是不公平的，不同的文化政策对内容题材的宽容度也是不一样的。和众多打着职业剧旗号的“悬浮剧”相比，《安家》还是很良心的，职业刻画比较真实，比如像房似锦啃着包子对付三餐的样子，比如中介人员在房东和下家之间不被尊重待见，只能陪笑脸的样子，再比如花样百出的销售技巧、同行之间的抢单、撬单等等。

当然，也有一些“失真”的情节：一个博士医生去接受一个Z字型的奇葩户型，不是因为价格而是因为“诗和远方”；一座能眺望黄浦江的几百方豪宅样板房，由普通中介直接带入而全程没有专人对接，甚至还能在卫生间内上厕所；一座豪宅的下水管道居然会拿“设计红点奖”，红点奖是颁发给创意设计商品的。

当然没必要用自己的那么一点点专业，去用放大镜看影视剧里的小瑕疵，《卖房子的女人》也充满细节上的夸张。

但二者之间的差距在哪里呢？笔者认为简单概括就是两个字：尊重。

这份尊重体现在四个层面。

对日常生活的尊重

《卖房子的女人》及其续集的故事背景发生在2016-2019年的东京，随着2020年东京奥运会的临近，房地产市场竞争日益残酷，主人公三轩家万智是一个“卖房子的女人”，就是孙俪演的“房似锦”。她的名言是：

这部日剧，在地产圈很有口碑。一些公司领导甚至推荐给营销部门的同事看。为什么呢？不是因为卖房技巧，而是三轩家具有足够的“洞察力”：她把一套卖不出去、人人害怕的凶宅，卖给见惯了死亡的医院护士；她把两套正对门的房子，卖给为无法独立生活的儿子担忧的老人，并为他们计划好买下对门的房子收租金好让儿子一辈子衣食无忧。她的台词也是足够犀利：“不要以无聊的常识和狭隘的价值观判断事物。你就是这样才卖不出房子。”

不被日常经验、观念束缚，洞察客户真实需求，不仅是好中介的素质，也是营销人员的职业要求。《安家》在洞察上是不够的，以海清饰演的医生博士为例，虽然女性客户比较感性，房似锦用挂儿童画的手段，确实可能让客户有些小感动。

但是，在现实的销售市场里，医生、老师、律师这三大职业的客户，是最理性、最会计算的。小感动不影响他们的决策。所以，编剧的客户找错了！不应该设定是医生。

是谁呢？怎么卖？

以笔者看，首先是价格，没有卖不出的房子只有卖不出的价格。奇葩的户型就应该有奇葩的价格，所以要先和房东博弈，谈低价格；第二，寻找“奇葩”的客户，这种房子不适合居家生活。适合一些小众“奇葩”的职业，比如在家办公的SOHO、网络主播、开淘宝店铺等职业的人士。大网红、经济实力强的SOHO看不上，适合刚起步的。一套房子，两个空间，一半生活，一半工作，有分有合，事业起步，价格也合适。

其实，很多买房客户并不知道自己要什么。尤其是第一次买房的青年客户，买房大多为了结婚，或者分户独立居住。但小青年缺乏生活经验，工作和生活的不确定因素高，更复杂的是，一人买房，全家意见。首付往往来自父母，父母的意见和自身的喜好又会充满矛盾。在真实的个案中，大部分人的买房经历都是很艰辛的。跑很多家，看大半年，是正常的。而中介，就是在一遍一遍带看的过程中，更加了解客户，理解他们的需求。

一个妈妈，看房无数遍，每一次都抱怨厨房太小，采光不好等问题的时候，她真的是在抱怨套型吗？不是，她是重视日常的居家细节。厨房太小是因为每天都要给家里烧饭；采光不好，阳台上的衣服总是晾晒不充分，有一股发霉的味道。

好的销售就会洞悉她的内心，给她耐心解释：厨房虽然不大，但是分区合理，做饭是绰绰有余；采光不好怕影响晾晒，可以在阳台放一台烘干机。毕竟高楼层的价差，不知道可以买多少台烘干机了。

中介是两头的桥梁，一方面是卖掉房子，另一方面是为客户着想。而只有为客户着想才能卖掉房子。这也是《安家》里的中介缺失的地方。日剧里的三轩家在这方面做到了极致，买下网吧转卖给不想“孤独死”的单身老太太；不想和丈夫同住的全职太太客户，则设计了买房子搭配送独立墓地的大脑洞情节，乍看荒诞不经，实则直指内心。

对职业、专业的尊重

洞察的前提，是尊重。而尊重是相互的。

《安家》让我觉得很不舒服的一点，是编剧对中介这个职业缺乏尊重。剧中很多桥段，体现了客户对中介的不尊重。比如房似锦的手被车门夹伤，老夫妻却毫不关心，只会催促她办理流程。这种情况现实里也很多。买家卖家把自己的情绪发泄在中介身上，因为他要赚你钱，所以要受你的气。

编剧对中介的理解，更多是停留在“大家都不容易，彼此体谅理解”。如果是这一层面的理解，那么服务型的行业都是如此。但房屋中介和别的服务人员有什么不同？

我认为，房屋中介和保险经纪人、理财规划师很像。他职业的一小部分是提供“信息价值”，另外一部分提供“情感价值”；而最高级的部分，是提供给客户“认知价值”。

在当下的时代里，信息不是不够而是泛滥，中介是帮你筛选而不是罗列信息，比如你看中某个地段，APP一打开里面有好几个小区，价格不一，中介告诉你小区之间的差别，住户的层次——这是最基础的信息服务；

像房似锦那样，随身带着依云矿泉水和伞，时刻为客户准备，聆听他的需要，承受各种不满的发泄，又或者像王子健那样，陪客户逛街美容，讨得欢心——这是进阶的情感服务；

但告诉你趋势性的内容，跳脱个人日常经验，分析城市、经济的发展走向，各大楼盘产品上细节的差异。今天两个小区单价差一千，明年售价可能差一万——让客户学到东西，这是最高层面的认知服务。

那么编剧，或者大部分人为什么会觉得中介LOW呢？因为剧中和现实里的大部分中介都停留在一和二的层面。别人怎么对待你，取决于你为对方带来了多大的价值。

在中介这个领域里，只有专业才是取得尊重的不二法门。

像日剧里的三轩家万智，非常强势凶悍，毫不低三下四。她提供“情感价值“和“认知价值”。甚至超越经济价值，给于客户生活上的指导。她为一对退休夫妻，推荐一套一楼带咖啡馆的房子，因为丈夫把一生都奉献给工作，无暇顾及太太、家人生活，奋斗勤劳了一生。借退休可以陪伴、实现太太开咖啡馆的梦想，又不至于无事可干；她去网吧卖房子，那里是流浪者的天堂，让他们鼓起勇气，不逃避生活，用房子去担负自己的人生。

三轩家的这份认知，是对人生的理解。只有洞悉、尊重各种人群的生活观、价值观。才有“没有她卖不出去的房子”。

对职场情感的克制、尊重

国产职业剧里有一点让人很反感，就是感情戏太多。试想想，大家去上班，会放那么多感情吗？现实里，情感和职业是有矛盾的。每天那么多事，大家的情感都花在做事上、客户上。同事之间有交流往来，但都是有尺度和分寸的。

难怪有人说，看国产医疗剧，是看医生怎么谈恋爱；看国产律师剧，是看律师怎么谈恋爱；现在看国产中介剧，也是看中介怎么谈恋爱。

对销售人员来说，因为要消耗大量的“情感能量”，鼓舞和鸡血是在所难免的。但像《安家》中“徐姑姑”，用鸡汤代替鸡血，实在是很不专业的做法。每天的晨会，从一个快乐大合唱开始。鼓励大家佛系卖房，快乐工作。大量的镜头都在表现，同事之间的玩笑、互助、友爱。

但职场上的情感，其实是很微妙的，有互助有竞争。就像三轩家卖房子会带着庭野，传授一些经验；足立聪却在暗地里和三轩家较劲、互相抢夺销冠。哪怕三轩家和屋代科长是夫妻，剧中也没有去描述他们的感情戏。

当然，这里也有中日之间企业文化的差异。日本的企业文化更加严谨、更加强调职场伦理、规则。我们本土的企业职场边界要模糊一些。我更喜欢日剧中的职场：对事情、项目的专注、思考多一点；对人际、同事的关注、投入少一点。这才是更良性的职场，不是吗？

做为房屋销售比较分裂的一点是，可能一个没有房子的人每天在给人推荐介绍好几千万的房子。就像一个底薪4000元的人，告诉一个月薪4万的人怎么生活。真正的豪宅客户是不需要中介的。他有钱有势有信息有资源，他自己就是“中介”。需要中介的是普通人。

日剧里95后的中介新人就嘲笑前辈庭野：天天都在推荐自己这辈子都住不起的房子，不是很虚伪吗？为此庭野迷茫苦恼过，但后来他想通了。重点不在于，他是不是做房屋中介。而是不论做什么职业，都要全力以赴地去付出，这份付出超越了金钱的意义。

这份全力以赴，本身就是对工作巨大的情感投入。如果还要把情感投入到同事人际上，那估计是创业的老板吧！

对时代精神的尊重

房似锦就是樊胜美+苏明玉的翻版，在大城市安生立命的渴望是她工作的永动机；“徐姑姑”显得“不忘初心”：房子承载的是一家人一辈子的幸福，我们赚的不仅是佣金还有良心。

《安家》里有很多类似价值观的碰撞，每个人都在用说教的方式去试图说服别人。每个人都说得很大声，故事剧情在声嘶力竭中淡化消亡。

日剧里这种观念碰撞更多了，几乎每一集都有：60后的退休人士愤怒女婿不愿担当、工作没有责任感；90后的儿女却只想轻松生活，享受人生的小确幸；80后的三轩家对避世的网络主播鼓励道：“既然喜欢，就要去拼命！”；95后的中介菜鸟却很丧：“拼命工作，却不一定拿得回养老金”。

日本不同时期的时代精神，在剧中交汇。从奋斗励志的日本走向现在的“低欲望时代”。每个时代都有各自的主题。你有你的大责任，我有我的小确幸；你有你的大成功，我有我的小温暖。

所以日剧那么打动我，打动我的就是“尊重”，就像东野圭吾的书里写到：“可以不理解，一定要尊重。”真是让人很感动的话。

对日常、专业、规则、弱小等方方面面的尊重，这是国剧和日剧的差距，也是我们和日本的距离。

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