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“賣房子的人”
我媽最近在追劇，看《安家》，有時會把我叫來一起看：“來來來，你們賣房子是這樣的嗎？”雖然我從事的是一手房市場的營銷策劃，沒有賣過一套房子，但在我媽和絕大多數人眼裡，也就是一個“賣房子”的。
在大家眼裡，一手房、二手房都差不多。
雖然沒有看完就來評論顯得不太禮貌，但因為本人很喜歡日劇原版的《賣房子的女人》，對比之下，難免心有起伏。於是想從業內角度，來談談《安家》與原著的差距。這種差距很有代表性，它表面上是影視劇的差距，實則是職業文化的差距，更深層面或許是國民精神的差距。
《安家》購買了日劇版權，進行了本土化創作。簡單和日劇進行比較是不公平的，不同的文化政策對內容題材的寬容度也是不一樣的。和眾多打著職業劇旗號的“懸浮劇”相比，《安家》還是很良心的，職業刻畫比較真實，比如像房似錦啃著包子對付三餐的樣子，比如中介人員在房東和下家之間不被尊重待見，只能陪笑臉的樣子，再比如花樣百出的銷售技巧、同行之間的搶單、撬單等等。
當然，也有一些“失真”的情節：一個博士醫生去接受一個Z字型的奇葩戶型，不是因為價格而是因為“詩和遠方”；一座能眺望黃浦江的幾百方豪宅樣板房，由普通中介直接帶入而全程沒有專人對接，甚至還能在衛生間內上廁所；一座豪宅的下水管道居然會拿“設計紅點獎”，紅點獎是頒發給創意設計商品的。
當然沒必要用自己的那麼一點點專業，去用放大鏡看影視劇裡的小瑕疵，《賣房子的女人》也充滿細節上的誇張。
但二者之間的差距在哪裡呢？筆者認為簡單概括就是兩個字：尊重。
這份尊重體現在四個層面。
對日常生活的尊重
《賣房子的女人》及其續集的故事背景發生在2016-2019年的東京，隨著2020年東京奧運會的臨近，房地產市場競爭日益殘酷，主人公三軒家萬智是一個“賣房子的女人”，就是孫儷演的“房似錦”。她的名言是：
“沒有我賣不出去的房子。”這部日劇，在地產圈很有口碑。一些公司領導甚至推薦給營銷部門的同事看。為什麼呢？不是因為賣房技巧，而是三軒傢俱有足夠的“洞察力”：她把一套賣不出去、人人害怕的凶宅，賣給見慣了死亡的醫院護士；她把兩套正對門的房子，賣給為無法獨立生活的兒子擔憂的老人，併為他們計劃好買下對門的房子收租金好讓兒子一輩子衣食無憂。她的臺詞也是足夠犀利：“不要以無聊的常識和狹隘的價值觀判斷事物。你就是這樣才賣不出房子。”
不被日常經驗、觀念束縛，洞察客戶真實需求，不僅是好中介的素質，也是營銷人員的職業要求。《安家》在洞察上是不夠的，以海清飾演的醫生博士為例，雖然女性客戶比較感性，房似錦用掛兒童畫的手段，確實可能讓客戶有些小感動。
但是，在現實的銷售市場裡，醫生、老師、律師這三大職業的客戶，是最理性、最會計算的。小感動不影響他們的決策。所以，編劇的客戶找錯了！不應該設定是醫生。
是誰呢？怎麼賣？
以筆者看，首先是價格，沒有賣不出的房子只有賣不出的價格。奇葩的戶型就應該有奇葩的價格，所以要先和房東博弈，談低價格；第二，尋找“奇葩”的客戶，這種房子不適合居家生活。適合一些小眾“奇葩”的職業，比如在家辦公的SOHO、網絡主播、開淘寶店鋪等職業的人士。大網紅、經濟實力強的SOHO看不上，適合剛起步的。一套房子，兩個空間，一半生活，一半工作，有分有合，事業起步，價格也合適。
其實，很多買房客戶並不知道自己要什麼。尤其是第一次買房的青年客戶，買房大多為了結婚，或者分戶獨立居住。但小青年缺乏生活經驗，工作和生活的不確定因素高，更復雜的是，一人買房，全家意見。首付往往來自父母，父母的意見和自身的喜好又會充滿矛盾。在真實的個案中，大部分人的買房經歷都是很艱辛的。跑很多家，看大半年，是正常的。而中介，就是在一遍一遍帶看的過程中，更加了解客戶，理解他們的需求。
一個媽媽，看房無數遍，每一次都抱怨廚房太小，採光不好等問題的時候，她真的是在抱怨套型嗎？不是，她是重視日常的居家細節。廚房太小是因為每天都要給家裡燒飯；採光不好，陽臺上的衣服總是晾曬不充分，有一股發黴的味道。
好的銷售就會洞悉她的內心，給她耐心解釋：廚房雖然不大，但是分區合理，做飯是綽綽有餘；採光不好怕影響晾曬，可以在陽臺放一臺烘乾機。畢竟高樓層的價差，不知道可以買多少臺烘乾機了。
中介是兩頭的橋樑，一方面是賣掉房子，另一方面是為客戶著想。而只有為客戶著想才能賣掉房子。這也是《安家》裡的中介缺失的地方。日劇裡的三軒家在這方面做到了極致，買下網吧轉賣給不想“孤獨死”的單身老太太；不想和丈夫同住的全職太太客戶，則設計了買房子搭配送獨立墓地的大腦洞情節，乍看荒誕不經，實則直指內心。
對職業、專業的尊重
洞察的前提，是尊重。而尊重是相互的。
《安家》讓我覺得很不舒服的一點，是編劇對中介這個職業缺乏尊重。劇中很多橋段，體現了客戶對中介的不尊重。比如房似錦的手被車門夾傷，老夫妻卻毫不關心，只會催促她辦理流程。這種情況現實裡也很多。買家賣家把自己的情緒發洩在中介身上，因為他要賺你錢，所以要受你的氣。
編劇對中介的理解，更多是停留在“大家都不容易，彼此體諒理解”。如果是這一層面的理解，那麼服務型的行業都是如此。但房屋中介和別的服務人員有什麼不同？
我認為，房屋中介和保險經紀人、理財規劃師很像。他職業的一小部分是提供“信息價值”，另外一部分提供“情感價值”；而最高級的部分，是提供給客戶“認知價值”。
在當下的時代裡，信息不是不夠而是氾濫，中介是幫你篩選而不是羅列信息，比如你看中某個地段，APP一打開裡面有好幾個小區，價格不一，中介告訴你小區之間的差別，住戶的層次——這是最基礎的信息服務；
像房似錦那樣，隨身帶著依雲礦泉水和傘，時刻為客戶準備，聆聽他的需要，承受各種不滿的發洩，又或者像王子健那樣，陪客戶逛街美容，討得歡心——這是進階的情感服務；
但告訴你趨勢性的內容，跳脫個人日常經驗，分析城市、經濟的發展走向，各大樓盤產品上細節的差異。今天兩個小區單價差一千，明年售價可能差一萬——讓客戶學到東西，這是最高層面的認知服務。
那麼編劇，或者大部分人為什麼會覺得中介LOW呢？因為劇中和現實裡的大部分中介都停留在一和二的層面。別人怎麼對待你，取決於你為對方帶來了多大的價值。
這就是專業的重要性。在中介這個領域裡，只有專業才是取得尊重的不二法門。
像日劇裡的三軒家萬智，非常強勢兇悍，毫不低三下四。她提供“情感價值“和“認知價值”。甚至超越經濟價值，給於客戶生活上的指導。她為一對退休夫妻，推薦一套一樓帶咖啡館的房子，因為丈夫把一生都奉獻給工作，無暇顧及太太、家人生活，奮鬥勤勞了一生。借退休可以陪伴、實現太太開咖啡館的夢想，又不至於無事可幹；她去網吧賣房子，那裡是流浪者的天堂，讓他們鼓起勇氣，不逃避生活，用房子去擔負自己的人生。
三軒家的這份認知，是對人生的理解。只有洞悉、尊重各種人群的生活觀、價值觀。才有“沒有她賣不出去的房子”。
對職場情感的剋制、尊重
國產職業劇裡有一點讓人很反感，就是感情戲太多。試想想，大家去上班，會放那麼多感情嗎？現實裡，情感和職業是有矛盾的。每天那麼多事，大家的情感都花在做事上、客戶上。同事之間有交流往來，但都是有尺度和分寸的。
難怪有人說，看國產醫療劇，是看醫生怎麼談戀愛；看國產律師劇，是看律師怎麼談戀愛；現在看國產中介劇，也是看中介怎麼談戀愛。
對銷售人員來說，因為要消耗大量的“情感能量”，鼓舞和雞血是在所難免的。但像《安家》中“徐姑姑”，用雞湯代替雞血，實在是很不專業的做法。每天的晨會，從一個快樂大合唱開始。鼓勵大家佛系賣房，快樂工作。大量的鏡頭都在表現，同事之間的玩笑、互助、友愛。
但職場上的情感，其實是很微妙的，有互助有競爭。就像三軒家賣房子會帶著庭野，傳授一些經驗；足立聰卻在暗地裡和三軒家較勁、互相搶奪銷冠。哪怕三軒家和屋代科長是夫妻，劇中也沒有去描述他們的感情戲。
當然，這裡也有中日之間企業文化的差異。日本的企業文化更加嚴謹、更加強調職場倫理、規則。我們本土的企業職場邊界要模糊一些。我更喜歡日劇中的職場：對事情、項目的專注、思考多一點；對人際、同事的關注、投入少一點。這才是更良性的職場，不是嗎？
做為房屋銷售比較分裂的一點是，可能一個沒有房子的人每天在給人推薦介紹好幾千萬的房子。就像一個底薪4000元的人，告訴一個月薪4萬的人怎麼生活。真正的豪宅客戶是不需要中介的。他有錢有勢有信息有資源，他自己就是“中介”。需要中介的是普通人。
日劇裡95後的中介新人就嘲笑前輩庭野：天天都在推薦自己這輩子都住不起的房子，不是很虛偽嗎？為此庭野迷茫苦惱過，但後來他想通了。重點不在於，他是不是做房屋中介。而是不論做什麼職業，都要全力以赴地去付出，這份付出超越了金錢的意義。
這份全力以赴，本身就是對工作巨大的情感投入。如果還要把情感投入到同事人際上，那估計是創業的老闆吧！
對時代精神的尊重
房似錦就是樊勝美+蘇明玉的翻版，在大城市安生立命的渴望是她工作的永動機；“徐姑姑”顯得“不忘初心”：房子承載的是一家人一輩子的幸福，我們賺的不僅是佣金還有良心。
《安家》裡有很多類似價值觀的碰撞，每個人都在用說教的方式去試圖說服別人。每個人都說得很大聲，故事劇情在聲嘶力竭中淡化消亡。
日劇裡這種觀念碰撞更多了，幾乎每一集都有：60後的退休人士憤怒女婿不願擔當、工作沒有責任感；90後的兒女卻只想輕鬆生活，享受人生的小確幸；80後的三軒家對避世的網絡主播鼓勵道：“既然喜歡，就要去拼命！”；95後的中介菜鳥卻很喪：“拼命工作，卻不一定拿得回養老金”。
日本不同時期的時代精神，在劇中交匯。從奮鬥勵志的日本走向現在的“低慾望時代”。每個時代都有各自的主題。你有你的大責任，我有我的小確幸；你有你的大成功，我有我的小溫暖。
最可貴的是，劇中沒有去讚揚誰，批判誰，抬高誰，貶低誰，沒有讓一種聲音去壓倒其他的聲音。哪怕像三家軒這種燃爆、勵志的價值觀，也會被一個老奶奶剋制、溫和地反駁：“因為你成功貌美，有能力有錢，你才會不認同那些沒能力的流浪者，但流浪者也需要一座避風港。”——老奶奶的這句話，是對弱者的看見和尊重，而不是同情。
所以日劇那麼打動我，打動我的就是“尊重”，就像東野圭吾的書裡寫到：“可以不理解，一定要尊重。”真是讓人很感動的話。
對日常、專業、規則、弱小等方方面面的尊重，這是國劇和日劇的差距，也是我們和日本的距離。
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