行業有觀點認為，疫情之後，在“在線教育”跑馬圈地，線下機構集體被迫轉型的過程中，教培行業最大的贏家會是被在線教育 “賦能”的傳統的大型線下培訓機構，小機構生存的空間越發狹窄。
但小機構就只能默默“等死”嗎？且慢下定論。我們今天就採訪了一家位於三四線城市的小機構，他們發揮自己的優勢，開創出“在線託管”的新模式，疫情期間實現自救。機會永遠都在，悲觀才是最大的敵人。
最近教育培訓機構的校長都紛紛籌劃轉型線上，不少校長經過試水後發現，轉型線上也絕非想象中那麼容易，有些校長向院校橋反映，機構嘗試了轉型線上後，對於低年齡段的孩子效果甚微，無奈只得放棄了，更多校長都還掙扎在免費課程的泥潭中。
位於浙江平湖的一家名為“匠心教育”的機構，疫情前從事“中小學生託管＋特需學生的輔導”業務。在疫情後積極轉型，開創了“在線託班”的新模式，目前已經開設10個班級，每班平均10名學生，總招收人數超過100人。
出乎意料的是，線上託班首期20天，收費850元，基本維持了原來的收費水平。按照上述營收情況，匠心教育大致實現了正向現金流，僅花一個月便完成“自救”。
作為一家三四線城市的培訓機構，匠心如何在疫情的困難期中異軍突起，成功運營“線上託管”這種全新模式，並實現了一二線城市機構都很難實現的正向現金流？“在線託班”、“在線託管”的模式可以成功複製嗎？“在線託管”會不會成為下一個“風口”？帶著這些問題，院校橋採訪了機構負責人葉鑫老師。
居安思危，自主開發題庫解決疫情期教輔缺口
去年下半年，葉鑫發現市面上現有教材不太適合機構學員的需求，全體動員開發了自己的題庫，沒想到“無心插柳”為這次“自救”帶來了便利。有了題庫後，這次老師線上授課不需要太花時間備課了，根據需要從題庫中自取就可以，還根據孩子的特點編寫印刷各科各年級的作業輔導教材。
在這次物流停運、書店關門、不少家庭又沒備有打印機的特殊情況下，習題資料成為家長的剛需，為機構完成“自救”起到關鍵性的作用。葉鑫說，2019年學到的一個詞叫“居安思危”。
匠心團隊從春節期間開始加急編制的習題集
實施“1穩2守3拼”戰略
葉鑫向院校橋介紹：“1月26日校區主管開會商量疫情之下，機構該如何穩定現有生源，做好服務工作，會議最後達成‘1穩2守3拼’的戰略部署，並且將老師分成三班人馬分工合作進行。”
1穩，發佈通知，告知家長寒假沒有上完的課程在復課後全部退費，穩定家長情緒，避免因為退費問題不明確造成家長恐慌，因此帶來不必要的麻煩。
2守，在學校還沒有舉措之前，1月29日我們開始以班為單位開展免費群課，通過PPT圖片形式發到群裡，孩子根據PPT內容自學新課，老師根據當天內容佈置作業，家長上傳作業，老師在線為孩子檢查作業，指導錯誤。
3拼，尋找出路實現線上收費。這是葉鑫和她的團隊定下的最具挑戰的一個目標。
先試驗“免費課”，驗證後快速複製
疫情剛剛發生時，一部分家長較為不穩定，甚至有家長提出了退費。為了安慰家長的情緒，團隊在家長群中開啟了為期5天的家長免費課，而往常這樣的家長課都是收費的。
沒想到第一次開展免費家長課便吸引到了200多名家長前來聽課，家長課堂的內容包括“孩子的注意力的養成、孩子輸不起怎麼辦？”等一些家長關注的話題。
免費“家長課”的成功，啟發他們想到了把託管班搬到線上的念頭。
從一個好的“設想”到最終實現當中需要一個“驗證”環節。葉鑫親自擔綱執教，邀請5位不同狀況的孩子參加“在線託班”實驗班，“小白鼠”家庭享受“免學費不免資料費”的優待，家長紛紛反饋：上託班直播的孩子們學習非常認真，興趣也很大。
提供的家校交流群的對話內容
從1月25日實驗班開始，到1月27日試聽課開啟，截止3月1日，匠心實現了100餘人報名線上託管，開通10個班，每個班平均10人左右，20天的課程完成8萬多的收入，實現“自救”。
“在線託管每次2個小時，1個小時是上課，1個小時是輔導作業，那麼從4點開始，一天可以開辦兩個時間段的班”。當被問起分享自己辦學的經驗，是否會擔心被同行複製。葉鑫坦言，真誠希望被複制，希望更多人能成功嘗試“在線託管”。
這家託管機構的逆襲，是偶然還是必然？
線上教育和線下教育有著天然鴻溝，並非那麼容易跨越，大量的資本投入、高昂的獲客成本、複雜的用戶營運、不同的教學邏輯，都是線下教育轉型線上的重重阻隔。
並沒有太多互聯網經驗的葉鑫能夠快速將業務成功遷移至線上實屬不易，但並非偶然。總結匠心教育成功“自救”，有以下幾個亮點：
一、免費是“喚醒”用戶需求的手段，但是不能高頻使用
葉鑫認為，平常“免費”要慎用，免費慣了，家長就不稀罕了，而在“疫情”這種極端事件的背景下不得不使用“免費”課程狀況下，“免費”才能吸引家長，能解燃眉之急。
果斷啟用免費的“家長課”，未能參加寒假班的家長們情緒平穩了，同時又吸引了一批新用戶；而免費“在線託班”成功“喚醒”了家長的“線上託管”需求，而實驗班的成功又論證了模式的可行、為團隊積累了經驗、也為大規模推廣提供了“佐證”。
二、服務和信任是線上教育用戶轉化的關鍵
不可否認目前報名“線上託管”服務的家長基本都是老學員家長，這也說明機構日常的學員服務的重要性。葉鑫提到，有時家長工作實在繁忙遇到學校老師約談無法去的，匠心會派出老師去和學校老師溝通。
三、家長的需求多樣化，教培提供的不僅是“教學服務”
很多大機構並不太看得上託管服務，覺得市場不大，收費不高，相對而言，機構更看重學科輔導，更容易出成績，因此多把“託管”視作機構引流手段。
傳統“託管”其實解決了家長無時間、或者無能力輔導孩子作業的兩大“痛點”，那麼疫情期間“線上託班”的出現又折射出隱藏在背後的第三個痛點——解放家長。
經過疫情期“超長”假期，家長也需要一定的個人時間，通過“線上託管”獲得個人時間自由，表面上這好像體現出家長“不負責”，其實不然。疫情期“超長待機”的家長陪伴孩子早已身心疲累，有機構能夠通過託管照顧好孩子，且所費不高，家長們正是求之不得。
所以表面上的“教育教學”活動，背後的需求不僅僅是“學習”的需求。同樣在素質教育領域，鋼琴在線陪練也顯露出同樣的規律，機構表面上是在輔導孩子練琴，實質上在“解脫”家長的時間。據報道，VIP陪練2019年的營收超過8億，而這只是在線鋼琴陪練市場中的一家機構，整個鋼琴陪練市場的規模達到數十億。那麼可以想象，對象更為廣泛、更為剛需的“在線託管”市場規模將至少數倍於在線鋼琴陪練。
“兩棲型”教培機構將在疫情後異軍突起
行業有觀點認為，疫情之後，在“線上教育”跑馬圈地，“線下教育”集體“被迫轉型”的過程中，教培行業所謂最大的“贏家”會是被在線教育 “賦能”的傳統的大型線下培訓機構。
匠心教育成功“自救”的案例為“大者恆大”的“定律”觀點提供了一個反證，抑或者在資本的眼中什麼是“贏”和“普通”機構所理解的“成功”完全是兩個概念。
越來越多的跡象表明，以“匠心”為代表的具有線上線下融合服務能力的中小微、區域性、“兩棲型”教培機構將在疫情後異軍突起。
為什麼接下來“兩棲型”教培機構會在教培生態中佔據重要的地位，我們分析“兩棲”機構有以下優勢：
優勢一：對於本地市場的理解能力非常強，用戶粘性高
平湖就是一個典型的、高價值的“下沉”市場，在這裡新東方、好未來這些巨頭並不具有天然的優勢，2019財年，新東方線下網點1146個，覆蓋83個城市；好未來線下網點676個，覆蓋56個城市。而截至2018年，中國城市數量達到657個，建制鎮數量達到21297個，教培行業在三四線城市具有廣闊但競爭激烈的市場，在那裡，新東方和好未來等大型機構並不具有規模、人才、人脈、口碑和技術優勢。
葉鑫有一線城市的企業工作經驗，離開上海後嫁入平湖，自己又正在“從事”最重要而崇高的職業——“母親”，以她的眼界、閱歷、個人魅力、執行力，絕不輸任何一家大機構的區域經理。
優勢二：線下交付能力極強，大機構很難在終端複製這種執行力
1月26日大年初二，當絕大多數普通民眾還沉浸在對疫情發展的關注中時，葉鑫和她的團隊已經開始全面謀劃如何應對疫情帶來的學生波動。由於極早的著手應對，為後續“免費課——實驗班——正式班”的開展爭取到了寶貴的時間。這種極強的線下“交付能力”，完全依靠機構負責人的“個人魅力”和多年磨合、本地化的“團隊默契”。包括之前已經提到的收費的“家庭教育個案指導”、為家長提供“保姆式”服務，均體現了團隊極強的本地化戰鬥力。
交流中多次提到：“這一切的取得都要感謝團隊中的每一位夥伴，機構員工提前結束假期，只要有需要隨時在線，任何一個部門任何一項任務，大家都是提前超額完成，凌晨時，我還能看到老師們在群裡討論工作，半夜還有老師來問我要資料，週日集體出動全城為報名的家長送資料，每天加班，日日工作到凌晨，這是我們‘匠心’的團隊，我特別的驕傲！”
優勢三：“兩棲型”教培機構佔領了“制空權”
曾經在線教育公司津津樂道的“降維打擊”在縣域市場中失靈了。姑且不說“降維打擊”這個詞本省就帶著“不良”的隱喻，一二線城市和三四線城市的教培市場差距非常之大，原有“培優”的遊戲規則失效了，“降維打擊”不僅打擊不了任何人，反而會讓“大鱷”們陷入“人民戰爭”的海洋。
“頭部”是人們目光的焦點，但環境發生改變後，即使恐龍時代也會謝幕。疫情這個“黑天鵝”的襲來，首先受到重擊的是傳統線下大型機構，大量的員工、大量的房租成本，光靠快速轉型線上難以覆蓋這些成本，而更為靈活的“兩棲型”小規模教培機構，更快速的適應新的環境，在一細分賽道、在一局部地區，在一特殊時期，會較傳統線下機構和全國性機構顯著體現出競爭優勢，佔領局部市場的“制空權”。
當疫情到來，教培行業集體陷入“線下停課”狀態，催生出一批具有線上線下融合服務能力的中小微、區域性、“兩棲型”教培機構，他們通過嘗試線上教育極大的開拓了自身的教育實踐空間，進入到了前所未有的無人地帶，就像葉鑫說的，“疫情結束後，我們的線下託班會恢復，但是我們將在週末繼續我們的線上直播課程。”
已經一腳跨入線上教育的大河、初嘗勝利果實的葉鑫，再也回不去那個曾經的2019了
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