受新冠肺炎疫情的影響
原本人潮洶湧的購物中心門庭冷落
線下逛街冷清
不少店鋪把購物場搬到線上
讓消費者在家“雲逛街”
3月4日
記者來到德州某大型商場發現
商場內消費者並不多
部分店鋪櫃員變身“李佳琦”
在特殊時期下開啟直播帶貨模式
“櫃姐”變身網絡主播
“歡迎寶寶們來到直播間，右上角的紅心大家可以點一點。”來到一家母嬰用品店的工作室，就彷彿是點進了手機裡的一個直播間，主播劉志超正熱情的介紹著自家產品。整個工作室內僅僅有2名工作人員，但是隔著小小的手機屏幕，有四五百人正在看著主播推薦母嬰產品。
劉志超是該母嬰用品店的工作人員，她怎麼也沒有想到，春節過後會通過手機直播的方式和顧客隔空對話。對於實體店的銷售人員來說，線上直播帶貨稍顯陌生，但是在新冠肺炎疫情的影響下，不少“櫃姐”紛紛華麗轉身，成為網上帶貨主播。調動直播間氣氛，介紹產品內容，講解相關知識，這些“素人”主播的表現一點都不比專業主播差，她們希望通過這樣的方式來打開新的銷售渠道。
在一家時尚店內，店長辛雨夢正在手機直播間裡秒殺一款產品。“原價169元，現價只需69元，寶寶們需要先截圖，然後把圖片發送給我們。”辛雨夢直播時語速特別快，嘴巴就像機關槍一樣在密集輸出，她想用最短的時間介紹產品及活動，讓直播間的觀眾都留在這裡。
“常年和顧客打交道，其實我們直播起來也不會有什麼尷尬，但就說的話太多了，比較廢嗓子。對於直播這種形式，前幾年我們店鋪很少採用，但是自從復工以來，為了擴大銷售渠道和店鋪影響力，我們幾乎隔三差五就會直播賣貨。”辛雨夢說。
2月27日，德州幾大商場陸續恢復營業，但是新冠肺炎疫情影響的當下，商場內的顧客並不多。商家們為了擴大銷售渠道，直播帶貨的雲購物方式成為部分商家的選擇。飾品店、服飾店、化妝品店、珠寶店等商鋪紛紛開闢直播，直播成為一個非常好能觸達顧客的方式。
“李佳琦”們仍累並努力著
說起網絡直播帶貨，人們往往會想到李佳琦一場直播賣出幾百萬的帶貨神話。但是商場店鋪的直播並沒有這樣的神話，一場直播下來能賣個幾千元已經讓櫃員們開心不已。即便如此，商場內的眾多“李佳琦們”仍在努力著。
張玲玲所工作的女裝店剛剛加入直播賣貨不久，為了營造良好的直播效果，她還特意買了補光燈和手機支架。她們在某直播平臺上的粉絲僅700多人，一場直播可能還不到百人觀看，甚至還要面臨沒有顧客下單的情況。相比起往常一個月十幾萬的銷售額，直播賣貨效果有些慘淡。
“我們是賣服裝的，顧客無法現場試穿我們就是試穿員，4個多小時要換50多套衣服真的是太累了。我們接觸直播不久，什麼都是從零開始，即便前期情況不理想，但是我們並不會放棄這個渠道。”張玲玲說。
一場直播近千人觀看，銷售額可以達到兩三千元，母嬰用品店的直播帶貨已經開始受到越來越多顧客的關注。即便是這樣的銷售額無法和往常店鋪銷售相提並論，但是也給店鋪工作人員注入了信心。
看上去僅僅是陪觀眾聊天賣貨的直播並沒有那麼簡單，為了起到良好的直播效果，劉志超努力學習優秀主播的直播方式，在實踐中形成自己的直播風格。
“直播真的很累，說話比平時多，而且不僅僅是說話，還要眼睛盯著屏幕時刻關注顧客發送的文字，如果不能及時回覆顧客的疑問，他們就可能會退出直播間。整個直播過程中力求呈現出完美的狀態，相信以後會越來也好。”劉志超說。
商家為吸粉各顯神通
初次踏入直播領域，想要賣貨吸引粉絲是關鍵，為了博取觀眾們的眼球，商家們使出了渾身解數。
“寶寶們本場直播我們推出了秒殺活動，原價399元的童鞋秒殺價僅需99元，數量有限先到先得。不僅如此，直播間內的觀眾還有專屬優惠，紙尿褲滿3包立減120元。”母嬰用品店直播間的優惠活動點燃了每個觀眾的購物慾，直播間內的互動氣氛十分濃厚。
據負責人仇凱介紹，他們在直播的過程中都會安排專屬優惠活動，讓直播間內的顧客享受到線下也沒有的優惠力度，這樣直播間內的人氣便會飆升。在她看來，直播帶貨可不僅僅只是賣東西這麼單調，她們準備邀請一些專家在直播間分享育兒經驗等形式，來吸引人氣。
“我們還會製作一些直播預告，把下一場直播裡安排的爆款產品、優惠活動提前廣而告之。通過製作直播預覽發佈在朋友圈等平臺，消費者掃碼後便會預約，直播時會收到提醒從而進入直播間，這樣直播間裡的人氣就會旺起來。”仇凱說。
到店購物和網絡直播最大的區別就是消費者無法直接觸摸商品，為了讓觀眾詳細的瞭解商品情況，該店在直播時專門配備的兩個人，除了主播外還有一名工作人員，專門近距離展示商品細節，讓顧客詳細瞭解產品情況。
隨著商鋪試水直播經驗越來越豐富，吸引粉絲的方式也開始層出不窮。有的商家會在直播中準備不定時抽獎活動，還為觀眾準備小禮品，有的商家會隨時解答觀眾提出的問題，讓觀眾有被感受到關注，從而增加在直播間內的停留時間。形式多樣的互動方式，讓商鋪的直播間人氣不斷升高。
商鋪直播將被作為重要引流渠道
與其說商鋪櫃員變身主播賣貨是疫情當下的無奈之舉，不如說是商鋪們主動擁抱互聯網的積極選擇。
“即便是疫情結束後，我們還會保留直播的形式，線上線下的結合是我們公司今年發展的一個重點方向。直播的引流效果明顯，我們已經從原來的1個粉絲群增長到3個，這些群裡的顧客都是潛在的消費者。平時可能群裡沒有人說話，但是當發出一些優惠活動後，會有很多人進行參與。”時尚店的辛雨夢說。
女裝店的張玲玲發現，在某短視頻直播平臺直播時，會吸引不少同城用戶觀看，而這些用戶不僅僅會在網上下單，還有可能來到店裡進行消費，這對於促進店內銷售很好幫助。
母嬰用品店的仇凱表示，之所以直播過程中會有那麼大的優惠力度，是因為公司鼓勵店鋪進行網上銷售，直播中吸引的粉絲可以加入到店鋪的社群，成為店鋪的長期甚至忠實消費者。
“通過直播吸引粉絲進入我們的社群，那這個群裡的人是對我們的產品會有需求的消費者。以往如果消費者不逛商場，可能不瞭解商鋪的優惠活動，但是現在我們發佈優惠活動，有需求的消費者可以第一時間知道，並且根據自身需求進行消費，這種線上線下的結合對於店鋪來說是非常重要的。”仇凱說。
一場突如其來的疫情，讓商家們紛紛開始嘗試新方法，購物商場也在積極推出小程序吸引消費者“雲逛街”，鼓勵商家開展直播擴寬銷售渠道。嘗試意味著生機，或許在疫情散去之後，消費者的“線上+線下”逛街購物模式將成為常態。
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■記者：張明凱 高家輝
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