有人覺得生產型企業就是個傻大笨粗的行業，就是將產品生產出來，然後批發給所有的渠道商，讓渠道商去銷售我們的產品就可以了。所以，難免也會陷入激烈的競爭當中，沒有辦法擺脫出來。
【1】案例呈現
今天給大家分享一個經典案例。中國洗碗機行業的龍頭老大是霖森洗碗機，他們在洗碗機這個行業佔了60%以上的份額。並且這家企業還是一個非常年輕的企業，那這樣一個年輕企業作為一個大型機械生產廠家，他們是如何做到行業第一的呢？他們在發展過程中運用了哪些商業模式呢？
【2】活動結果
做到行業第一。
【3】拆解玄機
第一步：找到客戶群體，分析行業痛點
在賣東西之前，我們首先要知道我們的東西要賣給誰，也就是先要分析明確客戶群體。
哪些行業會用到大型洗碗機呢？是不是那些大型食堂，大型餐飲公司或者是大型企業的餐廳呢？
通過充分的市場調研以及分析，霖森洗碗機最後發現，自己的產品適合那些需要十個洗碗工以上的企業或餐廳。
為什麼要十個以上的洗碗工呢？
因為洗碗工一般都是一些年齡在40歲以上的人，這些人一般學歷都不太好，且以女性居多。並且這些人管理起來還有一定的難度。因為一般需要十個以上洗碗工的話，那麼證明工作量比較大，而洗碗工這個行業是一個既枯燥又勞動密集的行業，所以洗碗工的穩定性非常差。並且這些洗碗工開出來的工資相對而言還比較高，這類工作還需要包吃包住，所有費用加起來每個洗碗工平均每個月需要超過3000塊錢的投入成本。十個洗碗工，一個月就是3萬塊錢的開銷。這個投入也可以說是這些大型餐飲企業的一個行業痛點了。
第二步：洗碗巾免費送，打造絕對優勢
上一步已經說明了，洗碗工的成本投入，對於這些餐飲行業來說算是一個痛點。而對於這一點，洗碗機可以很好的解決這個問題。
一般的大型洗碗機基本都是找到這樣的大型企業，然後將一臺機器販賣給他們，從中賺取差價。但是一臺洗碗機的售價基本都在十來萬左右，這筆開銷對於一家企業來說也是一筆不小的開支。一次性要拿出這麼多錢來，都會猶豫不定，所以銷售起來難度比較大。
而在基本所有的洗碗機都這麼做的時候，霖森洗碗機則改變了策略，建立了自己的絕對優勢。
他們找到了那些需要洗碗機的大型企業或餐廳，然後告訴他們：我可以將價值十多萬的洗碗機免費送給你，並且你們所有的碗盤餐具都由我們來洗，而你們只需要付給我們，你們原本請十個工人需要支付的3萬塊錢就可以了。並且清潔的洗滌用具我們自備，也不需要提供勞保用品，打翻了碗碟我們還會照賠。
在提出這個策略之前，我們經過精準的測算，一年大概能夠給餐廳節約8000塊錢左右。
除此之外，我們還會再贈送給這些餐廳3萬塊錢的產品。這些產品包括王老吉，五糧液的酒或者是茅臺的酒，而這些東西對於餐飲行業來說都是他們用得上的。
對於餐飲行業老闆來說，這樣的事情對他沒有任何害處。不僅可以得到免費的洗碗機，還能夠節省開支，還能夠得到價值3萬塊錢的贈品，完全沒有拒絕的理由。
第三步：不賣產品賣機會，賺別人看不見的錢
從上一步我們可以看出，我們已經將洗碗機成功推銷了出去。但這個洗碗機我們是免費贈送的，我們還倒貼了贈品，那我們要怎麼賺回這些成本呢？
霖森洗碗機將這個事情做成了一個機會，然後銷售給所有的創業者。創業者只需要掏6萬塊錢將洗碗機買下來，然後洗碗機贈送給這些大型企業或餐廳之後，產生的所有的收益都歸創業者所有，並且他買下洗碗機的6萬塊錢還是可以退還的。
按照我們之前的計算，每個月可以從商家那裡得到3萬塊錢的收益。這3萬塊錢減去人員工資，勞保費用以及贈品的費用之後，還有15000塊錢的收益。也就是說只需要投入6萬塊錢的成本，每個月就可以收回15000塊錢，相當於半年就能夠收回成本，一年就能夠將成本翻倍。
這個政策一經推出，馬上得到了很多人的支持，並迅速在全國進行推銷。因為在這個項目上很多人都已經吃到了甜頭，沒有任何風險就可以掙到不少的錢。
那到現在為止，我們說的都是別人怎麼掙錢，還沒有說到霖森洗碗機怎麼賺錢。
我們通過免費送洗碗機以及將創業機會銷售給創業者的方式，讓我們的洗碗機走進了大量的廚房。這個時候我們開始找到麵粉廠，找到大米經銷商，找到廚房用品的生產廠家等等。然後告訴這些商家，自己手中有大量的廚房資源，而且還都是規模較大的廚房。通過這種方式，可以在這些廠家那裡拿到非常低的進貨價。之後我們再轉過頭來找到這些餐廳，為他們提供優質價廉的糧油米麵以及廚房用品。
而對於這些餐廳老闆來說，之前免費贈送的洗碗機已經為彼此打下了良好的信任基礎，而現在提供的米麵糧油等產品質量都非常好，價格還相對比較低，完全沒有拒絕的理由，合作自然非常愉快。
到了最後霖森洗碗機已經不是在靠洗碗機賺錢了，而是變成了米麵糧油的經銷商，賺所有人看不懂的錢。
【4】聞一知十
大家有沒有發現，通過上面這種快速的轉換以後，最後洗碗機不是賣給真正有需求的人，而是賣給有創業需求的人。而且，公司不用再招業務員，因為有大批的合夥人幫著去找到這樣有需求的餐廳或者大型食堂。最終使得霖森洗碗機得到了快速的發展，在短短的幾年時間之內，就成為了整個行業的絕對領先企業，現在的整個市場佔有率在60%以上，工廠的生產訂單已經排到了半年以後。
我們老師常常會說，人和人之間的區別，就是肩膀以上的區別，就是思維的區別。其實一個簡單的洗碗機生產工廠，一個非常傳統的行業，最後只是改變了經營模式，就得到了長足的發展。這個案例堪稱經典，值得我們所有人學習。希望今天分享的這個案例，能夠對大家商業架構的改變有所幫助。對於做出我們的自己的商業閉環，能夠有所啟發。
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