錢江晚報·小時新聞記者 宋浩
一走進曉風書屋總店，座位區的桌椅就讓人聯想到那些歷經歲月的書房。
朱鈺芳、姜愛軍夫妻在店裡
這家書店已經經營24年了，像杭州人集體的書房，陪伴著很多人從1990年代走到2020年代。一代讀者在這裡看著書長大，又帶著自己的下一代來這裡，這是讓書店老闆朱鈺芳特別欣慰的事。
經歷長達一個多月的閉店期，2月底3月初，曉風書屋復工營業了。
3月9日，朱鈺芳在體育場路店裡接受了小時新聞記者採訪。旁邊店員忙著佈置晚上直播的背景，討論著勞倫斯和金斯堡的作品。
3月9日晚，朱鈺芳與單向空間許知遠直播連線
朱鈺芳那天格外開心，因為跟書店同名的大女兒朱曉風剛剛收到了心儀的offer。晚上，她參加了“保衛書店”直播，效果也很不錯。
20分鐘內，300份“企鵝文化”定製盲袋售完，後來又追加了200份。
（以下為書店女主人朱鈺芳自述）
【讀者讓我們覺得被需要】
在曉風書屋15家分店裡，體育場路總店和兩家醫院分店（浙江省人民醫院店、浙一醫院店）是最先開門的。
我們從1月23日閉店，年後，讀者微信群——尤其是醫院分店的微信群裡——他們很關心什麼時候能開。
疫情期間，醫院裡醫護人員一直在崗位上。醫生上班忙，孩子在家裡想買點書看，有購書的需求。所以醫院讀者群裡不斷收到消息，希望我們早點開。
3月2日，浙江疫情防控應急響應從一級降為二級，我們幾家醫院店同時復工了。但在此之前，2月底，我們的同事已經在做準備了。
送給醫護人員的三八節禮物
在醫院店工作，其實是有心理壓力的，但我們同事無一不正常到崗。三八節，我們同事準備了一個禮拜，做了香囊、紅木書籤送給女醫生，書籤上刻的是“勇者無畏”。
醫院店跟醫護人員關係很好，留言本上有很多感人故事。
醫院有雙職工家庭，小孩暑假跟著來醫院，常常在我們書店度過，有的平時放學就在這等父母。我們希望給他們做更多的文化服務。
資料圖
在這個特殊時期，大家覺得能跟醫務工作者一起工作，也很有意義。
等待復工期間，其實我們也沒停著。
2月下旬，我們開始了視頻直播，滿足讀者的一些需求。我還來過店裡好多趟，一來店裡養的花、魚需要澆水、需要喂；二是有些老顧客要找書，我來開門幫他找一下送去。
我們每家分店都有微信群。群裡老顧客不斷來問，讓我覺得還是有一批人需要我們的。其他比如報社店，員工上班後，每天也有讀者問什麼時候開門。
【直播1小時收入5000元】
這段時間，我在家裡經營微信、微博。曉風書屋的微博（@杭州曉風書屋）2010年我們就有了，運營了2萬粉，後來一直沒去維護，不太更新。最近我把書店的微博撿起來了，發現2萬粉基本都還在。
雖然我們店開了20多年，但沒有做很多網絡拓展。
我們也曾有很多機會嘗試一些年輕的玩法，但我一直有點排斥線上方式。我是個比較傳統的人，看書還是看紙質書，所以想到為了賣東西要去直播，有點牴觸。
但這幾年慢慢感覺到，（網絡直播）這個東西你不能排斥它。這種新東西，不是你忽視它就不在了，而且它發展很快。
2月25日，我嘗試了人生第一次直播。
之前也想過做，但是有一些顧慮，比如怕維護不好反而事與願違。疫情之下，我終於做了。
那天在絲綢博物館店，準備也不多，什麼也不懂，就用鏡頭帶著讀者去看書店好玩的東西，看書店所在的絲綢博物館的美。
讓我沒想到的是，1個小時的直播，我們賣了5000塊錢，有500個人觀看。
朱鈺芳在直播
我那天推薦了店裡的一本書《西湖民間故事》，杭州人幾乎都知道。但直播間裡很多杭州地區外的人，我說，這本書是我帶著孩子逛西湖的必備書，把西湖故事和景色結合，可以人手一本，帶著這本書到杭州打卡。
這本書賣出了20多本。
第一次做下來，我覺得，直播就是態度問題。你如果真誠地去交流，大家會聽進去的。我沒有什麼直播技巧，就想把我們店裡最好的推薦給讀者，抱著這樣的心思。
所以，不能排斥互聯網。
這個新時代非常好，互聯網帶來很多新玩法，所以我們要想辦法去融合，找到自己的特點，跟讀者一起長大，適應新讀者的口味。
跟同事討論晚上的直播
以後直播繼續做，我們還是會根據書店的特色。我一直覺得，開書店就像種樹，在博物館、高校、醫院、報社……在不同的土壤中，找到適合的養分，讓自己紮根、開花、結果。所以每一家書店都有自己的特色，我們以後會讓根越扎越深。
嘗試著做了幾場之後，我們發現同行之間也有很多共鳴。比如單向空間也在嘗試，今晚（3月9日）我們和單向空間、南京先鋒等來自全國的6家書店一起，通過視頻連線，互相聲援。
希望更多行業內外的人能關注到實體書店的困境吧。
【大姐樂觀了，其他人才能樂觀】
從1月中旬開始，我們的高校店、景區店，一半的店都沒有收入了。所以2個月下來，每一個燈、每一寸地方、每一個人力，都是在支出。到今天，我們還是在吃老本。
即使我做一場直播能收入5000塊，但利潤可能也只有幾百塊——算上人力投入，是不是有利潤還不一定。
這也是我一直對互聯網沒有那麼熱衷的原因：找到贏利點很難。
書店做起來累，跟這個行業一些特點分不開。跟賣服裝不一樣，廠家生產就能銷售，而書店上游是出版印刷，我們不是生產商，書店只是銷售，書的定價是控死的。所以受到網絡衝擊還是蠻大的。
20多年來曉風也經歷過一些困難。比如2003年非典時期，以及非典之後電商興起。當時我們被誤解，電商購書折扣很低，有的電商就瞄準線上買書人，哪怕賣書不賺錢，用賣百貨、電子產品的錢來補貼書。
書店比網站貴，很多讀者會誤解我們，說賣書是暴利。這當時對我們打擊非常大。實際上這是整個實體書店行業當時的問題，書店打九折，毛利就很低了。所以隨後的2004年對曉風來說是轉折年——那一年書店咖啡做起來了。
當下的疫情，我們也是在想辦法求生存。
目前最大的支出壓力還是人力成本，閉店2個月我們要支出70萬。好在國家出臺了優惠政策，租借國有房產的，可以減免2個月的房租，我們部分分店的房租，就給我們退回了。這對於我們來說，是有一些幫助的。
但消費回暖還要有一段時間，銷售起不來，壓力還是蠻大的。
以體育場路店為例，正常每天顧客有300人，現在就只有五、六分之一。現在也是開一天虧一天的。到今天為止我們還能撐，一個月後，我們可能也要借錢了。不知道會持續多久，希望儘快好起來吧。
現在我自己首先要有朝氣，大姐（書店同事稱呼朱鈺芳、姜愛軍為大姐、大哥）樂觀了，其他人才能樂觀。
【做讓社區驕傲的書店】
最近也有些人跟我聊，未來書店怎麼做。
我看過一本關於書店的書（《書店》【英】佩內洛普·菲茲傑拉德），書中那個英國小鎮不需要書店，小鎮的人也是老死不相往來。但當這個書店變成讓小鎮驕傲的事，鎮上的人會覺得：“我家門口有個書店，我願意跟朋友在這裡坐坐聊天。”
我就想做成這樣的書店，把它變成社區的驕傲，給周圍的人帶來幸福感。
你看我現在帶著隱形眼鏡。我是高度近視，看書看壞的。
上世紀90年代初，我畢業後面臨工作的選擇，當時考慮要麼去圖書館，要麼去書店。因為我家庭沒有什麼壓力，所以當時就憑著興趣找了一份喜歡的工作，我去了位於六公園的三聯書店。
當時的書店老總葉芳，跟我現在關係都一直很好，那時候她像媽媽一樣。在三聯，我跟楊絳、沈昌文等文化名人打過照面，工作兩年後，我想開一個自己的書店，全部按照自己的興趣。當時三聯書店偏學術多一點，我更多喜歡人文、藝術、生活的東西。
於是，1996年，我找了個很小的地方，開了這家小書店。我高中同學——後來是我的先生——跟我走到一起。
他很喜歡讀書，看很多書。當時號稱把我們母校藏書都看完，除了開放圖書，連非借閱的供教師看的藏書都看完了。他知道我自己開了書店，就老跑來義務幫忙。
他對書店的選書有很多補充，他對歷史、經濟等門類感興趣，於是曉風就增加了這幾部分書。後來我們成家了，2000年，大女兒誕生了，書店裡就增加了兒童區。曉風書屋書的門類就這樣一點一點增加，但核心還是圍繞“社區書店”。
我還是喜歡這樣一家小書店，開在家門口。我們的服務對象就是周圍的人，吃完晚飯散步過來走走，或者在門口換乘公交車的時候進來轉轉。“家門口的書店”這樣的定位，讓我更在意的是，這個社區需要什麼樣的書，這是我們一直堅持的初心。
20年前，我朋友在誠品工作，他們有內刊，印出來她會寄給我。當時我覺得，一個書店能做那麼多事，被那麼多讀者響應。臺北的書店好像被所有臺北人捧在手心裡，我覺得城市書房就應該做成這樣。
所以，我們提供公益講座、位子，做成“杭州人的書房”的概念，這個是一直沒變的。所以再小的曉風書店，都有兩張桌子、椅子。
我理想中的書店，不是賺錢的營生，是生活的營生。
很多機會可以讓曉風發展很快，比如加盟。最早一個月一次電話，2014年總理來之後，每個禮拜都有。
2015年，CCTV報道了省人民醫院分店後，全國從內蒙古到海南70多家醫院來邀請開分店。我們沒敢盲目擴張，因為沒有找到書店自己的贏利點，所以三年後我們才開第二家升級版醫院分店（浙一醫院店）。
我希望書店融入社區，讓周圍的人驕傲，讓別人有這樣的感覺：“我們家旁邊有家曉風，我們孩子天天在這。”
作家分享會
我們是全年無休的，大年三十還上班，我們的一些傳統，附近的居民都知道。比如過年了會來我們店裡拿福字。復工之後，店裡很多口罩、消毒水等物資，也是周圍的讀者送來的。
曉風的讀者，很有凝聚力。
【
做一家有知識分子氣質的書店】書店裡我們收藏了很多名人的字畫、寄語，最早一幅是1997年王元化老師給我們題的。他跟後來朱關田、易中天等老師不一樣，他沒有來店裡。
1996年開書店之前，我跟朋友去拜訪過他一次，我當時讀了他的《清園夜讀》就衝過去了。見面我說我要開一家書店，他很支持。
開業一年後，我又去拜訪，跟他“彙報”一下我的書店。
他當時住在上海衡山賓館，我帶了一束花進去。一開門，他說：“哎呀，花你不能帶進來。”我才知道他對鮮花過敏。我說我的書店開起來了，他特意寫了這幅字。
王老師在中國文化的根底讓我很佩服，他經歷了很多事，保持一個知識分子的底色。曉風是西湖邊早晨的清風嘛，說實話我們也想有一點士大夫的風骨。
後來很多學者如陳丹青、陳子善、李銳、張曉風等老師，都來過我們這裡，給我們留下了很多筆跡。
之前書店裡有個閣樓，就在我們頭頂這個位置。易中天老師很早來書店——那時候他還沒上《百家講壇》、沒有家喻戶曉——就在我們閣樓上翻書。
其實他們也都知道書店不容易，不為出場費，他們自己很願意進來逛逛。
臺灣作家張曉風留言。
【書店也是女兒，24年裡的收穫很多感動】
1996年曉風書屋誕生，2000年第一個女兒降生時，就用“曉風”給她取名字。書店也是我們的女兒，是為這座城市養。
近年實體書店面臨壓力，2014年李克強總理來店裡鼓勵我們，讓我們重拾信心。
2011年我們十五年店慶，搞了“烏托邦書店”。
最開始是發微博跟讀者互動，想知道讀者想要什麼樣的書店。有的說應該像莫奈的《睡蓮》一樣，開在一個玻璃房裡，旁邊都是睡蓮；有的說應該在竹林裡；還有孩子說應該在雲上我們坐著滑梯下來……
我整合了各種想法，在浙江圖書館廣場上搭建了一個200多平方的72小時的書店，有上面幾種元素，就是曉風書屋的“烏托邦書店”。3天裡有6000人來打卡，讓我沒想到，這也是讓我們重拾信心的一件事。
我們做了3天的主題書展，第1天 “最美圖書”，第2天 “值得和孩子一起溫故的好書”，第三天有一個很長的故事。
有3000冊書，是屬於一位王友敏老師的。他生前愛書，家裡藏書20000冊，很多書都是在我們這裡買的。他家裡不大，空的地方全是書，書在地上摞起來直到屋頂，還有個小屋子堆滿了書，為了防潮24小時開著氣扇。
他去世之後，家屬來聯繫，看我們能不能把書買回來。一是每一本書都保護得很好，現在家裡沒人看；二來他藏書30年，其中很多版本是稀有的。
一開始，他女兒不同意賣，後來過了三個月，給我們打電話說，她留下一部分作為念想，剩下的還是給我們，我們就去收進來。
王友敏的藏頭詩
我們在“烏托邦書店”放了王老師的藏書3000多冊。結束後那天晚上，王老師女兒來電話，說她白天來過了，看到那麼多人喜歡父親的書，她很開心。王老師生前對我們很照顧，幫了書店不少忙，我們有些問題不懂，也是向他請教。他是個愛書人，還給我們寫過藏頭詩寄語。
像這樣的感動時刻太多了。
20多年，我們的生活、我們孩子的成長，都在書店裡。
書店就像我們的孩子，帶給我們太多。
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