当我们走进这间会议室时，我心里就暗想对方这帮人，如果不是甲方当惯了，就是临了临了还准备搞什么小动作。
双方的合作条款我们已经基本谈妥了。作为乙方，我的设想是，把我们地区的销售经理请来他们的场地，走个过场，最终确认一下双方之前约定的内容，接下来就可以拟定合同，双方各自走流程签署协议了。
不按套路出牌的局，必有“幺蛾子”
但，这间“走过场”的会议室，什么说呢？
首先，会议室太大了，会议室的中间一张长条型会议桌，一排有十几个位置。
而这次作为最后一轮的谈判会晤，我们双方都只有3个人，两边分开一坐上去，中间的长条会议桌就像一条巨大鸿沟把双方隔开，让人顿时产生一种两军对垒的感觉，这不禁让我们都提高了谈判的警觉性。
其实，像这种合作条款基本已经谈妥的最后会晤，找一个小会议室，配一张圆桌；或直接找一间会客室，大家沙发围坐，营造出一种亲切的气氛，合同签署双方心情都会比较愉悦。
搞成这样一个战斗的状态，对我们乙方实在不利。（物理的距离拉近，心理的距离才更容易收拢）
这不，你看，这回双方寒喧介绍过后，整个会议室就莫名的“僵”了起来。
而此时，我的心，也跟着有不祥的预感。
作为靠甲方爸爸吃饭的乙方，我只好先开口：“前期我跟你们这边的赵总，基本上都谈得差不多，今天我们来，主要就这些合同稿的细项大家一起过一遍，没问题的话，我们后续就可以把正式合同发过来，双方正签约。”
说完，我目光扫了一圈对面的三个人，并最终停在了前期与我们洽谈的赵总。
赵总坐在我的正对面。只见他，挺了挺背，整个圆滚滚的身体向桌子前靠了靠，说：“是这样，我们这边情况有一些变化。” 说着，拿起眼前的一杯水，喝了一口咽下去，一副准备开战的架势。
我有点无奈了，这时，我们地区经理淡淡地说:"赵先生，刚才说你们这边有新的变化，不妨说说看，我们先听一下。”
赵总低着头，翻起了他的记事本说：“好，我们双方都是有诚意的，大家也都很重视。".。。。
等等 巴拉巴拉一堆的废话。
如果，不是甲方爸爸，老早就想提醒他，“可以进入主题了。”
可这位赵总明显没有感受到其他人反应，接着说：“我们确实觉得你们的产品不错，也感受到你的专业和你们销售的诚意。”
终于，坐在对方主位的大咖陈总听不下去，转向赵，示意他停一下。
大咖陈总说：“是这样，前期我们这边是赵总跟你你沟通，具体情况我也大体了解。但经过我们公司的招标采购委员会的研究，这个合同的价格我们最高只能给到730万，而且因为我们下游产商等着我们发货，我们的生产线必须在两个月内完成升级，也就是说你们必须在两个月之内完成发货、安装、调试、上线的工作。”
好家伙，欺人太甚了，一开口就变更两个大条款：合同价从780万直接砍到730万，施工工期从半年缩短为2个月。
果然，不按套路出牌的局，必有“幺蛾子”
谈好的合同，一口气，就少了50万元，我差点没站起来掀桌子。
忍了忍内心的怒火，还是用尽量客气的语言，说到：“合同价格我们之前都谈妥是780万，你们也确认了，怎么一下子变730万？”
结果，地区经理示意我不要再说。
他也正了正躯干，一如既往的客气道：“之前，赵总同我们销售谈的，我理解成是你们公司内部已经决策通过的。看来，情况不是这样的。”
赵总的声音，明显地低落了下来：“请你们理解，我们也很为难。”
降价不是不可以，但得有个说法——任何谈判都没有“退让”二字，谈判的精髓在于谈条件
经过一番“你来我往”的交战谈判。
最后，合同以752万成交，工期按甲方的要求由半年缩短为2个月。
相应的：甲方对方的付款期限由一年三期付款（首付20%，安装完成50%，运营一年付尾款30%），改为半年二期付款（首付50%，安装调测完毕后，四个月内付尾款50%）
地区经理说，愿意交换条件，一切好商量，在他的眼中：谈判的实质是“谈条件”，真正有意思的谈判就在于如何“互换条件”。
比如你觉得价格太贵？
没关系，我们来谈。
但是，并非你所想的那样，谈一谈我就给你降价，最好的降价一定是附条件的。
比如，你买满多少总价，可以给你打折。
比如，你若一次性付款，也可以给你打折；
比如，到店货物自提（我省了物流费用），也可以降；
比如，分期的时限变短（我快速地回流了资金），可以降。
谈判桌上的哲学，与生活中的销售哲学并无二致。
你看，你去商店买衣服，商家说最低1000，你说我最多出800。
如果，双方在这里咬死了，谁也不愿意妥协，这个买卖到这里就结束了。
结果，你没买到心头所爱觉得遗憾，商家没赚到钱觉得难受。
这时候，有经验的店家就出一些促销方案：比如1600买两件，1000送200的购物券，办个2000元的会员卡，可享受800的价格等等。
而，再来看看反面的例子，如果你一味的妥协让步会是什么情况？
比如，你定价200元 | 顾客说：“你价格太高了。”
你说：那，180元 | 顾客还是说：“不行，还是太贵了。”
你说：那150元 |顾客还是说：“不行。”
然后，你又接着降，一股脑地降到自己的成本价50。
结果呢，顾客看你这边水分这么高，根本不相信50就是你的成本价，还要会让你再降价。
你不但做不成生意，连带着信誉还要受到损害。
所以，上了谈判说，你就要学会谈“条件”，而不是学会“妥协”。
人生如戏，全靠演技——防止陷入“陷阱”而不自知
还是，发生在刚刚那一场谈判中。
谈妥了付款期限后，地区经理阶段性地梳理了一下谈判的结论：“756万，分两期付款，工期为2个月。”
对方，马上急眼。
能不急眼吗？他们刚刚已经把我们价格压到了752万元，而且希望，一压再压一下，争取到745万成交。
但，我们地区经理，就这样华丽丽地改口了，坚决不承认刚才曾有松口过说同意752万元，强调自己一直认可的成交价格是756万元。
于是，双方就刚刚 到底答没答应752万元争论了半天，最后752万元，成交。
你看，大家都被带着在讨论752万元上，谁也没想起来要再往下砍到745万，火力全集中在刚刚答没答应的752万元上。
而成交价格就被区区经理轻松地被锁定752万元上。
成功地逆演了一把“有中生无”。
走一个过场，结果像打一场战一般。这也让我再一次领悟到，商场如战场，各种局势瞬间万变。 作为战场上的人，过于笃定，势必容易翻车。兵来将挡，水来土掩，这世上没有谈不拢的买卖，只有能不能交换条件。
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