来自全国各地的校长们，大家好，我是大家的老朋友刘导，今天直播分享内容是：教培机构存活计划，朗培陪你打赢“疫情战”——疫情后时代，行业分析及重构应对之路。
从2月20号开始，全国疫情一直在好转，我相信我们已经迎来了好的拐点，上周一朗培部分部门复工的过程中，上班路上也发现了堵车的现象，我们相信，疫情很快就能被我们打败，但面对疫情后时代，我们教培行业到底该何去何从，又应该采用怎样的重构应对之路，这也是很多校长担忧的。
很多校长微信留言给我说：刘导，我们学习开学肯定要3月份去了，甚至是3月底，4月初，双休变成单休，或者暑假减少一半；面对公立学校为了教学进度的追赶，压榨我们的周末和暑假，民办教育机构该何去何从？这些问题，我们将一一深度剖析。面对疫情后时代，我们教培行业该如何重构和应对呢？
3月份疫情后时代，人们纷纷复工上学，我们拼的是什么？是战略，谁的战略更能符合当下情形，疫情后时代复苏的整套体系，用战略拉开大差距。
所以我们要思考：疫情后时代，行业到底会变成什么样子？我们又该如何重整旗鼓？应对之路又是如何？面对被挤压的春季和暑假，我们的民办教育又该何去何从？
我们只有怀抱二次创业的心态，才有可能重新面对当下市场的情形，重整旗鼓。我们将从7个维度来剖析并给出解决策略：
一、总需求不会变，提供服务方式变化
解读：
首先，孩子学习考试，多元化发展需求，家长对孩子考上好大学、好人生的期望，是不会随着疫情发生改变的。就像零售业，非典后总需求不但没变，反而随着生活水平提升不断攀高，但是服务方式一定会更多元化。（例如：OMO模式）
其实03的非典在促进线上零售业的改变，2019-2020年的疫情也会改变教育服务的模式，疫情盛行期提供线上课程，疫情后不是线下替代线上，而是线上线下结合，可能是80%线下+20%线上，也可能50%线上+50%线下，有可能OMO也是疫情后的教培行业服务新模式。需要老师具有新型服务方式的基本素养和专业能力。
为了快速耗课，可能周末线下课，周中提供线上课，用钉钉同步直播给家长，这种方式可以暂停、2倍速、回放等等，这时，老师讲的每句话，每个知识点都要经得起推敲的，例如数学怪才李永乐老师在抖音上的课程，所有数学老师都是可以去评判的。
结论：
1、短期线下中小教培机构影响巨大，中长期将加速提升在线教育渗透率。长远来看，师资、教研、运营等教育核心环节的深耕仍是企业竞争的关键——短暂爆发性需求
2、线上线下融合的OMO模式已是大势所趋，但如果线下机构盲目的把所有的业务搬到线上，这不是合理的变革，反而可能是一种灭顶之灾——持续性需求变革
剖析：
1、教育评论人吐槽：停课不停学，一场大型的荒诞主义表演秀，是个老师拿个手机就可以做教育。
2、老师吐槽：赶鸭子上架，明明是老师，非要逼着做“主播”。
3、孩子吐槽：一篇如何防止老师在线提问的帖子，竟然有近百万阅读量。
大写的囧：没有在线教育时，钉钉评分4.5星，自从开了线上教育直播课后，评分只有1星，孩子来恶意评论，不愿意上线上课。
4、教育专家吐槽：中国教育竟然进入了“教育=讲课”的怪圈。
5、教育主管部门：紧急叫停线上教学，要求不得提前在线进行授课教学。
整个在线教育，经历了，从顶峰再到波谷的冰火两重天的境地。通过这个系列剖析，提出了应对策略。
应对策略：
1、继续深耕教研——“个性化教案”、“成立教委会”、“三维立体教学目标”（技能、德育、思维）等。
任何一堂课都应该通过个性化教案，强调孩子是花的小班的学费，获得的是一对一的服务和教学质量。
此外还有三维立体教学目标，大多数学校教学都是一维的，教孩子就是一个技能，舞蹈就是教孩子跳舞、美术就是教孩子画画、英语就是教孩子考一个好的成绩，其实不然，孩子的成长是有3个维度的：技能、德育、思维。
教委会也可以让家长参与，真正从孩子的角度去设置学校优质的课程和教案。
不论是纯线上，纯线下，OMO线上+线下的模式，教研深耕依然是应对的第一个对策。
2、寻找或加盟线上教学平台——用最有性价比的方式，为家长和孩子提供多元化服务。
尤其是中小型机构，一定要依托平台，可以去加盟线上成熟的优质老师的课程，给家长提供优质服务，强化线下教学教研，用最有性价比的方式弥补。
3、深耕教研背后的“推门课”——利用钉钉直播，让每节课增加“直播”和“回放”的双重功能。
以前推门课指的是，家长可以随便推开任意一扇门的课，不需要给老师提前打招呼，都能听到一堂标准精彩的推门课。其实就是强化老师的内功。现在推门课的形式进行变化，变成线上+线下的直播课了。
将直播器材安装好，对着班上孩子的家长直播，如果没有在家的，家长可以随时打开钉钉，腾讯课堂、小鹅通等直播软件，都可以看到实际上课的情景。孩子、老师讲课的表现，无形中提升了对老师的要求，这恰恰是疫情后时代，应该去提升的事情。如果老师是关上门会讲课，打开门不会讲课，就是掩耳盗铃。
如果孩子请假了，孩子在家也可以看到老师实际上课的情景，老师上课的每句话是值得推敲和检阅的。
二、家长痛点加大，迎合痛点需求发力
解读：
1、疫情期，孩子多年养成的好习惯已经变得“千疮百孔”。
比如7点作业，9点休息；8点起床上学；现在凌晨1-2点休息，一觉睡到大中午，以前养成的好习惯已经千疮百孔，家长开始焦虑。
2、疫情后，家长对孩子的学习及习惯的担忧会产生更大的焦虑，从而痛点加大。越是中游偏下的孩子越焦虑，家长痛点加大，迎合痛点。
剖析：
1、公立学校加快授课进度，成绩稍差的孩子会跟不上，学习会被“拉开差距”。
孩子一旦落下某个知识块跟不上，就会出现厌学的情绪，情绪逐渐攀升，可能孩子会产生放弃这门学科的想法，这种线下在疫情后时代，会比较明显。
2、疫情后刚开学的阶段，家长对习惯养成、收心课以及作业辅导等托管类需求较大。
可能会因为讲课速度太快，孩子不会做作业，家长帮不上忙，因此对于托管、习惯养成的需求，辅导类的需求会加大。
3、艺体类机构应多打“健康牌”，增强孩子身心健康比成绩更重要。
疫情中，部分家长会发现，只要孩子健康比什么都重要，所以不会那么强烈关注孩子学习了，但是会更关注孩子健康。艺体类机构应多打“健康牌”，让孩子更加健康成长。
应对策略：
1、针对第一个剖析：建议可开设学校快速赶教学进度背景下的——“强化基础”班、“细嚼慢咽”班等。
这类班型就是针对教学进度快，孩子基础差，教学速度追不上的孩子发力，比较适合文化课类学校，尤其是初二初三、高二高三，小学也可以照样做强化基础班，将没有强化的基础给孩子补上，一旦没有补上，差距会越拉越大。
2、针对第二个剖析：建议可开设“新学期习惯养成”班、“强化作业保效果”的托管班。其中新学期习惯养成班文化、艺体类的都可以做。
3、针对第三个剖析：建议可开设“精英少年一日蜕变营”、“萌娃身心蜕变营” 等。
针对艺体类学校的“健康牌”，周日学生课程会更少，可以拿出一天来，对学习习惯不好、不懂得感恩、沉迷于游戏的孩子，开一个蜕变营，改变孩子的这些习惯，只收餐费，重要的是让孩子改变习惯，增强孩子的身心健康，让他合理合情地过渡到正常的上学状态来。
三、业余时间被挤压，合理排课及布局
解读：
1、多地教育主管部门，要求开学不得早于3月1日。
2、学生的聚集性特点，会让开学比企业复工更晚一些。
剖析：
1、最理想状态是3月16日开学，因为今年闰四月，影响不是特别大。
2、若3月底开学或4月份开学，那么可能会延迟一点放暑假（另外：小长假可能会被压缩）。
3、个别地方4月底甚至5月1日开学，那么可能才会单休+占用暑假的情况出现。
暑假可能被延迟的7月10、15号，全国很多学校没有空调，不会拖太久到8月份。下半年周期非常长，下半年是按照阴历来放假的，过了元旦还有1月份上学，有5个月可以上课，所以有可能不会把暑假全部挤压掉。有可能拿周末单休+暑假来跟进上课节奏。所以对暑假占用的焦虑不用这么大。
应对策略：
1、若3月15日前开学，我们可以按部就班的进行工作部署。因为有个润四月，影响不是特别大。和以往相比就差个十几天。
2、若3月下旬后开学，那我们做好暑假推后到7月10日放假的可能（不会太靠后，很多学校没空调）。影响也不是特别大，往常教培机构8月10日往后基本没有开课，所以要做好整个8月份都要开课的准备。充分利用8月份。
3、暑假应对策略：
1）10-12天的集训班（提升周转率）
2）延长时长（1.5小时变成2小时；2小时变3小时的策略）
采用周期变短，时长变长的策略，以前12-15天为一个周期，现在10天一个周期，以前一天1-2小时，现在一天3-4小时。
3）恒大策略
全国75折优惠策略，收到几十亿的现金流，沿用到学校优惠策略，今年寒假没怎么耗课，只要家长不退费，寒假学费x150%冲抵暑假学费；寒假的1000元还有700没有消耗x150%，冲抵到暑假，通过这个方式，保证春季班暑假班的现金流。我专门做了这个落地的方案文件，也给大家赠送了，文末领取。
4）组织夏令营及游学等短期营
以前没有组织的，或者觉得不值当的，只要能够进账都可以组织起来，能赚一分算一分，先让学校存活下来，再给家长学生提供更好的教学服务。
5）课程聚焦，不要大而全
各个科目什么都有的是少年宫，我们要做到钻而精，比如同样100个学生，做3，5个课程，就需要3，5个老师来教学，而做1，2个课程，只需要1，2个老师。以前舍不得砍的课程，该砍就可以砍掉，把最优质的老师放在学校，把人数最多，更有保障的课程留下。
四、团队整体心态浮躁，管理难度升级
解读：
1、惰性的传染：员工早上11点起床的赖床症，晚上2:00前睡不着的手机依赖症。复工后，老师们可能还保持这种状态，工作状态会很低迷。
2、工作的紊乱：员工上班、下班无明确分界点，各种假期综合症接踵而来。
剖析：
1、对于员工，虽工作效率低，但辞职不是最佳选择；各行各业，都在维持现金流，都是尽量缩减，除非能力非常强。
2、疫情后，大量大四学生连续3，4个月没有工作，会发生求职者井喷，但大多数是新手。
应对策略：
1、精简团队，最低人员配置，不要盲目配置，阿米巴运营思维。
最低人员配置：一个班有教学、教务、咨询、市场；如：教学教务同一个人做，对员工薪水有保障，只是辛苦一些。
阿米巴运营思维：3人一组，如：市场、教务、教学。相当于成立了一个小小学校，形成了小团队独立招生、教学、服务、续费，将利润的30%-70%给小团队，完成利润最低指标30%、标准指标50%，最高指标超过部分70%。
如学校定的5万利润，利润没超过5万，按照30%分给小组；5-10万，按照50%分给小组；10万以上，按照70%分给小组。论功行赏，干得越好，赚的越多。核算利润时，招生、房租、水电物管都要核减。让他们拼命为自己干，学校化整为零。具体落地的内容是朗培两天一夜的线下课，特别符合2020时代的特点。
2、一专多能，一人多职（一人干三人活拿两份钱）
如：市场老师带着教务、教学老师一起招生，招生越好利润越高，拿到的钱就越多；教学老师教学的时候，市场和教务老师要做好服务，才会产生口碑，有好的续费和利润。相当于我们学校成为平台，他们成了平台的小摊主，平摊房租、水电、社保。当大家都为自己干的时候，学校就救活了。三个人干一个学校的活，拿学校的钱，更重要的是将风险进行平摊，房租、工资、社保等。
3、降低配置（精简管理岗位），高薪职位降薪留用
董事长-总经理-副总-营销、教学副总-执行校长-主管-教研组长-员工，每层都要拿管理提成，算下来相当于出去了8%，如果学校利润为20%，管理提成相当于占到利润的40%！
在2020疫情后时代，不适合设置这么多的管理岗，如上面的阿米巴小组，哪里还有这么多管理者。小团队可以设置一个组长，如可以分40%，但都是在该分的利润中灵活分配。所以要降低管理岗位，高薪职位要降薪留用，如原来年薪30万，商量这段时间能不能降低到15万或者25万，后期补上，或者用股权等其他形式弥补。
4、留住骨干及有价值的员工，有条件的话启动阿米巴运营
骨干老师时绝对不能流失，否则是打击性的损失
5、砍掉没用的福利，认认真真培训和培养员工
如过节送到粽子和月饼福利，没用的聚餐团建费用砍掉，先把这些资金拿来认认真真培养员工。
五、学习型家庭成为教育的最基础单元
解读：
1、疫情首先关乎家庭。它让我们越来越认识到，教育需要诚恳地面对自己和世界，给孩子们真正有用的学习，让他们拥有更完整丰沛的人生。这样的教育，自然离不开学生身后的家庭。
2、疫情让我们看到：家庭教育才是教育最好的生态。教育只有得到家庭细胞的滋养，才能从入眼到入心，让孩子身心更完整。
应对策略：
要让家庭发挥良好的教育作用，教育系统至少需要两个重要转变：
1、学校要广接地气，最大程度地谋求家长认同与参与，搭建家庭、学校教育一体联动的平台、机制和内容，持续推动家校资源、学习与策略全时段协同……
落地策略：365天每天5分钟，为家长解决一个怎么办？提前把课表发给家长，如：孩子不喜欢舞蹈练习怎么办？孩子注意力不集中怎办？
2、家庭要深度转型，要走向真正的家校旋律同频共振，家长必须懂教育，懂学校，全部家庭成员必须致力于更新家庭文化、家庭规则与行为方式，在与学校教育的主动连接中，共建“学习型家庭”。
例如：
1）不要建班级群，总有一些刺头，发表一些负能量的言论，不妨建家庭群，和孩子生活的家人、教学、教务老师成立一个群，形成一个家庭最小单元。
2）“家长私董会形式的家长会”，不再灌输式的家长会，可以是3、5个家长一组，在桌上摆上瓜子、花生、饮料来一起，边聊边记进行共创。
3）“1对1深度沟通”等各种落地策略。孩子入学前，组织孩子的教学、教务老师、孩子的父母、爷爷奶奶、包括保姆进行不低于一小时的深度沟通，孩子最喜欢的表扬方式、性格特点、家长的需求是什么？希望孩子在思维、德育有哪些方面的改变。
最终我们只需要达成这样的共识：老师课堂1小时，有时候不敌家人餐叙10分钟。要让家庭教育成为学校教育有利的补充。
六、传统招生模式不再好用，急需破局
解读：
1、传统地推难以开展。
DM没人接、戴口罩无法交流、小区封闭不允许进入开展活动。
2、抢人大战、价格战等各种策略轮番轰炸
疫情后时代，同行为了活下来，一定会发生抢人大战，尤其是价格战，各种策略轮番轰炸，只要不倒给钱，什么策略都能想出来。这种情况下，如何立于不败之地，又该如何真正在传统招生模式不好用的情况下，达到破局呢？
应对策略：
1、做好服务，依托续费和转介绍。少一些套路，多做服务，真诚的服务，才能换来家长，春季暑假续费转介绍。
2、综合能力蜕变《精英少年一日蜕变营》，开学前，给孩子做综合能力蜕变，精英少年一日蜕变营。
七、今年业绩需推倒重构，先确保生存
解读：
1、活下来：先确保学校活下来。只有活下来，梦想才能叫梦想。
2、二次创业的思维：至少不用装修、不用购买办公及教学设备、不用加盟课程、不用招聘员工，另外还有一些老生和新粉丝，比刚刚创办学校的时候要好很多……如果从这个角度思考，一切就只欠东风，把疫情后时代按部就班的落地，该做服务做服务，该排课耗课做排课耗课、该做活动招生做活动招生。
应对策略：
1、最低业绩目标=今年能确保活下来的总费用—现有存量。
如：今年3月-明年2月份，每个月花费金额8万，13个月是104万，手里还有24万，104-24=80万，今年业绩没有80万都活不下来，因此这是最低目标。在最低目标基础上可以再加一点。
2、将业绩目标拆分到三个季度（春夏秋），其中建议春夏联合招生大作战+秋季招生（各分一半业绩）
3、今年寒假业绩产生的利润用于感恩付出的小伙伴
3、4、5月份的春季和6、7、8月份夏季联合一起做50万，秋季做50万，寒假感恩，利润多余的部分去感恩员工的付出。员工一定能够跟我们一起走下去，让学校活动下来。
4、回归创业心态：能自己上自己上、能自己招自己招……
这种情况下就不要当翘脚老板，甩手掌柜了，回想创业初期，能上的课自己要上，甚至自己带了100多个学生，该招生招生，就不要想着把工作分配给执行校长，整个疫情期，我也是直播最多的，包括服务了3个社群1500个校长，这时候就不要分彼此了，全部拧一股绳。
5、别忘记团队的培养：有能干的团队，才能换来未来的腾飞
我们可以把福利、补助砍掉，但是对于员工的培养是不能砍掉的，2021年你的员工是什么样子，能否换来员工的腾飞。这是我们校长值得去思考的。
本节课通过七个维度，与各位校长分享了：疫情后时代，行业分析及重构应对之路，讲了很多落地的要点，希望大家整理笔记能落地的落地，不能落地的，详细思考和团队共创逐步落地。
用二次创业的心态重新面对，一句话，大不了咱们重头再来，从2020年业绩重构，走出泥潭，这条抗教育疫情的道路上，朗培将会永远陪伴大家，一起一路前行，共同成长，我是刘导，我们下次再见！
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