企扶寶今天繼續為您帶來經典營銷案例。
1992 年，盧俊雄在廣州創辦華隆發展公司，他辦公室的牆上有一把掛扇，上寫"天生我才"四個大字，辦公桌上擺了一個羊頭。他的意思非常清楚：他這個屬羊的 25 歲總裁"大師"出山了。
他把"用天下人的錢辦天下人的事"這句"名言"常掛嘴邊。對每一位員工訓誡："我不是你的老闆，錢也不是我給你的，是客戶給我們的。我們一起努力掏客戶的錢包，我發財，你們也發財。"在這個時候，盧俊雄已經積攢了說多不算多、說少不算少的資金，這部分資金來源於房地產生意的嘗試。他當時沒有經營房地產的實力，卻已介入其中。在房地產的運作中，他的第一個動作就完成得很漂亮。他在中山七路建造了一座佔地 1400 平方米的"城市百貨公司"，有中央空調、扶手電梯，充滿現代氣息。商場實行招租櫃檯。招租在廣州並不新奇，有些商場的櫃檯一年都租不出去。但由於盧俊雄的招數高，只用 23 天就把二百二十多個攤位全租出去了。奧妙在於他使用了"退還租金"的好辦法。通行的方式是十年後一次性還租，他們的方式是一個攤位一次性收 10 年租金 5 萬元，每年退其中的 10%，還包括利息；另外每個攤位每月再收取比市場低三分之二的管理費。二百二十多個攤位的租金就是一千多萬，只用了 23 天就全部租完，華隆公司等於只在報上花費了 2 千元的招租廣告費，就建起了一個大型商場，這個辦法很巧妙，這就是後來被廣泛應用的"返租"模式。
盧俊雄的腦子是活的，他的資金也全都是活的，在這個項目上獲得鉅額利潤，馬上會投入到下一個項目中去增值。盧俊雄緊跟著的第二個大動作是在人口稠密而又缺少商店的西華路彩虹時裝購物廣場花 280 萬元以分期付款的方式，買下了一個1000 平方米的商場，建造成購物城。這次招租方式又有不同，租期五十年。先由攤主提供自己需要的攤位面積，盧俊雄再按他們的要求分割成玻璃房間，每平方米 50 年的租金是 57 萬元，二十年逐年退還。華隆收到 4400 多萬元的租金，每年向租用者退 5%的租金。而更吸引承租者的是每租用一平方米攤位，就在新塘華隆已買下的土地中獲贈 100 平方米的地皮。新塘在廣州東邊，馬上就會得到開發，地價肯定猛增，承租者大大有利可圖，聞訊者紛至沓來。很快，盧俊雄又得到幾千萬元的租金。中國加入關貿總協定後，汽車、摩托車的消費者肯定升溫。盧俊雄抓住時機，很快在東華東路規劃了他的第三個大動作——興建東方車行，迎接人們對汽車、摩托車配件巨大需求的浪潮。這一次招租退款方式又與前兩次不同：一次收 5 年租金，7 平米一個攤位，租金 2 至 20 萬，分 5 年退完，以利息代平時的管理費。熱衷於承租攤位的人又排起了長隊。用這種方式收取租金，華隆公司得到750 萬元租金。
三個大動作總體構思相似，具體操作有異，完全體現了盧俊雄靈活多變的超群智慧。三個動作完成後收效甚大，但是華隆公司每年要為承租者退還一筆租金，退款的資金如何保證？對於盧俊雄來說這是個小事情，因為他的第四個動作緊跟著應運而出，這也是盧俊雄這一套組合拳的最後一擊：當廣州市政府決心在三年內把所有的大排擋（臨街食攤）趕進室內的消息傳進他的耳朵時，靈感給他帶來了又一個發財機會。他相中了中山路臨街的一排舊房，馬上規劃設計廣州市第一個美食城，首推大酒店的格調和管理與大排擋的價格和服務相結合的模式。三層大廳分別經營廣東風味、外國風味和南北小吃，攤主各自經營，食客統統坐在中央，服務員統一僱傭，還可電話送餐。客人喜歡誰的食物就點誰的食品，各攤主不能隨意拉客。這個美食城的招租辦法是按月收租金，估算一下，每年可收600 萬元，這個美食城的收益，就是前三項招租商場退款的來源和保證。
盧俊雄的四個動作：百貨中心、購物廣場、美食城和車行一氣呵成，照平常人的想法去建，盧俊雄得有多少錢或得有多少貸款才能建得成？可他有的是不一般的想法，他只投進了少量的錢和大量的才智，就辦成了。他實現了松下的經營思想："用天下的錢和天下的人來經營事業，我售出的是一種服務。"這四個連環套的大動作的成功，有一點是不得不提的：受香港人幾處打工的啟示，盧俊雄的華隆公司中聘用了數千名商務代表。公司初建時，他招聘了二千多名商務代表，後來竟增到四千多名。這些商務代表有其他公司的業務員、大學在校生、主治醫生、政府公務員等。從 18 歲到 60 歲，男女老少，方方面面。公司並不給他們發工資，只是經常把近期要做是事通知他們，如找舊房，找項目，提供各種信息等等。這幾次的攤位出租，他們就立下了汗馬功勞。當然，商務代表的報酬亦很可觀：提成 3%。聘用商務代表當然不是盧俊雄的發明，但能像他這樣用得如此恰倒好處的卻不多。
盧俊雄的成功之處就在於，他充分利用了人性"做無本生意"（返租就等於返還投入成本）的需求來大做文章。從發明前所未有的"返租"增強買家信心，到不斷變幻招租手法來吸引投資者，到以最後一個項目的月租來還抵前面的年租。利用人性通過設立一個完整的局，創造一種全新的交易模式，來完成資金空手道的高難度運作。年僅 25 歲的盧俊雄在不到一年時間內做四個大動作，四項工程連著幹，他付出的僅只是一筆廣告費。
閱讀更多 企扶寶 的文章
