并非所有的展会线索都是平等的，至少在销售人员看来是这样。
毕竟热门的线索总是得到更多的关注，在大多数情况下会被优先跟进，导致其他线索可能会被
疏忽甚至遗漏。
而我们想要提醒你的是，请一定不要忽视那些“冷线索”。
你应该跟进从展会上得来的所！有！的！线！索！，因为仅仅从展会上的对话来衡量线索质量
是非常武断的，线索的优劣仅只是你个人的主观假设。你要知道，你遇到的每个人，他们在一
整天的时间里被无数个展商“狂轰乱炸”，他们经过你的展位表现出心不在焉或对活动毫无兴
趣，很可能也仅仅只是……太累了。
相反，一些看起来很有戏的线索，也很可能仅仅只是……他们想多要点你的赠品。
总之，请一定要规避你的“主观假设”，跟进所有你拿到手的线索，确保你的钱花得最值!
以下是几个跟进要点：
1. 跟进时间
请确保你的第一次跟进是及时的。也不一定是拿到线索的同一天，但是等得太久会让对方的采
购动力减弱，你们之间的对话也会被遗忘。
值得一提的是，你应该提前准备好想要发送的跟进邮件，在 CRM 系统中打好草稿，之后设定
一个合理的时间，向记录在系统中的所有线索群发这封准备好的跟进邮件，当然，部分你觉得
非常重要的客户也可以单独编辑一份发给他们的。这样的准备可以让你在竞争中领先一步，一
切的好结果都离不开精心的准备，发送跟进邮件也是一样的。
2. 定制化的跟进话术
一般情况下，大多数观展者在会后收到的跟进邮件都是千篇一律的，如果你的邮件内容设定得
别出心裁，那么自然是容易脱颖而出的。你需要在邮件中植入一些对他们有价值的信息，从而
吸引他们的注意力，例如：
● 在展会中与之谈话的要点总结
● 调研对方的公司，提出“量身定制”的解决方案
● 提及在对方的官方平台上发布的一篇热门文章
● 提及对方公司的新闻动态
● 向他们提出一个与他们公司的业务相关的问题
● 分享一篇对他们非常有价值的文章
● 如果你真的想要脱颖而出，就在一封精心设计的邮件中附上你和对方在展会上拍摄的合影，
这会更容易吸引眼球和拉近距离。
总之，请一定不要发出呆板无聊的邮件，而是用点心计，尽量站在对方角度考虑问题，邮件内
容涉及对方感兴趣、觉得有价值、觉得是痛点的东西。
当然，你不太可能有充足的时间，去给所有人都发出这样的“定制化邮件”。在这种情况下，
你可以优先以这种方式联络你认为非常有可能购买产品的客户，而其他线索暂时以通用群发的
方式联络，但请谨记，不要忽略每一条线索。
3. 跟进频率
不要只发送一份邮件，你要计划一个后续的系列性邮件内容，不断地为这些线索客户提供意想
不到的价值。展后一星期内发送 1-2 封邮件即时跟进，在展会结束后的 2-3 周内，仍然需要继续发送一两封邮件，起到提醒作用。之后，更要计划一个长期的跟进计划，使得他们在决定
购买相关产品的时候能够想起来将你列入选择之中。
根据行业和产品的不同，一个展会线索能够成功转化的周期可能是一星期，一个月，六个月，
甚至一年。你所计划的长期跟进计划应与这样的购买周期相一致。平衡好自己的邮件发送频率，
但也不要太频繁，引起对方的反感就得不偿失了。
下面是六个邮件的发送步骤，作为发送频率和内容的参考。
电子邮件 1：在你的第一封后续邮件中，请提供一些有价值的东西，例如，展位上的一段视频，
当天的活动总结，会话总结，或者其他展会上提供的有价值的内容。最重要的是要记住，第一
封邮件只是关于给予的，不要索取任何东西。
电子邮件 2：在第二封电子邮件中（应该安排在第一封之后的一天），你可以考虑提出一些要
求。请目标客户完成一项调查，并对他们的展位体验提供反馈。你可以想些办法解释你为什么
寻求反馈，对他们还会有什么益处（奖品或折扣等）。
电子邮件 3：在收到第二封电子邮件的回复后，请等待三天左右时间，然后给在展会现场遇到
的那个人发送一封定制化邮件（参考第 2 点）。你甚至可以准备一些礼物寄给他。它可以是一
封电子邮件，一张手写的便条或一封信，一个电话，甚至是一个小而体贴的礼物。请记住，这
时候联系的应该是与你互动最多的，对你印象深刻的那个人。
4-6 号邮件:接下来的三封邮件是你真正开始与潜在客户建立关系的时候。从第三次互动开始
大约一周后，开始每周发送一封内容丰富的信件，如视频、有价值文章、产品公告或未来活动
的邀请。在这个阶段你甚至可以发送一些个人化的商务邀请，总之，就是以与客户建立信任和
亲近感为核心目标。
4. 利用社交媒体
除了邮件之外，你还可以利用社交媒体联系你的潜在客户，尤其是利用 LinkedIn。而当你决
定用社交媒体的时候，对方多半是比较重要的客户，这就需要和以上第 2 点一样，设计一个定
制化的内容。如果你试图让自己脱颖而出，就一定要花点心思在沟通内容上，毕竟大部分竞争
者是不会发送这样的定制化信息的。
5. 拿起你的电话
当你建立了一定的信任和好感之后，电话沟通向来都是最直接的。比起文字，声音仍是更容易
说服人的。当然，这时候你打电话不再是为了征求他们的反馈意见（这应该在前面步骤中进行），
而是想和他们谈一谈细节，让你们的关系继续下去。如果非常有必要，客户也足够重要，你甚
至可以在电话中约谈见面的时间。建立融洽关系，提供价值，是电话交谈的核心目的。
总的来说，展后的线索跟进要把控好跟进频率和跟进形式，一定不要“放过”每一条线索，对
于重要客户你可以考虑定制化的跟进内容，当时机成熟的时候，请大胆地电话沟通，以增进双
方的感情。
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