“下沉市場”在2018年突然成了一個新經濟熱點，此前都是叫“低線市場”或者“縣鎮市場”，2020年的"疫情"又一次引起了人們對於這一市場的思考。
這個炙手可熱的新消費市場，主要來自於國內2856個“縣”，41658個“鄉鎮”，662238個“村”，他們沒有高房價高租金，實際用於生活消費的可支配收入，並不比一二線差多少。
一個縣正常情況下有50萬人，下面差不多有十幾個鄉鎮，每個鄉鎮差不多有5萬人，每五萬人差不多有1萬戶。這要算下來，絕對是一個未被充分發掘的萬億生意，而且下沉市場有三個特點：一是有錢有閒，喜歡拉人砍價；二是對價格敏感，廉價遠比品味重要；三是獵奇心重，樂於炫耀分享。
這個龐大的消費群體特別適合社交網絡+網紅電商的用戶場景。
下沉市場已經是主流電商平臺的增長引擎，這是有數據支持的，2019財年淘寶+天貓的移動月活用戶比去年同期增長1.04億，其中有77%源於下沉市場。過去一年京東商城的活躍用戶增長數千萬，其中超過70%的新用戶源於下沉市場。
不過，下沉市場還是存在一個重大缺陷—分散，新供應鏈、新基礎設施能不能跟得上，就非常關鍵了。比如進入鄉鎮開便利店，但它就只是很小一個店，物流配送的成本是不是划算？商業的價值在於利潤和效率，不是根據口號、概念做市場，而是根據能不能活的滋潤做市場。而這正是新經濟破局的重要出口。我認為，破局下沉市場主要有五大商業新變量：
01、看到（新媒體）
國內最早打開消費者新視界的，是新浪微博。
早期的微博時代曾是小米崛起的時間窗口，小米真正在商業意義上用好了微博流量，做好了品牌，做了宣傳還做了客服，同時積累了粉絲。
現如今，消費者普遍開始從網紅和LOL （意見領袖）那裡看到消費趨勢，微博之後快速崛起，是抖音、快手。大約有4.3億的抖音快手用戶，每人每天觀看短視頻時長達60-70分鐘。
短視頻內容豐富，比如，2019年視頻電商在淘寶的成交總額就超過1600億元。這是電商下沉的重要出口。
與此同時，不僅抖音，快手，微博的新增用戶大半源於下沉市場，包括皮皮，最右等主要瞄準下沉市場的APP也快速沉澱了過千萬的活躍用戶，這些新媒體信道打開了各個層次的品牌與下沉市場消費者相互之間觀察對方的視界，刺激了很多品牌拓展下沉市場的商業力量。
02、想到（新渠道）
隨著移動用戶的增長近乎觸頂，線上商家、平臺的獲客成本也顯著增加。VIP KID 創始人甚至直言，她那邊的平均獲客成本為4000元。
拓展新渠道的主要方向有二：
一是重新關注線下體驗店、購物中心。畢竟國內70-80%的零售總額仍在線下，2019年國內新建了700多個大型購物中心，很大比例集中在一些特色城鎮。
二是推動KOL培育的深度下沉。經過此前多年的培育和孵化，網紅已經叢最初的大眾網紅向美食、母嬰、美妝、體育等細分領域擴展，但是，近一兩年，進一步的創新點是把“職業”網紅化，諸如網紅客服、網紅導購、網紅廚師、網紅師等，不斷向更加細分的內容品類深度下沉。
03.做到（新供應鏈）
現今從工廠到消費者之間的流程大大縮短。不然，那些網紅電商，網紅店怎麼保質保量供應產品呢？
你可能無法想象，美國奧利奧和英國麥維他餅乾在中國的代工廠，已經開始給網紅品牌定製產品、小批量持續供貨了；旺旺控股目前的年營收規模在200億元左右，旗下擁有百種休閒食品和飲料產品，最近兩年，給網紅品牌的小規模代工廠訂單增長了50%以上。
青島有一家服裝工廠，將人的身體各個補位都做了研究，有世界上90%以上的人體大數據。以前流水線五分鐘可以生產2000件同樣的衣服，今後五分鐘可以生產2000件完全不同的衣服。這就給網紅店的私人訂製提供了有力支撐。
不過，從長期來看，瞄準下沉市場，新供應鏈仍會遭遇考驗，“大規模訂製”可能還是不便宜。
04、得到（新基礎設施）
過去幾年，“新零售”有一個鮮明標誌——“30分鐘”心理關。外賣行業那些玩家，已經構建了比傳統快遞公司更大更快的同城遞送服務網絡。
用戶心中已經默認，未來買水果、外賣、可樂甚至冰箱，都要30分鐘送到，盒馬鮮生已經開了這個頭。當這一點成為常態時，已明顯拉高了消費者的心理預期，這種高效率反而是一個基本門檻，而不是什麼消費體驗。
隨著新基礎設施的深度下沉，可以預期，未來，“新零售”的各種新標準會層出不窮，將使零售業的門檻不斷增高，賣東西也會是一個高難度動作。
05、玩到（新消費者）
現在的90後、00後新消費者快速崛起，他們和之前幾代人非常不同，非常自我、自信。
要適應這些新消費者，永遠記住一句話——永遠比別人好玩半截。
現今時代真正給你帶來快樂的，往往不是你買了什麼，而是你獲得了一種品味上的認同。大家花錢往往不是去購買產品功能，更多是一種個人表達、情感寄託和社交談資。
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