作者 / 何華玲 廣東方圖律師事務所
來源 / 道方圖說
我有一個老鐵兩次創業失敗後，深覺自己不適合風雲詭譎的商海，怒而參加司考，通過。可以說是很勵志了，這年頭實在沒路子了還可以出來做律師啊！
由於確實是老鐵不是塑料兄弟，加上他中年出道、難謂輕鬆，我特別關心他的情況。總是把我聽到的營銷的野路子分享給他，比如說在看守所門口發名片、在出租車上貼廣告之類，希望對他有所啟發。
誰知老兄嘿嘿一聲，“傳說總是很多，但在我們這（四線城市），80%的案件全都掌握在那幾個老律師手裡。”注意！是幾個老律師，而不是一群老律師。嚇得我手一抖，連忙把我的微信頭像由年輕小花，換成了中年女演員，並且要介於正經與不正經、嚴肅與不嚴肅、忙碌與不忙碌之間，專業的神態中一定要帶著幾分舒適和隨性，讓人一看就是淡定從容、閱歷豐富的不年輕律師形象。
換完頭像後，我不禁勇猛猜測——倘若當年我在老家出道，面對80%的案源都掌握在幾個老律師的局面如何求生存、謀發展？
如此一想，深覺搵食艱難、前程暗淡。只得長嘆一聲，前輩們如此生猛，我等安能食肉糜、喝湯乎？焦慮，焦慮……
原本我想寫五年戰略地圖，這樣顯得比較牛逼。但事實上，我連三年地圖都沒有，想想還是不要裝啦，務實點，咱就先從一年開始做起。2019快要結束了，是時候開始製作“2020年飛黃騰達作戰計劃”了。
兵馬未動，糧草先行。要飛黃騰達，首先得把賬目搞清楚。回顧2019年，理清以下問題：
假設上面的賬目是樂觀喜慶的，我們大概可以描繪出這樣一個故事：
2019年我們“勿相忘”團隊的目標是1000萬，全年的總收入是1500萬，相比去年增長率為50%，真是可喜可賀啊！
在普大喜奔的同時，我們發現今年增長500萬，是因為有兩個超級大案全風險收費，實收500萬。如果剔除這兩個大案要案，律所創收與去年保持不變。
如此說來，若沒有偶發的大案要案，今年並沒有發生大的變化，不要竊喜要警惕啊！再看今年的收入表，剩餘的1000萬有500萬是苟富貴、麻有錢、金豪土三個客戶貢獻的，真是令人喜憂參半。喜的是這三位爺財大氣粗，明年爭取開發更多項目。憂的是土豪客戶才三，要是不小心丟了一二，那真是要喝西北風了。因此，明年在新客戶的開發上要努力了。
再看今年的成本，大夥兒的工資佔全部成本的50%了，呃，閒人是不是太多了。來，看誰不順眼，回家放羊去。人員工資才只夠成本的15%？呃，好像，大約工資發少了，是不是要組織小夥伴多去吃吃吃、喝喝喝，把錢花出去。
還有營銷成本，去年說好了今年要花100萬營銷成本的，錢呢？都放在卡里等著過年呢？這100萬沒有花出去，明年拿什麼去賺3000萬？必須花出去，來人，今晚先給我上兩隻冰島龍蝦。
最後是稅收成本，我納稅我光榮，啥也別說了，就這樣吧！
讀懂了2019年的損益表，2020年能賺多少錢基本上也就比較清晰了。舊案件還有多少錢沒收，舊客戶預計能開拓多少新案件，哪幾個對我們印象比較好的客戶明年可能會產生新的火花，排除不可抗力的因素，基本也就八九不離十了。
有了創收明細就要有花錢清單，創收500萬時要花多少錢，創收1000萬時要花多少錢都要有合理的比例。能不能創收1000萬，合夥人拿900萬？我也想啊，但是這樣的話，後年可能就做不到1000萬了，小兵們也集體去找隔壁老王了。是以，為了避免日後心疼，先年初把要花的錢定出來。然後一分不少的全部花出去……(打出這句話時，我的手在顫抖)
剛說的是律所整體的作戰地圖，具體到個人也要進行沙盤演練。
說來慚愧，我在年初的時候是專門做了一個我個人分管項目的推進方案，詳細列明瞭我要負責的事務，每個項目現在存在的問題，如何去改善，每週每月要形成的固定動作，以便能定期關注。
最後，我還在結尾的時候，寫了一句：2019年，拭目以待……
然而，悲傷的是，我後來忘了。年初的雄心壯志啊，怎麼突然變成了一地雞毛？
為了避免在新的一年回顧過去一年時，再次彷彿從一場昏迷中醒來。我進行了深刻的反思，順便吃了兩頓晚餐，得出了這樣的心得。那就是：
PPT還是要做的，不過不要藏起來，要放到電腦桌面，方便時時瀏覽。
再者，除了戰略上的想法和提示，還需要戰術上的實踐和重複，也就是任務清單。
比如我做得比較好的一點是：每個月的月底，我會回顧一下所裡的全部案件，製作案件報告，對於下個月要重點推進的工作羅列出來。基本上能做到熟悉所裡絕大部分案件的進展，也能在其他同事疏忽了且未推進的工作上做出提示。這個就應當寫入任務清單，形成必備的固定動作。
更進一步迭代則是除了每月製作案件報告，還應當將這份報告作為下一個月的指引方針，時刻關注原計劃工作的進展。我之前做得不好的地方就是認真製作的案件報告，合夥人會議上彙報一下，然後我就吃飯去了，後期的執行就會變得隨意起來。所以當我在碼這篇文章的時候，我趕緊向財務要了一個漂亮的文件夾，把案件報告打出來塞進去，天天瞻仰，甚好！
除此之外，寫論文、寫學術文章、做培訓都應當列入任務清單，知道自己這一年應當幹什麼，年底發年終獎的時候才有底氣嘛！
任何企業營銷無疑是重中之重，而法律產品的無形化又給營銷帶來了更大挑戰。王婆賣瓜，自賣自誇。法律人的瓜在哪，說不清道不明，賣起來好難誇。我們的瓜看得見又看不見，摸得著又摸不著。那我們就轉變下思維，把“賣”有形化、系統化。
2020年我們要做營銷，怎麼做？比如把我們的優質案例進行分享，擴大業內影響力，如何做？是每月出個案例詳解還是每個季度開一個案例成果展，亦或是專門出書鎖定江湖地位。怎樣做都沒有問題，關鍵是執行。但執行就要有項目思維，先給這個活動確定一個名稱。正所謂名不正言不順，言不順則事不成。連名稱都沒有，做起來必然是隨心所動，隨意安排。
好，那現在我們把這個項目命名為“天龍八部”，每年出8件典型案例成果展，是以叫“八部”，負責人是喬峰。喬大俠保證每個季度出2件案例，包括案件點評、訴訟策略的覆盤、法官裁判觀點的剖析、辦案手記。為了確保能如期交稿，喬大俠分別召來了王語嫣、慕容復、虛竹、阿紫進行籌辦。要是天龍八部出不來怎麼辦？找喬大俠啊！
絕大多數律所都有在做營銷，比如開公眾號、舉辦沙龍、開展培訓、客戶拜訪和維繫等等。這些都是為拓展律所品牌的知名度和影響力作努力，每一樣做好了都能形成躍遷的效應，但每一樣都需要執行和堅持。
如果一個團隊的營銷沒有固定的版塊，我們很難說他們的營銷能做到優秀。就好比一個律所需要合夥人、律師、律師助理、行政人員，一個律所的營銷會需要案件影響、客戶拜訪、品牌推廣等多個版塊進行拼圖，形成完整的營銷體系。
律師這個圈真可謂是條條大路通羅馬！
有靠專業取勝的，有營銷為王的，有資源猛如虎的，八仙過海，各顯神通。熟優熟劣難以紛說，關鍵在於能否複製和模仿。所以無論是團隊還是個人，都應當找到一個引領者，觀察他、學習他、跟緊他，最後可能超越他。
2012年的時候，我工作的那家律所有5個合夥人，我曾經自己寫了一份書面的《2013年發展大計觀察報告》（唉，總是那麼浮誇），對所裡5位合夥人的成功路徑和優勢進行了分析，得出結論陳、何律師的成功經驗是可以模仿的。
於是，我興沖沖地拿著這份報告，找到我的一個律師朋友，希望與他共商2013年發展大計。結果，那哥們掃了一眼之後就將眼光投向了菜單，叫服務員上一份澳洲牛排。我對他的輕慢和忽視十分憤怒，感覺自己的自尊被嚴重地挫傷，於是憤而絕交了。由於被輕視，內心又隱隱覺得自己寫的東西是不是太幼稚了，然後那份價值五毛的觀察報告被我丟進了風中……
現在再回顧這個悲傷的故事，我突然發現自己當時是正確的。如果我能夠按照自己當時雖然幼稚但不乏銳氣的方案按部就班地推進，也許現在會走得更好。如此，很是遺憾，但也深刻提醒我要觀察身邊的人，觀察行業內的大咖，他們是怎麼辦一個案件的，他們的辦案思維和訴訟策略比我們的好在哪裡，他們是做哪些事情去累積自己的知識庫，以及一點一點拓寬自己的影響力的。
所有我們現在面臨的難題，前面一定有人碰到過，他們解決問題的經驗就是我們寶貴的財富。
前段時間參加了一門律師商業思維課，課上老師要求學員陳述律所的定位，大家紛紛搶麥，積極膨脹。有說我們專注於股權動態、也有說我們致力於XXX過程中的XXX，那個專業有點長，原諒我作為一個法律人竟然沒有聽懂那是幹什麼的。
老師苦口婆心勸道：定位一定要準確！那些致力於、專注於，高端、複雜、疑難等等詞彙，屬於“自嗨”的範疇，並不能觸動客戶，要說大話，哦不，說人話、說白話。
舉個粟子：
有家做股權動態的律所，之前宣傳的關鍵詞一直“股權動態”，客戶大致、可能、或許、應該知道他們是做什麼的吧！後來他們把廣告語改成了“讓合夥變得更簡單！”立馬不一樣了，是不是立刻覺得他們親切起來，跟外面那些路人甲不一樣了。
我舉一反三：
兩相比較，是不是後者更生動、更形象，看起來更厲害？拿前者跟客戶介紹自己時，每謙虛說一句，就自行腦補剩下的未盡之意，越腦補越起勁，拼命地用星星眼看著客戶，我們是不是很厲害啊？
客戶一臉茫然，內心腦補：what are you talking ? 沒覺得很厲害啊，不跟我剛去的那家所一毛一樣麼？臉上還不好意思，一臉真誠地配合到：“是啊，是啊，好棒！”於是，律師臉上露出了滿意了微笑。
相傳唐代詩人白居易，寫完詩後要拿作品去問耕田的農夫、灶上的大嬸、路過的行人，問他們“聽懂乎？明白乎？瞭解乎？”
大叔大嬸說“懂了、懂了，不就是說這田梗上的草今年枯死了明年又會活過來，火都燒不盡嗎？”
白先生滿意地笑了笑，袖子一揮，騎著騾子慢悠悠的離去，風中傳來詩人的唱詞——“離離原上草，一歲一枯榮。野火燒不盡，春風吹又生。”
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