文 / 王世民
深圳爾雅總裁 | YouCore創始人
著有《思維力》《學習力》《個體賦能》
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前言
先分享一個人給我講的真人真事。
以下是他講述的原文。
“我有一個同事，他在跟進某個客戶的年度服務費時，對方老拖著不付款。
當時我們公司追他追得很緊，大有如果這筆款要不回來，他也別在公司乾的意味。
看他急得六神無主，正好我跟這個公司的一個領導熟，因此我就好心幫他約了對方出來吃飯。
並且，因為他當時經濟緊張，我還幫他墊付了請客吃飯的兩千多塊錢。
結果效果還蠻好，在這位領導的幫助下，對方很快就把今年的服務款打過來了。
為了不影響他的考核績效，我還跟這位同事說，這事對任何人都不要說。
後來，我要對接一家公司的項目，正好這位同事跟對方公司領導的關係處得還不錯，因此我就讓他幫忙約著見下對方領導。
結果，他拖了我一個多月，最後也沒約上。
本來我想著沒約上就算了，但上週，我們公司的一位領導也叫他約對方領導，他分分鐘就安排了，週五就帶著我們公司的領導見上了對方領導。
我心裡簡直氣炸了：怎麼會有這麼沒有道德感的人呢！”
給我講這個故事的人最後得出了這麼一個教訓：“對於這種沒有道德感的人，以後我再也不會合作了。”
其實，如果他了解了道德的本質後，也許就不會對這位同事如此失望了。
01 道德的本質
道德的定義是“某一特定時空下約定俗成的社會意識”。
這個定義裡包含著三層含義：
▼ 1、不同時間內的道德是不一致的
比如，古代的儒家道德強調三綱五常，其中一條是“夫為妻綱”，也就是妻子要完全服從丈夫。
到了宋明理學的時候，這個“夫為妻綱”的道德發展到了要求寡婦不得改嫁，北宋理學大師程頤甚至說出了 “餓死事小，失節事大”的話。
但這個曾經高尚得不能再高尚的道德（做到的女性可是會被立“貞潔牌坊”的），現在是不是成了“非道德”的代名詞了呢？
可見，道德是有著時間限制的。
▼ 2、不同空間內的道德是不一致的
現在中東的一些國家，要求女性裹著罩袍戴著面紗只露出兩個眼睛才可以出門，否則就是一種非常不道德的行為。
但是，法國卻明確立法禁止在公共場所穿戴罩袍。
可見，道德是有著地域限制的。
▼ 3、個人存在違反道德的必然性
道德作為一種社會意識，它是一個社會對個人意識和行為的約束，這種約束與人的很多天性是相沖突的，因此除了外部環境的約束外，還非常依賴於個體的自我約束力。
個體的自我約束力都是有極限的，而且也是有波動的，這就導致任何一個人都必然會出現違反道德的行為，差別的只是違反次數的多與少，違反程度的強與弱而已。
舉個例子。
宋朝名臣趙抃，是一位很自律很有道德的清官，號稱“鐵面御史”。
他在四川為官時，見到一位名妓“戴杏花”的頭上戴著杏花，就戲贈了一句“髻上杏花真有幸”。
杏花則回了一句 “枝頭梅子豈無媒”，意思是說美貌的女子怎麼會沒有謙謙君子來追求呢。
到了晚上，趙抃想起名妓杏花的美貌才情，忍不住派一名貼身的老兵去叫杏花來陪自己過夜。
等了差不多兩個小時，人都沒來，趙抃急得派人再去催。
正當趙抃等得焦急，在房間裡來回踱步時，他忽然高聲叫道“趙抃，不得無禮！”，然後就立即招呼人去將之前派去的老兵叫回來。
這時，只見他之前派去的老兵從容地從帷幕的後面走了出來，說道：“我料到相公不超過一個時辰，這念頭就會自己平息下來，果然如此。其實，我根本就不曾去叫人呀!”
你看，如果不是貼身老兵晾了他兩個小時（一個時辰），連趙抃這樣白天所做之事，晚上必然服飾莊重地燒香告訴上天，死後被追諡“清獻”的人，都會違反道德，所以一般人更是會有違反道德的行為發生。
正是因為道德會隨著環境變化的特性（時間和空間不同，道德可能就大不相同），以及個人偶爾違反道德的必然性，任何一種依賴於道德水準的合作都不可能長久。
古代結義兄弟間的相互背叛（三國演義中劉關張的好基情之所以被推崇，正是因為罕見所以才可貴），現代公司合夥人之間的反目成仇，都以無數活生生的例子向我們證實了這一點。
02 基於利益互換的合作
既然不能依賴於道德水準，那如何才能構建長期的合作關係呢？
一個功利世俗卻有相當有效的方法是：構建基於利益互換的合作關係。
社會學家阿爾文·古爾德納（Gouldner）認為，人類社會有一種普遍的準則“互惠規範”，這個規範是我們的一種普遍性的天性，就像禁止亂倫一樣為人們所接受。
因此，如果能與對方建立一種長期利益互換的幫助關係，那麼就有可能建立起長期的合作關係。
舉個人與公司的關係為例。
什麼樣的人才會在同一家公司工作20年甚至更長時間呢？
一定不是那些僅僅死抱“從一而終”道德觀念的人，因為即使你自己想“從一而終”，公司也不一定會留著你。
能在一家公司長期工作二十年以上的人，一定是個人與公司之間有著長期利益互換關係的：
① 個人能持續為公司創造價值，而且這個價值超出了公司為自己所支付的成本。
② 公司能持續為個人提供回報，而且這個回報超出了個人所期待的最低值。
這種基於利益互換的合作關係，雖然被不屑談“利”（孟子將商人蔑稱為“賤大夫”），滿嘴 “仁義道德”的儒家所不屑，但其實用性卻遠遠高於儒家所宣揚的“仁義道德”。
因為即使是所謂的大儒，好多人也只不過是嘴上道貌岸然，私下裡還是順從自己的貪慾行事。
比如，有兄弟倆都是理學大儒，有次兩人赴宴，弟弟看見酒桌上有兩個妓女，立即拂袖而去，而哥哥則心安理得地喝花酒。
第二天弟弟就來質問哥哥，哥哥卻回覆他說：“我胸中無妓，而老弟你心中還裝著那兩個妓女啊。”
這種君子般的道德雖然“智慧”，但反不及“小人”談錢說利坦誠。
因此，開頭給我講故事的這位朋友，如果能以利誘惑他同事幫忙約下對方領導（比如，事成之後項目提成我分你多少多少），而不是期待之前幫助所積累的“道德”回報，估計這位同事也早就給他約好見面時間了。
03 基於規則的合作
基於長期利益交換的合作，會比依賴於道德水準的合作更為長久，也更為牢固。
不過這種合作關係依然是比較脆弱的，一旦遭受點挫折導致利益短時間受損，或者有一方的貪慾變得更大後，這種合作關係就會面臨崩潰。
因此，更持久更牢固的關係，不能僅僅基於利益交換，而要基於規則設計。
那怎樣的規則才能讓合作更牢固更持久呢？
核心的一點就是：設計出來的規則可以約束人的行為。
因此，在設計合作規則時，至少要做到兩點：
▼ 1、先小人後君子
將各方的責權利先寫得清清楚楚，而不是先大方隨和，什麼都不約定，事後再爭權奪利。
比如，不要想當然地認為，我幫他賺錢了，他發財了自然會分足夠的報酬給我。
而是要事先約定清楚報酬具體的分配機制，比如獲取的報酬是佔銷售額的1%，還是利潤的10%。
▼ 2、以制度約束代替道德自覺
在合作規則設計時，不要留任何依賴道德自覺的口子。
比如，不要想當然地認為對方肯定不會做違約的事，因此不做任何違約的約定。而是要將可能產生的爭議或違約情況的提前列清楚，並約定好爭議或違約協調機制。
好的制度會遏制人的惡，反之則會催生和放大之。
在合作中，以道德自覺來代替制度約束，就好比在喜歡甜食的人面前放一個奶油蛋糕，還要求對方“哪怕你再想吃也不能吃哦”。
這種對人性的考驗，你千萬不用去驗證，驗證100次會失望101次。
更可行的做法是，無論對方和自己有怎樣的惡念和貪念，你所設計的規則都能讓對方和自己無法貪、無法作惡。
現在反腐提倡的將權力關到制度的籠子裡，從“不敢貪”到“不能貪”就是這個意思。
04 小結
道德的時空限制性，以及個體的必然違背性，註定了任何依賴道德水準的合作，都難以長久。
要做到長久的合作，你可以採用另外兩種做法：
① 一種是基於長期利益交換的合作。
② 一種是基於規則的合作。
其中，基於規則的合作會比基於利益交換的合作更為長久，也更為牢固，因為在規則之下，哪怕有人出現暫時的利益受損，合作各方也會有一致的共識以及更強的約束去按規則行事。
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