我的一位朋友是做建材生意的，只要客戶進店看他的產品，
成交率就能達到65％以上。但是據我所知，在建材這個行業，成交率能達到20％就已經算不錯了。那這家實體店老闆做了什麼，能讓成交率有如此大的差別？我們一起來學習下這裡面的套路。
首先我們來一步步拆解下他的成交流程：
第一步：快速篩選出意向客戶。
我們很容易掉入一個誤區：總想要成交所有人。
如果你現在也是這麼想的 ，就大錯特錯了。
你應該集中火力，只成交有意向的客戶。
所以是否懂得篩選出會購買的客戶就顯得特別重要。
會購買的顧客通常會比較關心售後服務的問題:
“今天就買的話，有貨嗎”“什麼時間能夠送貨呢”“什麼時間能夠安裝呢”。
同時，他們也比較擔心今天會買貴:
“這樣的折扣你們什麼時間還會有”，“五一會不會有更大力度的活動”
這些問題都是很有“價值性”的問題，只要顧客問到這樣的問題，我的朋友就鎖定這部分客戶，伺機而動。
你也可以收集下你產品的目標人群，購買產品的時候最關心的問題有哪些 ，然後針對性地優化修改你的銷售話術。
第二步：刺激意向客戶今天就下單。
他的絕招就是用“訂金升級”刺激顧客今天就買。
“您今天只要預交了訂金，到您真正買的時候，這200塊錢的訂金就可以直接抵400元現金使用”。
這對客戶來說沒有任何風險，因為訂金是可以隨時拿回去的，在店鋪暫存一下，就能升值200，他何樂而不為呢？
同時呢，只要他付了訂金，他就會自我說服，記住：他的自我說服比你的任何話術都有效。
第三步：確保顧客下次一定再來。
即使你做到了前面兩步，可有些客戶還是沒有辦法今天下單，雖然他表面答應說明天買。
可是你永遠也無法知道顧客離開門店以後，他受到了怎樣的信息干擾：可能是競爭品牌有一場史無前例的特價團購活動；可能是對門門店週年慶拋出了抽大獎贏出國遊的活動……
因此二次跟進就成為將前期顧客重新拉回門店的必然工作。
朋友是這樣做的:
“張先生，您好，上次您在店裡初選了我們的產品，您離開了以後，我想了一下幫您把廚房的瓷磚換了一個顏色，因為根據您的描述，我覺得田園風格的磚比較適合您。
我現在幫您重新做了一套方案，我個人覺得比咱們第一次做的方案更符合您的要求，而且價格還便宜了300多塊錢。您有時間來店裡看一下嗎?”
即使顧客已經離開了你，可你還在為他著想，為他制定更優方案，這就為客戶心裡種下一粒種子：你是一個真誠，負責，專業的人，把業務交給你，放心！
所以有時候做生意，就是做人。只要你真心實意為客戶好，他們肯定會選擇你，而不是別人。
這套成交流程和方法不僅僅適用於建材生意，你也可以嫁接到別的行業，因為其中的底層原理是想通的，你只需要在“術”的層面做一下調整即可。
總結
今天的分享就到這裡了，簡單給大家總結下這3個步驟：
1-快速篩選出意向客戶。
2-刺激意向客戶今天就下單。
3-確保顧客下次一定再來。
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