主持：關珊（廣東股市廣播FM95.3《走進機構大本營》）
嘉賓：桑柳玉（凱石基金FOF投資部負責人）
日前，證監會下發了基金投顧試點的通知，有5家基金公司率先獲准試點。雖然是個試點，文件形式也只是個通知，但對於基金行業甚至整個金融行業來說，這可能意味著顛覆性的突破：代客理財或將破冰！
顛覆式的模式創新：基金可以代客理財
所謂投顧，顧名思義，包括投資與顧問。凱石基金FOF投資部負責人桑柳玉注意到，本次基金投顧在投資與顧問兩方面都對傳統的模式有明顯的突破。
在顧問即諮詢服務方面，通知允許“試點機構可以代客戶作出具體基金投資品種、數量和買賣時機的決策”，通俗來說就是可以給出具體的買賣建議。在投資方面，通知允許試點機構根據與客戶的協議約定，“代客戶執行基金產品申購、贖回、轉換等交易申請”，通俗理解就是可以代客理財。可以說，本次試點的內容其實超出了此前的預期，基金版的代客理財模式即將出現。
新模式既是機遇也是挑戰
新業務需要“試點先行、穩步推開”，因此基金投資顧問業務試點的准入門檻相當高。明確可量化的硬性方面的標準有：客戶數量達到1億人，或基金銷售機構的非貨幣基金保有量不低於100億元。監管部門將根據市場情況和試點效果，審慎穩妥擴大試點範圍，有序推開。
桑柳玉認為，基金投資顧問業務試點，對於基金行業來說既是機遇也是挑戰。
在公募基金市場上，一直存在著一個魔咒，“好賺的時候不好賣，好賣的時候不好賺”。即是在市場點位低的時候，一部分基金經理想建倉，但是投資者都不買基金，沒有錢建倉；但在市場高點時，很多投資者會蜂擁買基金，導致基金經理被迫進行建倉，被動推漲市場，投資者自然也就是買在了高點。如果基金買方投顧試行，出於對淨值的考量以及利益分成機制，投顧沒有動力去頻繁交易，以及只會在高點追買的動機。基金投顧採用“買方代理”模式，強調站在客戶的立場，為客戶提供量身定製的理財規劃和全天候的資產配置服務，不僅是立場的轉變，而且通過減免認申購費和收取一定的賬戶管理費，與客戶投資利益更好地進行綁定。這種良性關係，將有助於推動基金業健康發展，對基金行業來說是機遇。
但與機遇伴隨而來的還有挑戰。基金投顧為公募開啟了“買方時代”，但也是對基金專業服務能力更大的考驗。以往基金公司注重投資研究，而基金投顧業務更注重客戶理財規劃及資產配置方案，基金公司在這方面的研究有待加強。另外，專業投顧人才隊伍的培養也是一大考驗。
費率低至0.1折，基金投顧何妨一試
如何讓客戶把傳統的基金銷售“賣方模式”和以基金投顧為代表的“買方模式”區分開來，讓客戶認同基金投顧的“買方立場”，相信他們的專業能力，這是未來基金投顧業務能否獲得發展的關鍵。桑柳玉建議投資者不妨嘗試基金投顧新業務。
從目前已公佈的費率情況看，投顧服務費率最低0.1折。在業內人士看來，0.1折的費率相當於在投顧推廣階段幾乎是免費的。同樣是投資基金，但可以額外獲得基金投顧服務，何不嘗試一下呢？
當然，僅提供投資組合、開展費率優惠並不能完全解決問題。投顧跟客戶的溝通，不僅要提供投資方案，還要讓客戶能堅持方案，這是一個長期陪伴的過程。
（桑柳玉：曾就職海通證券金融產品研究中心，從事基金研究工作7年。曾領導凱石金融產品研究中心，目前負責凱石公募FOF研究團隊。擅長對基金經理定性與定量相結合的分析，累計調研訪談基金經理超過300人次，能精確把握基金經理風格並結合市場進行配置。）
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