經銷商集團在做二手車業務的時候總會有這樣的疑問，我的業務應該從哪裡起步？因為二手車最大的特點就是非標，整個業務過程中的變量太多了，很多人都會有這樣的疑問，二手車是應該集團管，還是單店管？是應該4S店優先，還是建門店優先？在這麼多變量面前，應該從哪裡入手呢？
經銷商二手車業務的組成與核心
梳理一家4S店的所有業務環節，可以包括新車銷售、保險、車貸租賃、裝飾精品、維修、配附件、延保、二手車，這其中最核心的環節是新車銷售和維修，因為這兩個環節最出利潤、出營收。而二手車業務，恐怕要在整個4S店業務鏈條中排最後。
4S店及二手車業務鏈條
其實二手車業務本身也是涵蓋一個完整的業務鏈條的，與新車業務相比，它多了一個收車的環節，但售後服務的環節相對較少。所以二手車的業務鏈條主要包含兩個部分：收車、賣車，如果一些經銷商集團將二手車業務提升到集團層面，還將涉及第三部分：專業平臺或連鎖的搭建。
從二手車業務鏈條的三個部分來看，這個業務環節中，哪些是重點？首先是收車，目前的主要車源包括置換、外購、租賃回收、試駕車、售後回購、寄售等方式，其中置換車和試駕車是核心，只有抓好這兩部分車源，才能解決經銷商二手車業務的溫飽問題。其次，二手車的銷售，主要包括批發和零售兩種模式，批發多以拍賣的形式進行，而零售可以通過門店或網上銷售。第三，搭建專業平臺的核心是渠道網絡、系統、服務功能的建設。
核心抓手的關鍵指
在明確了經銷商集團二手車業務的業務鏈條，以及業務鏈條中的核心環節之後，具體業務應該怎麼抓？有哪些關鍵指標可以參考？
二手車業務的核心抓手
首先是一把手的重視度，事實證明，一把手積極參與各種行業會議、報告，為各種二手車活動站臺的，二手車業務一般都不差。第二是場地、設施、物料，這是線下營銷的基礎，同時，這些也是一個經銷商集團對於二手車業務重視程度的最直觀體現。第三是團隊，在團隊建設方面，二手車業務必須要由店總直管，同時要設置專職人員負責二手車，並進行專業的人效管理和培訓。第四是資金保障，要做到高效、安全。第五是績效激勵保障，激勵機制的核心點是規模和收入，規模與入口掛鉤，收入與出口掛鉤，廠商返利也應該重視，此外還要不斷對標成熟市場，特別是毛利貢獻這方面，我們與美國市場的差距還非常大。第六是系統支持，系統的作用首先體現在線索管控上，過去4S店內二手車置換線索的流失非常嚴重，如果能夠依託系統將這些線索都抓住，經銷商的二手車業務潛力還是非常巨大的。目前國內四五線城市的換購率比例都已經基本達到15%左右，但我們4S店的置換率只有7%，也就是說還是有大量換購線索流失了。從外，線索的漏斗轉化、對標分析、銷售管控同樣都離不開系統的支持。
過去我們總是在對標歐美日，希望能找到一種預定模式，通過標準化的作業解決業務中遇到的所有問題，但實踐證明這樣的業務模式是不存在的。現在我們可以借鑑一下互聯網的思維和經驗，通過小步快跑、試錯迭代、抗噪降噪、降維進入的思想來開展我們的業務。
本文根據廣彙集團二手車總經理田東在經銷商二手車集團二手車發展論壇上的演講整理而成。
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