水果这个行业，最考验经营者和团队就是损耗，一定程度上讲，控损问题做好了，也就说明水果经营水平达到了新的高度。

说到损耗，很多水果经营者可能认为再熟悉不过了，因为深受其害，又没有好的方法来控制，事实上，我们对水果的理解大都还停留在很原始的阶段，比如采购1000斤的水果，只卖掉800斤，剩下200斤就是损耗，也就是说该卖掉的商品没有卖掉而造成的“硬”损耗。

其实，损耗还有更为深层的含义，更多的是隐藏在销售中，也就是说我们该抓住的销售机会点没有抓住，该赚的钱没有赚到。例如苹果完全可以通过定价、陈列、理货添货等手段售卖掉，结果这些方式我们没有把握好，造成销售不理想而引起的“软”损耗。

市调控损

水果这个品类最大的一个机会点，就是要满足顾客的需求。有的经营者自认为顾客不需要高端的，奇特的，不需要.....,因此，不管竞争对手卖还是不卖，反正他自己就是不卖，只卖一些很普通、很常见的水果：苹果、梨、香蕉等。

虽说根据行业数据跟踪和分析，水果品类中，销售好的多数是苹果类、梨类、香蕉类的商品，但如果只卖这些常规水果就可以了吗？

事实上，随着顾客的生活水平提高，已经远远不只是吃这些常规水果了，很愿意尝试其他的类别，尤其是新奇特的，很受到顾客的欢迎。

而且现在顾客的购买行为越来越随机化，在购买前也不是很清楚自己要买什么，如果在卖场突然看到某种水果不错，也很想尝尝鲜。

现在很多超市忽视了顾客的这种需求，根本原因就是我们的经营思想没有跟上顾客的需求变化。如果售卖前，不对市场进行充分调查，都将造成销售损失。

所以，我们不能再向之前那样闭门造车去经营水果。坐在办公室想，我该卖苹果了，该卖梨了，该卖.....,这是一种想当然，而不是站在顾客的需求角度去想，要想抓住这个机会点，就要走出去，了解顾客，了解竞争对手，了解市场，到批发市场去看，再通过和顾客的沟通了解，来找我们的机会商品。

采购控损

水果采购环节做不好，会对销售造成很严重的影响，比如今天采了一批水果，本来营运部门要的是85#果，采购却采来一批75#果或70#果，这怎么能够卖下去呢？这时两者就发生争执，采购说卖场不会做，卖场说采购给的质量很差。

不管作为采购，还是营运，都有责任和义务为顾客提供低价格、性价比高的商品和差异化的商品，低价格不是说别人卖85#果，而我们来卖60#果，如果这样价格是低了，但这两种苹果有很大差距，你让顾客怎么能买60#果呢？卖不出去，损耗又怎么能控制呢？

举个例子来说，85#果的批发价是3元/斤，卖5元/斤，竞争对手也是这个价，但店里还采购了一批60#果，就比松花蛋大一点，定价为3.8元/斤，价格是不高，但摆在一起 ，你说顾客会买哪种水果。

再说，后者真的低吗？其实就差一块多钱，顾客自然会买85#果。

如果，真的采购到了品质差的水果，该怎么办？

那就应该把损耗降到最低，以最快的速度卖掉，要在陈列、营销、定价等方面下足功夫，让这些在最短的时间内卖完。

市场和卖场衔接控损

做好市场和卖场的衔接，不然会造成很大的隐性损耗。比如说现在市场在大量售卖红提、山竹等水果，而我们的卖场没有卖，原因是这些商品损耗大，认为不卖就是控损。

其实呢，不卖造成的损耗会更大，试想一下，如果不卖这些强季节商品，造成很多顾客不来我们这里买水果，损失了大量客流，潜在的也影响到其他商品的销售，非常得不偿失。

定价控损

如果某种水果定一个价格，商品卖不掉，这是最失败的定价。商品卖不掉，自然也就造成大量损耗。很多超市都有这样的情况，定价不合理，造成商品卖不掉，损耗也不断加大。

陈列控损

陈列环节造成的损失也非常大，尤其是季节性商品的陈列，因为顾客一般到什么季节，就想到吃什么水果，如果陈列做的不到位，很容易让商品卖不出去，造成大量损耗。

理货添货控损

在水果的理货添货中，很多超市不注重顾客的需求，抱着一种我提供什么你买什么的想法，让顾客适应自己，而不是让自己适应顾客，结果造成即使顾客很想买，看到超市销售现场，都皱着眉，不想买，结果商品卖不出去，造成很大损耗。

还有的超市看到别家在卖榴莲他也想卖，但每次一盘点，损耗非常大，为什么呢？都把顾客一概而论，没有充分满足他们的需求，认为一小部分顾客不吃榴莲，所有的顾客也都不吃。还有的是虽然也卖榴莲，但卖一整个，完全没有根据顾客的实际需求去售卖，虽说这种情况比较极端，一定程度上，也说明我们还没有充分满足顾客的需求，而造成很大损耗。

所以，在售卖中，我们一定站在顾客的角度去感受，要知道顾客到底想要什么，比如售卖某种水果，一定要考虑到有的人吃；有的不吃；有的喜欢买一整个；有的就想买一小块；有的喜欢带壳买，有的不喜欢等等。

折价控损

折价环节中，要想控制好水果损耗，就要及时、快速，当日清货；把握好销售高峰及将过的退潮期，若商品量较大，品质卖相略差，可在正常台面折价销售；通过现场叫卖等方式快速出清商品。而且，二级商品要有品质保证，做到无腐烂，无变质，有良好的卖相。