螞蟻金服入局，哈羅單車逆襲。85後創始人楊磊說，對手應該已經不是摩拜。
創業如同打牌，有人一手好牌，最終慘淡收場，有人牌運不佳，卻能逆勢翻盤。1988年出生的楊磊，顯然就屬於逆風局選手。他帶領哈羅單車大反轉的歷程，就充分證明了這一點。
5月26日，阿里巴巴集團學術委員會主席、湖畔大學教育長曾鳴在“湖畔大學三板斧”公號不經意間透露，“哈羅單車在一年半內逆襲摩拜和ofo，日訂單總量超過了兩者之總和”。
過去三年，共享單車領域吸引了上千億規模的資金，資本被公認為決定成敗的核心要素。有資本支持的企業，就可以不下牌桌、繼續遊戲。但是資本易得，本領難求。哈羅單車的故事表明：差異化的競爭策略，靈活的經營方針，精誠團結的隊伍，才是永不褪色的競爭武器。
救命稻草
楊磊在等一個電話。那時的他，心急如焚。
這是2017年4月的上海，創立不足一年的哈羅單車已經已經融了A輪、A+輪，B輪融資卻卡住了。過完春節，楊磊就開始找錢，奔波兩個多月，見了50多個投資機構，但顆粒無收。
賬上的錢不過一兩千萬，但即將到期的供應商款項就有兩三千萬，還有幾百號員工的工資要付。資金壓力越來越大，楊磊感覺每一天都在流血，他的公司到了最危險的時刻。
哈羅單車創始人楊磊
這通電話帶來了轉機。打完電話，成為資本的管理合夥人沙燁約楊磊見了一面，決定領投哈羅單車B輪融資。很快，數千萬元美金匯入賬上，哈羅單車贏得了喘息的機會。
如今，沙燁回憶起當時的決定，直言“開始的壓力很大，不知道能不能跑出來。”
當時，共享單車的賽道上，摩拜和ofo日訂單已經突破千萬，哈羅單車卻只有300萬，差了一個量級。就在哈羅單車尋找投資的時候，摩拜、ofo相繼完成D輪融資，拿到3億美金、4.5億美金，彈藥充足，正在從北上廣深等一線城市，雄心勃勃地邁入新加坡等國際市場。
哈羅單車採取了完全不同的策略，它專注於二三線城市，這是ofo、摩拜兩個頭部玩家缺席的領地，競爭相對沒那麼激烈。到2017年春天，它已經向寧波、廈門、杭州等16座城市投放了70萬輛單車。
哈羅單車在寧波的發佈會
沙燁從數據中得出判斷：哈羅單車的實力被市場和投資機構嚴重低估。而且，哈羅單車創始人兼CEO楊磊，也讓他看到了希望，“他思路很清晰，表面很安靜，內裡卻是有雄心壯志的人。”
連續多次創業的經歷，讓1988年出生的楊磊顯現出與年齡不相稱的成熟。他認為，“這個行業基本上不會出現大吃小的現象，只能因為自己做得不夠好被淘汰。”
不過，當時整個共享單車行業處於非理性繁榮的癲狂中，資本扶持了上百家創業公司，對未來的預期也十分明顯：大魚吃小魚，最終形成二三個玩家爭霸的局面，其他選手被兼併整合，資本順勢退出。摩拜與ofo吸引了幾乎所有人的目光，它們一方面以優惠乃至免費騎行爭搶用戶，另一方面瘋狂投車搶佔山頭。有投資人形容，“雙方恨不得把車鋪到投資人家門口。”
幾乎沒有人料到，一年後，摩拜賣身美團，ofo深陷泥潭，而角落中那個名不見經傳的哈羅單車，會在競爭對手顯露頹勢時，迎頭趕上。
螞蟻入局
直到與螞蟻金服合作前，哈羅單車的團隊成員都不知道，這家需要不斷融資的公司能不能活下來。
2017年6月初，沙燁組局，螞蟻金服高層與哈羅單車創始團隊聚在一起，談得十分投機。螞蟻金服也希望在二三四線城市提供更多服務，而共享單車作為高頻應用，對於擴充消費場景很有價值.
哈羅單車創始團隊中，楊磊是連續創業者，李開逐來自攜程，CTO江偉來自淘寶技術部門，COO韓美在阿里任職超過10年。團隊簡單、務實的企業文化，以及深耕二三四線城市的眼光和定力，也讓螞蟻金服十分欣賞。
兩週後，螞蟻金服與哈羅單車的合作就取得實質性進展，哈羅單車由此邁入快車道。
2017年10月，在螞蟻金服推動下，永安行低碳科技與哈羅單車合併。從那時至今，短短8個月，哈羅單車已完成數輪融資，總額近百億人民幣，螞蟻金服領投了其中三輪，主要投資機構還包括復星集團、GGV紀源資本、成為資本、威馬汽車等新老股東。密集融資，也為哈羅單車的全國免押金等戰略備足了彈藥。
而螞蟻金服這個戰略投資者，帶來的不只是資金。據瞭解，螞蟻金服在關鍵的時間節點給哈羅單車提出戰略建議，並在產品、技術、運營等方面給予支持。“螞蟻金服是賦能型投資，讓創業者成為真正優秀的企業。”螞蟻金服投資部一位人士說。
例如，日訂單飆升至1千萬單後，系統依然順暢，就離不開雙方工程師的共建；螞蟻金服幫助哈羅單車做開城試驗，聯合投線下廣告，培訓城市經理。車身上的支付寶藍，也為哈羅單車帶來品牌背書。
哈羅單車狂飆猛進。李開逐說，到今年3月，哈羅單車1個月能生產超100萬輛車，發展速度非常非常快。春節前哈羅單車才1000多人，4個月內就漲到3000多人。而螞蟻金服的投後服務，從財務、法務、安全、HR等方面，幫助哈羅單車提升格局和管理能力。
這一切，也都為哈羅單車逆襲之戰打下了基礎。
“戰爭由一個事件結束”
哈羅單車扭轉戰局的一個關鍵是：免押金戰略。
2018年3月13日，哈羅單車宣佈，芝麻信用超650分的用戶可在全國任一城市免押金騎行。並且，用戶可以直接通過支付寶的二級窗口掃碼騎行，這大大降低了使用門檻。至於芝麻信用分不滿650分的用戶，也提供月卡等其他免押方式。
“這個節點之前，我們可能和他們兩家（摩拜和ofo）日訂單高的一家差不多或很接近，但3月13日之後，他們不斷下坡，我們不斷往上衝。”哈羅單車聯合創始人、執行總裁李開逐說。
用戶對免押金的呼聲很強烈，央視315晚會恰恰也曝光了單車押金風險。但是，與哈羅單車的“All In”免押金戰略相比，其他玩家顯得有些力不從心。
截至5月13日，短短兩個月裡，“為6000萬用戶免押金120億，領跑全行業。” 哈羅單車的日騎行訂單翻了一番，註冊用戶增長70%，其中最多的一天新增190萬用戶。
早在2017年7月，哈羅單車就開始小範圍測試免押服務，價格敏感的大學生、不習慣下載APP的中老年用戶印證了這一策略的可行性。這也解釋了哈羅單車增量用戶的來源。
數據顯示，到2018年1月20日，哈羅單車註冊用戶近9000萬，月活人數2600萬，日訂單超過1000萬。而且，數據還在不斷攀升。年初哈羅單車進入了160多個城市和150多個景區，現在已進入220個城市和200個景區。
作為湖畔大學四期學員，楊磊在湖畔大學有過分享和討論。5月26日，湖畔大學教育長曾鳴在一篇文章中透露哈羅單車日訂單總量超過了摩拜和ofo的總和。對此，李開逐表示，“即使不完全也出入不大”。
這意味著，哈羅單車已經實現逆襲。而此時，曾經的兩個頭部玩家，日子似乎並不好過。摩拜被美團收購以後，被視為靈魂人物之一的CEO王曉峰離職，團隊變化劇烈，自顧不暇。Ofo也陷入裁員、高管離職、現金流斷裂的傳聞。
曾經與哈羅單車並駕齊驅的小藍單車、小鳴單車等，由於資金問題，也基本退出賽道。
成為資本管理合夥人沙燁用了一連串比喻來形容戰局的扭轉，“就如解放軍百萬大軍過長江，盟軍在諾曼底登陸反攻，凱撒率軍度過盧比孔河，戰爭由一個事件結束。”
“農村包圍城市的勝利”？
“整個2017年上半年都是挺緊張的。我們本來和別人的差距就挺大，（當時）你往前走1步，別人走10步，你走1步，他再走10步。”李開逐說。
2016年9月，哈羅單車成立，11月開始投放第一批車。楊磊說，“幾乎最後一個入局。”
楊磊創辦的上一個項目是代客停車的移動平臺“車鑰匙”，在遇到瓶頸後決定轉型做共享單車，團隊面臨調整，但技術團隊幾乎完整地保留下來。所以，哈羅單車一直堅持自己是一家技術公司。
哈羅單車將智能鎖視作維繫產品邏輯的重要環節，這也體現了創始團隊的技術基因。李開逐透露，由於技術能力出眾，第一代產品剛上市不久，甚至就有競爭對手想把他挖走。
但在這個殘酷的戰場，有技術遠遠不夠。哈羅單車的第一個挫折來得比想象中快。考慮到單車部分供應商在崑山，有問題可以隨時解決，哈羅將蘇州作為第一個市場，但剛投下去，車就被收走，直到現在也沒能打開局面。幾經考量，哈羅單車第二個城市選在寧波。
“我們第一批車才1萬輛，如果寧波再失敗，感覺就是滅頂之災。”李開逐清楚地記得，蘇州投車是2016年11月2日，寧波投車是11月16日，吸取蘇州失利的經驗教訓，在進入寧波之前，哈羅單車與當地政府進行了充分溝通。幸好，這次成功打開了市場。
此後，哈羅單車每進入一個城市之前，都會做詳細調查，幾十個考察維度中，有騎行條件、人口密度、有無非機動車道、地鐵線路、天氣、溫度，以及地方政府的管理水平等。
李開逐對哈羅單車“農村包圍城市”戰略的描述不太認可，他說，最開始由於資源有限，哈羅單車確實沒有選擇一線城市，但進入的都是比較好的二線城市。“五萬輛車在上海可能就像是一滴水滴在大海里，但是在寧波、廈門這樣的城市，完全可以佔據一定市場份額。”
對於摩拜和ofo來說，巨大體量的北、上、廣、深四座城市吞噬了雙方太多資源，後續的城市下沉策略，透露出身不由己的無奈。與此同時，摩拜和ofo等玩家燒掉的錢，已經培育出共享單車市場需求。這給了哈羅單車生存的機會和反超的預期。
去年下半年，哈羅單車有意識向三、四線城市下沉，突然發現競爭沒那麼激烈。現在，哈羅單車已與六七十個城市簽訂獨家引進協議，自稱“最受政府歡迎的共享單車品牌之一”。
山東東營便是引進哈羅單車作為唯一指定共享單車運營企業的城市之一。東營是地級市，但對單車出行需求旺盛，去年初，當地政府專門成立項目組赴北京、上海、杭州、寧波等地考察，據稱也曾與當時的共享單車巨頭接洽，但對方不太重視，這才選擇了哈羅單車。
哈羅單車受邀獨家入駐山東東營，圖為東營政府方代表在發表講話。
2017年4月，哈羅單車正式進駐東營，到2018年4月共投入21000輛共享單車，註冊用戶超過30萬，並且被納入當地智能化交通的戰略規劃，在日常運營中開放後臺騎行大數據系統，為東營市交通局提供慢行大數據騎行報告。
哈羅單車表示，希望將東營打造成低碳共享、智慧交通的出行樣板，其運營模式也可以在其他市場複製。李開逐將哈羅單車與政府的良好關係歸結於互相理解。“政府的訴求是希望管而不亂，企業也希望有序發展，訴求不是百分之百一致，但很大程度是不衝突的。”
隨著合肥、鄭州、成都、天津等省會城市、直轄市逐個擊破，哈羅單車缺席大城市的境況在今年初也得到改觀。“這個事情我們不是特別擔憂。”李開逐說，即使缺失這些市場也不影響哈羅單車成為第一，而隨著政府管理思路趨於明朗，“哈羅單車進一線是遲早的事，我們有足夠的耐心。”
在上海的部分區域，已經出現了哈羅單車的身影。受訪者供圖
事實上，在上海部分區域，已悄然可見哈羅單車的蹤跡。此外，哈羅單車也已開始進入北京。
不止共享單車，哈羅還開始豐富出行場景，發展共享電踏車和共享電動汽車，分別滿足0-3公里、3-10公里及10公里以上的出行需求。去年以來，哈羅已先後與威馬汽車、巴歌出行等開啟“4+2”（兩輪+四輪）合作。
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