它超越肯德基、絕味鴨脖，成為中國在線門店數最多的餐飲品牌，已經開始進軍海外。多位明星在火爆的真人秀裡公開吃它的產品。面對這樣的成績，創始人卻說是“無心插柳”。
◎ 餐飲老闆內參記者 邵大碗 發自北京
從2000年創立品牌至今，正新雞排已經發展到近15000家連鎖店，遠超肯德基、麥當勞門店數。在過去的一年，正新雞排平均每天開13家門店，最多時一天新開30多家店。
18年前，正新雞排創始人陳傳武在浙江溫州開了一家名叫“正新”的小吃店。當時的他也沒想到，這家小吃店竟然能輻射到全國，並去國外發展。
近日，鮮少在媒體發聲的陳傳武，接受了餐飲老闆內參的專訪。
談起正新的發展過程，陳傳武笑呵呵地說：“日子過得很平順，幾乎沒什麼波折......”
其實，哪有那麼多一帆風順，只是樂觀的人總會向前看。
往前跨越的每一步，都能看到背後的用心摸索和精心打磨。
發 展
從“什麼都賣”到“只賣雞排”，18年後走出中國
18年前，正新還不賣雞排。
陳傳武第一家店在溫州開業時，賣過正新奶茶、正新關東煮、正新烤串……沒有固定什麼品類，幾乎“什麼火就賣什麼”。
那時候他對品牌還沒有清晰的定位，對未來該發展成何種規模也沒有太大野心，只是對“正新”這個品牌很堅持。“只要正新招牌不變，其他都可以變。因為’正新’兩字很能體現中國文化，和我選品的理念契合。”
陳傳武傾向傳統中式小吃，他想把傳統美食發揚光大。
如果說賣奶茶、關東煮、烤串時，陳傳武尚在摸索階段。等開始賣雞排後，他明確了品牌定位，決定把雞排作為主打產品，改名“正新雞排”。
這個“瘦身”決策背後的底氣是：雞排讓正新的生意越來越好。
2014年到2015年，是正新雞排集中發力的兩年。
店鋪形象全面升級。在這之前，正新雞排和其他雞排店一樣，用紅色作主色調，招牌普通、沒有辨識度。
為了形象升級，陳傳武前後請了十幾家設計公司和裝修隊，集合多家的設計優勢，最終確定以白色為品牌主色的VI系統，簡潔清爽。
這個做法事後證明很成功，一改大眾對雞排“地攤小吃”的印象，讓正新雞排在同品類中顯得格外亮眼。
正新雞排還請黃渤做代言，提升品牌形象。黃渤、孫紅雷、黃磊等明星甚至在熱門真人秀《極限挑戰》裡集體吃正新雞排。這讓正新的營業額短期獲得“爆炸式”增長。
陳傳武坦言，之所以選黃渤，是看中了黃渤身上的“草根感”。正能量、接地氣，黃渤塑造的角色形象和正新雞排的調性非常匹配。
回顧正新十幾年的發展，陳傳武說是“放養式經營”，沒經歷大起大落，一直在前進的路上修正。
今年，他們開始向海外市場擴張。還是正新雞排的主線產品，已在越南、馬來西亞、緬甸等東南亞市場，開出10家直營店。
產 品
採用“長期買贈”模式，讓顧客產生“超值感”
雞排單吃口感偏幹，搭配飲料最好，但如果門店單賣飲料，銷量肯定又比不上專做飲品的店。
於是，正新雞排採取另外一種模式：贈飲。顧客買雞排，還能免費獲得一份飲料。
按現在的市場價，10元錢只能買一樣，要麼雞排，要麼飲料。但在正新雞排，10元買雞排，還送一杯飲料。顧客的感受是“花一樣錢，得兩樣”，有吃有喝，很超值。
這種活動不僅在過節、店慶時有，甚至在景區，依舊低價。“長期買贈”已形成了正新雞排的經營戰略。薄利多銷的經營路線，讓正新雞排保持了高人氣。
據陳傳武說，選址好的店，有時候一天就要進一次貨，三四線城市的店，最多也一週進一次貨，“我們提倡大眾化消費，走低廉價格，盈利主要靠走量。”
管 理
給加盟商儘量低價的原料，哪怕一包紙都要在總部進貨
正新雞排官網顯示，到去年5月，全國門店共9300多家，而今年5月，門店數已增至15000多家。
這意味著，去年正新雞排平均每天開13家門店。另有數據顯示，正新雞排最多時一天新開30多家店。
到今天，在正新雞排工作的員工已達到8萬人（包括直營店和加盟店）。面對如此龐大的加盟商，如何進行有序管理，成了難題。陳傳武分享了正新雞排的管理法則：
“別想著用原料掙錢，要給加盟商儘量低價的原料。”
加盟商都“趨利”，誰能給他們更多利潤，他們就跟誰。
管理加盟商的最大難題在於：杜絕加盟商外部進貨。為此，正新雞排利用拿貨量優勢，將進貨價降低，並在全國建立起8個食品加工廠，保證新鮮高效的配送。“相比於他們自己在外部採購，我們總部能送貨上門，肯定更有優勢。”陳傳武說。
去年，正新雞排還成立了自己的專門配送團隊——圓規物流，也對外開放。目前已建立了40多個配送倉儲，保證全國1萬5千家門店的產品配送。
在同行中，正新雞排的進貨成本相對較低，除去各種經營成本，加盟商能獲得較為可觀的利潤率。
“如果有些加盟商執意要在外進貨，我們會勸他放棄加盟。現在消費者的食品安全觀念也強了，外部進貨有一定風險。”正新雞排的態度是：哪怕一包紙都要在總部進貨。
“扁平化管理，有問題及時解決。”
正新雞排的門店分佈全國，沒有區域管理，而是選擇50個重點城市，在當地設“辦事處”。辦事處督導由總部人員承擔，督導會根據當地城市門店的數量定期巡視，最少保證一週巡視一次。
正新雞排薄利多銷的定位，不僅消費者青睞，也讓加盟商實現快速週轉。有些經營情況好的店，不到半年就能回本。
而其實，在這14000+門店中，陳傳武還有自己的3000多家直營店，“比起他們我的壓力要大多了，我不只是讓加盟商做，我自己也在做，產品在門店售賣的實際情況怎麼樣，我這能收到第一時間的反饋。”
未 來
不斷開發新品，想做“中國人的漢堡”
像正新雞排這樣做單品的品牌，似乎很少創新，一款雞排賣十幾年。但其實，陳傳武給正新雞排定的更新週期是3到4年。
“我們在不斷開發新品，因為體量大，我們必須得找到一款適合全國各個地方的產品。”能最大程度讓所有人喜歡的產品，一定不能過於個性，普通才能普適。
所以過去幾年，正新雞排只做了“看似簡單”的創新：搭配其他小吃，配各種調料做新口味。比如香辣雞排、脆皮雞排，已經算過去幾年相對“較大的改變”了。
陳傳武說，“有些東西存在了幾百年，我們只算在原基礎上做‘翻新’，不能說‘創新’，是微調，這是產品基因決定的。”
考慮到雞排的品類限制，玩不出太多花樣，正新雞排在今年正式推出新品牌——正新漢堡，並和專給麥當勞做食材供應的兩大供應商合作：從銘基採購蔬菜，從怡斯寶特採購麵包胚。
和肯德基、麥當勞的漢堡都不同，正新的“中式漢堡”是啥樣?
比如，漢堡王的主打產品“小皇堡”裡面有生洋蔥圈，但中國人吃洋蔥喜歡炒熟。
考慮到這個因素，陳傳武想嘗試在門店推廣“夾著炒熟蔬菜的中式漢堡”。陳傳武認為，漢堡是主食類，相對於雞排市場更大，便把以前的東西做嫁接，在原基礎上做“微創新”。漢堡上市後依舊用“低價、買贈”的模式經營。
問及是否擔心市場不接受，陳傳武表示對產品有信心。
除了埋頭做事，正新雞排也在看市場。看到今年新零售市場很火，陳傳武也計劃在電商上做嘗試，暫不考慮在網上賣雞排，但計劃賣鴨脖、鴨掌、鴨舌這類滷製品。陳傳武表示，如果這些滷製品測試後電商銷量不錯，下一步也會考慮在門店上線。
在剛剛過去的中國餐飲創新大會現場，陳傳武透露了今年給正新雞排的規劃：一箇中心五個基本點。以正新雞排為中心，做直營、加盟、物流、工廠、外賣，這五個基本點的生意。
“未來，正新雞排會全身心地擁抱外賣。”而線下，陳傳武的野心是要開到10萬家店。
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