2020-03-04 19:56:38 佚名

创业者阿锋

切记：任何一件事，只要涉及“商业”，或赚钱，那就不要想得那么简单。

作为一个淘宝起家的创业者，紧随“潮流”为了业务生态，同步又拓展“网红直播孵化”项目。目前公会业务参与者约500多人，公司实质运营团队40人，目前盈利可观。那么，我稍微说说这个行业，希望大家有所启发！

首先，想从事“直播”行业，那就必须了解“业务模式”来龙去脉

不管依托淘宝、快手、抖音，还是别的平台，只要“卖货”就是生意，只要是生意，不仅有“生意公式”，还得符合平台规则、竞争机制；否则，基本玩不长。

所谓的“生意公式”：产品+流量+转化+回购

而直播中，“产品”要么是自己的、要么是供应商的；如果靠“合作”的模式卖货赚钱，那就取决于后续的两个环节的“体量”及“标准”。比如，粉丝多少、直播间到达率、转化率等，决定如何向“供应商”报价。

当然，真正在直播的盈利中，并非局限在“卖货”。单靠卖货，真赚不了几个钱。很诙谐的是，我当初从淘宝直播侧重，而实际最大的收入来源是“才艺”中的打赏。哈哈，这里水分很大，我就不一一分享了。

那么回到“流量”，流量无非几种方式：自媒体、抖音、快手等吸粉，在吸粉过程离不开“刷”来配合平台竞争机制，获得平台流量推送。这和淘宝开店一样，也和所有生意的本质一样。

当然了，有钱就轻松很多，直接到“转化”这一步。

说实话，直播“转化”并没有大家想象那么高。大多数都是直播团队与商家共同营造的假象，直播团队要做“数据”给下个供应商看，当然也会低价奉献粉丝；而商家需要“数据”在淘宝平台更好的竞争……

如果做淘宝的卖家，应该懂我的意思吧？

OK，所有的“流量”再会通过“直播团队”筛选、沉淀一批所谓的“铁粉”，就像明星一样的粉丝团，这都需要经营的。否则没几天，流量就跑光了。

在直播中，尤其是这类卖货的模式，顾客的粘性度是非常差的，因为太多太多大小主播了。

我公司大大小小八个直播间，平均一个直播间按30天数据评估下来，日均1500-2000人，在这个体量上，保持直播间的人气增长、活跃度、转化率等数值，淘宝也好、快手也罢，才会给予“流量推送”。反之，就是死。

我发现，很多人对直播有点误解，认为开个直播就能赚钱。其实你们只看到前端，并没看到后端团队的努力，比如自媒体团队、策划、主播、助理、化妆师、环境设计师等。

然后，根据“业务模式”来搭建团队框架

在上述中，我分享了整个业务链条，聪明的伙伴应该能从里头有所启发，知道最需要的是什么。没错，首先肯定是“流量”。

所以，在搭建团队时，如何吸粉，才是关键。

粗暴一点，找个会玩网络营销推广的人才，个把月就能打造个小爆款的直播间。当然，这类广泛的流量，流失也非常快。所以，你需要一个活动策划来稳住这些流量。

我建议根据业务流程，一人多职，尽量找精英吧：一、网络推广；二、自媒体及小视频；三、策划；四、直播；五、客服；六、管理；七、助理；八、化妆师及环境设计师。

对于小团队而言，前期最需要解决的是“业务模式”的盈利评估。流量从哪来、供应商从哪来、转化如何策划等，所以一人多职很正常，能者多劳。尤其创业前期，避免不了。

作为老板，我没有实际参与过“网红孵化”公司的运作，一是美女太多怕把持不住、二是只想赚钱不想多事、三是不感兴趣只想做电商领域的钻研。所以，以上建议，仅是作为一个老板的立场看待整个业务环节而梳理得出。

花和尚

其实直播带货真的没那么难，掌握了方法的话，还是相对比较容易做起来的，但是记住一点，千万别去学那些所谓的“技巧”，可能会让你得不偿失，只需要关注两点：测试和内容。

一、电商直播团队需要哪些人

这一块我建议刚开始的时候，不要投入太多，一上来就搞一套“豪华阵容”，结果没撑住几个月，钱就用完了。

如果资金充足前提下，请1-2个面容姣好的小网红。这种职业网红的特点就是，对于用户需求掌握的比较准确，控场能力也好，不会出现尬聊的情况。

其实也不一定非得很漂亮，但是在这个看颜值的社会，有点吸引力总是效率会高点。如果实在找不到，自己上阵也没问题，走一个朴实的大众路线。

摄影和后期：说实话，这两样自己也可以搞定，但是一个人容易忙不过来。

打包发货：这个环节其实可以委托给快递做，一件加一点钱就行了，货量不大，可以先自己做。

策划、剧本：这个就是主要策划主题的，我个人觉得还是可以找个合伙人，这个比较重要。行内比较懂的人，做起来会快很多。

二、怎么开工？

这里对于做什么平台，这个没有太大的异议，因为目前来说，流量最大的就是抖音和快手，淘宝上面也可以做直播，但是效果没有抖音和快手好。两个平台选择一个，或者两个都做也行。

首先第一步并不是上来就直播，而是先做短视频，测试内容和主题。主要是看看用户对于什么样的内容感兴趣，平台对于什么样的内容更愿意推。

刚开始播放量都不会高，需要慢慢积累权重，前面提到的一些所谓“养号技巧”，我告诉你一点用都没有，好好做好内容就行了。

母婴主题的话，可以选择一些亲子互动的场景，还可以做一些小BB穿搭的视频，其中一定要找到一个属于自己的差异化表达方式。

当某个视频爆了后，那么恭喜你，你上路了。这个时候，就可以开始直播了，一旦开始直播，每天都要坚持，一天最少4个小时起。

短视频还是要坚持发，比如抖音，刷到某个视频后，如果在直播的话，点击头像就可以直接跳进直播间，转化率非常高。

如果带货的小网红非常有经验的话，一晚上带个几千，甚至几万的货，都不是什么难事。

三、坚持

所有的自媒体都必须积累势能，第一个爆了后，可能后面又会循环进入一个低谷。但是总趋势会越来越好。制作的内容越多，质量越高，粉丝越多，你在平台的权重会越高。

前期一定要学会测试，不要一拍脑袋就定下来，然后投入很大的资金购买相关道具。产品也是一样的，不要一开始就压很多库存，一定要测试出来爆款后，再加大进货量，前期成本高一点都无所谓。

小渔的创业信条

我自己就是干直播的，干的饰品类目，主播，直播间，淘宝号，就可以干了，之前是红利期，你不花钱也可以有流量，现在不行了，你不花钱根本没有流量，获取粉丝的投入太高了，我最贵花了800广告费获取两个粉丝，问题这两个粉丝还不一定买东西，现在有请了运营，三个主播，广告费，根本赚不到钱，钱都让平台赚去了，还有一点就是什么呢！淘宝打通了所有的流量通道，粉丝都是相通的，有你的店铺也有同行的店铺，那就必须拼价钱了！拼到怀疑人生，不要认为你的货品就是最低最有性价比的，对不起，比你更便宜，比你更更性价比的都有，还有你以为排位赛的前五十真的是卖这么多钱吗？花钱刷热度，一场排位赛要排进前十要花到十几万，加几百粉丝，所以没钱的话建议不要干！

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【淘宝直播运营实操执行思维导图】淘宝直播卖货现在自己越来越火，双11当天直播带货成交额100亿，希望更多商家重视直播的布局，也许短期会有阵痛，但是长期利好！直播怎么做呢？

一、如何做好直播

1、装修直播板块；

2、商品详情页加入直播间号，固定每天播的，预告写上去；

3、旺旺自动回复预告信息；

4、开播前1-2天，前5分钟全渠道通知；

5、直播中告诉买家，直播间号，固定直播时间，下次直播内容；

二、直播间排序规则

1、买家类目偏好，千人千面；

2、买家数；

3、直播等级；

4、开播次数；

5、转化率；

6、直播间商品力商品数；

7、转粉率；

8、停留时长；

9、转化能力；

10、黏性；

11、粉丝维护；

三、直播前素材准备

1、直播封面：干净整洁，突显主题，契合电商；

2、直播标题：通顺平实，突显品类特点，体现面向人群；

3、软硬件测试；

4、挑选直播商品：价格款，引流款，利润款各占一定比例，避免过于单一，增加买家命中率；

5、优惠设置：成本核算（避免过嗨时承诺低价）如，观看量到2000抽奖；

6、创建预告，直播预热；

7、每件商品一个身份牌；

四、直播中流程

1、开场白：自我介绍和工厂介绍，我是谁？公司情况，我的品牌标语；

2、直播流程介绍：让观众有预期，内容是上新还是清仓，定位，有什么福利？

3、商品介绍：FBA法则。单品5分钟讲解逻辑：①产品卖点：为什么值得买？②使用场景：为什么需要买；③利益点（优惠）：为什么必须买？④限时限量秒杀：立刻现在马上买！

4、互动方式：答疑，主动提问，引导关注，新品预告，价格竞猜；

5、冷场处理：不断强调自己的公司介绍，品牌介绍，实力说明，政策介绍，爆款介绍，冷场时间不能超过15秒，否则下播。

6、听觉吸引：语速正常，宜快不宜慢，语调稍高，充满激情；

7、临门一脚促销：让买家欲罢不能，而不是贱卖；

8、正式结束直播：预告下一次，引导关注；

五、直播技巧

1、主要介绍元素：①公司介绍：规模、定位、公司实力介绍、产地特色、上新周期、翻单周期；②设计：有无设计师，叶子类目设计风格，对标其他平台的潜在爆款，趋势预测和判断，价值判断，买手班底；③面料做工：面料名称，织数克重，安全性，耐操性，舒适性，辅料五金，养护；④系列搭配：模特展示，色彩主题，年龄阶段；

2、显性化展示特色：进场感知：线头，气味，手感，品相，对比试验（刀划、水泡）；

3、直播节奏把控：对自己产品自信，按照顺序介绍，卖点讲透，吊胃口，上利益，养心智，留悬念；

4、单人直播VS多人直播；

六、直播后跟进总结

1、客服配合：对于本场直播商品，客服团队必须非常清楚，预设回答，且专业，不能主播一个样，客服一个样；

2、直播后旺旺回复：尽量加好友或群，线下运营，特殊订单点对点跟进，分析收货地址，疑是门店档口为潜在大客；

3、直播数据及内容总结：那个时间点，做了什么事观众下单率高，下一次直播放大，介绍了什么商品，说了什么话，冷场了，下次改进。

4、及时发货，做好售后，一点不好，直播间成倍放大；

5、反复看自己回放：体验愉悦吗？内容专业吗？互动生硬吗？环境舒适吗？想睡觉吗？搞笑吗？

七、提升买家转化率

1、推品；

2、发优惠券；

3、公告；

4、录制短视频；

5、秒杀；

6、抽奖；

7、急速上款；

8、抽奖；

9、团购；

10、实时数据。

电商爆爆料

首先电商直播只是销售形式，现在确实很火，是否分析过各平台，快手、抖音等，各平台的用户的年龄、地域、偏好、分类等不太一样，

1、产品本身：产品的定位（高中低端？）；目标用户（男童？女童？年龄？地域）；核心竞争力（价格？品牌？）

2、平台的选择：快手，三线以下城市用户居多，全年龄段。抖音，大城市居多，年轻人居多。其他有待分析。

3、团队的组建：用什么样的人直播，是自己培养新人还是聘请主播，用多少人？主播的年龄性别选择？

4、直播风格选择：双簧互动？单纯销售？等等

5、营销活动制定：买赠？满立减？等等

6、直播间的风格：市场风格？店面风格？

7、拉粉、留存、复购：得有完整的方案

大胡子奶爸

童装不可以的直播带货的，因为没有模特，首先小孩子不可以入镜头里面展示商品，这点就打通不了了。

乡野的老表

你已经是童装商行了，供应链已经解决。重点是：运营(定位、策划短视频、账号运营)、主播(出镜，自身有经验或运营要有经验)、助理(直播或平时打杂)，3个人基本就够了，当然如果你预算多还可以加个专职摄影。这个阵容一年给你做5000万业绩很轻松。

魔都ARTO

不否认直播是个很好的销售渠道的，你有这个想法也证明你也在跟着互联网的不断变化在不断地调整自己的思维和模式。

首先要确定你的供应链的优势在哪里？因为这个取决于你是自己在自己的淘宝、拼多多店铺做自己的店播，还是合作合作各种达人帮你带货的。

达人合作的话非常考验你的供应链能力，这就需要无论你本身就是生产厂家还是自己拥有比较强的组货群体，那么你首先需要成立一个商品部，无论是做电商运营又或者是做直播运营，产品一直是核心的，主播们会挑货的，选款，他们也有自己的招商部，招商部有专门的团队合作厂家、品牌、不同品类和风格的，根据自身粉丝群的定位和特征的，合作不同货品的。

首先要有正确的态度去对待达人，有5万粉，10万粉，也有专注母婴的达人，或是薇娅，雪梨夫人，李佳琦之类的头部主播，还是母婴出身的祖哎妈这样的主播等等，主播粉丝有有不同定位的，有些粉丝喜欢便宜货，无论女装还是男装或是其它品类，价格低的出奇的。那么这些要么是工厂，要么就是库存尾货的组合，要么有些品牌库存积压等等的。主播一般是15%—25%不等的佣金，最好有品牌以及质检报告，或者具备款式新颖，质量还可以的款式，主播之间的竞争也非常激烈的，他们也需要带给粉丝们足够劲爆的福利才能更好维护粉丝的。目前淘宝直播当然是带货平台第一的平台的，后台数据分析也好，发布产品链接，直播中控台的发布维护都比较全面。

当然抖音、快手、蘑菇街等平台的流量也不容小觑，这些平台的话他们毕竟不是卖货起步的，所以从电商角度考虑，淘宝，拼多多这类电商直播平台要作为首选，抖音和快手同步去做，抖音和快手上面也有不少带货王的，就是这两个平台除了新奇特的产品之外，大都是以便宜货为主的，属于低价跑量的。杭州辛巴他们快手就做的很好，他们同时培养了类似郭聪明等等网红，同时跟雅鹿品牌等有战略合作关系的，辛巴主要活跃抖音和快手平台的。

自己店铺的直播只能说是一个辅助的引流渠道的，经营的好的话也可以在上新、聚划算活动、老粉丝互动上获取比传统那些刷单等更好的效果的，不过期初假设你没有很好的粉丝沉淀，那么吸粉需要一个过程的，就算有一定量粉丝的沉淀，重新采取新的经营模式激活粉丝也需要一个专业的团队。

综上所述

要正确认识直播

正确选择合适的平台

然后成立电商直播团队需要的人才如下：

1、商品部

日常需要根据运营需求整理商品资料，做成各个平台以及各个直播机构或是主播需要的产品表，要包含商品一套完整的属性，链接、图片、颜色、尺码、库存、商品编码、日常天猫淘宝价，日常批发价，给主播的价格，佣金，发货周期，快递，产品卖点，面料材质信息，品牌简述等。

商品部至少有1-2人刚开始需要一个人就可以了，但是这个人必须熟悉咱们家所有的供应链的，以及产品工艺，成本利润核算等等。不要说头部主播了，就是20万粉丝的普通主播，你如果连这样的产品变都无法灵活提供的，第一机构或主播对你的信任就大打折扣，而且咱们最关心的直播效果离不开这份产品标。

主负责：商品资料表、商品库存更新、补货、主播寄样、样品基本管理、配合直播运营做好产品策划。

2、直播运营

这个必须选择一个有电商运营基础，且比较了解童装的，在直播运营方面有自己的见解和判断的，且可以根据不同主播需求，粉丝需求，以及以及电商店铺运营需求给出灵活的活动策划，直播的策划很重要的。

店铺直播