今天继续分享我写的有关商品分析与管理的文章，今天是第三篇，刚来的同学可以关注我然后在历史文章中找前两天的文章。最近正好最近有粉丝问到畅销商品、人气商品的区别，索性帮大家捋一捋商品畅销的管理逻辑。
昨天谈的是畅销商品的管理逻辑，这是从商品销售层面谈的，其实我们还可以从顾客的层面来聊一聊商品管理，这就是从畅销商品到人气商品，从人气商品到商品的关联组合。商品管理是要讲逻辑的，讲层次的，所以最近这几篇文章值得大家多看几遍。
层次一：卖得好的商品就是畅销商品畅销商品最常用的定义是卖得好的商品就是畅销商品！比如销售榜的前十大、前二十大的商品，或月销售1万件的商品等。哪怎样的标准才叫卖得好呢？所以畅销商品的定义需要有一个标准值。
方法一：通过销售排名来确定畅销商品
先将商品按照销售量或销售额来排名，然后前10大、20大甚至是50大的商品都可以确定为畅销商品。具体取多少个SKU为畅销商品视商品总数的多少而定，一般不超过商品总数的20%。
方法二：通过二八法则确定畅销商品
这是对排名制的升级，根据二八法则我们可以指定，产生了80%的销售那部分商品为畅销商品。
方法三：通过ABC法则确定畅销商品
ABC法则是二八法则的一种升级，详细的ABC分析法大家可以百度。根据ABC法则我们可以指定（ABC一般分成50%：40%：10%），产生了50%的销售那部分商品为畅销商品。
方法四：人为确定标准
商品营运人员根据历史数据来确定畅销商品的标准，例如月销售1万件以上为畅销，单店平均日销售大于10件以上为畅销商品等。商品人员甚至可以根据经验来制定畅销商品，特别是服装刚开始上新货的时候，还没有历史数据，经验就很重要了。为了保证本文逻辑的连续性，部分内容在昨天的文章中出现过。
层次二：未来卖得好的才是畅销商品层次一的缺陷是只关注销售一个维度，这样确定的畅销品有时候会出现问题，或者说会经常出现问题。确定畅销商品的意义是为了产出最大化，如果仅仅以销售额来判断就可能犯错误，会比较片面。例如某个商品在上一周的销售中排名第三位，理所当然就是畅销品，但是这款商品目前的库存只能支撑两天的销售，如果继续把它作为畅销品而提供畅销品待遇的话就会出问题。不但不会销售最大化反而会抑制销售最大化。
所以商品运营人员眼中的畅销品定义是二维的，包含销售和库存两个维度。只有销售不错并且能持续提供库存支持的商品才是畅销品。对应的指标时销售额或量、库存量或库存天数或库存周数。
可以用九宫格来辅助确定二维指标下的畅销品。如下图
层次三：人气商品比畅销商品更重要 畅销商品卖得再好也只是一只单品好，俗话说人以群分，物以类聚，商品也不列外。人气商品本身不一定是卖得最好的，但是它“带来”的销售量却是最大的。例如某超市2016年2月销售了10万件商品，共2万张销售单（注：每张销售单看着一个购物篮）。其中单品王A商品销售2,600件，占总销售的2.6%，B商品销售1,500件，占总销售的1.5%，显然商品A比商品B畅销。
但是这显然不够，引入一个人气指数的概念。
接上例，含A商品的购物篮一共销售3,200件，人气指数为0.16（即：3200/20000）。但是含B商品的购物篮中却一共销售了4,200件，人气指数为0.21。显然B商品的人气更高。
因为商品有关联性所以才会出现人气商品。人气指数不以单品论英雄，而是以人气论英雄，只有这样才能从技术层面追求销售的最大化。
层次四：强商品关联性才是王道人气高的商品会带来大的销售量，是因为商品的关联关系。所以有时候做促销的时候选择人气王来做促销比选择单品王做促销效果会好很多。商品分析必须要分析商品之间的关联关系，这种关系分为强关系、弱关系、排斥关系。一般有用支持度、可信度和提升度三个指标来分析。
【支持度】
指在所有交易中同时出现关联商品的概率。即有多少比重的顾客会同时购买关联商品。
支持度=同时包含商品A和B的交易÷总交易x100%
【可信度】
指在购买A商品的交易中有多少交易包含关联商品B，也就是商品B出现的概率。很多人习惯把可信度等价于关联度，这是不全面的。
可信度=同时包含商品A和B的交易÷包含商品A的总交易x100%
【提升度】
指商品A对商品B销售提升的影响程度。
提升度=可信度÷商品B在总交易中出现的概率
在实际业务中，我们可以这样来理解关联三度，支持度代表这组关联商品的份额是否够大，可信度代表关联度的强弱，而提升度则是看该关联规则是否有利用价值。高可信度的两个商品，例如可信度为100%（意味着它们总是成双成对的出现，可谓强关联），但如果支持度低（意味着份额低），那它对整体销售提升的帮助也不会大。
最后再捋一下这四层逻辑：首先我们要找出历史数据中卖的好的商品，并且我们要确保他们在未来一段时间也会持续畅销，所以要考虑库存因素（爆款在一二层次）。自己好不见得好，大家好才是真的好，人气王商品能带动其他商品也卖得好，就像老炮儿，自己武功不一定是最好的，但是架不住我兄弟多啊（好勉强的举例，哈哈）。前三个层次都是以单品为主线，第四层次是以关系为主线，这才是商品管理的王道。
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