在新車市場的競爭越來越激烈的今天，幾乎所有經銷商集團都會將目光投向二手車業務。一方面是希望通過以舊換新業務促進新車的銷量，另一方面，置換來的二手車還可以進行再營銷，帶來一部分業務增量。與二手車的批發業務相比，零售的利潤會更高，所以所有人都希望能做零售。不僅如此，在零售的過程中，還可以搭售金融、保險、延保、精品等一系列的衍生服務，創造更多利潤。更重要的是，零售可以把客戶留在你的服務體系中，二手車的用車週期要比新車短，兩年之後，你又可以繼續向車主營銷以舊換新或者以舊換舊的方案。
但毫無疑問的是，在二手車產業鏈上的所有業態中，零售最難。它需要你有大量的資金作後盾，因為無論是收車、檢測、整備、展示、場地哪一個環節，無一例外都需要資金的支持。不僅如此，汽車作為一件高價低頻的商品，又是一門非常重視線下體驗的生意，整個零售體系的打造絕非一朝一夕能夠完成，這種重資產模式又很難快速規模化，以實現成本優勢。很多經銷商不是不想做零售，但往往迫於資金壓力，最終不得不將零售轉批發處理掉。正是因為如此，零售能力才是一家經銷商集團二手車運營能力的真正體現。
永達集團副總裁 衛東
在前不久揭曉的“2018 中國汽車流通行業經銷商集團百強排行榜”中，永達集團位列第五名。這家以經營高端豪華品牌為主的經銷商集團在二手車領域的佈局非常深入，也是目前國內為數不多搭建起二手車連鎖體系的經銷商集團。日前，SG-Auto《汽車經營與服務》與永達集團副總裁衛東先生就永達集團二手車業務的發展展開對話。業內總喜歡將國內二手車市場與美國進行對標，美國的二手車市場格局已經印證了經銷商集團這一群體在二手車領域的巨大潛力。在衛東看來，經銷商集團更應該堅定發展二手車業務的信心。
車源：多渠道的採購策略
在國內市場，優質的車源歷來是二手車商們爭搶的對象。那麼，優質的車源都從哪裡來？從現階段來看，4S 店依舊是國內二手車源最主要的入口，但這些車源大部分並沒有流入 4S 店，讓這一原本屬於 4S 店的先天優勢成了劣勢。由於獨立中小車商與 4S 店之間長期存在的灰色交易，致使大量原本屬於4S 店的優質二手車源流失，置換回來也大多是些老舊殘破便宜車。的確，二手車這一非標品決定了整個交易過程的非標準化，4S 店在收車過程中過分依賴個人能力和經驗，整個業務過程中存在著極高的道德風險，工作人員很容易與黃牛串通，藉著 4S 店的平臺做自己的生意，所以想要提升 4S 店的置換率，就必須先彌補這種內部管理的漏洞。永達通過制訂完整的操作流程、績效考核、人員培訓等工作，來規範整個 4S 店的置換業務。衛東表示，目前永達集團內中高端品牌 4S 店的置換率可到 15%，豪華品牌置換率可達 25%~30%，這一數據要遠高於經銷商百強集團平均7.5% 的置換率。豪華品牌的置換率比普通品牌更高，這也是永達集團開展二手車業務的先天優勢。
目前集團內部的置換車輛可以佔到永達二手車所有車源的 60%，剩下的大部分車源來自於 F2B，通過保值回購的方式獲得一些來自主機廠、租賃公司、金融公司的處置車輛。其實在美國市場上，最好的二手車源是原廠認證車源（CPO，Certified Pre-Own），這些車輛大多為融資租賃返還車，年份新、里程少、車況好。對此衛東表示，置換業務收進來的車具有很強的不確定性，你根本不知道會置換進來什麼樣的車。但融資租賃返還車更換週期固定，你大概知道會在什麼時間進來什麼樣的車，如果能夠大批量導入這種可控車源，則可以開展類似於新車業務的規模化營銷，從而降低營銷成本。隨著融資租賃業務在國內的逐漸興起，未來這種模式將為經銷商集團帶來更多優質、穩定的車源。
零售：精細化的運營體系
擁有車源之後，就需要想辦法吸引客源。車況不透明是消費者對於二手車最大的疑慮，過去一些短視的小車商為了謀取暴利，各種隱瞞真實車況的手段層出不窮，也極大地影響到了整個二手車行業的聲譽。面對二手車這一非標品，想要打消消費者對於車況的疑慮，永達二手車推出了自己的認證品牌——永達二手車認證，並引進了德國專業的第三方 TUV NORD NTA 的檢測標準，為自己的認證品牌做背書。不僅如此，永達還做到了所有二手車的營銷透明化，每臺認證車以往的維修記錄都會公開給消費者。
完善的線下服務體系也是經銷商集團開展二手車業務的優勢所在。傳統二手車交易幾乎都是“一錘子買賣”，消費者享受不到相應的配套服務，但在經銷商集團這裡就不一樣。以永達的業務佈局為例，永達的業務佈局可以覆蓋整個用車生命週期，車主可以一站式享受到金融、售後、延保等方面的服務。對此衛東舉例道，以二手車的售後保障為例，大多數獨立車商都不具備售後能力，但永達自己就擁有近 200 家內部服務網點，以滿足客戶的售後服務需求。即便是這些服務網點覆蓋不到的區域，永達還合作了一家在全國擁有 2 萬家網點的專業延保公司，真正確保車主在購車以後沒有後顧之憂。
完善的運營支持體系則為業務的順暢運轉提供保障，並確保利潤的最大化。除了上述的零售認證、售後保障之外，永達的運營支持體系還包括統一的定價中心。定價中心是整個收購體系的關鍵，還可以防範以往置換業務中的風險。由於異地差價的存在，定價中心還將結合大數據進行車源的屬地化分配，以實現車源的高效分配。培訓輔導體系則會對旗下所有直營和加盟商城進行人員上崗培訓及技能提升輔導，並對日常運營進行過程指導和評價，對運營結果多維度評估和修正。完善的數據管控功能，運管中心及 CRM 基於大量數據，進行網絡化的數據分析，針對地區差價、客戶偏好、商城運營指標等方面給出數據支持及建議，實現零售終端利益最大化。永達每年都會制定和更新門店運營指導手冊，以保證門店業務模式的標準化和可複製性。
渠道：面向全國的連鎖佈局
在 2017 年底，永達的連鎖網點在國內已近 30 家，覆蓋華東、華北、西南地區。2017 年底，永達先後與四川智和誠汽車集團、內蒙古利豐鼎盛集團達成戰略合作，雙方就二手車業務共同組建合資公司，兩家永達二手車旗艦店分別在成都和呼和浩特落成。衛東表示，這樣的合作模式非常受當地經銷商的歡迎。一方面，當地經銷商都在積極尋求拓展二手車業務的方式，直接將永達二手車的成熟運營模式帶入自己的體系，不僅將幫助新車 4S 店提升二手車置換率，後續的零售業務也將帶來更多可持續增長的利潤。另一方面，能夠與這些深耕當地市場多年的經銷商集團合作，則可以幫助永達迅速打開市場。永達的目標是在今年將連鎖渠道擴充至50家，全面覆蓋全國華東、華北、華南、華中、西北、西南六大區域。渠道模式將以自建為主，也會採取收購、合資、加盟等靈活的合作方式。
目前國內二手車市場上，依舊是中小車商佔據著絕對的主流，面對這部分玩家的競爭，衛東表示，獨立車商們在決策方面更加靈活機動，特別是面對這一極度分散的市場，小車商們往往響應市場變化的速度更快，更容易把握商機。不僅如此，無論是信息系統的投入，員工的社保福利，還是翻新整備的技術和零件質量……經銷商集團的運營都要比小車商們更標準、更規範，卻也讓這些“正規軍”們往往面臨著更高的經營成本。但衛東表示，即便現階段少賺錢，永達二手車也必須要把模式跑起來，品牌打出來。與其他風口上的行業相比，二手車行業的發展更像是一場馬拉松，雖然前景很大，但雜亂無章的市場現狀也決定了這一行業賺不來快錢。一家企業不僅要持續地打磨自己的產品和體系，更要以此來影響和推動整個市場規則的建立，這絕非易事，需要揚長避短、審時度勢，更需要長期不懈的堅守。
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