2018年，是神州數碼（000034.SZ）與甲骨文精誠合作的第20年。過去20年，雙方不僅成就了彼此，積累了深厚的信任及情誼，也見證了中國從信息化時代走到了全面雲化的時代。
與此同時，從單一產品到多產品線合作，從硬件分銷、軟件分銷到培訓、增值服務、共建解決方案中心，再到產品本地化生產和雲MSP服務等領域的深度合作，雙方不僅締造了無數驕人的業績，更共同創造了新型戰略合作伙伴關係的範本。
從這個角度來看，神州數碼與甲骨文過去20年的這段“瓷婚”歷程，值得被書寫，也值得被記錄。
20年風雨同舟成就彼此
時至今日，神州數碼集團董事長兼總裁郭為對1999年去美國參觀甲骨文總部仍舊記憶尤深。
他說：“Andrew Mendelsohn（現任甲骨文數據庫全球執行副總裁）那時帶著我在甲骨文大樓裡轉來轉去，一會見這個，一會見那個，全是工程師，都在給我講課。可以說，這次參觀讓我看到了一家軟件公司是怎樣運作和管理的。”
此時，神州數碼剛從聯想分拆不久，儘管已是中國最大的PC代理商，但郭為發現市場正在發生變化，那就是客戶的關注點正從PC慢慢轉移到服務器、網絡以及數據庫身上。在這個過程中，神州數碼意識到必須遵從產業發展的大趨勢，也希望儘快進入到軟件行業中來。
“毫無疑問，軟件行業你躲不開甲骨文，當然你想躲也躲不了，所以神州數碼就開始嘗試著用代理分銷的模式來做，隨後又開展應用和集成業務，由此正式建立了與甲骨文的合作關係。”郭為表示。
回顧雙方過去20年的合作歷程，郭為認為神州數碼收穫了很多，可以從兩個維度來做觀察：
一是，甲骨文把神州數碼帶進了軟件行業，並在合作過程中加深了對軟件行業的熟悉和理解，為神州數碼增值業務的展開打下了基礎。“當初，神州數碼剛成立的時候做軟件是非常痛苦的，但我們克服了重重困難，同時通過不斷的摸索，神州數碼也學會了在軟件行業，如何更好的吸引軟件研發人員，以及如何在軟件市場中具備長遠洞見等。”
二是，通過雙方在中國市場20多年的深耕，神州數碼與甲骨文建立起了良好的互信合作伙伴關係，尤其是以2016年雙方合作推出的“登雲數據庫一體機”為標誌，雙方圍繞本地化生產、本地化服務和本地化研發展開的一系列深入合作，更大大推進了神州數碼“自有品牌”的落地。
對此，甲骨文公司高級副總裁及中國區董事總經理李翰璋也表示，過去20年雙方一路走來並不容易，因為行業以及產業本身在迭代，客戶的需求在不斷轉變，神州數碼和甲骨文自身也在轉型，但雙方攜手共進，一起經受住了時間的考驗。
“今天，我們把雙方的合作定義為戰略性全方位合作關係，就是希望甲骨文能夠用領先的技術和科技幫助中國實現產業升級，同時藉助神州數碼本地化品牌的覆蓋能力，打開更多的領域。”他說。
確實如此，每一家公司在建立合作時都愛談雙贏，可雙贏其實是很難做到的，但神州數碼與甲骨文在過去20年的合作中，真正風雨同舟成就了彼此，雙方的合作關係實現了跨越和升級，可謂開創了生態合作的新模式。
全面雲化時代的探索創新
客觀的說，對於今天的中國，雲計算已經成為了一種最基礎的能力，特別是隨著企業數字化轉型的興起，傳統產業上雲成為新的趨勢，產業互聯網成為了下一階段市場的新熱點，這也標誌著全面雲化時代的到來。
從市場現狀看，雲計算的“凍土層”正在加速解凍。所謂“凍土層”，是指大中型企業，也可以說是雲計算的“金礦”，他們的“解凍”正把雲計算行業帶入了一個新的臺階；從發展趨勢看，未來大型私有云會逐步演變成行業雲，行業雲將成為一個新的亮點，而中國無疑將成為全球最主要的行業雲市場。
在此背景下，神州數碼於2017年正式啟動全面的雲戰略轉型，致力於成為國內領先的整合雲服務提供商。由此，神州數碼與甲骨文的合作關係也躍升到了一個新階段，具體而看：
首先，在私有云領域，神州數碼過去幾年先後在網絡、存儲、系統、安全四個領域全面發力，如今形成了覆蓋21個品類、600餘種產品的自有品牌產品體系，從而構建了基於用戶數據中心需求的完整私有云解決方案。
其中，早在2016 年，神州數碼旗下北京神州數碼雲科信息技術有限公司就與甲骨文（中國）軟件系統有限公司在北京簽署合作協議，開始與甲骨文探索產品和技術領域的深度合作。
同年12月，神州數碼自有品牌的首臺“登雲數據庫一體機”在廣東正式下線，並由神州數碼提供售後服務。隨後，“登雲數據庫一體機”在河北人社實現成功部署，並攜手融和科技共同推出“融合登雲一體化解決方案”，展開金融領域的探索，迅速在產品銷售和行業拓展上實現顯著突破。
可以說，完美的市場開局，又進一步促進了合作的不斷升級，尤其是雙方最新的合作成果“登雲數據庫一體機X7-2”也即將面世。不過，和之前不同的是，第二代產品不再是硬件的一體化，而是軟硬件真正的一體化。
對此，李翰璋表示：“早在合作之初，甲骨文和神州數碼就確定了一個原則，必須和全球保持同步，這也意味著登雲數據庫一體機不會使用第一代或者老一代的軟件，而是跟甲骨文全球的產品使用同一版本，這也是雙方互贏最為關鍵的體現。”
其次，在公有云領域，2017年8月，神州數碼正式對外宣佈未來將以MSP（管理服務提供商）為核心，以定製化公有云和智慧校園為兩翼，形成“一體兩翼”發展模式。
目前，在雲服務資質方面，神州數碼現已擁有包括IDC、ISP、ICP、多方通信、工信部雲服務牌照、工信部可信雲認證（雲主機、塊存儲）等幾乎全牌照，並通過包括甲骨文在內的多家雲服務技術廠商的多項技術服務認證。
在雲MSP領域，神州數碼現已具備從設計，到開發，到持續優化的全生命週期的雲專業服務（CPS）能力；積累了包括大數據、物聯網、人工智能、混合現實等17類自主產權的公有云解決方案；並擁有自主研發的國內領先的雲管理平臺；此外，神州數碼也是甲骨文中國首批認證授權的MSP。
截止目前，神州數碼已對接甲骨文、阿里雲、微軟Azure、AWS、華為雲等5大公有云資源，並引入了120多家SaaS應用資源，可以為神州數碼的雲生態合作伙伴提供全生命週期專業服務。
正如郭為所言：“技術型公司都是在不斷地演進自己，或者說自我不斷的變革。所以，我們希望轉型成為一家雲公司，當然這個雲不是一個狹義的公有云，也包括對私有云技術的提供。這樣的話無論是對甲骨文，還是對神州數碼，我們雙方在戰略上就能保持一致，也能夠互相進行更多深入的合作。”
由此可見，數字化轉型正在驅動中國企業的不斷雲化，在這個過程中，神州數碼依然保持著高強度的自我迭代效率，以及不斷的技術創新精神，這將為神州數碼未來的加速和進化，積蓄著更為強大的勢能。
新型戰略合作關係的範本
在我看來，世界上沒有無緣無故的成功，即便是對神州數碼這樣早已在很多領域證明過自己的公司來說，過去20多年，郭為帶領神州數碼已經闖過了很多坎兒，從中國IT產品分銷的龍頭企業，變成了今天正在轉型路上的一家雲公司。
在這個過程中，郭為始終看到的是一個更大、更為開放的市場格局。同時，這種大的市場格局必然也是建立在開放、包容、合作、共贏等一系列業界公認價值理念之上。可以說，神州數碼的成功，是生態模式的成功，也是價值觀的成功。
更近一步深入來看，神州數碼與甲骨文走過的20年曆程，儘管只是神州數碼和眾多合作伙伴深入合作的範本之一，但也具備了更多解讀的價值和意義：
第一，神州數碼和甲骨文的精誠合作，為未來生態合作伙伴間的深度融合與戰略協同樹立了榜樣。
實際上，今天中國的各行各業，都在向數字化轉型，這其中也需要國際級的科技巨頭，輸出它們的的技術和能力，幫助中國完成轉型和升級。而神州數碼無論是市場覆蓋，行業積累，乃至和合作夥伴的深度融合經驗，都是業界領先的，也是值得信賴的。
所以，雙方所沉澱下來產品創新、運營、交付、研發以及快速服務響應能力，在未來同樣可以形成“溢出”效應。換句話說，神州數碼和甲骨文的合作模式，是可以複製，也可以延續到其他公司和其他產品線合作之中的。
第二，神州數碼和甲骨文搭建的舞臺，還具備了平臺化的生態釋放能力。據神州數碼集團副總裁葉海強介紹，希望未來神州數碼能夠成為甲骨文私有云領域最重要的合作伙伴，並與甲骨文一起通過設立聯合實驗室、應用開發實驗室等方式，展開技術創新和產品聯合研發方面的合作，不斷貼近和滿足中國用戶的本地化需求。
可以預期，雙方的不斷創新，顯然也能為更多中國市場的合作伙伴找到更多的生意機會，探索出更多的新商業模式，並一起迎接全面雲化時代的到來。更為重要的是，更多科技領域的技術創新紅利，也等著雙方去再次開創和重新定義。
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