相對論的真相

美國著名雜誌經濟學人在徵訂時候是如下計算的，

59美元 電子版

125美元 印刷版

125美元 印刷版加電子版套餐

很明顯，人們馬上意識到，第三種套餐的電子版竟然是免費的。大多數人傾向於選擇印刷加電子版套餐。這是我們佔的便宜嗎？其實這正是他們希望我們以為的。

因為人們很少做不加對比的選擇。我們的心裡並沒有一個“內部價值計量器”，告訴我們某種物品真正的價值幾何。相反，我們關注的是這種物品與其他物品的相對優劣，以此來估算其價值。

類似的案例：

19英寸喜萬年牌 210美元

26英寸索尼牌 385美元

32英寸三星牌 580美元

給了顧客三種電視機的選擇之後，多數會選擇385美元的那一個。你能猜到營業員把哪一個牌子的標價放到中間嗎？一點不錯，正是他最想賣的那個！

菜單上主萊的高標價能給飯館增加盈利一即使沒有人來點。為什麼？因為儘管人們一般不會點菜單上標價最責的菜，他們很可能點排第二位的。這樣飯館就創造出一道高價菜，引誘顧客點第二貴的菜。

多數人只有到了具體情境裡才知道自己真正想要的是什麼。我們想買運動自行車，卻不知道買哪一款，直到我們看到環法自行車賽的某個冠軍在給某個型號的車子換檔時才明白,我們想換音響，卻不知道換什麼樣的，直到聽到一套比原來那套效果更好的才清楚；我們甚至不知道該如何生活，直到親戚朋友有一天讓我們恍然大悟，原來他們過的日子正是我們所憧憬的。一切都是相對的，這就是關鍵所在。就像飛行員在夜間著陸，需要跑道兩邊的指示燈才能確定飛機的滑行輪落在地面的什麼位置一樣。

我們總是靠觀察周圍的事物以確定彼此的關係。不僅對待有形物體一自行車、小狗、飯館的主菜、配偶等是這樣，對待經歷體驗例如度假和教育選擇是這樣，甚至對待短暫易變的事情例如感情、態度、觀點等也是這樣。

一切都是相對的，這就是關鍵所在。

這些是容易理解的，但是我們不但喜歡拿事物與事物做比較，還喜歡把容易比較的事物集中做比較-避免把不容易比較的事物做比較。

假如你要到一座新城市買房子。你的房地產代理人帶你看了三處房子，你都感興趣。其中一幢是現代風格的，另兩幢是殖民地風格的老式房子。三幢房子的價格差不多，都很合意；唯一差別是老式房中的一幢（“誘餌”）屋頂需要換，房主己經為此折價了幾千美元作為補償。你會選擇哪一幢呢？

你很可能既不選那幢現代風格的也不選擇那幢需要換屋頂的，而是選擇另一幢老式房子。

因為我們願意在比較的基礎上做決定。在這三幢房子中，我們對現代風格的房子一無所知（甚至沒有另一幢和它做比較），於是它就被放到一邊了。不過，我們確切地知道老房子中的一幢要比另一幢好——屋頂完好的那一幢要比需要換屋頂的那一幢好。於是，我們就會去買屋頂完好的那一幢老式房，對那幢現代風格的房子和需要換屋頂的老式房子就不屑一顧了。

在這裡誘餌不會使得我們選擇他本身，但是會讓我們選擇比他更好的。

誘餌效應甚至能幫助我們決定和誰約會一一併且最終和誰結婚。

經過實驗我們建議，你出去的時候，不妨帶一個跟你差不多但是稍微比你差點的朋友。這會使得你的成功率更高。

麵包機的故事

威廉斯-索諾馬公司首次推出家用烤麵包機（售價275美元）時，多數消費者不感興趣。家用烤麵包機到底是個什麼玩意？它是好還是壞？我們真的需要在家用烤麵包嗎？有錢為什麼不買旁邊擺著的那臺樣式新穎的咖啡機？為糟糕的銷售業績所苦惱，麵包機廠家請來了一家營銷調研公司，他們提出了一個補救辦法：再推出一個新型號的麵包機，不僅個頭比現在的要大，價格也要比現有的型號高出一半左右。

這一下銷量開始上升了（外帶大量麵包），儘管賣出的並不是大號麵包機。為什麼？就是因為消費者現在有了兩個型號可以選擇。既然一合比另一臺的明顯要大，也貴了很多，人們無須在真空中做決定了。他們會說：“嗯，我也許不大懂麵包機，但我確實懂得，真要買的話，我寧願少花點錢買那個小的。“從那以後麵包機就熱銷了起來。