相对论的真相

美国著名杂志经济学人在征订时候是如下计算的，

59美元 电子版

125美元 印刷版

125美元 印刷版加电子版套餐

很明显，人们马上意识到，第三种套餐的电子版竟然是免费的。大多数人倾向于选择印刷加电子版套餐。这是我们占的便宜吗？其实这正是他们希望我们以为的。

因为人们很少做不加对比的选择。我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值几何。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。

类似的案例：

19英寸喜万年牌 210美元

26英寸索尼牌 385美元

32英寸三星牌 580美元

给了顾客三种电视机的选择之后，多数会选择385美元的那一个。你能猜到营业员把哪一个牌子的标价放到中间吗？一点不错，正是他最想卖的那个！

菜单上主莱的高标价能给饭馆增加盈利一即使没有人来点。为什么？因为尽管人们一般不会点菜单上标价最责的菜，他们很可能点排第二位的。这样饭馆就创造出一道高价菜，引诱顾客点第二贵的菜。

多数人只有到了具体情境里才知道自己真正想要的是什么。我们想买运动自行车，却不知道买哪一款，直到我们看到环法自行车赛的某个冠军在给某个型号的车子换档时才明白,我们想换音响，却不知道换什么样的，直到听到一套比原来那套效果更好的才清楚；我们甚至不知道该如何生活，直到亲戚朋友有一天让我们恍然大悟，原来他们过的日子正是我们所憧憬的。一切都是相对的，这就是关键所在。就像飞行员在夜间着陆，需要跑道两边的指示灯才能确定飞机的滑行轮落在地面的什么位置一样。

我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。不仅对待有形物体一自行车、小狗、饭馆的主菜、配偶等是这样，对待经历体验例如度假和教育选择是这样，甚至对待短暂易变的事情例如感情、态度、观点等也是这样。

一切都是相对的，这就是关键所在。

这些是容易理解的，但是我们不但喜欢拿事物与事物做比较，还喜欢把容易比较的事物集中做比较-避免把不容易比较的事物做比较。

假如你要到一座新城市买房子。你的房地产代理人带你看了三处房子，你都感兴趣。其中一幢是现代风格的，另两幢是殖民地风格的老式房子。三幢房子的价格差不多，都很合意；唯一差别是老式房中的一幢（“诱饵”）屋顶需要换，房主己经为此折价了几千美元作为补偿。你会选择哪一幢呢？

你很可能既不选那幢现代风格的也不选择那幢需要换屋顶的，而是选择另一幢老式房子。

因为我们愿意在比较的基础上做决定。在这三幢房子中，我们对现代风格的房子一无所知（甚至没有另一幢和它做比较），于是它就被放到一边了。不过，我们确切地知道老房子中的一幢要比另一幢好——屋顶完好的那一幢要比需要换屋顶的那一幢好。于是，我们就会去买屋顶完好的那一幢老式房，对那幢现代风格的房子和需要换屋顶的老式房子就不屑一顾了。

在这里诱饵不会使得我们选择他本身，但是会让我们选择比他更好的。

诱饵效应甚至能帮助我们决定和谁约会一一并且最终和谁结婚。

经过实验我们建议，你出去的时候，不妨带一个跟你差不多但是稍微比你差点的朋友。这会使得你的成功率更高。

面包机的故事

威廉斯-索诺马公司首次推出家用烤面包机（售价275美元）时，多数消费者不感兴趣。家用烤面包机到底是个什么玩意？它是好还是坏？我们真的需要在家用烤面包吗？有钱为什么不买旁边摆着的那台样式新颖的咖啡机？为糟糕的销售业绩所苦恼，面包机厂家请来了一家营销调研公司，他们提出了一个补救办法：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也要比现有的型号高出一半左右。

这一下销量开始上升了（外带大量面包），尽管卖出的并不是大号面包机。为什么？就是因为消费者现在有了两个型号可以选择。既然一合比另一台的明显要大，也贵了很多，人们无须在真空中做决定了。他们会说：“嗯，我也许不大懂面包机，但我确实懂得，真要买的话，我宁愿少花点钱买那个小的。“从那以后面包机就热销了起来。