燃財經（ID:rancaijing）原創
作者 | 孔明明
“11月集團已經整體實現盈利”，12月16日，車好多集團CEO、瓜子二手車、毛豆新車網創始人楊浩湧說。
同時，瓜子二手車宣佈推出“質量革命”行動：在不增加用戶成本的前提下，全面嚴控車源，增加車輛檢測技術、整備投入，加大售後保障力度，車均投入3000元用於車輛品質升級，推動行業信任升級。
今年中國汽車市場整體遇冷：新車市場銷量下滑，二手車市場增速減緩。據中國汽車流通協會的數據顯示，2019年10月，全國二手車交易量為126.74萬輛，同比增長7.25%，增速明顯下降。
2018-2019年全國二手車月度交易量變化趨勢 來源 / 中國汽車流通協會
自成立以來，瓜子二手車一直以行業創新者的形象出現，從“沒有中間商賺差價”到“質量革命”，成立於2015年的瓜子二手車，以後來者的身份迅速實現了對消費者的品牌認知普及。
“如果說之前價格是扎進二手車電商行業的那顆‘釘子‘，現在這顆‘釘子’已經變成了質量”，楊浩湧表示，“創業就是要做創新的事情”。
從“價格”到“質量”
“2015年剛開始創業時，我們對這個行業調研了很久，到現在每年都會做調研”，楊浩湧說。
在12月16日瓜子二手車“質量革命”行動媒體溝通會上，楊浩湧分享了自2016年以來，通過專業研究機構調研發現的用戶需求變化。
調研顯示，2016年用戶購買二手車最大的障礙來自價格的不透明，絕大多數的用戶關注價格，在二手車電商的選擇上，用戶非常關注平臺規模。對於用戶關注的這兩個核心要素，瓜子二手車在過去幾年通過規模化和價格透明化逐一解決。
2019年8月，全球知名研究機構Ipsos（益普索）的調研結果顯示，約65.9%的二手車買家已經將車況質量和售後保障視為影響購車決策的最關注因素，而對車輛價格的關注度則下降至21%。
瓜子二手車正式上線以來，陸續投入數十億的品牌費用，“沒有中間商賺差價”就是瓜子破局行業的“釘子”。
在楊浩湧看來，瓜子二手車的入場，通過非標二手車產品的標準化定價，讓整個二手車行業的差價空間被大幅壓縮，賣家或買家在交易時都會參考瓜子二手車的價格，“差價模式實際已經被打破了，車商已經在轉型，並開始通過迅速週轉、金融等方式賺錢。”
在價格逐漸透明化的同時，中國二手車行業正迎來贏得消費者信任的機遇期。“二手車行業非常複雜，是一個雙邊市場，如果不能提供信任，這個行業不會成為主流，我們希望通過‘質量革命’使得這個行業真正建立起信任”，楊浩湧表示。
為此，瓜子二手車宣佈，將在技術、檢測、整備、售後保障等車輛品質方面進行升級，車均投入達到3000元，20萬元以上車源，單車品質升級投入將達6500元，為消費者提供車況良好，售後有保障的二手車。
“過去4年，我們為今天的車輛品質升級已經做了充分準備，在數據、技術、基礎設施、人才等方面都打好了牢固的基礎，推行‘質量革命’勢在必行”，楊浩湧說。
“創業要找到足夠尖的釘子”
從趕集網到如今的車好多集團，作為一個連續創業者，楊浩湧最大的感受是，“進入一個行業，一定要找到一個‘釘子’，這個‘釘子’要足夠尖、足夠犀利，能扎到行業裡去解決行業的痛點。”
從“價格”到“質量”，通過“釘子”推動行業變革的背後是規模效應帶來的優勢。瓜子二手車在過去幾年中，用大筆市場投入佔領用戶心智，同時帶動了規模快速增長。2019年，車好多集團的品牌投放仍然在繼續。9月27日，瓜子二手車宣佈新增代言人雷佳音，並於10月初推出全新廣告片。
雷佳音代言的瓜子二手車廣告片
在“沒有中間商賺差價”廣告語的助推下，瓜子迅速獲得了知名度和消費者認知度，楊浩湧認為，“早期互聯網的規模效應和網絡效應，會讓互聯網的頭部企業獲得極大優勢，（我們）才能以今天的體量做更多優化。”
楊浩湧認為，過去4年，規模化幫助瓜子完成了歷史階段任務：一是擁有效率優化的空間；二是對行業有一定的話語權；三是解決了競爭的問題；四是積累了數據。
隨著針對消費者痛點的這顆“釘子”的變化，車好多集團的重心也隨之進行著調整。“隨著競爭格局的變化，我們將更多的精力轉移到關注自己的業務本身。商業的本質就是不斷優化效率，降低成本，返利給用戶”，楊浩湧說。
2018年9月，第一家瓜子二手車嚴選直賣店開業，並迅速全國佈局。楊浩湧表示，嚴選直賣店的開店邏輯經過一年多的摸索有了更清晰的思路，比如大店拆小店、一城多店、店倉結合等新的模式都會嘗試，並表示仍會持續開店。
2019年9月，瓜子二手車宣佈，正式推出“全國購開放平臺”，接入第三方商戶，與現有個人車源形成有效補充。楊浩湧表示，目前全國購增長速度很快，交易量近半年月均環比增長50%；2017年9月上線的毛豆新車，已經從9月份開始盈利，在公司的規劃中，明年毛豆門店覆蓋範圍會從現在的全國600多個城市與區縣擴展至1000個以上。
”嚴選、全國購、車速拍、金融、保險、維保等等，基本上用戶的汽車消費需求我們都能有對應的業務模式去提供服務，大幅提升了效率，降低了交易的成本。我在四年前就說過，二手車電商的本質不是模式之爭，而是是否給用戶創造了價值。“楊浩湧說。
楊浩湧同時還宣佈，車好多集團於11月已經實現月度盈利，預計Q4集團將實現整體盈利。
“市場競爭正在從無序到有序”
楊浩湧認為，國內二手車行業仍處在發展中：從之前的追求規模到追求高質量發展。
在楊浩湧看來，創業是在做創新，不管是模式的創新，還是面向消費者的體驗創新。如何找到那個“釘子”順利紮下去，把目標客戶服務好、不斷找到更多用戶，不斷滿足用戶需求，這些是能決定企業能否實現長期發展的根本。
在過去幾年，二手車電商行業一直處於競爭之中。楊浩湧認為，歷史上所有大的競爭都會有一個從無序到有序的過程，一直長期無序的打仗不可持續，“和平年代才能搞建設，我們希望良性的競爭，不要出現無序的競爭。”
美國成熟的二手車市場，對尚在發展中的國內二手車行業也有一定借鑑意義。自1982年在美國推出《檸檬法案》後，解決了車況透明的問題，美國二手車行業開始了規模化發展，二手車逐漸成為美國汽車流通的主流。
1978-2017年美國新車、二手車銷量變化 來源 / Automotive News
“我們希望國家能夠出臺相應的法律法規對行業進行更好的規範。理論上，行業還有三倍的增長，後續的金融、保險、維保都會圍繞汽車交易量去做，裡面有很大的機會“。楊浩湧認為，”車況問題是全行業面臨的挑戰，肯定會很難，我們會盡自己的所能去做好。”
在楊浩湧看來，傳統互聯網模型是流量遞增、邊際成本遞減、流量變現，而二手車屬於低頻、高客單價，不是典型的傳統互聯網模型，要追求規模，也要關注健康的財務模型。
“我不太相信小而美，小而美在品牌型公司上是有機會的，但平臺型公司很難。”楊浩湧認為，那些偉大零售企業具備的共性，是它們都在那個時代大幅提升了整個行業的效率，而產業互聯網一定是通過技術革命，通過數據、技術重構行業，並圍繞消費者提升整體效率，給這個行業帶來質的提升——而質的提升一定是在相當大的規模下進行的。
在經濟寒冬之下，企業的可持續發展越來越受關注。
“二手車電商行業的競爭格局已定”，楊浩湧說，“我們正在做各種各樣的事情來提升企業的健康程度，進入精細化運營的階段，要對自己狠一點。”
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關鍵字: 原汁原味的德系SUV 歷史 楊浩湧
