文 易军
长沙湘麓医药学校校长
湖南诺舟大药房连锁董事长
（yaodiancaizhi）
先给结论：能！
作为中小连锁，不管你企业的终极目标是什么，如果你想逆袭，机会多的是，原因很简单，目前的医药零售业所掌握的经营管理技术还处于初级阶段，也就是说，人家比你强，那也强不到哪去，打个比方吧，你的企业不怎么样，只能打40分，可高水平的企业也就60分不到，大家离天花板都还很远，都有空间，这就是机会。
当然，我们先得说说什么叫逆袭。你不行了，走下坡路了，没前途希望了，之后却又逆转局面，达到了你希望达到的满意目标，这才叫逆袭。那么，我们就得理智地分析一下，你满意的目标到底是什么？这个其实比较复杂，但根据侧重点的不同，可以分为三大类：第一类，赚一笔性价比高的大钱；第二类，做一番能掌控、能持续的事业；第三类，做一番能持续的事业并赚大钱。有人说，肯定是第三类嘛。不见得，第三类看似很诱人，却得付出相当大的代价，而且风险很大，相反，第一类风险最小。
一、赚一笔性价比高的大钱
如果你的终极目标是赚笔钱，那没什么好说的，将企业卖掉最合算。现在卖或者以后养肥点再卖都可以，关键看你的取舍。由于近一年多来强势资本的扫荡，无疑，当下迎来了有史以来最好的行情，有人说资本布局完成后，这波行情就没了，那倒不会，毕竟现在只有少数的大资本在医药零售行业逐鹿，相当于有人在试水，只要不统统淹死（会呛水，但不会淹死），其他资本绝对会蜂拥而至（现在是资本很多，找项目不容易），届时也许市场更疯狂呀。你如果累了，或感觉力不从心，或觉得现在的行情很满足，那就赶紧卖掉吧，这个不丢人，钱到手才是硬道理，这本来就是你的目标；如果你有把握在一两年内将企业养肥，那就等等再卖也行，不会掉价的。什么叫肥呢？销售规模及网络、地方品牌力、团队、盈利能力、特色、规范性等等，这些都是“肥”的指标，权重是按照以上顺序来的（目前的盈利能力比以前靠后了），你是不是有把握将以上指标全面提升呢，这里给大家支支招：
1.做好吃苦的心理准备。 这个最重要，时间也不长，两年左右足矣。如果你只是靠开店扩大规模，你不见得比现在值钱，往后走，资本会更注重企业的品质。我前段时间写过一篇文章：“浮躁的医药零售业”（点击标题可读），将目前零售行业老板们的浮躁投机心理剖析了一下，建议大家看看，避免犯与初心不符的低级错误，说白了，大家回归当年创业时的状态即可，当初你其实毛都不懂，也是在战斗中学会战斗的。在企业经营管理上，资本是务虚者，它想找务实的人结合，你一天到晚想着资本，迎合资本，你就务虚了；你暂且忘掉资本，潜心经营，苦练内功，资本反而喜欢你。
2.加盟一个靠谱的合作机构。比方说广东这边的广荣联盟就做得不错，听说经常一起研究零售技术并共同分享，这对大家都有帮助；比方说湖南养天和现在在全国范围开创了一种广义加盟的模式（一个个连锁加盟到养天和集团，比联盟紧密，共享养天和的资源），为加盟连锁赋能。这里要学会辨别，不然联盟加入多了容易陷入应酬陷阱，学杂了却判断力不够，也会适得其反；
3.找靠谱的咨询机构系统辅导。 比方说北京新成立的掌灯咨询，就聚集了一帮高手做这样的服务。由于一对一量身服务，加上系统化程度较高，往往能让企业上一个管理台阶，这个钱真是值得花的。值得注意的是，由于大家爱学习，想提升，这种类似的机构就会冒出来很多，大家要学会辨别，少走弯路，至于怎么辨别，比方说，小范围试点。
二、做一番能掌控能持续的事业
这就是所谓的做强而不见得做大。有这种想法不容易，首先，你不急着赚大钱，也不会为十年后没赚到大钱（和现在卖了比较）而后悔；其次，你得有情怀，但情怀这东西真的很难变现，甚至过了头会成为企业经营管理的障碍；第三，你得有决心，你得想好了，你既要抵得住诱惑，安于过艰辛的日子，又要有抗击外侵的能力和把握。所以，敢这么做更不容易。值得欣慰的是，这种决策，进可攻，退可守，倒不会血本无归。进，做强了，站稳了，做大的可能性很大，只是较慢；退，发现势头不对，你还是可以卖掉，而且比较值钱，前提是，你的目标是做强，而不是为卖而卖。很多中小连锁想走这条路，却又没把握，因而迷茫，那我们先来分析一下大连锁或者资本控制下的企业，相较之下有哪些优劣势。
1、优势：厂商资源（如商品议价能力、促销、策划、培训等）、整体经营管理水平、现代信息技术、资金实力、特殊商品的齐全度、政府资源（不是政府关系）、规范带来的较低风险等等；
2、劣势：远程管理的走样、职业经理人的敬业精神及能力、绩效机制带来的短期行为、规模带来的团队官僚、市场的应变能力、标准化带来的僵化、企业文化的落地等等，还有，像地方特色商品的适应性、地政关系等等，短期内是劣势，时间长了可以持平。
长远来看，整体优势还是大于劣势，但正常情况下优势并不见得那么明显。“优势不明显”，这句话很重要，只要你拉开的差距不大，就有机会，更重要的是，决定最终成败的因素并不是这些，而是专业化程度、顾客的接待能力、品类管理与客类管理技术、团队文化的打造等。没错，即便如此，这几个指标大部分中小连锁都占劣势，后面两个的劣势还挺大，但是，别忘了本文开篇我讲的一个观点，以上起决定性作用的指标大家都干得不怎么样，特别是专业化程度与顾客的接待能力，不管谁优谁劣，都是个比较落后的水平，一个小学一年级，一个小学三年级，离高考水平都还远着呢。于是，我们的机会来了，我们的起跑线几乎相等，而且未来提升的空间都很大，关键在于，谁的后劲足、进步大，这主要取决于企业的学习愿望、学习能力和教育资源三个方面。
1.学习愿望。不是想想而已，得强烈，得下定决心，不怕牺牲，排除万难，去争取胜利；愿望得从老板的决心到全员的愿望，上下同频。老板好说，员工的学习愿望激发，就得靠文化了，怎么营造这种学习的文化先不谈，在这一点上，中小连锁因老板亲自动员与挂帅，应该煽动性更强；
2.学习能力。学习能力半斤八两，因大连锁短期快速扩张，中小连锁反而在当前的人员素质上有优势。
3.教育资源。重点来了，或者说，决定性的因素来了，这是中小连锁的死穴。没错，大连锁本身的系统打造及教育培训方面投入都很大，资源也很丰富，一般都形成了自身的体系。怎么办呢？第一，找外援；第二，亲自挂帅；第三，潜心学习与研究。这三点全是大连锁赶不上的。大连锁有一个观念（因为规模原因），什么东西都喜欢自己干，这样其实会很局限，诸不知，社会有分工，专业的人做专业的事，越是国际化大企业，涉及咨询类的业务越是出大价钱外包。
三、做一番能持续的事业并赚大钱
终极目标是第一类的（赚一笔性价比高的大钱），无论迟早，卖掉就是，这一类不存在逆袭或者已经逆袭成功了，因为你本来就没有败，最终也达到了你的目标；第二类（做一番能掌控能持续的事业）意味着你决心将自己做强，做得强的并不怕做得大的，活下来没问题，而且风险比较小，只是回报有限，成不了暴发户，但安心；终极目标为第三类者，那就是做强做大，准备上市（这也许是大家最希望看到的逆袭吧）。关键是，这种机会还有多少，做强可以，还能不能做大呢，哪些因素来决定我们的做大做强呢？我的观点文章开始已经表明，我们有机会，从零开始，我们都可以做强做大。怎样做强做大呢？这绝对没有一招制胜的法宝，却可以为大家分享一条达成的路径：
1.在观念上，做强是前提。我们可以规划如何做大，但必须先着力做强，否则很可能成为空中楼阁；当社会上走捷径玩套路被追捧，美其名曰思路决定出路时，你得抗拒诱惑，潜心修炼内功。
2.在思想准备上，回归创业初心，下沉务实，准备吃苦。
3.在创新上，完整商业模式，不要头脑发热，也不要墨守成规。商业模式有四个方面：市场价值、盈利模式、资源配置、落地路径。前两个方面决定战略，后两个方面决定战术（可参考我的历史文章“医药零售业中的营销思维”，点击标题可读）。这几年，跟风与鹦鹉学舌将我们很多企业拖进了泥潭，切记，别犯这种低级错误；
4.了解上市最重要的一些指标。这也是我们目前的努力方向之一，先把这些做好，真正有这个想法时，大家可以找证券公司咨询和辅导。
规模。其实不用很大；
利润。盈利能力及成长性都很重要（当然是规范以后的）；
规范。包括财务规范与管理规范等；
团队、成长性、概念等；
基础条件。（这些都是公开的资料，在此就不赘述）
5.系统建设。这才是真正的内功修炼。
十大核心体系建设：
1）组织构架设计----前提
2）总部标准化系统----基础
3）门店标准化建设及营运体系----落地保障（团队、执行力）
4）企业文化及团队建设----解决愿望问题
5）薪资及考评体系----激励措施
6）营销体系----实现市场价值，吸客
7）新店及收购店启动流程----护航
8）商品力打造----武器
9）信息化建设----工具
10）各层级训练体系----造血功能
另外，还有十大基础体系建设：物流系统、GSP实操、财税管理系统、人事及其他人力资源、市场拓展规划、合作加盟体系、行政后勤管理、工程及维修管理、政策研究、外联公关。
如果以上文章大家看懂了、认同了，那么不难得出结论：中小连锁逆袭，机会是有的，路径也很明确，关键看你的初心是什么，愿意走哪条路，有没有决心坚定地走下去。你可以做强，甚至做强做大，也可以卖掉，但你不能说你没有机会了所以卖掉，甚至认为这是唯一出路，不对，这是借口。
文章到这应该结束了，添一个蛇足。有人会说，你易军说可以做大做强，你自己怎么就做不大呢？我只能回答，人各有志，我现在小日子过得蛮开心的，再说了，万一哪天不小心我做大了呢？
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