文 李长城
（yaodiancaizhi）
随着市场政策的变化以及医药工业市场营销操作的不断下沉，OTC市场营销正悄悄发生着一些改变，市场销售各个环节的人员布局也正发生调整。2018年“余额”仅剩一半左右，大家是否体会到，当前OTC营销正朝着以下八大方向发生着变化？是否已经开始顺势而为，甚至引领变化？
1、工业直供模式越来越多被连锁采用。
两票制虽然对OTC市场没有实质性的要求，但随着终端连锁利润的要求，产品涨价的空间也总有度，压缩商品流通环节是工业营销一直控制成本的关键要素。同时，一些大中型连锁的不断强大，工业直供在资金周转、质量保障、服务保证等方面有利于连锁发展，连锁终端对工业直供模式的要求会越来越强烈。
2、工业对终端库存分销把控增强，精准营销不再难。
随着终端连锁管理系统的不断成熟，连锁药房为了得到工业的货品直供支持，逐步会将连锁库存与流向系统向工业开放，工业对产品终端流向与门店库存的把控也会随之增强，有利于工业的精准营销实施。这样也利于连锁和供应商对库存的管理，将库存与商品周转做大化利用。
3、医药营销的渠道扁平化，商业批发利用价值减弱。
两票制让医药营销医疗板块的商业渠道更加简单，而随着市场下沉以及物联网体系的形成，药品物流已经越来越多地跳过医药商业直接配送。终端在线订货将逐步被终端认可，医药渠道流通将更加扁平化。
当然纯销型的商业公司仍可以继续分销，但须重视终端动销才可以持续，所以区域型医药商业转型将更加趋向于承接个性化的产品纯销助销。
4、OTC工业营销将会重视市场策划和终端动销。
营销组织将呈现两头大中间小，即市场策划部、动销部人员结构将增加配置。随着商业渠道的弱化，商务专员会逐步减少，而市场策划部、基层终端动销人员会越来越强大。
市场策划部会逐步成为一个综合性部门，比如包含：营销策划、活动组织、设计制作、媒体宣传、教育培训、微营销（自媒体、微电影、网络直播）等等。动销部落地的基层人员配置到区域、到门店、到每一场活动等等。
5、终端动销成为OTC营销的决定环节。
营销由压货模式转为终端动销模式，同时，消费者对广告宣传认识越来越理性，药品广告将越来越难以继续发挥宣教拉动作用，终端动销、消费互动体验将成为OTC营销的主要战场。更接地气、更接近消费者的动销活动会是OTC营销的尚方宝剑。
6、学术教育被OTC营销广泛应用。
药品广告的审核与发布监管趋严，OTC营销的店员培训、消费者教育将更多地在线下实施，店员教育、患者教育的作用目前仍无可替代，OTC营销会更加重视教育培训体系建设。
这方面云南植物药业在近几年 “速协安”血塞通分散片的终端推广上得到了广泛应用，并尝到了甜头。他们不仅仅对营销团队培训，还对药房店员进行集中学习，并上门店贴柜培训店员，同时利用自身的专家下基层、进社区进行患者教育，开展消费者关心的心脑血管慢病及养生的专家讲座。让“速协安”血塞通分散片迅速从血塞通市场份额分得一杯羹，取得不小业绩。
7、互动体验营销将更加贴近消费者。
随着市场动销走向基层，消费者体验将越来越平民化，动销工具将更加直观接地气。充分利用动销工具，比如：顾客试饮、现场演示、现场直播、产品说明等等体验活动将进入终端销售现场。
实际上，互动体验营销保健品营销操作得非常好，可惜被一些不法商贩所利用，消费者上当受骗较多。有疗效、有品质的药品营销应该充分利用，让消费者真正感受品质与疗效。
8、慢病管理更为系统落地。
慢病管理不再是空谈理论，大型品牌工业将充分利用自身专家资源，结合企业产品嫁接，逐步完善慢病管理实操的不足，慢病管理将形成一套完善的体系与终端对接打造专业的慢病管理项目。工业营销将利用自身优势嫁接专家团队协助一些中小型连锁药房或诊所打造特色慢病管理项目的落地。
李长城
OTC医药营销专家
易耀咨询机构创始人
工业、商业、零售企业运营管理工作经验。专注于OTC医药营销市场策划、渠道管理、终端促销的创新研究，对医药营销发展趋势，零售连锁经营有较深的探索，现任多家工业、商业营销顾问、培训师，第一药店财智特约撰稿人。
财智说
本公众号致力于中国药品零售业的深度研究、热点资讯传播、运营干货剖析、标杆企业 榜样人物宣传...关注请扫描文末二维码，解锁更多精彩行业内容
閱讀更多 第一藥店財智 的文章
