前言：不管是業績規模，還是口碑名氣，澳馬汽車在墨爾本自稱第二，無人會稱第一。
作者 | 趙小刀
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
一路走來，榮耀的背後荊棘叢生。
從18歲獨自來澳求學，到澳馬汽車創始人，小馬一路跌跌撞撞，帶著澳馬汽車幾次死裡逃生。他告訴汽車服務世界：“異國他鄉創業，就要有小強一樣打不死的精神。”
澳大利亞擁有2400萬人口，汽車保有量達到2000萬輛。大部分家庭擁有2輛車，汽車文化氛圍濃厚，汽修是一門不錯的生意。據統計，墨爾本共有102家華人修理廠，澳馬一站式汽車維修中心就是其中一家，佔地3600多平方米。16位員工，年產值超3000萬人民幣。
墨爾本大概有40萬華人，其中30%的華人是小馬的客戶。不管是業績規模，還是口碑名氣，澳馬汽車在墨爾本自稱第二，無人會稱第一。
創業初期
2005年，澳馬汽車開業初期，問題接踵而來。
翻新廠房，安裝設備，調試等費用高昂，其中一項給廠房刷油漆，人工就需要10萬元。小馬回憶“當時一聽報價，都要嚇暈了。”預算有限，請不起澳洲的人工。但小馬相信方法總比問題多，他租了一輛剷車，每天晚上偷偷的刷，花了不到5000元油漆錢，把廠房翻新了下。
人生地不熟，沒有口碑，客戶寥寥。互聯網還未盛行，小馬用最笨的方法去拓客，印刷小名片，到火車站，大學，超市門口附近的公共停車場發名片。小馬介紹，名片的設計有“小心機”。比如他看到一輛車的尾燈碎了，就在名片上寫上：尾燈修理350元；有漏水的就寫漏水，還有輪胎磨損的，要換剎車片的...不一而足。名片正面是公司的資料，背面留白，根據車檢情況來寫名片內容。
這些公共停車場的車基本是從早上7點停到下午6點，這段時間，小馬每天揹著工具穿梭在車子中間，為了看清車況，常常趴在地上，不放過車子的每個角落。
從今天來看，小馬的操作本質是“免費檢測”，在給車主排除安全隱患，贏得其信任。
積累了第一批種子客戶，一傳十，十傳百，小馬在華人圈積累了口碑，擁有固定的華人客戶接近6萬人。
“生意好到爆，09年那會店面還是收現金，每週能賺20多萬，回家第一件事就在桌上碼錢。”小馬興奮地比劃道，他覺得自己很牛逼，開個修理廠賺這麼多錢，迅速擴張的時機到了，卻不料迎來人生中的黑暗時刻。
至暗時刻
噩夢起源於11年，過度自信的小馬一口氣又開了十家店，包括四家修理廠，三家奶茶店，兩家服裝店，一家洗車行。
這十家店開業之時，流血開始。小馬採取的策略是，用澳馬汽車的盈利去給這十家店止血，但一個月、兩個月，連續兩年，虧損不止。小馬承受不住了，準備關停一些店，斷腕求生。
然而事情並沒那麼簡單，其中一家奶茶店，開在WERRIBEE購物中心，小馬簽了五年房租，300萬人民幣，押金30萬。小馬天真地以為，店面關門了就不用繳納剩下三年的房租，不要押金足以了事，沒多想直接把奶茶店關了。18個月後，法院的人來敲門了，通知小馬“你被告了”，5年合約，即便店面倒閉了，剩下的租金按照合同仍然要繼續繳納。最終法院罰款150萬人民幣，小馬無力償還，房、車都被政府拍賣拿去還債了。
剩下幾家店，小馬用白菜價轉讓了。甚至於開店花了100萬人民幣，1萬就轉手了。十家店皆不賺錢，陷入虧損的多米諾骨牌效應中。小馬無心再經營，一刀切，全部關停。
屋漏偏逢連夜雨，因財務管理不當，資金了斷裂。財務問題的背後是給這十家店輸血，賬目混亂，最後連帶澳馬汽車修理廠一度停業。
2015年7月，小馬變得一無所有，在墨爾本汲汲營營數年，一夜回到解放前。
3年後，小馬再次思考這次盲目擴張時，他反思，主要有三點：
其一，在澳洲做生意，合規是邁不過去的坎，經商環境是一切規規矩矩，嚴格按照合同來執行。
其二，低估了跨界的難度，在管理上還不成熟，財務管理，人員管理都是擴張的掣肘。
其三，只做自己擅長的事情，小馬學汽修出身，專研汽修數十年，其專業是客戶信任的基礎，也是他開店賺錢的核心競爭力。
山窮水盡的小馬，來不及悲傷，他只堅信一點，修車是賺錢的。於是，四處借錢，準備東山再起。
重要的不是失去過什麼，而是始終擁有一顆打不死的心
別人寫欠條，可能是一張一張寫。小馬寫欠條是拿著打印機打印，三千、五千、一萬、兩萬不等，他抱著一摞欠條，一個一個去借，20天之內借了大概200萬人民幣，重新選址，把店開了。
2015年9月，澳馬汽車起死回生後，小馬在經營上管理更進一步，在人員上，找了16名員工，一半是外國員工，一半是華人員工，其中有兩名店長。
中西結合，充分發揮團隊的優勢。小馬介紹，西人團隊主要是做車身修理，質量要求非常的嚴格。而華人更注重服務。兩邊互相學習修理、服務、管理知識，高效配合，共同進步。
澳馬汽車的主營業務分為三個板塊：
一個是常規的機修修理，保養，輪胎，一年產值在600萬人民幣；
第二個業務就是車身修理，包括保險修理和散客訂單修理，一年產值在1200萬人民幣；
第三個業務是二手車代售，澳馬汽車做這個項目2年左右，一年在1500萬人民幣。主要是收取佣金，和相關的服務費。
小馬告訴汽車服務世界：“除了盲目擴張這次教訓之外，剛剛創業的時候被合夥人坑，恢復元氣不久，又遭遇火災。最難的時候，身無分文，如今34歲，在華人汽修圈，通過固定頻次去電臺為車主答疑解惑，微信公眾號，抖音等平臺，成了當地知名的汽車達人，曾獲得澳大利亞老總理霍華德，澳洲總理上屆阿博特，澳洲外交部現任部長畢曉普的接見。”
△左起分別是澳洲總理上屆阿博特與小馬
據小馬介紹，在澳洲，公司年營業額超過200萬澳幣（約1000萬人民幣）屬於中大型企業，澳馬汽車無疑是當地標杆性的企業。
一路走來，榮耀的背後荊棘叢生。
歲月告訴小馬，重要的不是失去過什麼，而是始終擁有一顆打不死的心。
修車是一門細水長流的生意
儘管澳馬汽車前後經歷過兩次換址，但很多客戶一路跟隨，時間長的有10年之久。小馬認為客戶的忠誠跟經營理念不無關係。
“我們比較有耐心，用專業去給客戶耐心的解決問題，不忽悠人。在修理的過程之中，說實話，儘可能把最好的和最壞的結果都告訴客戶，修理權放在客戶手裡，不去左右車主的意見。”
還有，修車質量和服務都得跟得上，給客戶好的體驗，他們才有可能轉介紹給親朋好友。小馬舉例，比如鈑金噴漆，流程是做完鈑金，接著塗膩子。然後噴底漆，噴之前，將整車包裹起來，第一層是放牛皮紙，第二層是膠布，第三層是塑料布。小馬解釋，這樣做是因為噴漆的過程中，會有濺出來的油漆會粘到車的其它部分。澳馬修車每一步都有嚴格的流程和標準，差之毫釐，謬以千里。
比如調漆，店裡來了一輛橘黃色的車，這顏色調製可能需要20種油漆，以克為單位，按照配方，1克不能多，1克不能少。如果沒達標，小馬會要求員工把一整桶漆都扔掉，重新調。
再比如，SUV車型有一個三角形的玻璃，噴後輪胎上的這一塊，大部分門店處理方式是把玻璃包起來，噴漆也是噴不到縫裡的，沒有什麼大毛病，就是“差不多”。澳馬的流程是把這塊玻璃拿下來，然後再行噴漆，可能就是一個小流程標準，卻影響日後車的顏色與之後的油漆質量。
小馬稱，嚴格按照標準來修，車子幾年後的顏色依然保持如初，但有些店面偷工減料，過個幾年，車子開始掉漆，顏色變了。
有國內來的技師，對澳馬的要求非常不能理解，他們秉持著差不多的態度就行了。不管做機械修理還是做車身修理的，每一個步驟，每一個流程，嚴格執行。 澳馬沒有差不多，只有完美和失敗。
△澳馬汽車維修案例
小馬稱自己做事的準則，“認真做事只能把事情做對，用心做事才能把事情做好。”
小馬認為，修車是需要有工匠精神的人才可以做好，也許不能帶來大富大貴，但可以細水長流地賺錢。
近日，《汽車服務世界》對澳馬汽車總經理馬建成進行了專訪，以下為專訪內容摘選，和讀者分享。
汽車服務世界：現在國內不是所有店都能做油漆，環保查得嚴，國外會有環保要求嗎？
小馬：
有環保要求，首先是全部都用水性漆；其次是烤房和油漆房所產生的氣體是要通過過濾的。
烤房裡，政府定期還要查空氣，排風量可不可以，排出來的氣，烤房裡面空氣的乾淨程度，排到外面，大氣層中的空氣成分是不是符合標準的，如果不行，就做不了。
噴漆工需戴一個面罩，不是口罩。戴面罩，在噴漆時不直接吸烤漆房裡面的空氣。
汽車服務世界：還有其他要求嗎？
小馬：
這麼說吧，比如說機油落在了水泥地上是沒有問題，但是絕對不可以落在草地上和土壤上與任何的排水道理，這樣會對環境有影響的。
汽車服務世界：國內有事故車維修企業，生意不行，然後轉型上快修，澳洲會有這樣的情形麼？
小馬：
不太一樣，這邊修理廠可以直接去申請保險公司的執照，直接跟保險公司合作，保險公司來審核。審核通過後，修理廠什麼都不用管，他們送活，當然有缺點，修理廠要給保險公司一部分佣金；其次，保險公司的回款慢。
汽車服務世界：會賣保險嗎？
小馬：
澳洲的修理廠是不賣保險的，因為澳洲的保險公司是不給任何第三方佣金的。
汽車服務世界：國內保險公司的保費基本來自於4S店的銷售，所以保險公司把事故車送到4S店裡面修的，澳洲會有這樣的情況嗎？
小馬：
澳大利亞的4S店不修車身，它是轉介給這種普通的車身修理廠，比如說墨爾本沒有奧迪的4S店修奧迪的，是要送到專門的修理廠，像很多4S店，他們都沒有車身修理的服務。我們就是很多品牌的合作修理廠。
汽車服務世界：澳洲的工時費怎麼樣？
小馬：
正常情況下，最低可能60澳幣一小時，最高200澳幣一小時，像路虎大概是160澳幣一小時，像蘭博基尼、法拉利大概是200澳幣一個小時。
但零配件不賺錢，比如說大燈1000塊進價，正常情況下，銷售最多1100塊，不可以再多了，因為保險公司只給你10%。
汽車服務世界：未來有什麼計劃？會回國發展嗎？
小馬：
我最近經常回國，去參加創業大賽，做一個汽車服務平臺的APP ，功能有二手車的出售檢查，過戶強制檢查，還有一些保險的修理流程等。現在還沒有一個汽車行業的APP，可以去整合商家，客戶，保險公司，還有汽配企業。
下一步，我就是要推動這個汽車行業的進步，現在數據也很重要，APP會解決很多汽車行業的問題，目前已經上線，但需要完善。就算我不成功，相信以後一定有人在我的平臺基礎上做起來。我也許就是第一個吃螃蟹，被夾到的人，但我會一直在這個行業裡遊走著。哈哈。
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