前言：不管是业绩规模，还是口碑名气，澳马汽车在墨尔本自称第二，无人会称第一。
作者 | 赵小刀
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
一路走来，荣耀的背后荆棘丛生。
从18岁独自来澳求学，到澳马汽车创始人，小马一路跌跌撞撞，带着澳马汽车几次死里逃生。他告诉汽车服务世界：“异国他乡创业，就要有小强一样打不死的精神。”
澳大利亚拥有2400万人口，汽车保有量达到2000万辆。大部分家庭拥有2辆车，汽车文化氛围浓厚，汽修是一门不错的生意。据统计，墨尔本共有102家华人修理厂，澳马一站式汽车维修中心就是其中一家，占地3600多平方米。16位员工，年产值超3000万人民币。
墨尔本大概有40万华人，其中30%的华人是小马的客户。不管是业绩规模，还是口碑名气，澳马汽车在墨尔本自称第二，无人会称第一。
创业初期
2005年，澳马汽车开业初期，问题接踵而来。
翻新厂房，安装设备，调试等费用高昂，其中一项给厂房刷油漆，人工就需要10万元。小马回忆“当时一听报价，都要吓晕了。”预算有限，请不起澳洲的人工。但小马相信方法总比问题多，他租了一辆铲车，每天晚上偷偷的刷，花了不到5000元油漆钱，把厂房翻新了下。
人生地不熟，没有口碑，客户寥寥。互联网还未盛行，小马用最笨的方法去拓客，印刷小名片，到火车站，大学，超市门口附近的公共停车场发名片。小马介绍，名片的设计有“小心机”。比如他看到一辆车的尾灯碎了，就在名片上写上：尾灯修理350元；有漏水的就写漏水，还有轮胎磨损的，要换刹车片的...不一而足。名片正面是公司的资料，背面留白，根据车检情况来写名片内容。
这些公共停车场的车基本是从早上7点停到下午6点，这段时间，小马每天背着工具穿梭在车子中间，为了看清车况，常常趴在地上，不放过车子的每个角落。
从今天来看，小马的操作本质是“免费检测”，在给车主排除安全隐患，赢得其信任。
积累了第一批种子客户，一传十，十传百，小马在华人圈积累了口碑，拥有固定的华人客户接近6万人。
“生意好到爆，09年那会店面还是收现金，每周能赚20多万，回家第一件事就在桌上码钱。”小马兴奋地比划道，他觉得自己很牛逼，开个修理厂赚这么多钱，迅速扩张的时机到了，却不料迎来人生中的黑暗时刻。
至暗时刻
噩梦起源于11年，过度自信的小马一口气又开了十家店，包括四家修理厂，三家奶茶店，两家服装店，一家洗车行。
这十家店开业之时，流血开始。小马采取的策略是，用澳马汽车的盈利去给这十家店止血，但一个月、两个月，连续两年，亏损不止。小马承受不住了，准备关停一些店，断腕求生。
然而事情并没那么简单，其中一家奶茶店，开在WERRIBEE购物中心，小马签了五年房租，300万人民币，押金30万。小马天真地以为，店面关门了就不用缴纳剩下三年的房租，不要押金足以了事，没多想直接把奶茶店关了。18个月后，法院的人来敲门了，通知小马“你被告了”，5年合约，即便店面倒闭了，剩下的租金按照合同仍然要继续缴纳。最终法院罚款150万人民币，小马无力偿还，房、车都被政府拍卖拿去还债了。
剩下几家店，小马用白菜价转让了。甚至于开店花了100万人民币，1万就转手了。十家店皆不赚钱，陷入亏损的多米诺骨牌效应中。小马无心再经营，一刀切，全部关停。
屋漏偏逢连夜雨，因财务管理不当，资金了断裂。财务问题的背后是给这十家店输血，账目混乱，最后连带澳马汽车修理厂一度停业。
2015年7月，小马变得一无所有，在墨尔本汲汲营营数年，一夜回到解放前。
3年后，小马再次思考这次盲目扩张时，他反思，主要有三点：
其一，在澳洲做生意，合规是迈不过去的坎，经商环境是一切规规矩矩，严格按照合同来执行。
其二，低估了跨界的难度，在管理上还不成熟，财务管理，人员管理都是扩张的掣肘。
其三，只做自己擅长的事情，小马学汽修出身，专研汽修数十年，其专业是客户信任的基础，也是他开店赚钱的核心竞争力。
山穷水尽的小马，来不及悲伤，他只坚信一点，修车是赚钱的。于是，四处借钱，准备东山再起。
重要的不是失去过什么，而是始终拥有一颗打不死的心
别人写欠条，可能是一张一张写。小马写欠条是拿着打印机打印，三千、五千、一万、两万不等，他抱着一摞欠条，一个一个去借，20天之内借了大概200万人民币，重新选址，把店开了。
2015年9月，澳马汽车起死回生后，小马在经营上管理更进一步，在人员上，找了16名员工，一半是外国员工，一半是华人员工，其中有两名店长。
中西结合，充分发挥团队的优势。小马介绍，西人团队主要是做车身修理，质量要求非常的严格。而华人更注重服务。两边互相学习修理、服务、管理知识，高效配合，共同进步。
澳马汽车的主营业务分为三个板块：
一个是常规的机修修理，保养，轮胎，一年产值在600万人民币；
第二个业务就是车身修理，包括保险修理和散客订单修理，一年产值在1200万人民币；
第三个业务是二手车代售，澳马汽车做这个项目2年左右，一年在1500万人民币。主要是收取佣金，和相关的服务费。
小马告诉汽车服务世界：“除了盲目扩张这次教训之外，刚刚创业的时候被合伙人坑，恢复元气不久，又遭遇火灾。最难的时候，身无分文，如今34岁，在华人汽修圈，通过固定频次去电台为车主答疑解惑，微信公众号，抖音等平台，成了当地知名的汽车达人，曾获得澳大利亚老总理霍华德，澳洲总理上届阿博特，澳洲外交部现任部长毕晓普的接见。”
△左起分别是澳洲总理上届阿博特与小马
据小马介绍，在澳洲，公司年营业额超过200万澳币（约1000万人民币）属于中大型企业，澳马汽车无疑是当地标杆性的企业。
一路走来，荣耀的背后荆棘丛生。
岁月告诉小马，重要的不是失去过什么，而是始终拥有一颗打不死的心。
修车是一门细水长流的生意
尽管澳马汽车前后经历过两次换址，但很多客户一路跟随，时间长的有10年之久。小马认为客户的忠诚跟经营理念不无关系。
“我们比较有耐心，用专业去给客户耐心的解决问题，不忽悠人。在修理的过程之中，说实话，尽可能把最好的和最坏的结果都告诉客户，修理权放在客户手里，不去左右车主的意见。”
还有，修车质量和服务都得跟得上，给客户好的体验，他们才有可能转介绍给亲朋好友。小马举例，比如钣金喷漆，流程是做完钣金，接着涂腻子。然后喷底漆，喷之前，将整车包裹起来，第一层是放牛皮纸，第二层是胶布，第三层是塑料布。小马解释，这样做是因为喷漆的过程中，会有溅出来的油漆会粘到车的其它部分。澳马修车每一步都有严格的流程和标准，差之毫厘，谬以千里。
比如调漆，店里来了一辆橘黄色的车，这颜色调制可能需要20种油漆，以克为单位，按照配方，1克不能多，1克不能少。如果没达标，小马会要求员工把一整桶漆都扔掉，重新调。
再比如，SUV车型有一个三角形的玻璃，喷后轮胎上的这一块，大部分门店处理方式是把玻璃包起来，喷漆也是喷不到缝里的，没有什么大毛病，就是“差不多”。澳马的流程是把这块玻璃拿下来，然后再行喷漆，可能就是一个小流程标准，却影响日后车的颜色与之后的油漆质量。
小马称，严格按照标准来修，车子几年后的颜色依然保持如初，但有些店面偷工减料，过个几年，车子开始掉漆，颜色变了。
有国内来的技师，对澳马的要求非常不能理解，他们秉持着差不多的态度就行了。不管做机械修理还是做车身修理的，每一个步骤，每一个流程，严格执行。 澳马没有差不多，只有完美和失败。
△澳马汽车维修案例
小马称自己做事的准则，“认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好。”
小马认为，修车是需要有工匠精神的人才可以做好，也许不能带来大富大贵，但可以细水长流地赚钱。
近日，《汽车服务世界》对澳马汽车总经理马建成进行了专访，以下为专访内容摘选，和读者分享。
汽车服务世界：现在国内不是所有店都能做油漆，环保查得严，国外会有环保要求吗？
小马：
有环保要求，首先是全部都用水性漆；其次是烤房和油漆房所产生的气体是要通过过滤的。
烤房里，政府定期还要查空气，排风量可不可以，排出来的气，烤房里面空气的干净程度，排到外面，大气层中的空气成分是不是符合标准的，如果不行，就做不了。
喷漆工需戴一个面罩，不是口罩。戴面罩，在喷漆时不直接吸烤漆房里面的空气。
汽车服务世界：还有其他要求吗？
小马：
这么说吧，比如说机油落在了水泥地上是没有问题，但是绝对不可以落在草地上和土壤上与任何的排水道理，这样会对环境有影响的。
汽车服务世界：国内有事故车维修企业，生意不行，然后转型上快修，澳洲会有这样的情形么？
小马：
不太一样，这边修理厂可以直接去申请保险公司的执照，直接跟保险公司合作，保险公司来审核。审核通过后，修理厂什么都不用管，他们送活，当然有缺点，修理厂要给保险公司一部分佣金；其次，保险公司的回款慢。
汽车服务世界：会卖保险吗？
小马：
澳洲的修理厂是不卖保险的，因为澳洲的保险公司是不给任何第三方佣金的。
汽车服务世界：国内保险公司的保费基本来自于4S店的销售，所以保险公司把事故车送到4S店里面修的，澳洲会有这样的情况吗？
小马：
澳大利亚的4S店不修车身，它是转介给这种普通的车身修理厂，比如说墨尔本没有奥迪的4S店修奥迪的，是要送到专门的修理厂，像很多4S店，他们都没有车身修理的服务。我们就是很多品牌的合作修理厂。
汽车服务世界：澳洲的工时费怎么样？
小马：
正常情况下，最低可能60澳币一小时，最高200澳币一小时，像路虎大概是160澳币一小时，像兰博基尼、法拉利大概是200澳币一个小时。
但零配件不赚钱，比如说大灯1000块进价，正常情况下，销售最多1100块，不可以再多了，因为保险公司只给你10%。
汽车服务世界：未来有什么计划？会回国发展吗？
小马：
我最近经常回国，去参加创业大赛，做一个汽车服务平台的APP ，功能有二手车的出售检查，过户强制检查，还有一些保险的修理流程等。现在还没有一个汽车行业的APP，可以去整合商家，客户，保险公司，还有汽配企业。
下一步，我就是要推动这个汽车行业的进步，现在数据也很重要，APP会解决很多汽车行业的问题，目前已经上线，但需要完善。就算我不成功，相信以后一定有人在我的平台基础上做起来。我也许就是第一个吃螃蟹，被夹到的人，但我会一直在这个行业里游走着。哈哈。
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