在拼多多上市陷入“山寨劣質”風暴之時，遠在美國出現了一家逆天的電商平臺——Brandless：
所有產品只賣3美元，價格超低品質卻令人稱讚，好評如潮。
剛成立一年就獲得了2.4億美元融資，被評為“2017年硅谷最火的創業公司”！
前段時間拼多多的上市引發了熱議,一面倒的批判：低廉、劣質、山寨...甚至有網友調侃為“拼夕夕”；讓我們不禁想問：難道低價真的只能劣質、山寨麼？有沒有解決方法？
還真有！
U創君前幾天在朋友圈分享了梁寧老師關於拼多多解讀的直播筆記裡面說到：拼多多正確導向的終局是像小米一樣成為高性價比的代名詞，實現體驗的平等，讓人人都能低價體驗好產品。
7月26日拼多多上市引發爭議，5天后，7月31日，軟銀（阿里最大的股東）宣佈2.4億美元投資一家僅成立一年的美國平民電商Brandless。
讓U創君沒想到的是拼多多還沒開始改動，去年美國就出現的這家逆天的電商平臺。
所有產品統統只賣3美元！
逆天的是這樣低的價格，品質卻令人稱讚，好評如潮。
它是如何做到的？Brandless背後的模式是怎樣的？
U創君今天就為你揭秘Brandless背後的——“三減三加”：
- 減去品牌稅
- 減少sku
- 減去不必要附加
- 加優質標準
- 加免配送會員
- 加社群
一減：減去品牌稅，所有產品沒有品牌
不同於其他的電商平臺，Brandless上的產品沒有任何品牌，沒有家喻戶曉的大品牌更沒有啼笑皆非的山寨品牌。
圖：兩位創始人
這是Brandless的創始人蒂娜•夏基(Tina Sharkey)和伊多•萊弗勒(Ido Leffler)共同提出的“無品牌稅”。
幾年前，Brandless的創始人伊多•萊弗勒(Ido Leffler)在半夜醒來，對商品不斷膨脹的價格感到十分困擾：
“這讓我很震驚：為什麼我們花了15美元或20美元買了一件價值2或3美元的東西?”
過去的常年認知讓我們更傾向於認為昂貴的東西更有價值，但事實並非如此；
產品的價值從來不是直接輸送給消費者，而是需要加上高昂的品牌價值加成，我們的大部分錢都是在為品牌買單。
還記得被貧窮限制的想象嗎？幾毛錢的曲別針，蒂芙尼來賣就高達數千甚至是上萬元；
這就是品牌恐怖的溢價，蒂娜和伊多把這部分溢價稱為“品牌稅”。
成立Brandless的初衷，就是去除多餘的中間商，讓顧客不用再繳納商品的“品牌稅(BrandTax™)”，讓商品迴歸產品價值。
該公司估計，與他們自有產品質量相當的產品，一般人至少要多花40%的錢，護膚系列裡的洗面奶有時甚至需要消費者支付 320% 的溢價。
圖：Brandless 的經營模式
二減：減少sku，少即是多
除了減去“品牌稅”，為了進一步控制成本，Brandless還進一步減少了sku：
1）限縮產品線減少品類
我們都知道一般的電商平臺品類的數量非常龐大，少則數千多則數萬數十萬，就我們熟知的淘寶和京東而言更是數不勝數，可Brandless平臺上可以選擇的品類只有300種。
蒂娜自Brandless成立以來就曾被問到，要如何和市值超過8700億美元的電商巨人亞馬遜對戰？而她的回應是：「亞馬遜是什麼都賣的商店（everything store）而我們是策展選物（curated collection）店。
2）一個品類一個sku
更奇葩的是Brandless上每個品類只有一件商品可選。
這是Brandless奉行的“LESS IS MORE”(極簡主義)，將商品SKU精簡化，每個品類的只選擇一款最好的產品。
藉助大數據分析，Brandless會找出日常生活中消費者最常買的產品，然後與不同的生產商合作，挑選出最佳的。
比如你買護髮素和洗髮水，你就只有一種它為你精選的產品：
這樣做能夠在滿足消費者大部分需求的同時，進一步減少成本，而且在信息爆炸的互聯網時代還能夠幫助消費者減少選擇成本。（要知道類似模式的日本無印良品有數千sku）
3）高頻打低頻
Brandless能夠把價格做到這麼低，也因為戰略正確的選擇了切入點。
前一天U創君分享的梁寧的拼多多解讀中提到一個拼多多快速崛起的戰略——三級火箭模式：
一般交通工具（如汽車、飛機等）都是一級燃料直接推動物體，而火箭是兩級燃料，第三級裡放置衛星。
對於火箭而言，一級燃料無法穿破大氣層，所以需要用一級燃料為自己製造勢能，而四級就會由於增加環節而變得不可空。
Brandless網站首頁
在商業上，常使用三級火箭來分析一家公司的降維打擊：
第一級，頭部流量，形成強大勢能。
第二級，沉澱某類用戶的商業場景。
第三級，完成商業閉環。
三級火箭模式的核心特徵就是：一定有一個自己的一級火箭，越高頻越好（高頻推低頻）
為什麼要說Brandless是美國版拼多多，就是因為它的切入點和拼多多非常契合，它們都選擇了——食品和生活用品這類高頻品類作為核心引爆的一級火箭。
除了能夠更快的“繁殖”，高頻品類還能讓一個品類一個sku的Brandless更輕易的打造爆款，實現規模效應，降低成本。
三減：極簡主義，減去不必要的附加
除了優化供應鏈，Brandless為了實現高質低價還對產品的裡外進行了優化設計：
1）極簡的包裝
一貫的極簡風格，在產品的外部包裝上，Brandless比無印良品和名創優品還要簡單，沒有過多的廣告字句，沒有品牌名、沒有品牌LOGO、甚至沒有多少裝飾的圖案；
大部分包裝都是純色的主背景，加上一個白色的標籤，標籤上標註的是：產品名稱、幾個產品重要的描述標籤，比如：非轉基因、無防腐劑等，下方還印有一個特有的認證標籤。
僅此而已簡潔直接，信息透明。
2）極簡配方，只用1-3種配料
平常我們吃的包裝食品，含有各種添加劑，配料表中一般都有至少十種配料；
而奇葩的Brandless上的產品配料竟只有1-3種！
Brandless是要去除那些不必要的添加劑，無人工色素、無防腐劑，能加2種原料的，就絕不加3種！
比如Brandless上售賣的草莓果醬，就只有機草莓和蔗糖製成，沒有人造的化學調味添加劑，味道更加天然純粹。
這樣的極簡的包裝和配方，除了能夠降低成本，更承載著創始人的理想：希望重塑消費者與商品的關係：直接、透明、真誠。
四加：重新定義高品質，加設無品牌質量標準
“三減”之後價格已得到了控制，那麼品質如何保證呢？
特別在去除了品牌稅後，品質的優劣無法再像以前根據品牌認知度來區分；基於此Brandless對品質進行了重新定義，提出了“Just What Matters”理念：
根據人們的價值觀，偏好以及需求的產品，在每個類別中，都進行了“實踐” ；
制定出符合當今人們關注的無品牌質量標準；
比如對於棉花來說，它是有機的; 對於食品，它是非轉基因的; 對於紙製品而言，它是可持續性的，對於清潔的個人護理產品，它是無殘留的...
五加：配送會員盈利
加36美元的會員費，享受0配送費。
雖然沒有門店，沒有品牌，產品極簡，但統統3美元，Brandless上的東西還是太便宜了，只靠這個肯定會虧；
電商需要配送費，於是，Brandless 機智地採用了第一個妙招：提高運費
Brandless 上產品只要 3 美元，但他的運費高達 5 美元；
要免運費，需要買到 39 美元以上；如果沒買夠，不想付出高昂運費怎麼辦？
這是第二招：Brandless推出了自己的會員體系“B. More”；
成為會員，繳納一年 36 美元，就可以享受0配送費；
兩招之下要麼每次多買（提高數額），要麼成為會員多買幾次（增加頻次），由此提高了盈利能力。
六加：加無品牌生活社群，製造共同消費“信仰”
Brandless 的C2M無品牌模式，雖有自身的特點，但仍易被複制，堡壘太低，要想持續發展 Brandless需要堅固的護城河。
創始人蒂娜•夏基(Tina Sharkey)接受採訪時就曾表示：
“我想建立一個擁有共同信仰體系的社群，我們不僅僅在建立一個產品，品牌，公司，甚至是一個新的類別。
但我們真的打開了一個大家認為每個人都應該得到更好的信念所驅動的社區之門。”
所以，在購物平臺之上， Brandless又建立了“Brandless life”社群：
吸引一大批有同樣消費理念的人，通過自身購買符合價值觀的產品，引領這種全新的無品牌消費方式。
Brandless是如何構建社群，製造共同信仰體系的？
Brandless用了4招——建立社群詞彙、及時反饋省錢報告、線上線下分享交流、做符合價值觀的公益：
1）建立社群詞彙表，構建共同認知
上面說到Brandless重新定義品質，加設了無品牌質量標準。
但描述高品質的許多其他成分和文字，對大多數人來說很陌生。為了重新構建社群內統一的高品質認知，Brandless建立了一個專門的無品牌詞彙表。
包裝標籤上的描述詞都是來自這裡，通過設立社群詞彙表並通過包裝、社區的帖子等方式不斷展示，讓社群的品質認知潛移默化間不斷佔據消費者心智，此舉很妙！（和曾經小米普及智能手機有異曲同工之妙）
2）及時反饋：省錢報告、客戶調研
Brandless 每季會給用戶寄“省錢報告書”，上面列有同一件產品在 Brandless 購買和在其他零售商購買的價格比；
通過省錢對比，用戶可以知道Brandless有多省錢，更可以通過著一張張報告不斷加強用戶對“無品牌生活”社群的價值認可。
除了報告，Brandless更逆天的一個反饋機制是：根據用戶要求，上線產品。
根據用戶符合的需求反饋，Brandless會對產品進行及時調整；
比如：曾經一位叫亞歷山大·威廉姆斯 - 道金斯的用戶 ， 反應她喜歡綠色補品，Brandless上一款新產品就誕生了（Brandless Greens＆Antioxidant Blend）
通過用戶來不斷更新迭代產品，能不爆賣麼？你我的建議如此被重視，你說社群的凝聚力是不是快速飆升。
3）線上線下分享交流，強化關係鏈接
線上，Brandless 會在Brandless life的社區頁面，發佈分享健康生活的指南、和以Brandless 原材料為主的健康食譜；
而線下，Brandless會通過線下快閃活動加深與核心顧客社群的連結。
在5月初在洛杉磯推出為期兩週的快閃店——不賣產品，而是舉辦系列講座，邀請食品健康、美妝、社會公益等各領域的專家來演講，並且現場舉辦試吃(但不給買)，近距離觀察消費者與產品的互動，進一步調整產品走向。
這招就是U創君曾提到過的“授之以漁”，分享“經驗”，幫助用戶更好的健康生活，以此與用戶加強關係的鏈接，變得更“親密”。
4）做符合價值觀的公益，以身作則去感染用戶
以身作則是體現價值觀最好的方式，對於企業也是如此。
Brandless 還與美國最大的國內飢餓救濟組織 Feeding America 合作，每成交一筆訂單就會為那些面臨飢餓的人提供 1 頓飯，如果是 B. More 會員的訂單，一次還會捐贈 2 頓飯。
2018 年 2 月，Brandless 因捐贈 25 萬頓食物給 Feeding America ，而獲得 NewCo Honors 的年度最佳新公司獎。
這樣做在得到良好的社會信譽的同時，幫用戶做符合價值觀的公益更能夠在用戶心中樹立起嚮往的美好，感染用戶獲取認可。
總結：
在U創君看來，歸根結底，Brandless能夠如此逆天在於兩個詞：極簡、反饋！
Brandless背後的模式與打法不止值得拼多多借鑑，更適合所有人學習！
最後以梁寧老師那篇解讀的關於機會的話結尾：
就像曾經的山寨功能機，被紅米、榮耀等千元機取代，同樣的道理，拼多多上的“假冒偽劣”情況其實正是創業者的機會。
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