成交的藝術是什麼？是提問的藝術。在需求分析時你要問，在產品介紹價值塑造時你要問，在解除客戶抗拒問題的時候你要問，在成交的時候你要問，在成交後你還要問。不斷地問！但是這種發問不是死皮賴臉叫別人買東西，求別人買東西。在接待過程中你要不斷提出各種問題，他的不斷回答就是他自己說服自己的過程，這也叫催眠式成交！
成交前先問一些容易回答的問題
曾女士，你的“曾”是這樣寫的吧？
哦，這樣的，那是星期幾呢？
先問一些容易回答的問題，這類問題也是條件反射的問題，成交時由於他習慣的點頭、認可，最後的提問他也更容易說YES。下面分享讓客戶無法拒絕的提問方法
第一個方法，假設成交法
前兩年我到北京出差，在進入候機樓時由於時間充足就到機場的商場閒逛，發生了一件事情。我逛到一個賣**品牌西服的店，我走進去看的時候有一個售貨小姐立刻微笑向我走過來，她的開口第一句話就是：先生您要穿休閒的還是正式的款式？（注意，他說的是“穿”，而不是“買”）
我說：看看。
她說：先生請隨便看，有問題隨時叫我。
我說：好。
她說：先生我看你一直都在看正式的西服，您是喜歡黑色還是藍色或灰色的？（這個發問如果我回答任何一個都有可能成交）
但是我沒有回答，我說：看看。
她說：沒關係，隨便看。我發現您都在看藍色的西服，請問先生您是喜歡雙排扣還是單排扣？我替你拿一件來試試。
我說：看看。（只要我回答這個問題她又可能成交了，高手！）
她說：先生是做什麼行業的？
我說：汽車4S店的。
先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，一看就是權威人士！成功的專業人士最適合穿藍色西服。這樣先生，我們有一套限量款特別適合您，是兩粒釦子的，非常適合您的身材尺碼，但不知道有沒有，我去找一下！
試穿不要緊，他都沒有問我就直接去行動了。你看她這系列連貫的動作，她在跑進去還回頭問一句：先生您是穿多少碼的？
我說：XXL （到這一步徹底淪陷了······）
哦！然後她就進去了。
我回答了最後一個問題，回答這句話代表著什麼？代表成交·····
XXL找到了，來、真合適。你到試衣間穿一下，裁縫師已經在這裡了，等一下我們去給裁縫師裁剪一下！
我穿好西服出來後，“先生，站好我幫您量一下褲長，到鞋跟可以吧”
“嗯”
刷的一下她拿粉筆在鞋跟上面的西褲上畫了一道槓，“先生，袖子到這裡可以嗎？”
“嗯”然後又是粉筆一道槓！
就是這樣畫了一下全身，試想一下你現在穿著一套用你尺碼畫了一身粉筆灰的西服，這時候說不買，你好意思說出口嗎？當然沒那麼容易了。
她繼續說“先生趕快換下來吧，裁縫師在等你了”（看到沒，到現在沒提任何錢的事情）
我主動問了：“多少錢”
原本只是來看看，現在都變成我主動問多少錢了，這叫什麼？這叫洗腦，洗誰的腦？不是洗客戶的腦，這是銷售顧問自我狀態的調節，是洗她自己的腦。她堅信我是有購買能力的人，才會有邏輯關係的問出這麼多問句來。你是穿休閒還是正式？你是喜歡藍色還是黑色？你要單排還是雙排？你試試沒關係，讓裁縫來。
她堅信我是要買的人，她才會跟我說這些話，所以我才會有思維的改變，開始逐步配合她的想法去回答問題了。她洗自己的腦就是洗客戶的腦，說服自己的人就能說服別人，因為他有成交信念。
總結
談完生意我們不用詢問“買不買”“能不能簽單”這些都是不對的，這種說辭都不是一個非常好的方法。你要堅信客戶一定會買東西，那就先假設成交，一切以真實成交的步驟去完成，你改變自己思維才能改變問話技巧，問話技巧改變你才能讓你的客戶回答問題也跟著改變，說服自己的人才能說服別人。
下篇預告：假設成交續問法
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