10.18 [创问] 商业模式创新

第一部分：如何创新商业模式？

一、交易结构设计方法

1、商业模式定位设计

通过分析交易过程中的交易成本、交易价值，重新定位

如：服装实体店与线上店：线上店解决快速找到合适的款型，但是质感、是否合适的风险只能在实体店才能得到规避，所以说，新定位的实体店和线上店的配合方式是，线上店用于搜寻，线下店用于讨价还价和购买；

2、盈利模式的结构图

1）价格高低（定量）：供求是决定因素

企业自身的成本结构

竞争对手的定价水平

产品或服务带给客户的价值认知

2）盈利来源（定向）

自由业务及其升级

源于企业独特的资源能力

寻找利益相关方之间的关联

3）盈利方式（定性）

单一产品/服务定价：固定、剩余和分成；顾客定价：拍卖定价

组合定价：产品组合定价和消费群体组合定价

综合定价

注：第二三点的决定因素是交易双方的资源能力、创造价值的特点

二、盈利模式设计—收入来源的分析创新理论

影响收支方式选择的因素：分别为租赁方式、雇佣方式、分成方式（农民与地主的举例）

1）风险偏好相关，谁承担风险，谁获得剩余价值

2）分成模式，带来的交易成本提升；如：合伙人模式，需要一整套的评价标准

3）与拥有的资源能力有关，是否具备竞争优势？

三、交易方式设计

四、关键资源能力的设计方法

资源能力优势如何转化成竞争力？

有竞争优势：其水平超过市场平均水准，同事与企业的商业模式即交易结构的契合度很高

也即从两方面判断，资源能力水平及与商业模式契合度

如何确认收支方式？

五、现金流结构设计

第二部分：如何通过商业模式构建竞争优势？

一、交易价值

1、交易指交换或合作，有资源能力禀赋的利益主体通过交易创造和获取价值；

2、价值增值=交易价值（1-交易风险概率A）-交易成本（1+交易风险概率B）

1、创造价值：双方或多方交易，企业的新模式可以提高交易的价值增值

闲置资源能力的利用（通过建立某种链接，充分利用闲置资产）、基于使用量的盈利模式（微笑收费）、杠杆资产、正外部性内化、不对称信息、垄断、将企业成本转化为客户收益-互动点评

2、杠杆资产

1）杠杆资产的作用

充分挖掘自身资源能力，巧妙设计交易结构，利用较少的自由资源撬动更多的利益相关方；

具备杠杆资产特征的商业模式减少了大规模投资，提高了企业的灵活性，有利于聚焦和提高核心竞争能力，降低风向；

杠杆资产特征的商业模式需要企业具备独特的核心能力、外部存在重组和易获取的资产、能够巧妙地设计与利益相关者的交易结构等前提条件。

2）利用杠杆资产的常见策略：

利用金融工具将固定资产活化；

调整盈利模式将固定成本转变为可变成本，甚至为盈利来源；

利用移动互联网和盈利模式优化，将重资产变为轻资产；

充分利用资金的核心竞争能力，引入新的利益相关方，减少成熟且标准化的大规模资产投入等；

使用权、与闲置资源富余能力的利益相关方交易关系

3、内外化外部性：处理好业务交易和治理交易关系，尽量市场化

4、不对称信息：

精准定制是焦点企业通过商业模式构建，精准洞悉用户的个性需求；为用户定制式提供不同的产品和服务

精准定制的前提条件是算法、机器学习、快速优化的机制。

5、套利：双方或多方交易，创造的价值增值没增加。但是其中乙方通过模式设计夺走了大部分交易增加的价值。转移成本、收购一级市场未来确定的现金流、盈利模式转换

结语：商业模式设计的经验谈

1、追求价值创造的理念，必要的套利

2、升级转型版本观念而非系统与大而全（脱离现实的愿景会带来贪婪）

3、商业模式的差异化创新很重要

4、努力用业务交易代替治理交易

5、为利益相关设计商业模式

6、实现顾客粘性、借用利益相关方的资源、能力永远比想象的难