最近，我接年度會員的電話答疑，不少校長都在諮詢關於引流課招生的問題，比如：
• 引流課班級的學生應該設置為幾年級的？
• 引流課的成本應該控制在多少？
• 引流課跟正課怎麼區別？
……
那我今天就跟大家聊一聊引流課到底該怎麼設計。不過在講之前，我要先破除大家對引流課的3個誤區：
1.引流課的目的是讓家長低價購買引流課程
很多校長都認為引流課，就是為了讓家長報短期體驗課程，對嗎？不全對。
因為引流招生課，顧名思義，是一種招生手段，其本質是為了招生，低價短期課程引流只是形式。所以，我們引流的最終目的是把學生“引”來並“留”下，否則引來，最後又流失了，那豈不是得不償失。
2.引流課招生不分對象、年級
大家注意，引流課一般針對“三新”目標客戶對象。一是新小三、小二的學生，二是新初一、新高一的學生，三是新校區的學生。其目的是為了建立生源蓄水池，積累生源。新東方、學而思、高思就是按照這個初衷而設計引流課的。
所以，引流課絕對不是無對象不分年級的招生。
3.引流課只要價格足夠低，家長就會購買
有這種觀點的校長可以思考一個問題：為什麼很多機構開設0元班，並且還贈送高價值的大禮包，報名的學生還是寥寥無幾呢？
這就證明了家長報班，價格絕對不是考慮的首要因素。原因在於教育是個是試錯成本很高的行業，家長不會衝著便宜而拿孩子的教育開玩笑。所以，如果你要做引流課，低價不是重點，關鍵是要讓課程符合學生家長的需求，能夠解決她們的問題。
說完了對引流課的3個錯誤認識，那接下來就說一下引流課到底該如何設計才能達到“引留”目的，我總結了5條原則，希望對你有所幫助。
❑ 引流課要需求量大
我前面說，引流課要滿足學生家長的需求，不僅如此，還要滿足大多數孩子的需求，要保證你的課程受眾目標大、廣，是大多數家長孩子所需要的，能幫助大多數家長解決問題。為什麼呢？
首先，引流課需求量大，可以引導大量目標客戶到校體驗學習。
我們都知道，留存轉化量取決於引流量，而引流量又取決於引流課的需求量。所以，引流課一定要是大眾化的剛需課或次剛需課，這樣才能保證你的引流課招生成功。
其次，需求量大可以讓課程標準化程度更高，容易複製。
比如，《五天寫好書法》、《五天音標滿分班》、《小升初數學綜合運算主題班》……如果大家需求不一致，那會加大我們設計課程的難度。
所以，在設計引流課前，除了要滿足學生家長需求，還要思考是否能滿足大多數人的需求，正好是他們這個階段正好感興趣、需要的。
❑ 引流課難度與學校老師能力相匹配
我曾經接觸過一位山東的李校長，他暑假開了個“英語音標”的引流課，沒想到異常火爆，原本計劃招生80人，結果足足報名了110多人。這下可把他給愁壞了。
你可能會納悶：學生多了還不好嗎，怎麼還犯愁啊？
是啊，我一開始也不理解，後來才明白原來他們雖然超額招滿了學生，但因為老師的教學能力原因，學校裡沒有能消化的老師。無奈之下，他只能一個個退費，眼睜睜看著學生跑到了隔壁老王家。
所以，在設置引流課時，一定要保證課程的難度和你學校老師的能力相匹配，讓引流課老師能快速複製。否則，很可能會像李校長一樣，沒有能力消化多餘的學生，只能看學生流失。
❑ 課程容易出效果
想一下，家長在什麼情況下會續班？
很簡單，孩子成績有提升，或者有明顯的進步。
因此，我們的引流課也是一樣，要想讓家長最後留下來轉化到正價課中，就要讓家長看到，孩子通過短期學習的變化，也就是課程要容易出效果。
打個比方：
①
英語科目的引流課，可以嘗試音標速成班，通過4-6節課的學習，讓孩子快速掌握音標；② 作文類課程，可以設計成“4節課解決孩子寫不長”，讓孩子經過短期學習，能夠寫出超出他年齡要求的作文；
試想，如果你的孩子通過幾天的學習，從不會讀音標變得能熟背音標，從只會寫100字作文，變的能寫200字，你會不會給孩子續報？
我相信一定會的。
❑ 引流課和正價課要有關聯
下面是學而思的一個暑期引流課和秋季正價課的課程設計：
發現什麼規律了嗎？
可以看出，學而思的暑假課跟秋季課彼此之間是有承前啟後體系的。暑假只是基礎原理的學習，要想學習更深入的課程，那麼就需要報秋季班。
比如，新初一暑假的數學中，會學習簡單的一元一次方程和二元一次方程組。那秋季學啥呢？秋季課會在暑假的基礎上，學習一元一次方程的高階課程，還有更深入的應用。
無形中，就在給家長滲透一個觀念：如果不學秋季課，那我暑假不白學了嗎？所以，從引流課轉化到正價課也就水到渠成了。
所以，學而思正是通過連貫地、延續性、邏輯性的課程設計，再利用一定形式的暑秋連報優惠政策，就把暑期在引流課學習的學生導入到秋季正價課中，實現為正價課招生的目的。
說完了學而思，我們再來看看新東方又是怎麼設計的呢？
新東方把暑期課程也按照階段，設計成了一個體系，讓家長明白學習是一個連續的過程，同時配合一定的優惠，也自然而然地把學生轉化到了正價班。
回過頭來看一下我們的引流課課程，是不是在設計上也考慮到了和正價課的關聯性呢？如果沒有的話，那可以借鑑一下新東方、學而思的設計思路。
❑ 引流課質量一定要高
很多校長認為引流課是低價課，沒有利潤，所以就安排學校裡水平一般的老師去應付上課，這種做法對嗎？
顯然是錯誤的。因為我們前面說了，引流課要能在短期內出效果，這樣家長才會看到孩子的變化進步。
所以要想有好的引流課轉化率，我建議大家可以做好3件事：
① 建立學校的引流課備課、研課、磨課、練課、過課制度進行課程設計，設計引流課上課的流程、方式、目標、課控、疑難點、導入、提問、作業、過關、答疑，以保證引流課的教學效果。
② 選學校最優秀的老師做引流課老師這個老師要是機構數一數二的好老師，不僅講課經驗豐富，性格還要和藹可親，而且一定要有轉化意識。
③ 對引流課招來的學生授課實行分層教學。一般同一年級的學生按20%-30%的成績差距分成三個層級，相同相近的學習成績的學生安排在同一個班型班級，制定其針對性的體驗課程和教學計劃，分層教學，使每不同學習程度的學生的問題都能得到有效地解決，進而達到學生滿意，家長滿意，留存轉化的目的。
如果你打算通過引流課招生，要記住引流課的目的是把學生引過來，並留下了。這就需要在引流課設計師遵循5個原則：課程需求量大、老師易複製、容易出效果、與正價課相關聯、課程質量要高。如果你做好這5點，就說明已經具備了開引流課的條件。
具備了前提條件後，那又該做好哪些工作才能保證引流課最終成功呢？我將在下一篇文章中給大家分享，歡迎大家圍觀。
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