一，首先要明白，客戶和原有的供應商他們業務員之間情感和利益的關係，比如背後有回扣等等，原有的供應商和他們領導或高層領導的關係。他們的產品和服務是沒什麼問題的，客戶是賺錢的，如果有問題早就不合作了。
二，打電話不能說產品如何如何的的好，問對方有沒有需求，人家即使有需要也已經得到滿足了。只能說我們也是做這個的，有些資料你可以讓客戶做個參考，不能說些衝擊別人思想的話，說不好，客戶會覺得你在挖苦對方。
我們第一和客戶互動的時候，言語方面一定要大氣，從容自信，不急不燥，坦然面對，不用說矯情的話，這是沒商量的，客戶憑什麼要和你合作呢，人家有穩定的供應商，得慢慢來。
首先你可以做個自我介紹，我們的產品有什麼特色，不要說能讓他省多少錢的話，說不定別人給了很多回扣，你告訴他買你的產品可以省多少，那這樣他就沒有回扣了，就算客戶知道你的產品能省成本又如何呢。
不要過分強調能省多少錢，可以輕描淡寫的介紹一下就可以了，從容一點。如果談話對象不是老闆，他這個採購會害怕老闆聽到這樣的話，怎麼可以省多少錢，那他的工作也就不保了，會顯的這採購很笨，會不好給他老闆交代的。也不要說他們的產品有什麼缺點，這會刺痛他的。
三，那我們該怎麼做呢？
第一，和客戶保持良好的關係和映象。
第二，可以去調研這個客戶背後有什麼關係。
不要有幾次拜訪把人家幹掉，不能有這樣的想法，那是太難了。
什麼時候切入是時機，公共關係處理的非常好，不能著急，要像處朋友一樣的處。
你看選個時機請他吃頓飯，送個禮。送禮是站在認識這麼長時間送個禮，而並不是馬上要把生意做成了，馬上送你個禮，即使你不這麼想，客戶會這麼想的，不能在言語方面帶出類似這樣的話，會非常麻煩的。
在這個談話的基礎上切入，對方原來的供貨商有什麼瑕疵，有什麼危機，出過什麼問題，這都是有可能的。你可以以某一個小品類的補充開始，小批量試用作為突破口。他原來的供應商沒有的，不要一下子要求在你裡這麼採購很多貨，慢慢來。
四，如果能和老闆建立起關係當然更好了，可以邀請他們的領導來我們公司參觀，都是可以的，不要想有什麼單一的方式解決問題，特別是大額的，長期的合作，都是這樣的。
從第一次打電話開始不能太急，要從容自信。逐漸瞭解他們內部公司的情況，瞭解他們原有的供貨商的瑕疵，有什麼缺憾。不要想著替換掉他們的產品，而是想彌補他們產品的缺憾的角度出發。你自己心裡可以這麼想，替換掉他們的產品，嘴巴是不能這麼說的，如果這麼說，他會沒面子的，要給他一個臺階下。
五，還有一點，你給客戶的資料如果很多，他有可能是不知道如何和他們的領導彙報的，你可以幫他總結產品的優點，特點。讓他向他領導這樣彙報。
六，就是多和他們公司內部人員和領導搞好關係。也許他們公司很多員工都不是決策的人，但很有可能影響他們老闆做決策，從而否決你的產品。所以搞好關係是非常重要的。
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